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家樂福2002-Q1+MarchSalesReviewLeoLin30/April/2002QBR–2002-Q1QBRQ1-200221.SalesReview銷售情形2.CorePromotionReview主要促銷活動回顧3.Spendingupdate費用4.Competitor競爭對手比較5.Q2/Q3Promotionplan下季促銷計劃6.CustomerDevelopmentStrategy客戶發展策略討論議程QBRQ1-200231.餅乾:公司部份產品停產(8品),減少金額高達618萬,業績佔比10%,加上2000年冬季特賣在12月執行,另外家福降低統倉及單店庫存政策,今年同期業績較前年衰退12%,5月將增加卡夫週活動,以追上進度達成公司目標2.巧克力:2001年銷售Parline200g佔相當高銷售佔比,銷售不佳政策停售,因此銷售業績明顯衰退.3.起士:著力於鋪貨品項齊全,貨架陳列改善及試吃促銷安排;使業績能持續成長.SalesPerformanceReview63.446.473.8155.663.924.020.0011.6923.3835.0746.7558.4470.13BiscuitConfectioneryCheese20012002Q1+MarchSalesUnit:NT$1M-12%Decline-38%Decline+3%GrowthQBRQ1-20024SalesPerformanceReview17512165544020406080100120140160180200BiscuitConfectioneryCheese年度目標達成進度1.餅乾:目前進度尚屬落後,5月增加卡夫週促銷,預估Q2達成進度及目標.2.巧克力:目前業績符合進度,未來必須爭取重要檔期及主題活動陳列促銷.3.起士:目前進度落後,Q2將持續促銷及試吃推廣,預估Q2達成進度40%.餅乾年度達成31%巧克力年度達成33%起士年度達成25%時閶差=33%QBRQ1-200251.餅乾:2002VS2001佔比成長1.5%,爭取重要檔期配合廠商週,配合廣告及試吃資源.DETAIL2.巧克力:2002VS2001佔比成長3.1%,爭取重要節慶及主題陳列,改善貨架陳列.3.起士:開發大規格包裝並售,增加銷售業績及佔有率,持續配合試吃推銷;以利業績持續成長.MarketshareinNKASalesPercentageReview20.8013.1039.6022.3035.6016.200.0010.0020.0030.0040.0050.00BiscuitConfectioneryCheese20012002Q1+March%inKA11QBRQ1-200260.660.5600.512001Q1+Mar.2002Q1+Mar.B+2CSalesPerStore24Stores-15%SalesPerStorePerMonthUnit:NT$1M25Stores1.衰退主因—銷售品項減少,統倉及單店安全庫存政策性降低。2.冬季特賣促銷2000年於12月,2001年於11月3.家樂福Q1單店銷售與去年同期比衰退39.81%QBRQ1-200271.SalesReview銷售情形2.CorePromotionReview主要促銷活動回顧3.Spendingupdate費用4.Competitor競爭對手比較5.Q2/Q3Promotionplan下季促銷計劃6.CustomerDevelopmentStrategy客戶發展策略討論議程QBRQ1-20028PackageSPSamplingTVCDisplayNewYear20.882.110.0%VTGSpringOuting8.16112.5%VVVMDKraftWeekLuckyweekOREOStackingGhostMonthMoonFestivalAnniversarySales(NT$M)DecPromotionActivitiesJanFebSpendingvs%Mar2002Q1+Mar.MajorPromotionReviewCNY銷售品項減少,業績銷售較去年減少190萬(衰退9%)2002VS2001Springouting衰退15%(RITZ夾心衰退30%---2.7M)QBRQ1-200291.SalesReview銷售情形2.CorePromotionReview主要促銷活動回顧3.Spendingupdate費用4.Competitor競爭對手比較5.Q2/Q3Promotionplan下季促銷計劃6.CustomerDevelopmentStrategy客戶發展策略討論議程QBRQ1-2002102002Q1+Mar.SpendingStatus26.00%23.79%22.50%23.00%23.50%24.00%24.50%25.00%25.50%26.00%26.50%年度費用STATUS費用於預算內1.