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个案（办事处）营销分析办事处作为厂家在一线市场的窗口，结合在区域市场的经营特点；根据本人在一线市场经营体会，对办事处如何经营区域市场做定位分析。办事处组织架构办事处组织架构：业务员业务组职称会计出纳仓管司机后勤组职称技术员技术组职称办事处经理办事处组织架构说明实行经理负责制，经理必须综合素质强（专业知识、营销技巧、管理能力、社会协调能力），经理还必须对市场具备前瞻性。根据区域的大小匹配适当的业务员、技术员（也可采取技术兼业务）。仓管可兼出纳，节约人头开支。必需是积极的、团结的、专业性、学习型的具有开拓能力及市场维护能力的团队。产品定位稳定性、适应性为第一前提。专业性强为创品牌提供最有优势的要素。提供之品种必须有选择宽度。细分产品各品种的最大性能优势，突出其针对性。价格定位针对动态的市场，最终价格的制定是灵活的。办事处在制定各品种的最低售价时应综合各品种的平均利率，而不是每个品种都要追求公司核定的毛利率。价格的制定应参考占区域市场20%份额竞争品牌的售价。价格的制定以切合市场的实际需求为准则。市场目标定位依据产品、价格定位，作为确定目标市场的基本指导方向。结合办事处人力、资金、技术服务能力来确定每个时段的目标客户。确定目标、利用一切资源、集中满足。营销思路抓重点（按二八定律办事）1、重点市场2、重点季节（8—12月共五个月的销售旺季）3、重点人物经营者—调整心态、.强化管理、创新策略、培训员工、传授技术、协助经营者树立专业服务、服务营销、管理增值的意识；家具厂老板—诚信合作、力推拳头产品，谦和亲切、提供专业服务、推广品牌、引导销费、拉动增长；油工—建立油工档案、加强感情联络、尊重油工职业、帮助提高技术；4、重点客户（各办事处下属的加盟商、家具厂）。营销思路扫盲点：（按互补原则办事）渠道网络建设——大力开拓具有市场潜力但还没有开发的区域市场，理顺分销、直销渠道，在经营理念、管理经验、专业服务上大力扶持分销区域市场，修补网络、优化结构与布局。品牌宣传推广——创新经营理念、加强独立品牌推广，提倡专业服务、服务营销理念，加大业务、技术投入、集中精力做好终端市场的推广工作。营销思路整弱点：（按最大制约因子规律办事）产品——稳健推进排名前6位产品的销量，着力提升高品位高价格产品的销量；价格——严格规范市场价格操作行为，区域市场做到售价统一。严格执行按量奖励的措施，直销客户要设立相对的最低售价；渠道——理顺销售渠道、严格规范各加盟商区域市场，修整并优化渠道网络结构；直销——规范直销区域、确定客户目标、针对竞争对手、加强专业服务。经营之道强心：一定要做第一流的大商贾。造名：打造一块名震天下的金字招牌。察势：市场藏在时势的变化中。守信：靠信誉去争大把大把的钱。乘机：如同老鹰一般扑向机遇。善变：练就一套做活生意的绝招。壮胆：敢与竞争对手大笔拼。扩充：千方百计把生意越盘越大。通达：多一个帮手就多一条出路。用人：找到为你挣钱的人。借力：善于钻进人缝里。合理：坚决不去赚不能赚的钱。理财：不做帐房先生、要做理财专家。抱义：要做生意先做人。经营目标品牌最终目标