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强化塑造品牌---主张性价比的生活价值观念---达到成交目的翔凤信心年英伦别墅经典，尊贵生活原酿领创英式文化新意境纯粹英国味道,别墅群自然田园，很英国，很诗意。竞争对手在发售之初，按购买先后分别给予购楼折扣，前10名，八八折，前20名九折，前50名，九二折，前100名九八折。推广主题在客户的挖掘上，销售的口碑传播是最重要的顶级别墅中，其产品能否做得出彩，其关键还应该是资源的稀缺性顶级别墅的推广主要策动于精神层面的价值感，或者是尽可能地让客户身份、地位与所售别墅项目相匹配顶级别墅应该多采用欧美风格。因为最早的别墅产品就是从欧洲引进过来的，过去都是贵族居住的，有很长的历史。而历史是最有价值的。所以，从某种意义上讲，风格就是财富的另一种暗示。顶级豪宅其实就是一个历史、一个传统。只有经过上百年不断改进、不断完善的产品，才可能更接近完美。翔凤人创造着最美的稀缺湖景和最具精神价值的英伦生活。非凡的推广渠道而在媒体策略上，以专业刊物和特色杂志为主，并配合楼书以客户通讯进行渗透式传播，降低大众媒体投放，最终达到了销售和品牌知名度双赢的结果。目前国内最大的3家航空公司是:南方,东方,国际.目前飞机量是:292/199/167,3本杂志主刊分别叫:《南方航空》/《东方航空》/《中国之翼》,其他的航空公司都可以忽略,太小了!除非你是当地人,那就不说了!比如你是厦门人,可能更偏向厦门航空,如果不是,建议不用考虑那些!还有一个就是《中国民航》,不过这个是民航总局的刊物,他们没有实体的,都是让各个航空公司派发的,效果不好!而且价格基本是前面3家的2倍!顶级别墅的客户有着高、精、尖的特点。吸引这些客户当然需要通过非凡的营销。经过记者了解，这些顶级别墅客户主要通过杂志、路牌、网络来了解外界的信息网络广告对于顶级别墅的营销人员来说，面对客户时不需要花言巧语。因为这些富豪的见识和经历远不是营销人员能比的；更何况他们已经过了做梦的时候，而是兑现梦的时候。定价策略：顶级别墅很少能用成本来衡量，它更多占用的是稀缺的资源，比如地段、环境、景观、产品都无法有一个明确的价值。但是客户会衡量，这个产品到底值不值，假如有哪一项差一些，他们就会砍价还价，在售价上减掉很多钱。所以，精明的开发商定价时都是高开低走。数据分析：全年接待客户1000组左右，成交客户33组，销售额3300万。活动策略：汇丰银行VIP客户新奢华与慈善并行，深圳行业领袖17英里献爱心民营企业家欢聚17英里陆虎\富豪\捷豹车主璀璨海岸Party2005在17英里成功举行17英里在“两江”民营经济高峰论坛上获得好评全球智慧在万科17英里展望中国房地产发展—财富论坛拉开2004全球脑库论坛帷幕中国最受尊敬企业颁奖典礼胜利举行万科17英里倍受关注2005年10月19日豪雨纷纷，客户纷纷――17英里二期开放日快报2005年10月19日大型滨海文化纪实片――《滨海深圳》开机仪式暨深圳建筑设计竞赛新闻发布会在17英里成功举行2005年10月19日沸腾的海水，沸腾的PARTY——汇丰银行VIP客户17英里缤纷海滩PARTY2005年10月19日非常暴雨，非常17英里——中银信用卡VIP贵宾17英里缤纷PARTY2005年8月22日在时尚与奢华背后，透视——万科对行业和社会的关注2005年8月22日新奢华与慈善并行，深圳行业领袖17英里献爱心2005年8月22日民营企业家欢聚17英里2005年8月22日陆虎\富豪\捷豹车主璀璨海岸Party2005在17英里成功举行2005年8月22日雷克萨斯车主17英里缤纷海岸Party成功举行2005年8月22日万科社区业主17英里碧波逐浪海滩PARTY系列活动（一）“金域蓝湾篇”顺利举行2005年8月22日17英里二期意向客户“TOUCHTHEOCEANPARTY”PARTY回顾2005年8月22日GOINGTOOCEAN——17英里第一次业主PARTY成功举行2005