副本XXXX0821GK顾问式销售技能v4

顾问式销售技能童雅丽2015年8月29日项目背景：西郊房地产公司地处成都市，是一家中型房地产开发商，以前和奥的斯合作，感觉品牌好，价格贵点也认了，但最近由于电梯故障多、售后服务不及时对奥的斯不太满意。前段时间由于经济大环境的影响，民众信心不足，成都的房地产销售量下滑。最近情况开始好转，新建房屋不论销量和价格都比上半年有所上升，所以公司决定加快位于西郊的多功能大厦开发进展。该项目住宅部分需要电梯30台、商业部分需要扶梯20台、写字楼用电梯20台，还需要货梯5台。由于近期房地产销售形式不好，资金较紧张；而且对目前的市场也把握不大，打造公司品牌优势、促进销售、争取较快的资金回笼成为公司的策略。因此西郊公司希望项目使用的产品不仅要安全质量好、价格合理，还要有利于公司的品牌形象。于是西郊房地产的采购经理李廉洁主动要求举行这次会谈，目的是想了解巨人通力的产品能够对西郊房地产的品牌形象产生什么影响。讨论：巨通销售员在和李总见面前，需要做哪些准备？总练习时间:15分钟小组讨论与角色演练－客户的价值期望对于销售员，客户经常想的问题是：我为什么需要你？32019/10/2323/10/20194顾问式销售培训内容从客户的采购行为看顾问式销售为什么需要顾问式销售什么是顾问式销售？顾问式销售与推销式销售有什么区别？顾问式销售的基本行为23/10/20195顾问式销售培训内容从客户的采购行为看顾问式销售为什么需要顾问式销售什么是顾问式销售？顾问式销售与推销式销售有什么区别？顾问式销售的基本行为什么是顾问式营销？顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见解决方案以及增值服务。专业角度客户利益角度专业解决方案和增值服务目标：建立感情和忠诚度，达到长期稳定的合作关系角色：朋友、销售和顾问62019/10/23顾问式销售是提供价值的系统顾问式销售需要的能力分析能力综合能力实践能力创造能力说服能力预见能力建议能力72019/10/2323/10/20198顾问式销售培训内容从客户的采购行为看顾问式销售为什么需要顾问式销售什么是顾问式销售？顾问式销售与推销式销售有什么区别？顾问式销售的基本行为顾问式销售：朋友、销售者和顾问推销式销售理论顾客顾客上帝朋友、共同利益群体好商品好商品性能好、价格低客户需要的产品竞争对手竞争对手同行客户的同行服务目的服务目的更好的销售本身就是产品方法方法产品和创意信息研究、反馈和处理对象对象采购经理业务经理顾问式销售理论23/10/201910顾问式销售培训内容从客户的采购行为看顾问式销售为什么需要顾问式销售？什么是顾问式销售？顾问式销售与推销式销售有什么区别？顾问式销售的基本行为顾问式销售–双赢销售策略给客户带来的好处项目比竞争对手更成功减少购买支出：在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问情感收入：通过面对面的感情直接接触，获得情感收入给销售带来的好处引起消费需求，增加销售顾客产品好的购后反应，增加顾客忠诚度112019/10/2312为加速发展业务，我们为2014–2016年的五大必赢之战设立了全新的内容行业领先的客户忠诚度合作共赢的专业团队最具竞争力的客流解决方案首选的维保合作伙伴一流的更新改造供应商13培训的目的…142019/10/23分析客户的业务环境和挑战,理解客户面对挑战的对策从“关注卖的过程”前进到“关注买的过程”；在客户组织内部，建立“层高面宽”的沟通渠道；根据客户需求，明确巨人通力价值定位与提供解决方案；运用客户语言来了解业务处境,引起客户购买的兴趣;通过巨人通力产品价值和整体解决方案,而非单纯的产品和服务,帮助客户的业务更加成功;为客户创造购买需求,而不是简单地满足需求.小组讨论：顾问式销售要思考的三个问题第一、你想让客户比较什么？第二、你想给出什么定价？第三、你想让谁来做出购买决定？152019/10/23练习时间：15分钟23/10/201916顾问式销售培训内容从客户的采购行为看顾问式销售为什么需要顾问式销售？什么是顾问式销售？顾问式销售与推销式销售有什么区别？顾问式销售的基本行为从客户的采购行为看顾问式销售客户采购的进程客户的采购决策不是一种随意的活动；客户的采购进程是一个从业务挑战或机会，延伸至从特定供应商获取具体产品和服务的系列活动；问题是…我们与客户的衔接紧密程度，是否足以使我们在他们的采购进程中理解并满足他们的具体需求?172019/10/23客户未觉察需求和要求客户认识到自己有需求客户权衡各种选择采购决策采购后期支持客户发出投标/报价邀请在客户的采购进程内不断前进…客户面对快速变化的环境（政治、经济、社会和技术）；客户的采购进程日益复杂与分工精细，导致其购买行为与进程也发生变化；需要根据客户需求，提供针对性的巨人通力解决方案；客户需要同舟共济的业务战略伙伴关系，而非仅仅的买卖双方关系；客户喜欢与这样的合作伙伴：他们能够为自己提供专一的服务；182019/10/23顾问式销售的必要性客户的采购进程192019/10/23客户未觉察需求和要求客户认识到自己有需求客户权衡各种选择采购决策采购后期支持创造需求满足需求•顾问式销售方法的目标：使销售团队在客户战略与决策的早期，参与客户活动；•销售人员越早参与客户的采购，就能够在“帮助客户尽早界定需求”和“与客户一起创造需求”方面发挥作用——进而从‘概念制定伙伴关系’前进到‘实施伙伴关系’。23/10/201920顾问式销售培训内容从客户的采购行为看顾问式销售为什么需要顾问式销售？什么是顾问式销售？顾问式销售与推销式销售有什么区别？