区域市场8大营销力

中国连锁经营咨询培训第一品牌CICC复制国际·连锁中国区域市场8大营销力与新经济环境下的变革之道主讲：尹传高博士中国连锁经营咨询培训第一品牌CICC复制国际·连锁中国尹传高博士华人著名战略专家；连锁加盟全程体系实战领军人物；连锁盈利标准体系创立者。复制连锁咨询集团华制教育集团首席顾问;《中国企业战略路线图》、《连锁加盟11+3盈利模式》、《能力战略》、《实操战略》、《破局》、《无限连锁》等15本财经图书作者。社会职务北京师范大学中国公民教育与能力建设研究所副所长、兼职教授；北京大学社会经济与文化研究中心特聘教授；武汉大学经济与管理学院兼职教授；深圳企业战略学会副会长。中国连锁经营咨询培训第一品牌CICC复制国际·连锁中国一代人的标志是时尚：但历史的内容不仅是服装和行话。一个时代的人们不是担起属于他们时代的变革的重负，便是在它的压力之下死于荒野。荒野之死》哈罗德•罗森堡（美国）中国连锁经营咨询培训第一品牌CICC复制国际·连锁中国自破成鸟，他破成餐变化来自内部的需求！中国连锁经营咨询培训第一品牌CICC复制国际·连锁中国第一部分新经济环境下趋势判断中国连锁经营咨询培训第一品牌CICC复制国际·连锁中国新经济环境的12大特征1，影响增长的因素在增加。中国市场在实现了二十多年的高速增长后，国家千方百计保持8%以上的较高速增长政策不会改变，但影响高增长的不稳定因素在加大，譬如：石油问题、出口企业会进一步受影响，汇率上升加剧国内市场的竞争；油价高企；外向型出口比重过大问题、贫富悬殊问题等，这有可能会形成国家宏观经济保持平稳增长，但行业市场已开始出现波浪式增长，企业增长战略要强化风险意识；2，品牌集中度加剧。过剩经济从国内开始波及全球市场，企业经营的规模越大，潜在风险越大，原材料成本持续上扬和产品过剩造成价格的迅速贬值，企业处于微利到零利润的边缘，企业和品牌的淘汰、兼并和重组将要加速，品牌集中度会越来越明显，这将有可能在近三年（2008年）和后三年发生重大变化。3，国际品牌对中国品牌的冲击会加大。中国中心城市市场的消费者与国际化消费习惯的价值观和消费行为在加快接轨，以家电业为代表的本土企业，由于技术创新和品牌价值建立的薄弱，以及自身综合能力的不足，处于领先市场的份额和地位已逐渐被动摇。Neweconomicenvironment12bigcharacteristics中国连锁经营咨询培训第一品牌CICC复制国际·连锁中国4，扩大内需的政策会得到体现。由于中国市场购买力的极度不平衡，表现在普通公务员、军人、城市低收入弱势群体和农村人口购买力的长期不振，国家从提高工资、抬高个人所得税标准、裁军和免征农业税、农村医疗改革等必然会逐步加大内需市场的拉动力。5，重视原创与社会营销。强化法制和道德两方面对市场秩序的规范和约束，要求企业更加重视原创、保护原创、合法经商、和谐经商。企业的创新能力和拥有牢固的可持续发展的渠道资源成为在中国市场长期生存发展的关键。6，全市场的渠道竞争成为必然。企业将面临对城市更加细分的分众和个众市场，与以普及型为主的广大三四五级城乡大众市场的两线作战，这将是对企业的产品创新能力、品牌建设、营销组织建设和渠道深度协同能力的考验。中国连锁经营咨询培训第一品牌CICC复制国际·连锁中国7，产业设计的超越竞争之路。在缺乏核心技术和关键技术支撑，而短时间尚不能改变这一现状的情况下，产品创新设计已成为中国制造业迅速跟进市场细分变化，建立差异化竞争的关键。8，品牌建设的情感价值诉求成为新特点。由于中国近两年消费者购买力的急剧分化，中产阶层的迅速形成，追求时尚，追求流行，已成为企业把握市场的关键晴雨表，准确地产品定位和情感价值诉求，往往能产生立竿见影的市场效果。9，奢侈品消费者的新特点。中国当前是世界短时间形成巨富的国家，入世以后，中国消费者产生了板块式的振荡式分裂，从十里洋场上海到穷困的山区县城，涌现出了一群奢侈品消费者，中国已成了仅次于日本的奢侈品市场，更重要的是，这将会冲击企业家们对品牌、产品价值与成本关系惯性思维。