华南营销好事例PPT

1华南营销好事例一汽丰田一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD2“展厅管理”好事例“人员管理”好事例“客户管理”好事例“市场开拓”好事例“销售流程管理”好事例其他好事例42139455358目录3“展厅管理”好事例“人员管理”好事例“客户管理”好事例“市场开拓”好事例“销售流程管理”好事例其他好事例4“展厅管理”好事例5一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD展厅管理合理的展厅规划管理有利于建立舒适的工作与购买环境，提升员工与客户的满意度，树立一汽丰田经销店良好的品牌形象。展厅布置和规划的要点包括：深圳深业广州广保深圳南方东莞永佳•营造开放式的休闲购车空间•营造轻松、舒适的购车氛围•吸引客户来店，并愿意再展厅内逗留6一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD东莞永佳丰田展厅展厅管理7一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD展厅管理“展厅管理”好事例—优化展厅格局广州广保丰田拥有近1200平方米的汽车展示厅，展厅高敞、空间开阔，在展厅硬件设施方面向五星级酒店看齐，大到展厅整体规划、展车的摆放，小到展厅的一张椅子都经过广保员工的精心思考、设计和布置，其主要目的是努力营造舒适温馨的展厅销售氛围，形成开发式的休闲交流的空间，以吸引客户进店。展厅内设置各展示区域，如皇冠车展展示区、轿车（威驰、花冠）展示区、SUV（特锐、普拉多、陆地巡洋舰）展示区、精品展示区、洽谈区等，各区隔衔接过渡自然。加之展厅销售人员的热情接待，使得每个进店都愿意在展厅内看车逗留。8一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD广州广保丰田销售经理何小虎展厅管理9一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD展厅管理“展厅管理”好事例—优化展厅格局•彰显皇冠车作为丰田的旗舰车型尊贵、豪华、稳重、安全的高贵品质•墙面上张贴皇冠车型历史介绍，让顾客了解皇冠车的历史地位和发展轨迹•特设皇冠销售专员，为顾客提供专业的介绍和高品质的服务皇冠车展示区10一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD展厅管理“展厅管理”好事例—优化展厅格局•突出家庭用车的经济性、休闲性和便利性•便于顾客看车轿车（威驰、花冠）展示区•突出SUV运动、休闲的特点•营造运动、休闲的氛围SUV展示区11一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD展厅管理“展厅管理”好事例—优化展厅格局•为顾客提供各类汽车精品，分类摆放、摆放整齐，便于顾客浏览购买精品展示区•洽谈桌以圆桌为佳（方桌会造成对立、谈判的感觉）•座椅应该整洁舒适，色调与展厅协调，桌上摆放精美的摆设或糖果•烟灰缸应及时清理洽谈区12一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD展厅管理“展厅管理”好事例—优化展厅格局•为顾客提供舒适、整洁的休息空间•休息室内设有饮水机、影音视听设备、书报架、上网设备，便于顾客休闲娱乐•摆放绿色植物，营造舒适、充满生机的休闲氛围客户休息室13一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD展厅管理“展厅管理”好事例—营造购车氛围对于经销店而言，“人气”是关键，而如何将“人气”吸纳到展厅里来则关系到很多因素和条件，东莞永佳丰田在购车氛围的营造上颇费心思，现在已经成为许多经销店纷纷效仿的主要对象。14一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD展厅管理“展厅管理”好事例—营造购车氛围展厅内的装饰物（花球、彩带、植物）、展车的摆放会随着时令、节日、宣传主题或新车上市做定期或不定期的更新，让客户每次进入展厅都会对熟悉的环境产生不一样的感觉。15一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD展厅管理“展厅管理”好事例—营造购车氛围茶、咖啡、奶茶、可乐、雪碧、水果……，手推车上一应俱全，而且都是免费的，展厅服务员会热情地为每一位进店顾客服务，用餐时间还为顾客提供免费的便餐。16一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD展厅管理“展厅管理”好事例—营造购车氛围展厅内多处放置专门播放车型宣传片、广告片、车辆维修保养常识片的影音设备，其主要作用是不断加深顾客对于产品的印象。17一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD展厅管理“展厅管理”好事例—营造购车氛围特设水吧，顾客可以在此聊天或是谈公事，在如此舒适的氛围之下，即使不买车也愿意在这里坐一坐，同时也会乐意将自己的朋友和家人带到展厅。18一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD展厅管理东莞永佳特色水吧19一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD展厅管理“展厅管理”好事例—营造购车氛围在客户休息室既可以读书看报，观看精彩的电视节目，也可以享受到服务员热情周到的款待，既轻松，又惬意。20一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD展厅管理“展厅管理”好事例—营造购车氛围专业、热情的销售顾问会在洽谈区跟顾客进行沟通、洽谈，若想自行了解相关的车型信息，产品信息架上有充足的资料以供顾客取用。此外，在灯光的设置，展厅音乐的选用，绿色植物的摆放上，永佳丰田都经过多方面的考量、设计和调整，旨在营造让顾客感到舒适、轻松又利于购买的购车氛围。21“人员管理”好事例22一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD人员管理销售人员的流失率高对于各经销商来说也是一个非常严峻的问题，如何吸引人才、培养人才、留住人才已经是企业经营者和管理者不得不考虑的课题。