年5月16日万科?17英里一期喜庆入伙2005年5月16日17英里携手“产业哲学研讨会”2005年5月16日农行罗湖支行VIP客户缤纷海岸嘉年华2004年12月21日17英里上演“海水与焰火”之夜2004年12月21日17英里在“两江”民营经济高峰论坛上获得好评2004年12月3日当钢铁邂逅浪漫——中汽南方VIP车主·万科17英里客户璀璨海岸Party2004年11月17日17英里在“2004年香港·珠三角工商界联合晚会”上获得好评2004年9月27日万科17英里领袖深圳别墅物业——全球脑库论坛评出深圳十大创新设计楼盘2004年9月17日全球智慧在万科17英里展望中国房地产发展—财富论坛拉开2004全球脑库论坛帷幕2004年9月10日万科·17英里携手广东高科技产业商会，于广州进行“广东民营企业家我的经营风格论坛”2004年9月8日商业巅峰对话，全球智慧碰撞——全球脑库论坛之万科·17英里财富对话2004年8月29日在多数人眼里，这一天只属于少数人──万科17英里8月28日解筹选房活动2004年8月29日与大海的首次对话：万科·17英里首次解筹选房旗开得胜2004年8月26日招标选房策略小试牛刀，众业主纷抢“头啖汤”——万科·17英里首次采用招标购房2004年8月20日深盐快速通道年内动工2004年8月14日万科·17英里联手福田民营企业家联谊会，展开“我的经营风格”论坛系列之二2004年8月8日万科·17英里联手福田民营企业家联谊会，展开“我的经营风格”论坛系列之一2004年8月2日万科·17英里携手《福布斯》2004共同基金论坛2004年8月1日中国最受尊敬企业颁奖典礼胜利举行万科17英里倍受关注2004年7月30日万科·17英里集合信托成功销售2亿元2004年7月30日万科开始“摆谱”——17英里：亲海别墅彰显稀缺价值2004年7月29日17英里：万科叛逆之花2004年7月11日17英里舞动地博会2004年7月8日万科17英里尝试小众传播2004年3月21日万科17英里获建筑艺术奖万科·17英里圈层营销尚美佳机构&笑笑书生题记长期以来，万科给市场的印象是：善于做城郊大盘，是国内中端产品领导者。万科的悸动与叛逆，始于17英里。无疑，涉足17英里这种豪宅项目，对万科来是说既是一次勇敢的探索，更似一次冒险：它将全面检验万科在擅长操作的常规产品体系之外，对高端产品的把握能力和营销推广能力。尚美佳与万科在17英里项目上两度携手，并为17英里量身制定了“围合式圈层营销”，在营销模式上进行了有益的探索，取得了重大突破：17英里一期销售打破了万科历史上的5项记录；二期公寓开盘当天均价超过18000元/平米，创下万科迄今为止公寓单价最高纪录。万科，从此改变了只擅长做中档楼盘的市场印象，确立了万科在豪宅市场上的领跑地位。对万科来说，17英里是一个高度，也是一个起点；对于尚美佳来说，17英里的策划推广是一次创造性的探索，也是一个精神激励；对于房地产营销来说，17英里的“围合式圈层营销”已成为“圈层营销”的一个非常有代表性的成功案例。地产圈层营销的发现随着中国房地产市场竞争的白热化，房地产营销在经历了地段、概念、产品、服务的“四季更迭”以后，很快进入了营销的“第五季”，即公司品牌＋资源整合＋差异化的营销方式将成为房地产销售的利器。通过对项目资源的深度挖掘，我们发现了天津“汐岸国际”的观点营销；通过对项目的直观价值的探究，我们发现了南京“山河水”的感官营销；通过对地产概念传播途径的分析中，我们发现了文本营销；而圈层营销则是伴随着对客户阶层文化的深入把握而诞生的。“物以类聚，人以群分”。房地产营销的针对性十分强，同一个楼盘可以有二、三十种营销模式，采取哪一种模式，和产品定位、企业文化、甚至是开发商的自身定位都有密切关联，而营销模式的选取，其根本则在于客户圈层的确立：它必须让特定的消费群体走到一起来，这部分群体在消费意识、经济条件、文化审美、生活习惯和品位等方面有诸多相通之处，对他们来说，通过特定的“圈层”，扩大了交际，谋求更多合作发展的机会，维护共同的利益，从而形成了一个特殊的圈层。