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版权申明：除签约委托单位外，任何单位和个人，未经上韬地产授权不得直接或间接使用本案内容。培训内容简介12总目录龙湖的特色营销楼盘量化定价建筑风格解读总图之“七剑”03页31页39页47页销售中心的布置50页版权申明：除签约委托单位外，任何单位和个人，未经上韬地产授权不得直接或间接使用本案内容。龙湖的特色营销壹34（一）真正的全员营销和过程营销1、邻座原则（内部客户、外部客户）2、同路人原则：南苑岗亭为出租车司机专设的饮水机3、轮岗制度（三）后置营销（对于客户生命周期的管理）1、客户定房到房屋交付前：2、业主接房后：大的营销观（二）前置营销（以终为始，一切尽在掌握）1、营销部员工从拿地阶段就开始参与项目；2、营销部内部的方案评审第一部分：从数据看龙湖营销第二部分：从客户看龙湖营销第三部分：从细节看龙湖营销第四部分：组织架构于管理制度第五部分：龙湖特色的营销管理5一：从数据看龙湖营销指标体系集客签约A-结果指标：B-效率指标：B2-万元集客数A2–套均集客数B4-万元人工费签约额B3-万元设施费签约额总体A3-成交率B1-营销费效比A1-签约完成率“仗打的怎么样？”“弹药用的如何？”营销的关键问题：怎样用尽可能少的“弹药”打尽可能大的“胜仗”，也就是如何以更高的效率获取更大的收益6789101112二：从客户看龙湖营销客户一次完整看房过程必经的5大接触点第1接触点进入项目领地第2接触点到达入口第3接触点进入售楼处第4接触点经过通道第5接触点参观展示区最后回到售楼处蓝色部分为示范区13第1接触点：进入项目领地地标性构筑物“私家”道路设置，能够直观分清客户在项目的位置树阵的搭配，软硬景结合均以草和花为辅助第2接触点：到达入口工地围墙包装让建设单位来做，只要规整干净，客户也能接受导视牌最大的作用是让客户看得清楚，简介且与项目风格结合为指导思想警示牌的设置道旗同样也有指示作用各组团入口，具有标识性门岗，一丝不苟的门卫是龙湖的标志门岗形式统一标准化，让客户看到就有到家的感觉14第3接触点：进入售楼部工作人员服饰，销售、吧台、清洁全面统一标准模型基本为山之田制作，拥有大量的绿化，减低建筑密度感摆放简单的展板第4接触点：经过通道通道包装——自然是最好的包装沿路小品，精致感要很强安保系统，尽管只是展示效果，但也能让客户有安全感15第5接触点：参观展示区销售道具——人性化户型图样板房——客厅设计大气，端庄，以体现主人个人品位和尊贵身份为主样板房——鲜花无处不在景观示范区内大面积的花卉苗圃色彩艳丽、高矮不一，错落有致地搭配在一起帮政府修的公园成为自己的示范区和样板房区将树木挂满小灯，夜景效果奇好处处可见的小点缀开放式的示范区，成为人们聚集的场所16三：从细节看龙湖营销17样板间——入口处•俯首抬眼，皆是风景。•尚在门口，就闻到家的味道。•拒绝瑕疵，只有无尽的完美。嫣花的运用•窗台、洗手台、茶几、隔断、梳妆台，皆以各色鲜花做点缀；•鲜花色彩造型具有极强的设计感，与整个环境搭配得相得益彰；•鲜花芬芳馥郁，房间里充满自然花香，是任何空气清新剂不能比拟的。样板房——客厅•客厅设计大气，端庄，以体现主人个人品位和尊贵身份为主；•取消电视墙，设置一面展示墙，用以陈列图书、瓷器等其他主人藏品，作为展示主人个人品位的关键点之一。18样板间——餐厅样板房——地下室•餐厅设置简约不繁复，主要以四口之家做场景设置；•餐桌以鲜花作为装饰，同时以果酱、番茄酱等日常调料打造生活氛围，鄙弃塑胶模型带来的劣质感。•厨房设计各色厨具一应俱全；•橄榄油、调味料、意大利面等准备齐全，琳琅满目，按居家习惯摆放整齐；•逼真的蔬菜模型散落在水池里，俨然一幅居家图。样板间——厨房•地下室设置为红酒窖、台球室、吧台、会客室、影音室，保姆间及保姆工作间；•在功能齐备的同时，保证每个细节面面俱到，连保姆间的设计，都温馨舒适，毫不马虎，保证客户眼睛所到之后，无一瑕疵。