深圳南方销售顾问东莞永佳荣誉榜广州广保丰田成立7周年庆洽谈（深圳深业）学习交流（深圳华日）23一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD人员管理广州广保丰田总经理老永彪24一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD人员管理“人员管理”好事例—合理的薪酬制度广州广保丰田目前有销售人员20人左右。广保丰田不但注重销售人员的业务量，同样看重销售人员的服务质量。由于广保优越的地理位置，每天的客流量很多，考虑到一旦来店客人增多，销售员的工作量过重，接待客户的人手不够，就一定会导致服务质量下降，所以要确保服务质量就要保证销售人员的数量，人多必然会有竞争，所以要让销售人员在良性竞争之下自觉地提升自身的销售技巧和服务质量，提高来店的成交率。大客户1组大客户2组展厅主任销售经理团队担当销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问团队担当销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售1组销售2组专员专员专员专员25一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD人员管理“人员管理”好事例—合理的薪酬制度广保丰田坚持员工收入的合理透明，在制定销售人员的薪资收入上，主要包括以下几个要项：•基本工资（根据销售人员的级别区分两级工资）•个人销售奖金（销售人员的个人销售业绩，根据各车型设定不同的销售奖金额，按目标达成率计算）•团队销售奖金（销售人员所在销售小组的团队销售业绩，按团队目标达成率计算）•客户满意度（设直属总经理的服务专员，对每位已交车客户在交完车的7天内进行跟踪调查，按调查后得出的分数给出绩效奖金）•退单率（根据退单情况进行扣奖）•保险率（保险销售率）26一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD人员管理“人员管理”好事例—合理的薪酬制度经销店在制定员工的薪酬制度和激励政策上当然应根据自身的实际情况，但必须要考虑到薪资制度的公平性、合理性、科学性。销售人员的薪资结构中包括“团体绩效”与“客户满意度”部分，可见广保丰田的领导观念之正确，这种做法能促进销售人员的健全发展，从长远来讲，将会凝聚员工的向心力，增强团体荣誉感，促进人员的稳定性，长期推展下去必会为公司培植不可忽视的宝贵的人力资源财产。27一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD人员管理广州广保丰田总经理老永彪28一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD人员管理“人员管理”好事例—从新人到销售冠军目前永佳的第一线销售人员有15人，每月能销售10台以上的约有13人，销售部内部有一个销售排行榜，非常有意思的是排行榜上记载各销售员的性格、工作理念和座右铭。展厅里设有永佳丰田荣誉榜，挂着的是上月销售冠、亚、季军的照片，这一内一外的两个榜单，会在销售员之间产生你追我赶的竞赛劲头精神上的激励作用。销售部内部的销售排行榜展厅内的永佳丰田荣誉榜29一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD东莞永佳丰田销售办公室人员管理30一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD人员管理“人员管理”好事例—从新人到销售冠军在这次的永佳的实地调研中有一个年轻的面孔给我们留下了非常深刻的印象，她是本事例的主人公永佳销售顾问小谢（谢跃荣），她告诉我们如何在短短的几个月时间内从一个刚从学校毕业的新人发展成永佳的销售冠军。在与她的交流沟通之中我们意识到一个新人的成功，除了依靠自身的素质和不断的努力之外，离不开公司为其创造的良好条件和工作氛围，更离不开公司领导的关爱培养以及人性化的管理模式。我们将小谢的职业成长经历纳入此次的“好事例”集，并不是想突出小谢，塑造个人英雄。在永佳，像小谢这样的销售顾问并不在少数，第一线销售顾问15人，每月能销售10台以上的有13人，平均月销量约150台。31一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD人员管理东莞永佳丰田销售员谢跃荣32一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD人员管理“人员管理”好事例—从新人到销售冠军小谢的客户来源主要有五个层面：其中老客户介绍在小谢的客户来源中占了较大的比例，约占30%左右。小谢的客户来源•因为丰田品牌•因为永佳丰田•因为报纸、广告•老客户介绍•来店（电）新客户因为”丰田“品牌因为永佳丰田因为报纸、广告老客户介绍陌生客户（来店、来电）33一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD人员管理“人员管理”好事例—从新人到销售冠军小谢认为公司已经为员工创造了很好的工作环境、销售氛围和人力支持。优质服务首先从接待开始，与客户相处要热情、真诚，刚开始接触的时候不要直接谈车，要首先了解客户的基本信息，确定客户愿意谈后才正式进入主题，与客户沟通非常重要，要专心、诚心，对顾客要尊重，尊重他的一言一行、一举一动，要让顾客了解你是真的站在他的角度为他分析问题、解决问题。而销售技巧除了靠不断地根据日常的销售经验领悟总结之外，还离不开老员工的经验传授、公司组织的培训，以及与同事、上级之间的不断交流与沟通。小谢聊销售心得•与客户沟通很重要•老客户维系很重要•新客户跟踪很重要•打电话和接电话很重要34一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD人员管理东莞永佳丰田销售员谢跃荣35一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD人员管理“人员管理”好事例—从新人到销售冠军公司是让员工施展才华的舞台，好的人员管理方法则是培养人才、留住人才的关键。永佳经营者的人员管理思路主要体现在以下三个方面：（一）员工招聘永佳的用人原则是“不挖同行人员，不挖职业经理人做部门主管、经理”，“招新人”、“招中庸的人”。其主要管理思路是从企业内部培养，培养“忠诚员工”，永佳的所有中层干部都是从基层做起来的。虽然对于企业来说，员