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和君同行智慧分享家居建材行业专业管理咨询机构建材家居业2010年“金口才—银卖手”全国巡讲培训方案【培训背景】：一位销售员的痛苦呻吟：我从来没有接受过一次专业系统的培训，我就象在黑夜中苦苦摸索的前行者，销售服务全靠惯性和运气，甚至我每天都在犯一些不该犯的错误，我在终端卖场整天无所事事，用不正确的方式与顾客沟通，天天重复着错误的销售心态，错误的语言，错误的销售技巧，而我的老板却浑然不觉！我真的希望——百战归来再读书！继2008年“野狼店长训练营”、2009年“灭绝销售特训营”之后，和君智业再次倾力奉献，整合更优资源，开发出最适合销售人员的“金口才*银卖手”课程，助推家居建材业实现销售目标，胜者为王。【培训目标】：学习标准化的店面服务和接待流程，实现店面销售从不专业到专业化再到正规化的过程转变；学会专业的店面识人术，通过“望”、“闻”、“问”、“切”的专业步骤洞悉客户心理，激发成交；掌握常用的专业销售话术和应对技巧，做到对客户的任何问题都能够应对有数。【培训对象】：建材家居业经销商老板、店长、导购、业务精英【全国巡讲日程安排】：日期与地域日程安排日程安排日程安排日程安排4月京沪地区7日-8日北京12日-13日上海6月华东区7日-8日南京14日-15日杭州21日-22日福州28日-29日济南7月华中区5日-6日郑州12日-13日武汉19日-20日长沙26日-27日南昌8月华南、西南区2日-3日广州9日-10日昆明16日-17日重庆23日-24日成都9、10月东北区9月1日-2日沈阳9月3日-4日长春10月26日-27日大连10月28日-29日太原11月8日-9日西安15日-16日天津22日-23日厦门29日-30日青岛和君同行智慧分享家居建材行业专业管理咨询机构【培训提纲】：引言：店面销售导图店面销售VS拜访行销――遭遇战与阵地战鲜活店面销售导图——销售流程节点控制第一篇：店面银卖手(一)看——练就一双火眼金睛四看立辨顾客购买力和心理性格特点，做到销售行为有的放矢！1.第一看：看行头――什么样的人配什么样的行头2.第二看：看收入――不同阶层顾客话术不同！3.第三看：看风格――风格决定交谈重点！4.第四看：看动作――顾客心理状态一目了然！(二)问——精准提问、见招拆招话不在多而在精，能否准确把准客户需求和应对，你要会问！1.第一问：问背景――知彼方能打人心（1）竞品刺探――如何让顾客钟情你的产品？（2）购买力刺探――预算是借口！如何让顾客心甘情愿掏钱？（3）进度刺探――明确最佳销售时机、不要浪费你的热情！2.第二问：问偏好（1）品牌询问――品牌真的很重要？（2）色彩、款式询问――如何让顾客对你的产品一见钟情？（3）特殊询问――探究本源、柳暗花明又一村！3.第三问：问欲望――不同欲望层次不同打法，千万别剃头挑子一头热！(三)说——金口一开、手到擒来话不投机半句多，看我句句直指人心，操之在我、笑傲卖场！1.如何引起关注――三招制敌，让顾客被你吸引！2.如何引起兴趣——三方突进，唤起顾客心中的渴望！3.如何引起联想――全方位、立体式唱响联想三部曲！让顾客为你神魂颠倒！4.如何引起欲望――正反两方面引导，让顾客欲罢不能！第二篇：店面销售金口才(一)第一部分一流口才修炼五步骤(二)第二部分五大核心销售口才学习1.销售口才技巧一：绝对“主导”——掌控店面沟通话题与谈判方向（1）“主导”定义（2）“主导”销售沟通的策略（3）“主导”应对实战沟通秘笈（4）“主导”店面实战语言案例（5）店面情景：“你们的产品一般，不喜欢，我要挑选好的产品！”（6）话术应对模板演练（7）高效的建议与指导成交策略和君同行智慧分享家居建材行业专业管理咨询机构2.销售口才技巧二：隐秘“迎合”——创造良好的沟通与成交氛围（1）“迎合”定义（2）“迎合”销售沟通的模板（3）“迎合”应对实战沟通途径（4）“迎合”店面实战语言案例（5）店面情景：东西还不错，价格有点贵啊！