19样板间——女儿房样板房——书房样板间——儿子房•女儿房以粉色为主要基调，走甜美梦幻的风格；•配饰独特且具有打动力；•从墙纸到洗手间里的一张毛巾，都能看出4岁小女孩的影子。•儿子房略显粗犷，用色沉稳，所有细节皆围绕着儿子的爱好展开。•虎皮地毯、真皮沙发椅，复古的台灯、墙纸、壁画、笔筒无不体现出主人身份的尊贵和品位。•对于阳台细节的打造，体现出了设计者对于展示细节吹毛求疵的超高要求。20样板间——卫生间样板房——露台样板间——衣帽间•一共四个卫生间，按其功能设计风格各异；•客用卫生间以功能性为主，儿子及女儿搭配其房间风格，从配饰到墙纸均与房间风格统一；•主人房的卫生间摆设着日常洗化用品，另外，洗漱台上一只kenzo的香水是可供客户取用的。•露台和阳台根据其连接的房间功能的不同，分别设置为麻将区、下午茶区、室外餐厅区。•根据其功能性的不同，以红酒、坚果、糖果罐、鲜花、点心、水果等进行包装。•衣橱不再是示意性的挂几件衣服。而是衣服鞋帽样样皆有，让你觉得这就是你的大衣橱。•男主人的衣服简单整洁，女主人的衣服亮丽丰富，皮鞋、皮包一应俱全。•且所挂衣物皆为品牌衣物，如：AF，PaulSmith等。21四：组织架构与管理制度龙湖区域公司架构介绍董事长总经理发展部负责人研发部负责人工程部负责人造价采购部负责人营销部负责人财务部负责人人力资源及行政部负责人项目研发经理研发专员项目工程经理土建、电气、给排水工程师项目营销经理策划主管置业顾问项目成本经理土建造价师报建模块报建主管投资发展模块项目拓展经理专业设计模块景观设计结构工程师文员文员专业支持模块景观、装饰工程师内业工程师采购模块景观、材料采购主管专业造价模块安装、装修造价师文员策划模块策划主管、市调主管客户服务模块客服、销支文员会计核算模块会计经理会计、出纳融资模块融资经理融资专员行政模块行政主管网管、前台人力资源模块人力资源主管、专员项目负责人项目财务经理会计售场出纳驾驶组驾驶员22重庆龙湖项目制管理模式模型项目总监营销设计成本工程职能部门提供技术、人力、资源支持项目成功指标：业务层面管理层面公司层级支持：项目经营例会（每月一次）公司PM会（每周一次）考核制度：项目为主职能为辅23景观与建筑、样板间的协调如何展开龙湖特色的体验中心负责公司所有项目的开盘示范区内的建筑、景观和装修设计施工成本研发工程营销建筑景观装修共同把控示范区呈现效果体验中心即一个小项目部，部门人员确定，保证每个项目均好小结：龙湖的体验中心，又再一次强调了项目团队的概念。体验中心是一个由营销牵头，设计、成本、工程相配合的一个专注于销售示范区的专业团队。这又是一个独立的项目群。团队成员相对固定，以保证每个项目的均好。24景观设计单位和施工单位资源的了解使用较多的设计单位：加拿大景观公司日本长谷川浩战略施工单位：重庆天开景观（现已分离）上海静安景观小结：对于单位，龙湖有和我们一样的困惑，无论是设计单位还是施工单位。对于景观，龙湖与设计单位有三种合作方式：1.完全遵照设计意图，如水晶郦城；2.部分遵照设计，变施工便改动；3.大部分修改，或完全遵照现场调控意见，如香樟林。龙湖从建立初期到今，有很多与其一起成长的单位，但随着随着情况变化，当初的战略合作单位迄今也只剩一半了。25景观设计与现场管理人员架构概念方案公司级评审方案公司级评审扩初施工图景观研发现场管理小组评定景观工程师景观设计与现场管理人员架构情况26景观后期养护及管理模式龙湖的后期养护：1.示范区的植物养护管理，委托给一家专业绿化公司；2.入伙项目直接移交物业公司养护。小结：示范区的植物养护与管理与入伙项目的要求是不一致的，根据不同的养护要求，可以选择不同水平的单位来管理。27营销费用管理20%35%45%第第第第第第第第02-01第第第第第第02-02第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第02-05第第第第第第第第第第第第02-06第第第第第第第02-07第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第02-03第第第第第第第第02-04第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第第新公司的前2个项目，按预计签约额的3%控制（如项目总货值小于10亿，可按总货值的4%控制）；其余项目按预计签约额的2%控制（即预计签约额×2%）。