对特定圈层人群的特性进行全方位剖析，以匹合其消费行为和习惯的营销模式促成交易，房地产的“圈层营销”于此诞生。“圈层营销”广泛应用于各类商业行为中，现在，更成为房地产营销的杀手锏之一。从两年前开始，上海就成了“圈层营销”的主战场。与北京买家关注楼盘概念有所不同，大约有60%的上海买家首先会留意开发商的实力，关注品牌服务，以期获得更多的附加值。因此上海的开发商，也将营销的重心牢牢地锁定在销售过程及售后对目标客户的服务上，并通过客户的口碑相传引发“圈层营销”的良好效应。在深圳，万科尤以擅长维护圈层客户的关系而闻名。这种圈层行为能让合同签订成为新的销售的开始，而不是结束。目前很多开发商、代理商都开始在房地产行业采用会员模式，即建立业主或客户档案，提供优惠服务等，这实际上是一种服务理念的延伸，也是“圈层营销”的进一步深化。合生创展和珠江地产共同发起成立的“合生珠江会”、华润置地的“置地会”、万科的“万客会”都属于这一模式。在这里万科人创造着最美的稀缺海景和最具精神价值的海岛生活。17英里之于深圳，不全然是大海所赐，从后来万科17英里简约现代的建筑风格，到这里所倡导的海岸生活，海的韵律人的思想，无不与大洋彼岸的17MileDrive异曲同工。17英里，已经不是地名，它所代表的是一种富豪阶层的生活，而这种生活同时存在地球的两个地方。产品概念寻找：CLUBHOUSE与VISTACLUB在万科·17英里一、二期的营销推广过程中，尚美佳都花费大量精力对产品功能进行了寻找与提炼。对于一期别墅，我们产生了一个疑问：万科·17英里是用来住的吗？亚洲先锋设计师张智强先生如是说：HOUSE与CLUB越来越模糊，CLUB变成了HOUSE，HOUSE变成了CLUB，这里的房子离市区有一定的距离，景观好，户型大，可以用来度假、开会、接待客户，也可以开PARTY。既然HOUSE和CLUB之间纠缠不清，就随着主人的兴致自由发挥好了，你中有我，我中有你，合在一起就是CLUBHOUSE。17英里二期公寓产品定位为VISTACLUB。VISTA是一种起源于西班牙，流行于美国加利福尼亚上流社会的一种休闲度假屋。美国加利福尼亚州的马里布（Malibu）海滩，一向是Hollywood名流的集中地。当地人称这种在海边用来度假的房子为VISTA，而VISTA有VISION和VIEW之意。VISTACLUB，延续着一期的CLUB概念，对生活形态描述也有极大帮助。在2005年5月17日的提案中，尚美佳提供了关于VISTACLUB的很多验证材料与分析材料，进一步证实这个概念的可行性。万科·17英里二期产品概念尘埃落定。目标客户圈定：以17英里为半径的圈子里都是些什么样的人无论CLUBHOUSE还是VISTACLUB，都代表着建筑功能的延伸——房子除了满足居住功能外，还可以是以类似CLUB的形态存在：接待、商务办公、作为个人收藏室或者是展示厅等，也可以是度假休闲的空间载体。CLUBHOUSE和VISTACLUB产生的是一种以聚会和交流为核心，同时又十分强调私密性和专属性的居所形态。PARTYLIFT，是万科·17英里提倡的生活方式。PARTY代表着一种生活方式的体现，17英里希望凝造一种“名流聚会、精英汇集”的商务名利沙龙。在这里，客户可以认识更多自己的“同类”，他们志趣相投，因此商机无限。购买17英里的CLUBHOUSE，是购买一种身份、购买一种机会。由万科·17英里的产品定位及其所倡导的生活方式可以看出，它的消费群只能到中国的顶尖富豪阶层去寻找。因此，必须首先解决一个十分现实的问题：以17英里为半径的圈子里都有些什么样的人？在对目标客户的透视中，尚美佳总结出“中国富豪进化论”，至今仍为人所乐道。中国富豪进化分成三个阶段，第一个阶段是黑色诱惑期，是以财富确定身份，其核心价值是权利与财富占有欲，出类富豪摆阔攀比，名贵奢华享受。不少企业家出身贫微，从小对物质缺乏的体验使其在富有后开始进行补偿性占有，这是穷奢极欲和缺