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博融天街如何实现快销高溢价工作思路博融天街营销部2014年2月10日进入主题......领袖中国三、四线城市建设模式打造黔西南第一个商业中心三、四线城市高端豪宅新标准城市中心/龙脉之地/商贾贵胄/人文府邸盛丰国际、站前广场、幸福里、朝顺时代广场、锦绣都会，东湖新城、东湖1号、汇景苑浩然上城、水晶国际、玉圳园、朝顺城市花园、兴仁商城、财富中心、西池新都会一、注重外立面门脸设计万达广场注重：商业展示面、精神堡垒、广告位、LED屏幕、立面造型、门头等设计（前庭广场设计必须）卖建筑规划高溢价下----项目规划建议（仅做商业建议）天街及坎式商铺设计增加独立门面及商业价值多部电扶梯与直梯纵横布置提高人流通达性二、加强动线系统卖建筑规划建议坎式商铺部分做成音乐阶梯提升项目人气及商业价值商场楼上配置黔西南第一大摩天轮飞行者摩天轮：是一个位于新加坡的巨型摩天轮。轮体直径达150米，安置在3层的休闲购物中心楼上，旋转一周约用30分钟时间。飞行者摩天轮长沙摩天轮规划设计合理，立体动线设计减少了楼层之间的售价和租金差距。加强动线系统卖建筑规划建议：整个购物中心设计成一条主动线，无次要通道模式，所有店面都分布在动线两边，这样避免了整个商场中死角的出现；内外部交通合理，真正做到人车分流、人货分流；层高建议（5米至6.8米不等,但必须根据业态），方正实用。商业设计5原则:方便行人步行原则,方便行人进入原则,城市休闲功能原则,绿化景观档次提高原则,参与性原则加强动线系统卖建筑规划三、提升公共区域休闲娱乐性内嵌式广场中庭的利用…空中走廊（空中商铺）卖建筑规划龙湖江北北城天街三广场出入口设计、南坪步行街万达广场广场更多。广告位的设计…当顾客在这个面积巨大的商场中逛时，宽阔的主动线可以让顾客很容易找到要找的店面和商品，不会出现在其它商场迷路的情况；巨大的中庭直接通到建筑的顶部，可以采到足够的自然光；卸货区的设置特点，卸货区安排在店面的后部，通过货梯直接进入店面的货物区，顾客走动的位置完全看不到货物的物流过程。充足的停车位在城市商业综合体是必不可少的。卖建筑规划道路系统建议：博融大街博融空中商铺同时增对业态特色进行各组团定位坎式商铺设计天街系统设计层层都是临街一楼个个都是独立门面提升商业价格除开步行街系统外室内商业一条主动线设计，规避商业死角概念外立面城市商业地标和中心概念提升建筑规划结论参考项目建议:上海新天地,重庆万达广场和北城天街,贵州的金源世纪城.摩天轮设计解决高溢价之二：怎么卖?业态规划建议及招商目标对象城市商业综合体组合功能组合：集购物、餐饮、娱乐、休闲、运动、旅游、游乐于一体。甚至包含了酒店和办公的功能(双子塔)。黄金比例：最佳功能比例是零售、餐饮、娱乐为52：18：30业态组合：主力店、次主力店、独立店。“主力店是恒星，围绕主力店周边运行是小行星般的次主力店、品牌店”。步行街街面宽度最低不能低于12米,开间进深不能大于1:4.商业街层高建议考虑LOFL概念.室内步行街主入口不能低于8米,主通道不能低于4米,次通道不能低于2.2米,开间进深不能大于1:2.5.主力面积以12--25平米之间为宜.一个城市经济发展水平的决定了这个城市消费能力的强弱。一个成功的购物中心必须与城市发展的相吻合，匹配，同时必须主动顺应城市的发展的需要，主动为城市发展的服务。怎么卖?摩天轮坎式商铺+音乐阶梯LOFL商业建材城一层电脑手机卖场沃尔玛超市美食一条街一层：品牌步行街二层：女人街三层：儿童城四层：运动城娱乐城欧式百货街空中走廊商铺如何卖出高溢价?销售模式确定本商业地产销售操作模式四种操作策略，根据不同的业态定位确定销售的操作策略。纯销售产权带租约销售产权长短期返租销售短期为3-5年返租,长期为10年返租,苏宁\家具建材城\品牌店200份项目信托启动方式未取得预售许可证前(购房优惠权和优先购房权)信托基金整售模式所有临街门面和天街门面新加坡洋流百货/超市如何卖高溢价?