可口可乐大家庭并成为可口可乐系统销售

精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料可口可乐大家庭并成为可口可乐系统销售销售业务代表入门必读前言欢迎您加入可口可乐大家庭并成为可口可乐系统销售队伍中的一员！为了使您更充分地了解本职工作并能成为一名专业而又成功的销售业务代表，从今天起，您将不断地接触一个新名词---金字塔，这就是我们为您安排的系列培训课程之一，它会使您在不断的学习过程中领略可口可乐出色的营销管理文化。您要接受的培训是按阶段进行的，在每个阶段结束时，您一定需要先通过考试，然后才可继续后面的培训课程。本部分我们为您安排的培训内容有：“金字塔”必读与考试（共27模块），分两个阶段第一阶段：15模块必读/考试--在加入公司的第5-6个星期内完成包括：基本知识（7个模块）业务管理（5个模块）行政与效率（3个模块）第二阶段：建议订单12模块必读/考试—在第7-8个星期内完成在必读与考试结束后，我们还会为您安排提高建议订单的拜访成功率培训（结合录像带教学）--在加入公司的第9个星期完成在学习必读部分时，您若有不明白之处，请随时与培训经理或销售培员联络。同时，我们对所有的业务人员都进行MOFF检查，来衡量售点的执行状况，寻找改进机会。对你们来讲，更重要的一点是促使你们快速将所学到的知识应用到实践中去，提高销售技巧，成为训练有素的专业人员。“金字塔”是一项由嘉里系统与可口可乐共同开发的销售业务基础培训，目的是使业务人员能在最短的时间内建立基本销售技巧并促进公司利润目标的精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料1实现。金字塔是一个简单的结构图形和基本建筑图形。它是以一个宽阔和坚固的基础一层一层往上建造的。我们之所以选用金字塔来作为我们基本业务培训的标记，是因为要成为成功的业务人员必须从基础做起。攀登金字塔顶峰需要脚踏可口可乐销售员－金字塔培训手册精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料销售业务代表入门必读实地一步一步地进行。公司的利润目标由销量及售价决定的。在销量增长方面，我们应该促使消费者更多购买我们的产品，而消费者是在我们的售点内进行购买的。所以，我们要透过良好的“售点执行”来建立我们的竞争优势，进而影响消费者产生对我们的品牌偏爱。另一个销量增长的主要因素是要让零售客户尽量多售卖我们的各种包装和品牌产品。由于我们自己的产品品种越来越多，竞争对手的产品亦不断增加。我们的客户不容易管理和记起我们的各种产品，也无法准确下订单和管理库存。因此，我们一定要通过“建议订单”，使我们的产品有更多的机会在零售点内出售。良好的“售点执行”亦是建议订单的基础，有助于我们提高“建议订单”成功率。我们将可口可乐在100多年来的业务经营中经证实是行之有效的各种实践，简化和浓缩成27个模块，作为“金字塔”的培训内容，并将原有模块重新归类组合,分成四大部分，其中包括：基本知识、建议订单、行政与效率及业务管理。我们将这四部分内容全部归并为必读材料，使业务代表能在自己可以控制的时间内分阶段地进行自学；另外，我们将有关“建议订单“的12个模块及计划拜访拍成了录像带，作为实际应用的案例指导，这部分培训将在必读及考试后进行，使销售业务代表更直观地看到应该如何把握机会，从而提高建议订单的成功率。“金字塔”将使嘉里装瓶厂系统的销售队伍成为一个有专业水平的业务组织，我欢迎你成为我们的一份子！李世贤销售及市场集团总经理精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料2可口可乐销售员－金字塔培训手册精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料销售业务代表入门必读“金字塔”概述“金字塔”的培训共有27个模块，我们依据27个模块相互间的联系，将其划分为四部分。促销POP陈列冷饮库存/空间零售价格合适的品牌/包装组合铺货率质量售点执行---消费者购买驱动要素售点业代的知识、技能、态度第一章：基本知识第二章：业务管理第三章：行政与效率第四章：建议订单模块1．销售业务代表工作职责2．关键指标3.确立和达到工作目标4.成功三要素5.业务人员晋升进程11．沟通技巧10．良好的习惯12．计划拜访模块6．跟路线8．销售拜访行程的管理25．售点内的促销实施26．提高现有售点的销量模块7．如何填写业务代表每周报告9．有效的时间管理24．汇报竞争对手活动模块13．14．15．16．17．18．19．20．21．22．23．使用客户卡存货周转开发新客户提高包装铺货提高品牌铺货零售价的管理冷饮设备投放标准生动化投放POP库存管理利润的故事可口可乐销售员－金字塔培训手册精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料127．专业销售技巧精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料销售业务代表入门必读消费者购买的驱动要素与业务代表工作之间的关系对消费者来说，当他步入一个售点，分布在这个售点四面墙内的所有驱动要素，都能影响他购买我们的产品的意欲，这些驱动要素是由下至上，从基础到复杂排列的。只有做好了下面的工作，上面的工作才会有效果。