中国连锁经营咨询培训第一品牌CICC复制国际·连锁中国10，“中国风”成为营销新元素。中国当前是世界中的发展最快但劳动力最廉价的国度，入世以后，大量的制造业以外销作为导向，别人制定的一系列标准成为自己创新的紧箍咒，彷徨中，我们会发现五千年传承的华夏文化才有可能成为我们突破低廉制造困境的宝藏。11，战略性渠道成为新的课题。渠道变化更加剧烈，恰如乘坐过山车，企业将会迎来一轮又一轮的渠道模式变化的冲击波，企业在渠道建设方面的成本和风险在加大，渠道成为营销诸要素中最难掌控的部分。12，营销过度，战略不足成为新问题。促销现象成为企业日常营销行为的基本生态，“不促不销，促多销少”的现象越来越常见，但在中国市场已使企业不堪重负，政府对过度营销开始说“不”！中国连锁经营咨询培训第一品牌CICC复制国际·连锁中国深圳富安娜家纺织彻底演绎了“中国红”的文化蕴涵，推出的婚庆系列产品创造了极高的利润和品牌价值。中国连锁经营咨询培训第一品牌CICC复制国际·连锁中国富安娜高附加值的洞房七件套南京商场8万元的苏绣旗袍中国连锁经营咨询培训第一品牌CICC复制国际·连锁中国苏宁与国美在沈阳商圈的博弈中国连锁经营咨询培训第一品牌CICC复制国际·连锁中国县镇市场家电渠道的业态变化中国连锁经营咨询培训第一品牌CICC复制国际·连锁中国营销就是用一切手段打动顾客。——史蒂文·霍华德中国连锁经营咨询培训第一品牌CICC复制国际·连锁中国第二部分赢在应变中国连锁经营咨询培训第一品牌CICC复制国际·连锁中国一、家纺渠道现状1、微利时代到来：A：利润率下降B：产品生命周期严重缩短C：产品同质化2、管理水平滞后于竞争水平中国连锁经营咨询培训第一品牌CICC复制国际·连锁中国3、价格“双刃剑”频繁出鞘4、短命现象严重在美国62%的企业寿命不超过5年2%的企业寿命达到50年世界500强企业寿命平均40年在中国集团公司平均寿命8年中小企业平均寿命3年中国连锁经营咨询培训第一品牌CICC复制国际·连锁中国二、家纺行业代理商发展趋势1：公司化运作组织型运作计划型订货事业型投入中国连锁经营咨询培训第一品牌CICC复制国际·连锁中国2：品牌化经营经营附加值经营忠诚度3：连锁化发展标准化管理复制式扩张中国连锁经营咨询培训第一品牌CICC复制国际·连锁中国《连锁加盟11+3盈利模式》盈利保证标准体系一、总部盈利部分1，品牌创新与梳理报告2，加盟专卖店管理组织及职责说明书3，加盟专卖店管理流程与制度设计4，加盟专卖系统运营系统管理手册5，加盟专卖系统督导手册6，加盟专卖系统培训手册二、单店盈利部分7，加盟专卖店店面训练手册8，加盟专卖店绩效考核管理方案三、拓展盈利部分9，加盟专卖店盈利报告10、加盟体系招商计划书中国连锁经营咨询培训第一品牌CICC复制国际·连锁中国三、代理商的常见困惑1：面临突破困惑思路困局能力困局2：店铺管理向公司化管理转变的困惑判断难题方式难题3：职业团队的打造困惑欠缺困惑管控恐惧中国连锁经营咨询培训第一品牌CICC复制国际·连锁中国四、原因分析1：成功障碍2：习惯了暴利时代3：曾被不良厂家伤害4：缺乏系统化管理能力中国连锁经营咨询培训第一品牌CICC复制国际·连锁中国五、代理商的出路—赢在应变（一）、经营观念的转变1：“单赢”向“多赢”转变厂商双赢商商双赢商顾双赢中国连锁经营咨询培训第一品牌CICC复制国际·连锁中国2：“搬运”向“经营”转变经营服务经营品牌经营基业中国连锁经营咨询培训第一品牌CICC复制国际·连锁中国（二）、运营管理的转变1：“破碎”向“系统”转变“点的管理”向“线的管理”转变“补丁管理”向“系统架构”转变2：“救火”向“仪表”转变“解决问题”向“预防问题”转变“应急救火”向“仪表建设”转变中国连锁经营咨询培训第一品牌CICC复制国际·连锁中国1：团队规划•互补规划•个性搭配•内外权衡•能量成员