产权返租模式1操作方式——客户购买时即与开发商签订租约，将所购房产返租给开发商，租约期内由开发商将房产转租经营，租期两年到十几年不等。发展商一次性返数年租金降低首付；同时返租期内，业主定时从发展商处得到定额租金回报。通常这种返租回报模式会附带“回购”条款。支付租金提供回报小业主发展商商家代理招商出租物业购买物业小业主商家提供物业支付租金销售结束关系转化小业主和商家不能承担解决矛盾的角色，也不具备解决矛盾的能力。产权返租模式下的价值链模型和利益传导模型：解决了高价销售与提前消化的矛盾，但激化全部销售和持续经营的矛盾。建设部《房地产销售管理办法》规定：2001年６月１日后，不得以返本销售和售后包租的方式出售未竣工的房屋。如何卖高溢价?项目信托可以同时达成发展商融资和营销蓄客的目的，在可能的情况下，我们建议采用信托模式进行启动，但是信托审批严格，且在商业领域内没有先例，审批难度无法预测,因此我们可以采用类信托方式。一、新型房地产信托产品将楼盘销售和信托结合在一起，在信托产品的设计中加入购房优惠权和优先购买权；二、信托适用于有融资需求的发展商，严格来说，和楼盘销售相结合的信托是一种项目启动模式；三、目前政策规定信托份额最大不得超过200份，且必须通过银监会审批；四、银监会出台的《信托投资公司房地产信托业务管理暂行办法（征求意见稿）》提出对部分管理规范、经营水平高的信托投资公司开展房地产业务给予放松200份限制的政策优惠。信托的适用条件2信托基金整售模式操作方式:(此方式值得推广因为贵州扎会和民间放贷热情非常高涨)同样采取统一经营管理，以出售方式销售商铺，属于商业地产“类信托”产品。即把1\2层的卖场分割成每10平方米为一个单位进行销售，单位8万元，并且在1-3年合同到期后必须由开发商回购。对于这一创新的销售手段，现在的工作重点是改变投资者传统的投资观念，扩大该类产品的认知程度。并银行进行合作，加入银行的理财计划，通过金融机构的介入为类信托产品增信。地产“类信托”产品与带租约销售两者各有优势。带租约销售的模式要求项目定位准确，后期的经营管理公司过硬。如何卖高溢价?3店中店销售模式,产权长短期返租销售店中店销售模式下的价值链模型和利益传导模型：开发商投资者经营者消费者获取现金获取物业承租物业获取投资收益获取经营收益购买产品操作方式——发展商将商业划分为可经营的小铺位，然后按铺位出售给投资者或使用者，同时购买人必须同时签署物业使用协议，承诺服从商业的统一经营和管理约束。同时房开给与培育市场返租时间年限+(扣点模式).缓解了全部销售与持续经营的矛盾(舍弃部分物业作为房开永久投资性资产,同时部分划定出来室内商铺采取长短期返租形式销售)，但无法解决高价销售与提前消化之间的矛盾如何卖高溢价?返租模式分析1包租5年，按每年7%，8%，9%，10%，10%返租第一次返1年计7%，往后一年一返考虑到销售时本项目的最终收益保证在15000元/㎡（1-3F计20000元/㎡，4-5F计6000元/㎡），要先返还1年计7％的回报率计算，我们的市场销售均价应该为：15000元/㎡÷（1-7％）≈16129元/㎡6000元/㎡÷（1-7％）≈6452元/㎡20000元/㎡÷（1-7％）≈2705元/㎡每年每平方返还租金为16129元/㎡*8%=1290元/㎡，16129元/㎡*9%=1452元/㎡，16129元/㎡*10%=1613元/㎡，16129元/㎡*10%=1613元/㎡每年出租可收租金平均为50元/㎡*12=600元/㎡（1-3F计70元/㎡*12=840元/㎡，4-5F计20元/㎡*12=240元/㎡），按租五年计算：五年后实际收益为15000-1290-1452-1613-1613+600*5=12032元/㎡1-3F20000-1935-2125-2125+840*5=16243元/㎡4-5F6000-516-581-645-645+240*5=5413元/㎡如何卖高溢价?