北美市场开发与营销

营商实务-北美的市场开发与营销离圣诞节还有几个礼拜的时候，刚上一年级的儿子就开始吵吵要买圣诞树了。随着小儿一天天长大，在北美过圣诞节也就成了挺大的一件事，买礼物，写贺卡，添圣诞红，装彩灯，摆弄圣诞树，节目内容要比爹妈小时候过中国年丰富多彩多了。一家人商量了一下，买真树，房子没那么大，另外也不好祠候，得到的共识是买一棵人造的。真的树,小的一二十块,大的五六十块,也好找,可是这人造的，有什么选择，要多少钱，大家都没概念，我好象在电视什么地方看了个数字，大概要500来加币。一个周末去了COSTCO，一进去，儿子就带着他妈妈到处看，功夫不负有心人。在一个僻静的角落里，真给他找到一棵。最后一个，打折卖，只要49块，是那500的零头都不到，树嘛,造型设计看着也很简单,底下一个铁支架,上面树干，树枝，枝叶,也是个树的样子，还挺高，差不多两米。没费什么周折，就找到了儿子要的树，最后一棵，也没什么好挑的。就它了。卖场的员工找来几个夥计开始拆树装箱，这下我才完全明白这棵人造树的设计结构：两米来高的树干只能分解成三段，树枝那，只能象摆设时一样，撑开着装箱，满满当当，装了三个大纸箱，可能是金属结构的原因，份量也不轻。拆树的工夫，卖场的哥们阴笑着说，这是中国来的玩意。WBD，装孙子!诺大一个货仓里的东西，吃的喝的不算，剩下还有多少玩意也是从中国来的？一棵设计有点笨拙的圣诞树又能说明了什么？对于来自中国的产品,在不影响使用功能的前提下,我一向是没有什么障碍的.可能的情况下,我觉得更应该多购买中国制造的产品,对于生养自己的祖国,这可能也算间接的尽一点微薄之力吧.看透了他的心思。我微笑着对他说:我儿子喜欢,这就够了.装好箱后,找了个手推车,准备往外搬.三个大纸箱,手推车一次只能装一个,再仔细看看纸箱的尺寸,小车可能根本装不下,只能是用VAN或PICK-UP搬运,真搬回家用过以后,那三个大纸箱以后要收藏,还得要占不少空间,那样的工程可就太大了.没办法,只好知难而退了.给儿子解释了这些问题后,小孩也不再坚持要买.这样,我和太太又把纸箱中的树一截一截倒腾出来,重新摆起来,这样,总算把日后可能因此带来的更多麻烦就次打住.COSTCO的树没买成,但给儿子的承诺还在那.接近圣诞的时候,小孩妈妈又在购物中心的一个店里发现了新的目标,据说价格可能会贵点,要上百,但东西不错.约了时间和她专门去看.这回可是看到好东西了,高科技的圣诞树!使用了光导纤维的树叶通电后会自动发光,自动变换颜色,树叶上有雪花星星的造型,夜晚看起来的效果很好,树的底座有带音乐不带音乐的选择,音乐可以用声音控制,这边一拍手,那边就开始铃儿响叮铛了.树的大小造型也有不同的选择,最大的树有两米多高,要三,四百,最小的可以摆在桌上,只要几十块,太太看好的一款一米左右,一百来块,比前面那49的已经翻了倍.店里转悠了几圈下来,我建议买一米八高,两百多块钱的，因为尺寸价格都比较适中。从49到99,又到两百多,太太虽有点意外但还是很高兴.看好了款式,和店主聊天砍价,敢情这高科技的树也是从中国来的.店主讲,他们是专卖,他们上面的公司有自己的专利,自己设计开发的产品,在中国制造的.对这行当没概念,不知道他说的有没有水分.稍微讲了点价,交钱,拿树,走人.树干部份装在一个二三十公分见方的长盒子里,也不重,底座单装在一个纸盒里,很轻松的装进小车,搬运回家.组装也很简单,树身架在底座上,将折起的树枝拉平,通上电,就有声有色的了.儿子在一旁,自然是觉得神奇开心.同样一种商品,同样的使用功能,价格从几十块翻到了几百块,作为最终消费者,虽然多付了几倍的钱,但我觉得重要的是光纤树很有创意,是物有所值,价格也在承受范围以内.而两百多加币,一千多人民币,对于广东生产圣诞树的工厂来说可能是一个更有意义的数字了.一样做圣诞树,为COSTCO供货的厂家,有没有考虑到最终消费者的运输使用收藏的方便那?一棵看似简单的圣诞树,还有没有提高附加值的潜力?