南京绿地中心超高层销售经验分享

南京绿地中心超高层销售经验分享2012.2一、项目基本介绍绿地中心，傲立于鼓楼核心地段，巨擘体量近30万㎡，三峰鼎立格局（世界级中央商务区）。绿地中心【云峰】国际商务首席【紫峰】摩天洲际总部【翠峰】生态商务中心紫峰项目主要技术经济指标总用地面积18721平方米建筑占地面积9361平方米总建筑面积267200平方米地上建筑面积205246平方米地下建筑面积：61954平方米道路广场总面积：5476平方米绿地总面积3884平方米绿地率20.75%容积率11.09建筑覆盖率50%建筑层数89层建筑高度450米小型机动车停车位1000个紫峰大厦业态构成物业类型建筑面积（㎡）办公（10-41F）62314.77商业48200.34其中电影院3458.95俱乐部676.51观光层2614.59酒店75743.411-6F绿地中心紫峰购物广场15-41F超5A涉外甲级写字楼45-82F六星级绿地洲际酒店72F全景观光层俯瞰南京全城楼层楼层功能B1-4F停车场B1-6F绿地广场商业中心8-9F健身中心、游泳馆、室外花园、SPA10-41F办公45-46F空中大堂47F咖啡吧49-71F洲际酒店客房72F观光厅76-77F中餐厅78-79F特色西餐厅80-81F总统套房82F俱乐部5A办公标准层。办公整层面积在2200-2500平方米同时可以灵活多种划分方式紫峰10-41F为超5A甲级写字楼，精装修交付.二、销售阶段研习1、销许取得前•整栋企业定制•基金洽谈整栋概念先行2、预售阶段根据客群细分进行垂直及平面划分•低区分割销售——500万起（投资客）•中区1/3或半层销售——3000万起（行业领先成长型企业）3、现房阶段•国企、央企（世界500强及垄断行业）宁缺毋滥整层销售三、寻找我们的客户客户途径分析•自然到访（广告类）•推荐介绍•自我拓展1st.谁会帮我们介绍客户？•政府招商部门：税收优势招商小组•公司领导、员工：全员营销•老客户：售后服务•同行：资源共享•中介、银行等关联单位：利益关联2nd.我们从哪里找到客户？•行业协会•大客户的上下游关联企业•其他需“改善型”办公楼•周边区域（经济辐射圈内）企业•传统陌拜到达四、如何成交主力投资客户群：温州投资客、建筑师C类客户：投资兼自用500万起投资类——唯一可售租金表回报率自用类——唯一可售地标企业实力(面子)B类客户：自用企业3000万起行业描述：金融、科技、媒体广告企业描述：民营成长型企业及区域行业领头企业荣耀感、项目附加值、客户融资渠道B类客户成交要点•抓住客户想与大企业为邻的心理•增加产品附加值，物超所值（酒店、俱乐部）•解决客户资金问题：大额贷款难题、其他融资方式A类客户：整层客户企业描述：国企、央企、500强及行业垄断企业行业描述：金融、能源企业形象、硬件设施、付款方式及税收政策A类客户成交要点•利用政府招商平台•引进行业标杆企业•做好企业内部“关键人”的工作，他为我用•公司内部上下一心、通力合作五、内因优秀商办项目销售员的特征•性格特征：性格沉稳内敛、心态平和、抗压力强、男性为宜•基本素养：知识面丰富、思想成熟•从业经历：有过高端商办销售、高端别墅销售、银行理财经理、高端汽车销售等商办项目销售员培训内容销售培训内容：1、金融类：宏观经济、信贷政策等2、法律类：基本法律常识、婚姻法、遗产继承法等3、建筑类:机电、暖通专业知识、世界地标建筑4、销售类：石真语、路长全、韩金刚销售技巧培训5、其他：奢侈品、国学、风水等六、我们的遗憾和注意点•政府的招商政策和服务水平•具有国际化商务氛围的售楼处•大厦底商尽量为银行预留（大型商场业态除外）地标运作，商业先行万达——万达广场华润——万象城商业的提前良好运营能够提升综合体项目的整体形象及价格预期。纵观国内商业综合体巨头：万达、华润。虽运作模式不同，但都充分利用了商业在综合体中的提前价值。对于普通消费者来讲，他们能够很简单的明白这些成功运作的商业品牌背后的办公和公寓的价值。•2007年：国内处于宽松的宏观经济面、国外经济环境良好，写字楼销售、租赁市场两旺。•2008-2009年：发生全球金融危机，国外经济环境恶化造成外资企业进入减少，直接影响写字楼租赁市场，间接影响写字楼销售。•2010-2011年：银根紧缩，造成民营中小企业购买力降低。同时国家4万亿救市投资，增加了国字头企业的购买力。宏观经济对商办项目的影响THANKS