返租模式分析2包租5年，按每年7%，8%，9%，10%，10%返租第一次返2年计15%，往后一年一返考虑到销售时本项目的最终收益保证在15000元/㎡（1-3F计20000元/㎡，4-5F计6000元/㎡），要先返还2年计15％的回报率计算，我们的市场销售均价应该为：15000元/㎡÷（1-15％）≈17647元/㎡6000元/㎡÷（1-15％）≈7059元/㎡20000元/㎡÷（1-15％）≈23529元/㎡每年每平方返还租金为17647元/㎡*9%=1588元/㎡，17647元/㎡*10%=1765元/㎡，17647元/㎡*10%=1765元/㎡每年出租可收租金平均为50元/㎡*12=600元/㎡（1-3F计70元/㎡*12=840元/㎡，4-5F计20元/㎡*12=240元/㎡），按租五年计算：五年后实际收益为15000-1588-1765-1765+600*5=12882元/㎡1-3F20000-2118-2353-2353+840*5=17376元/㎡4-5F6000-635-706-706+240*5=5153元/㎡如何卖高溢价?返租模式分析3包租5年，按每年7%，8%，9%，10%，10%返租第一次返3年计24%，往后一年一返考虑到销售时本项目的最终收益保证在15000元/㎡（1-3F计20000元/㎡，4-5F计6000元/㎡），要先返还3年计24％的回报率计算，我们的市场销售均价应该为：15000元/㎡÷（1-24％）≈19737元/㎡6000元/㎡÷（1-24％）≈7895元/㎡20000元/㎡÷（1-24％）≈26316元/㎡每年每平方返还租金为19737元/㎡*10%=1974元/㎡，19737元/㎡*10%=1974元/㎡每年出租可收租金平均为50元/㎡*12=600元/㎡（1-3F计70元/㎡*12=840元/㎡，4-5F计20元/㎡*12=240元/㎡），按租五年计算：五年后实际收益为15000-1974-1974+600*5=14052元/㎡1-3F20000-2632-2632+840*5=18936元/㎡4-5F6000-790-790+240*5=5620元/㎡如何卖高溢价?实现快速销售----怎么卖?三地营销模式的建立渠道模式开启三地营销模式的建立项目所在地营销、客源地营销和网络营销同时推进的模式。具体来说，就是结合目的地建设，前瞻性包装目的地，同步面向重点客源地深度营销和网络营销。即：“三地”营销模式=目的地营销+客源地营销+网络（推广地）营销第一地:项目所在地(营销中心建立)第二地:客户资源地(销售点建立)第三地:网络地(网络推广营销\渠道平台建立)实现快速销售----怎么卖?客源地：展示中心成立博融天街重庆全球招商销售中心方案一：由集团公司领导直接负责，下设专职人员负责博融天街大型商家招商及团购住宅客户洽谈。同时洽谈渠道合作公司，渠道公司建议选择重庆店面比较多的大泽、金丰易居、中原、钢运置业，销售公司建议选择有区县操盘经验的：如世联、合富锦绣等。方案二：全权委托中介公司只负责博融天街销售渠道工作（招商团队必须分离出来）目标客户地：成立异地售楼中心贞丰县博融天街售楼中心晴隆县博融天街售楼中心兴义县博融天街售楼中心安龙县博融天街售楼中心普安县博融天街售楼中心前期选择兴义和贞丰县两个地方作为前期试点，选择当地城市中心位置宾馆租赁房间用作售楼中心，每个点代理公司配置2名销售人员，我司营销部在当地配备3-5名渠道人员（如果引入双代则针对各点采用轮换），同时对乡镇采用门头合作形式投入广告铺设咨询点（我们现在指的公务员一部分是政府人员更大的一部分是乡村里的带政府性质的工作人员，他们一般不容易接触，所以我们需要——重点攻关部分政府领导，辅以转接费每个套5千元整）。兴仁现场售楼部引入Pk机制，代理公司不拆场，公司马上成立销售部招聘人员培训，取消形象保安，轮流站门接待）在销售现场实行PK模式，引入竞争机制，优胜劣汰，公司营销部负责项目销控及案场管理。同时公司营销部也必须配置渠道合作单位和人员。2、成立商业管理公