危機：家樂福政策要求統倉及單店降低庫存量,並減少非正常銷售產品促銷佔比,相對促銷費用率及TPR會增加。DETAIL2.機會點：合約壓制非有助銷售之費用,配合高產值產品促銷,可降低促銷DM費用率。3.需求：增加主題性消費者活動(Event)QBRQ1-2002111.SalesReview銷售情形2.CorePromotionReview主要促銷活動回顧3.Spendingupdate費用4.Competitor競爭對手比較5.Q2/Q3Promotionplan下季促銷計劃6.CustomerDevelopmentStrategy客戶發展策略討論議程QBRQ1-2002121.餅乾：Kraft＜義美—(Reason)12月廠商週及CNY蛋捲超低價促銷(Opportunity)廠商週,NewProduct2.巧克力：Kraft＜Mars－(Reason)X’Mas禮盒/情人節禮盒/TVC-Support(Opportunity)NewProduct&GiftSupport3.起士：Kraft＜安佳－(Reason)產品促銷頻率及促銷價格拉低(Opportunity)增加TVC-Support及SamplingCompetitorPerformanceReview55.664.023.925.6016.32.673.240.0010.0020.0030.0040.0050.0060.0070.0080.00BiscuitConfectioneryCheeseKraftCompetitor-1Competitor-2Q1+MarchSalesUnit:NT$1M-31%Difference義美安佳Mars芝司樂-298%Difference-12%DifferenceQBRQ1-2002131.SalesReview銷售情形2.CorePromotionReview主要促銷活動回顧3.Spendingupdate費用4.Competitor競爭對手比較5.Q2/Q3Promotionplan下季促銷計劃6.CustomerDevelopmentStrategy客戶發展策略討論議程QBRQ1-200214PackageSPSamplingTVCDisplayKraftweek8.401.3015.5%VVVThemedisplayLuckyweek7.001.0014.3%VVVThemedisplayOREOStacking7.001.2517.9%VVVThemedisplayGhostMonth24.001.506.3%Massdisplay0.500.000%Themedisplay0.450.000%Themedisplay1.600.159.3%VDumpbin1.000.088%VV1.000.2121%VVVActivitiesJunJulSpendingAugVS%ConfectioneryCheeseSalesPromotionMay2002’Q2/Q3MajorPromotionPlanSpringOuting－主題式陳列特價促銷及買就送消費者活動。KraftWeek一主題式陳列特價促銷及買就送和店內活力大使帶動操.LuckyRange－主題式陳列特價促銷,並舉辦大搬家活動,配合“媽媽百萬送”活動。OREOEvent－主題式陳列特價促銷,店內遊戲競賽拿獎金活動,刺激消費者購買。GhostMonth－中元節慶產品促銷.巧克力七夕情人節安排專用陳列架促銷起士結合消費者活動,配合試吃推廣促銷,QBRQ1-2002151.SalesReview銷售情形2.CorePromotionReview主要促銷活動回顧3.Spendingupdate費用4.Competitor競爭對手比較5.Q2/Q3Promotionplan下季促銷計劃6.CustomerDevelopmentStrategy客戶發展策略討論議程QBRQ1-200216客戶策略:(1)積極擴展新店(2)加強行銷活動(3)會員集點換購(4)持續媒體低價促銷(5)增加自有品牌佔比(6)貨架品類管理(7)增加進口商品區(8)降低統倉分店庫存危機:(1)售價惡性競爭(2)貨架陳列壓縮(3)單店費用增加機會點:(1)增加進口產品上架(2)配合主題活動規劃(3)貨架品類管理合作(4)增加單店試吃推銷CustomerStrategyQBRQ1-200217Summary銷售1.新品--2.促銷活動—費用1.TPR2.