28置业顾问激励•职业顾问晋升通道；•士官生制度；•职业顾问等级设定；•职业顾问月度、季度考核；•职业顾问行为考核。CRM数据录入质量也列入考核29五：龙湖特色营销管理营销与研发跨专业配合编号名称1龙湖总图研究的经验2临时售楼处3户型评价定性研究4龙湖意向客户关键触点研究报告5龙湖集团户外和平面广告测试研究报告6营销精英应对关键触点的武器库7项目价值梳理8营销路书9可比楼盘量化定价30版权申明：除签约委托单位外，任何单位和个人，未经上韬地产授权不得直接或间接使用本案内容。可比楼盘量化比较定价贰31•可比楼盘量化对比法原理：–近似于市场比较法。首先选择在地段、功能、定位档次等因素与目标楼盘类似，具有较强可比性的项目。其次对可比楼盘的量化处理，确定可比楼盘价与评判因素评分值的数学关系，将这样数学模型套用到目标楼盘，寻求目标楼盘售价。•市场比较法：–指与估价时点近期有过交易的类似房地产进行比较，对这些类似房地产的已知价格作适当的修正，以此估算估价对象的客观合理价格或价值的方法。可比楼盘量化比较定价的原理32•如下图所示——楼盘的价格和其本身质素是存在一定关系的。通过线型回归的方法可以发现：房价（Y）和自身质素（X）间有Y＝a+BX的关系。——为了量化楼盘质素，需要对系列关键指标可进行评分。通过个楼盘质素得分和其楼价Y，运用最小二乘法建立一元线型回归方程。——然后带入项目的质素分Xf，得出项目售价Yf。楼盘质素（X）楼价Y楼盘A楼盘B楼盘C楼盘D楼盘E楼盘F房价Yf＝a+BXf房价P与质素X回归直线Y＝a+BXXfYf33公式中a和B如何计算，如何检验公式可靠性？2222)(][)([yynxxnyxxynr22)(xxnyxxynbnxbyabxay•计算公式如下Y－楼价，X－楼盘质素评分r——一元线型回归的回归系数，r越接近1，则回归方程式越接近。a－截距B－回归系数34•每项指标的含义和评价依据是？–如右图示，针对地段、配套等指标评价有指标含义。–参照指标示意采用1-5分进行评分。其中单项评分5分，表示楼盘该指标的评判结果越好。–实际评价时，每项指标按照相互对比评分。如地段这个指标，某个楼盘表现绝对的领先和突出就是5分，其它楼盘在该指标上评分都相对其表现进行。项目评估指标指标示意分值地段1、是传统意义上好的区域1（最差）2（很差)3(一般）4（好）5（很好）2、是普遍认可的高档居住区域3、靠近历史文化区域4、靠近商务办公、繁华商业区域。距离片区中心区较近、距离城市中心区较近。5、是否有便捷的城市公共交通6、区域未来是否具有良好的发展潜力（城市规划完善性、规划区域的未来前景）配套1、公共交通数量和便捷程度2、周边道路交通状况良好，道路通畅3、靠近轻轨、地铁等交通车站4、靠近大超市、购物中心、餐饮娱乐等生活设施5、靠近优质的幼儿园、小学、中学等教育设施6、靠近好的医院7、有体育、运动休闲娱乐设施8、城镇基础配套完善：供排水、供电、供气等。物业管理1、物业管理水平（资质、保安、清洁、园林维护）2、物业收费是否合理建筑品质1、建筑材质2、建筑效果（包括售楼部、样板房效果）环境景观1、是否有良好的自然资源（山、湖、水景），空气质量良好2、风水好的地方？3、有良好的城市景观、人文景观4、项目规划有良好的主题景观如何做楼盘质素考量评分？35如何考虑价格的时间修正？•通过可比楼盘量化的方法，我们能计算出当前时点下的楼盘价格。–公式：Y＝a+BX•但是，如果项目是半年以后才开盘呢？如何修正时间的因素呢？–未来事件期望值修正。假设有若干相互独立的事件（这些事件相互之间对房价的影响不会产生重叠。比方说，在考虑随着时间因素房价上涨的时候就不能考虑因为道路修通造成房价上涨的因素