（三）、专业队伍建设中国连锁经营咨询培训第一品牌CICC复制国际·连锁中国2：队伍招聘•员工激励从招聘开始•激动人心的招聘过程中国连锁经营咨询培训第一品牌CICC复制国际·连锁中国3：快乐执行——业务队伍激励1）：核心“快乐执行”中国连锁经营咨询培训第一品牌CICC复制国际·连锁中国2）：业务队伍有效激励要素（1）：员工价值观定位挖掘价值观偏好员工价值观教练定位中国连锁经营咨询培训第一品牌CICC复制国际·连锁中国（2）：塑造明确共同目标设定共同目标营造明确氛围中国连锁经营咨询培训第一品牌CICC复制国际·连锁中国（3）：建立快乐文化设置快乐机制为员工提供自信重复工作不重复中国连锁经营咨询培训第一品牌CICC复制国际·连锁中国（4）：持续正面激励决不抱怨正面激励中国连锁经营咨询培训第一品牌CICC复制国际·连锁中国第三部分打造温尔思区域市场8大营销力中国连锁经营咨询培训第一品牌CICC复制国际·连锁中国区域市场8大营销力心力客情管理力组织力过程管理力品牌推广力新品推广力终端竞争力用户服务力Regionmarket8bigmarketingstrength中国连锁经营咨询培训第一品牌CICC复制国际·连锁中国连锁营销STV三角模型战略营销(S)战术营销(T)价值创造(V)市场细分市场定位4P营销组合差异化品牌塑造流程管理服务传递销售团队目标市场客户中国连锁经营咨询培训第一品牌CICC复制国际·连锁中国举例：..\华制教育集团\顾问咨询报告\华帝五星级营销商管理手册0327xin.doc华帝区域经销商五星级升级方案销售指标市场推广与品牌建设组织建设与渠道建设营销过程管理用户服务渠道的营销变革势在必行中国连锁经营咨询培训第一品牌CICC复制国际·连锁中国打造区域市场“八大”营销力中国连锁经营咨询培训第一品牌CICC复制国际·连锁中国俗话说：世上最怕有心人。老子：知人者智，自知者明。毛泽东：有志者，事竟成。中国连锁经营咨询培训第一品牌CICC复制国际·连锁中国潜在我隐私我背脊我公开我别人知道自己知道自己不知道别人不知道您真的了解自己吗？有没有静下心来思考这个问题？中国连锁经营咨询培训第一品牌CICC复制国际·连锁中国第一:“心”力事业心——从做生意到作事业，与温尔思共成长(舍得之道和成长之道)；野心——真正懂得区域市场数一数二的重要性（品牌竞争的马太效应和弱肉强食现象将会在小家电业拉开序幕）；中国连锁经营咨询培训第一品牌CICC复制国际·连锁中国责任心——“责任重于泰山”，从依赖到自救，从“被管”到“自理”，从被动到主动，观念转变是关键；诚心——“精诚所至，金石为开”，对客户、对用户、对员工和对社会要诚心诚意；中国连锁经营咨询培训第一品牌CICC复制国际·连锁中国细心——“细节是金”，精耕细作的基础，精细化管理的体现。“熟视无睹”和“视而不见”都是营销创新和发现机会的大忌，在小处也要会有创意;中国连锁经营咨询培训第一品牌CICC复制国际·连锁中国第二:“组织”力•TCL和波导”把分公司建在省会，经营部建在二级城市”，成就了高成长的奇迹；•毛泽东“把党支部建在连队”，成就了打天下的事业基础；(一)组织力的价值中国连锁经营咨询培训第一品牌CICC复制国际·连锁中国•夏新、华帝在2004年营销组织变革方面，把区域营销中心建设和分公司运营能力的培育作为重点。•重庆适时聘请经理人，组织完善，分工明确，成就重庆欠发达市场的华帝品牌高产田（2004年近八千万销售）；中国连锁经营咨询培训第一品牌CICC复制国际·连锁中国(二)六项原则：其一：实施公司化运作；其二：公司重要职能（业务、市场和服务）的分工要完善；其三：关键人员配备要到位；中国连锁经营咨询培训第一品牌CICC复制国际·连锁中国其四：尽量减少人员工作的交叉和重叠；其五：制度大于权威（华为公司初创时期就确立公司发展的基本法）；其六：系统大于个体（加盟连锁业的优势之所在）。中国连锁经营咨询培训第一品牌CICC复制国际·