如：如果质量不好，就无法很好地铺货；假如基础工作没有做好，促销就不可能取得很好的效果。这些都是业务代表能控制的环节。质量重要性：质量是产品的生命能控制的方面：存货周转（模块14）铺货率重要性：让消费者随时能买到可口可乐。能控制的方面：开发新客户（模块15）利润的故事（模块23）客户卡（模块13）合适的品牌/包装组合重要性：满足不同消费者的需求能控制的方面：包装/品牌铺货（模块16，17）专业销售技巧（模块27）客户卡（模块13）零售价格重要性：使消费者买得起我们的产品能控制的方面：零售价管理（模块18）精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料2库存/空间重要性：使客户不断货能控制的方面：可口可乐销售员－金字塔培训手册精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料销售业务代表入门必读库存管理（模块22）客户卡（模块13）冷饮重要性：解渴、美味、怡神能控制的方面：冷饮设备投放（模块19）POP陈列重要性：刺激消费者购买能控制的方面：使用POP（模块21）按标准做好生动化（模块20）促销重要性：刺激消费者购买能控制的方面：做好售点的基础工作（模块14，20，19，18，22，15）精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料3可口可乐销售员－金字塔培训手册精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料销售业务代表入门必读可口可乐销售员－金字塔培训手册第一章精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料4基本知识精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料销售业务代表入门必读一、销售业务代表的工作职责（模块1）销售业务代表的工作职责就是开发客户、获得订单及收取货款二、关键指标（模块2）销售业务代表的工作职责可以通过关键指标评估，关键指标一般用可量化的标准来反映。销售业务代表的关键指标有：1、业代基本知识要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）2、行政与效率要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）所有应收帐款在公司规定的信用额度和帐期内。每季检讨负责组内的冷饮设备投放的指标，并在下季第二星期交给主任。3、业务管理要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）每周一晨会前将周报表上交给主任。4、建议订单要求通过业代“入门必读”第二阶段的考试（高于80分）达到每日、每周、每月和每年的销售指标。销售拜访率达到100%销售拜访率=实际拜访客户数×100%计划拜访客户数精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料。。。5拜访成功率达到30%以上。成功拜访客户数可口可乐销售员－金字塔培训手册成功开发新客户数+实际拜访客户数精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料销售业务代表入门必读拜访成功率=建议订单率100%100%建议订单率=建议订单数实际拜访客户数100%MOFF表得分在50分以上三、确立和达到工作目标（模块3）要把工作做好，业务人员必须有目标1、确立工作目标工作目标：是衡量工作业绩的标准制定工作目标的原则：制定工作目标必须符合SMART原则Specific--具体的Measurable--可衡量的Attainable--可实现的Relevent--相关的Timebound--时间限制的3工作目标举例：重点客户部业务代表向其主管递交一份铺货建议书：主任：为提高芬达易拉罐的铺货率，建议从9月1日----9月15日在20家超市对芬达易拉罐实行买一箱送一罐的促销活动。具体做法是：1、促销通知书8月25日前送达客户2、8月30日前20家超市内各售点全部进货并铺上货架3、9月1日当天要将促销海报于各售点张贴精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料6S（具体的）:目的:提高芬达易拉罐铺货率M（可衡量的:具体要求可口可乐销售员－金字塔培训手册精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料销售业务代表入门必读１、２、３、４、铺货地点:首20家超市铺货率――100％销量目标：与去年同期对比提高30％预计20家超市铺货率达100％芬达易拉罐销量比去年同期提高30％（即从5000箱上升到6800箱）Ａ（可实现的）：重点客户首20家――可控制，买一箱送一罐，可操作。Ｒ（相关的）买一箱送一罐，可促进销量提高，也有利铺货。Ｔ（时间限制的）：9月1日－30日2、如何达到工作目标工作目标确定以后，为了实现目标，就需要：对目标进行分析工作目标可以分解成几个主要任务可能碰到的困难/机会有什么方法可以帮助你达成目标有哪些可利用的资源按先后顺序列出任务清单确定每一项任务：开始/完成时间制成行动计划表跟踪3、例：每周报告中的行动计划表就是确定目标的一