顾问式销售的基本行为顾问式销售－创造机会和价值的销售模式...212019/10/23建立信任与客户保持一致定位与区别顾问式销售进程理解影响客户业务的环境问题和挑战的类型理解客户为了应对这些挑战而将要或必须做的事情巩固巨人通力作为‘协助其实现商业目标的’战略合作伙伴地位顾问式销售的基本行为222019/10/23从管理“卖的过程”前进到管理客户“买的过程”在客户组织内，在层高面宽的范围内处理问题积极帮助客户界定需求，进而创造需求SPIN销售技巧以客户需求为切入点，使巨人通力区别于竞争对手顾问式销售的基本行为232019/10/23从管理“卖的过程”前进到管理客户“买的过程”在客户组织内，在层高面宽的范围内处理问题积极帮助客户界定需求，进而创造需求SPIN销售技巧以客户需求为切入点，使巨人通力区别于竞争对手从销售进程到购买进程…客户的采购进程242019/10/23理解成交努力管理“销售”情境卖的过程买的过程管理“购买”情境客户未觉察需求和要求客户认识到自己有需求客户权衡各种选择采购决策采购后期支持从管理“卖的过程”前进到管理客户“买的过程”分析理解客户语言252019/10/23关于客户的业务，我们应该了解些什么…262019/10/23客户业务驱动因素/环境/挑战哪些市场和环境因素在挑战和影响着客户的业务?客户业务行动方案与战略为了适应这些业务环境、迎接挑战，客户正在做什么?客户关键成功因素阻碍客户实现其业务战略的因素可能是哪些?272019/10/23上半年经济疲软的趋势尚未改变，投资增长进一步放缓ChineseeconomycontinuedtoshowweaknessinH1Investmentgrowthslowedfurther二季度经济数据仍然趋弱，但好于之前的预期Q2macro-economydatawerestillweak,butbetterthanexpect.Y-o-y%change201220132014’13.1-6’14.1-6’15.1-6’15Q1GDP7.7%7.7%7.4%7.6%7.4%7.0%7.0%CPI2.6%2.6%2.0%2.4%2.3%1.3%1.2%Industrialoutput工业产值10.0%9.7%8.3%9.3%8.8%6.3%6.4%Fixedassetinvest.固定资产投资20.6%19.6%15.7%20.1%17.3%11.4%13.5%Realestateinvest.房地产投资16.2%19.8%10.5%20.3%14.1%4.6%8.5%Retailsales零售额14.3%13.1%12.0%12.7%12.1%10.4%10.6%Export出口额7.9%7.9%6.1%10.4%0.9%1.0%4.7%282019/10/23房地产市场指标六月继续显现持续的疲软–除销售面积有所增长外Mostproperty-sectorKPIsshowedweaknessinJune–exceptforpropertysales房地产销售面积已连续三个月实现增长，如果这一趋势得以延续，则对于房地产投资的拉动作用会在2~3个季度后显现。Propertysalesgrewforathirdmonthinarow.Isthiscanbesustained,theimpactonreal-estateinvestment(andcementoutputandE&E)takes2-3quarterstomaterializeY-o-y%-change201220132014’13.1-6’14.1-6’15.1-6’15.Q1’15.Q2Realestateinvest.房地产投资16.2%19.8%10.5%20.3%14.1%4.6%8.5%2.3%Newconstructionarea新开工面积-7.3%13.5%-10.7%3.8%-16.4%-15.8%-18.4%-14.3%Completedarea完工面积7.3%2.0%5.9%6.3%8.1%-13.8%-8.2%-19.0%Salesarea销售面积1.8%17.3%-7.6%28.7%-6.0%3.9%-9.2%13.3%Landpurchasearea土地购置面积-19.5%8.8%-14.0%-10.4%-5.8%-33.8%-32.4%-34.8%292019/10/23-20-1001020304050603.9%Jan-Feb’15-16.3%02/1507/1402/1407/1302/13Jan-Feb’1349.5%07/1202/12Jan-Feb’12-14.0%07/1102/1107/1002/10Jan-Nov’0953.0%07/0902/09Jan-Dec’08-18.5%07/0802/08Jan-Sep’0732.0%07/0702/0715months11months15months12months24months房地产销售面积变化在以往的周期中通常呈现为上升阶段持续12个月而向下调整阶段持续24个月。Inthepastcycles,upswinglastsaround12monthsanddeclinearound24months如果这轮恢复调整能够持续，那么要回到之前的高增速仍然非常挑战Thistime,iftherecoveryholds,itwillbechallengingtomatchtheheightofpreviouspeaks房地产销售增速（年度同比)/Salesareagrowth(YTD,y-on-y)302019/10/23Months/月份11.114.035.20102030405007/1501/1507/1401/1407/1301/1307/1201/1207/1101/11OtherTier-2Tier-144.818.715.0得益于5月的销售高峰，待售新房库存周期在各类城市都有下降，但中小城市仍然较高InventoryturnsimprovedinalltiercitiesassalespickedupinMay–lower-tiercitiesstillonahighlevelSource:CREIS,E-houseNote:1sttiercities:4:Beijing,Shanghai,Shenzhen,