光纤声控效果现在可能也是成熟普及的技术了,转换一下设计应用,做出来的就是高科技的寻常产品,价值也实现了倍增.下一年的市场上,大概会冒出若干家相似原理做圣诞树的国内厂商,之后,大概就是竞相杀价,利润不断缩水.跟在别人后面的模仿照抄恐怕很难能占到市场的先机.讲这个圣诞树的故事主要是想说明市场的开发行销里面还是大有学问也是很有些发挥空间的.到北美这些年，先给加拿大人打工，再给美国人打工，又自己创业，到后来又给国人打工，没什么大出息，可也称得上是曲曲折折；做采购，跑市场，搞销售，管营运，没赚什么钱，但还算有点见识。找市场做贸易，这可是一个令许多中国来的新移民都非常感兴趣的一个话题。很多新移民落地后，不管真的假的，总会去先注册一个公司，往后如何，就说不好了。无论是老牌的国企还是新兴的民营企业，将产品打入北美市场，恐怕都是重要的市场发展战略之一。不管怎么说，北美也是一个有三亿多人口，物质消费及消耗是别人数倍的一个大市场。虽然有所谓的巨额贸易逆差,有反倾销,有贸易保护主义,有中美间的政治阴晴,可生意终归是生意,商人也终归是商人.零售商需要稳定的批发或进口供应商,批发进口商总要不断开发新的供货商和供应产品,制造商则要始终考虑如何寻找替代材料降低生产成本.所以供求双方本身也是一种食物链的依存关系,只要地球还没有被外星人毁灭,生意总还是要做的.此文就根据我个人的有限经历体会对北美的市场开发营销做点尝试性的介绍探讨。希望对从事此业或有志于此业的同胞有所启发帮助。全文共分八个部分一.市场特点二.营销方式三.市场评估四.客户开发五.商业运营六.客户服务七.风险控制八.公共关系市场特点1.消费力强,市场潜力巨大美国是当今世界规模最大技术力量最强的经济体，人均国民产值达到了$40，100美元。-------美国公司在计算机，医学，宇航以及军工等科技领域都处在最前沿或接近最前沿的位置------(2004CIA-THEWORLDFACTBOOOK)根据美国联邦统计局的数字，美国2004年人均收入32937美元,2004年美国的进口商品总额为一万四千七百亿美元。根据2004CIA-THEWORLDFACTBOOOK，加拿大2004年国民产值为1。023万亿美元，人均收入31，500美元,2004年加拿大的进口商品总额为二千五百六十亿美元。美加总和超过三亿多的人口，强大的制造业，使得无论是普通的民用消费品，商用仪器，还是工业材料，零配件,机械设备都能在北美找到适当的市场。2.市场比较成熟北美的市场经济发展已经到了十分成熟的水平。在政府方面，从决定中央银行的利率到保护知识产权的法律，联邦政府都通过制订有关详细的经济法规政策对整个社会的经济活动进行宏观规范管理调控；在企业一层，同业间的普遍信息沟通交流也使得企业的经营管理活动更规范，更透明。对最终消费者而言，选择的多样化以及公开发达的媒体信息有助于做出比较客观的消费决择。这样，从消费者，到营销商，到制造商，以及相关的政府管理部门，大家对自己在市场活动中的角色，权力，义务，责任以及彼此的关系都有比较明确的认识。3.竞争激烈在全球消费市场上，以购买力来说，北美和欧洲大概是两个最重要的市场。对于一个产品制造商来说，如果能在这两个市场占有一席之地，大概也就意味这个企业具备了一定的世界市场竞技的实力。因此，北美的市场竞争也是十分激烈，产品供应基本处于饱和状态。在许多领域，来自欧美及日本的老牌跨国公司的产品还是主导了市场。对于后来人来说，开发这一市场的过程其实也就是从别人手上攻城掠地的过程。4。商业信用程度比较高高度发达的商业信用构成了北美经济活动的一个重要基础。作为商品经济发展的更高一种形式，实物现金的交易方式基本被商业信用的交易方式所取代。就个人而言，信用卡是主要的消费支付方式。而从事生产经营的企业间有关商品服务的支付方式则多以赊销完成。5。客户及售后服务要求高较高的社会文明发展水平要求更人性化的产品和服务，激烈的市场竞争则使得企业必须不断提高产品和服务的质量和水平。完善高效的客户及售后服务已成为当今北美市场营销中的一个重要组成部份。