（6）话术应对模板演练（7）塑造产品价值的五大技巧3.销售口才技巧三：舒服“垫子”——无声过渡中施加影响（1）“垫子”定义（2）“垫子”销售口才策略（3）“垫子”应对实战口才秘笈（4）“垫子”店面实战语言案例（5）店面情景：“你们家不是专业做XX的，我要买专业做XX的！”（6）话术应对模板演练（7）竞品异议处理成功方法4.销售口才技巧四：巧妙“打岔”——巧妙打岔凸显自我（1）“打岔”定义（2）“打岔”销售沟通的策略（3）“打岔”应对实战沟通秘笈（4）“打岔”店面实战语言案例（5）店面情景：“你们家不是专业做XX的，我要买专业做XX的！”（6）话术应对模板演练（7）成功产品呈现技巧5.销售口才技巧五：主动“制约”——制约思维优势成交（1）“制约”定义（2）“制约”销售沟通的策略（3）“制约”应对实战沟通秘笈（4）“制约”店面实战语言案例（5）店面情景：“顾客虽然接受了我们的建议，但是没有购买而要离开！”（6）话术应对模板演练（7）终极成交8种技巧和君同行智慧分享家居建材行业专业管理咨询机构【名师组合】特别主讲：张启峰先生，和君智业管理咨询机构首席培训讲师、管理顾问，中国家居建材领域系统专家，中国首家家居建材行业专业管理顾问公司创始人。国际工商管理硕士、MBA学历，美国ICDC国际认证机构评估师，国家劳动部营销师资格认证中心特约讲师，清华大学MBA俱乐部主讲师；八年来张先生扎根于中国家居建材领域，以“传播品牌成功经验，复制优势管理系统”为宗旨，率领和君智业众位专家顾问为多家企业提供系统的顾问、咨询和培训服务，被誉为家居建材行业最具震撼性和时效性的教练型顾问。出版《野狼店长》一书，是国内第一本针对家居建材行业终端销售系统提升的的“红宝书”；主编灭绝系列丛书《灭绝话术》、《灭绝销售》、《灭绝团队》，被多家家居建材企业作为训练一线员工的口袋书，并被誉为家居建材行业的销售“圣经”。特别主讲：赵强先生，中国首届十大策划人之一；中国十大营销管理专家之一；中国营销人最高荣誉“金鼎奖”得主。历任婷美（内衣）集团董事、总裁、新闻发言人；广东格兰仕企业（集团）总公司助理总裁、新闻发言人；名人电脑董事、高级副总裁、营销中心总经理；2001年，创造的名人掌上电脑整合营销案例，成为该年度中国营销传播的典范，获得了中国营销界最高荣誉“金鼎奖”首个优势案例奖，在全世界范围内广泛传播。在营销领域，赵强老师创造了“地毯式轰炸”、“围魏救赵”等多种营销战术，被称为“滴水不漏的营销高手”。从2007年开始，赵强老师致力于对家居建材领域营销战略升级的系统研究，并为多家品牌做营销战略咨询和品牌促销策划，在实践中得到企业高度的认同。经典著作：《向毛主席学营销》、《创意定天下》、《谁比谁傻》、《离开公司你什么都不是》特别主讲：胡天墨先生，中国家居建材领域终端辅导教练，和君智业高级顾问，新生代实战派营销培训师；零售终端著名辅导教练、营销及终端销售金牌讲师，《狼性销售精英训练营》、《灭绝销售特训营》、《金口才银卖手销售训练营》金牌教练。2002年进入管理咨询领域，先后操刀多个大型营销咨询项目的运作，参与诊断多家企业的营销案例，并获得了巨大成功。辅导所服务企业编写的《直营终端全面蜕变系统》及《渠道管控系统》成为企业内部营销通路管控的圣经。数年积淀，胡老师培养上万名家居建材销售精英，成功服务上百家行业企业。编著：灭绝系列丛书《灭绝话术》、《灭绝销售》、《灭绝团队》特别主讲：陈龙先生，经济学硕士，实战派营销培训师。时代光华教育集团总部首批认证内部培训师，香港光华管理学院特聘员工训练讲师，中国培训行业联合会会员，湖北卫视职业频道特聘讲师。2万人的现场与三进三出惠普的高建华老师同台演讲，获得掌声不断，拥有十余年的企业营销管理经验，陈老师潜心研究零售终端，员工管理等领域，将多年的营销经验凝练在课程当中，以显著的培训效果被广大学员所赞誉。授课风格上讲求“道”与“术”的统一，使学员易于理解及体会，让学员在思想上得到升华的同时在行动上得以提高。