6。地域广阔北美市场的地理概念是从美国北边的阿拉斯加，加拿大的北极到美国南边的佛罗里达以及夏威夷美属波多黎革关岛这样几千万平方公里的空间。气候上，从寒带，温带到热带。时间上，北美大陆更横跨四个时区。7。单一语言文化.除了加拿大的魁北克使用法语以外，英语是北美的通行工作和交流语言。英语文化是美加的主导文化。这种单一语言文化的特点应有助于减少市场营销的成本和障碍。营销方式从结算方式看，有信用证，现金,赊销等主要支付方式。信用证结算主要应用在美加进口商的国际贸易结算。现金，和赊销则是美加企业间商业结算的主要方式，其中，又以赊销为主。现金支付，又有CASHAGAINSTDOCUMENT(见单付款)，CASHINADVANCE(预付款)等不同操作。一般来说，需要以现金支付货物或是服务的公司多是缺少信用历史，信用历史不好或是信用额度不够。赊销(TERMＰＡＹＭＥＮＴ），是美加企业商业交易中普遍使用的结算方式．基本的做法是：卖方根据买方的信用历史，银行资信，企业的财务经营状况等方面对买方的信贷额度作出评估，以此确定能够给与买方的赊销数额．比如Ａ客户３０天内的赊销额为１０万，Ｂ客户则只有２万元．依据买卖双方达成的协议，通常赊销付款的期限有一周，１０天，半个月，一个月，有时也会４５天，两个月或更长．如果要严格控制财务风险，按合同协议执行的话，如果买方到期未能如期付款，卖方可以选择立即停止向买方提供货物或服务，并要求买方支付所欠货款．美加两国在企业的进出口经营方面，除了政府垄断的经营项目和政府控制的敏感物品之外，其它基本上没什么限制，申请注册成立公司后，不论大小，资金多少，只要是合法生意，从政府那里拿一个注册登记号码，就可以经营了．在这种体制下，很多制造商同时也是出口商，而进口商本身也是批发商，分销商，经销商．从商品的流通方式看,依据不同商品的特点，美加进口商品的流通方式，大致能分为这样几种类型：外国供应商／制造商对美加进口商，进口商对批发商／分销商，批发商／分销商再对零售商；外国供应商／制造商对美加经销／分销商，经销／分销商对零售商；外国供应商／制造商对美加经销／分销商，经销／分销商对直接用户外国供应商／制造商在美加自己做进口/经销／分销，对零售商外国供应商／制造商对直接用户（零售客户/工业用户）因为每种产品的特点应用都各不相同,每个制造/供养商的情况也不一样,具体采用那种行销渠道,也要视具体情况而定.对中小规模的厂商来说,除非自己的产品极有市场潜力,或回报很高,否则,只对美加进口/分销商的做法可能操作起来更简单,更容易一些.而对那些具备相当规模,产品市场覆盖面大,很有市场竞争力的中大型制造供应商来说,自己直接进入美加市场,从事市场开发和经营,可能是一项悠关企业跨国经营持久发展的长久大计.这其实也是今天跨国公司的普遍经营模式.这种经营的有利之处:1.实现最大的产品利润.(减少中间环节,增大从母公司采购成本)2.把握比较准确的客户市场动向信息,进而得以从容应对.3.提供更好的客户服务,逐渐加强自己的市场影响,扩大市场份额.4.获取直接的市场反馈参考信息,不断改进自己的产品质量/设计/成本,在激烈的市场竞争中立于不败之地.日本经济的强盛和日本跨国公司的成功跨国经营应该是密不可分的.主要的日本跨国公司在美加都有自己直接控制的子公司,SONY美国公司,SONY加拿大公司,丰田美国公司,丰田加拿大公司.同是经营电器产品,日本美加的公司多从自己中国马来亚墨西哥的工厂采购产品,进口到美加,然后直接供货给美加的零售商.这中间,从自己的工厂到最终消费者,只有零售商这一个额外环节,其中的利润效率不言自明.虽然产品产自马来亚墨西哥,但是索尼,东芝,松下这样的牌子持久占据着零售店主场位置的现实却让它们平添了不少身价.在这方面,就是跟在日本人后面学的韩国人也把自己中国工厂的产品摆在了美加零售店的显要位置.反观来自中国的电器产品,国内数得上牌子的电器厂商还是有不少的,可在美加今天的市场上,别说品牌效应了,