商场销售实务

渤海大学高职学院渤海大学高职学院商场销售实务Shangchangxiaoshoushiwu（第一章）渤海大学高职学院渤海大学高职学院商场销售实务课程是市场营销、工商管理（超市与连锁）专业的核心骨干课。通过这门课程的学习，主要让学生从营业员做起，具备店长或卖场销售经理的各种商品管理知识和销售服务能力，符合专业领域岗位群的任职需要。渤海大学高职学院渤海大学高职学院课程培养目标•直接从营业员做起，培养学生成为店长（卖场销售经理）。•为实现这一目标，围绕店长（卖场销售经理）岗位必须具备的商圈调查分析能力，商品结构规划能力，商品陈列与促销能力、柜台销售服务能力、商品盘点与核算五大能力，以模拟超市为载体开展教学，打破以往学科体系，通过设计策划多个专题项目进行训练。渤海大学高职学院渤海大学高职学院课程培养目标营业员店长卖场销售经理商圈调查分析能力商圈调查分析能力商品结构规划能力商品陈列促销能力柜台销售服务能力商品盘点核算能力渤海大学高职学院渤海大学高职学院二、教学内容设计与组织安排•如何进一步提高学生的职业素质、加强实践能力，使之就业时能实现“零距离”上岗，还必须使教学内容与企业需求、教学环境与企业环境良好对接。所以设计有针对性的教学内容，与商场的销售经营相适应，进一步完善教学体系、形成真实的职业环境势在必行。•在这样的前提下，设计本门课程的内容体系，提出了精选课程内容，保证教学质量的教改思路，通过知识、能力的分支延伸和实践性教学环节的内容放大，构建本课程的体系框架，全面进行课程整合。并且加强实务训练，注重技能培养，所选择的内容一定是高职学生这一特定层次能用得上，而且是必须用的。渤海大学高职学院渤海大学高职学院教学内容设计•通过工作业务流程，围绕店长、卖场销售经理这一岗位必须具备的五大能力设计教学内容，每一种能力又以工作流程为主线建立项目驱动体系，使学生立体理解职业过程，能将所学直接运用于实际工作中，构建整体性的职业意识与职业能力结构，从而，最大限度地实现教学过程与职业过程的吻合与对接。渤海大学高职学院渤海大学高职学院教学内容课时分配讲授实训小计一商场基础知识224二商场组织机构与职责224三商品进货与存货426四商品结构与布局628五商品陈列61016六商场促销101626七柜台销售服务101422八商品盘点与防损6612九柜组销售核算314合计4953102教学内容与课时分配渤海大学高职学院渤海大学高职学院教学安排•第一章授课内容结束后，成立模拟超市（商场），结合第二章的内容设置组织结构和岗位职责，成立学习团队，以模拟超市为载体进行商圈的调查分析，店址选择等，从第三章开始进入商场销售实务的业务篇，模拟超市按照业务流程进行各项训练，综合模拟。一个学期的前半学期以教师讲授指导为主，辅之以专项训练，后半学期以学生到实训基地海佳超市实战经营为主，辅之以学生交流教师指导评价为辅。期间兼职教师和企业一线管理人员做专题讲座和业务指导。渤海大学高职学院渤海大学高职学院三、教学手段与方法•基本原则是以调动学生积极性为核心，以参与和体验为要求，以岗位技能实体化训练为关键环节，教师和学生分别组建“两大学习型团队”在“三种公司实体”中，通过专项模拟---综合模拟---实战经营的“三段式”训练，即“233”实体化训练模式，培养学生的五大能力，实现从认识——设计——实施——运用的一体化技能训练。•职业技能实体化训练模式是在2005年教改立项中提出来的。它不是简单的实验室模拟教学，而是通过成立模拟公司（超市）到实体公司（超市），进行真实的业务经营，由学生自主管理，自负盈亏，通过三种实体公司的运营，对商场销售技能进行有效的针对性训练。如图渤海大学高职学院渤海大学高职学院课程模拟公司综合模拟公司注册实体超市商圈分析与店址选择、商品结构规划、进货、理货、陈列、防损、商场促销、柜台服务技巧，柜组核算培养目标：店长（销售经理）商场销售实务课程建设模型商圈调查分析商品结构规划商品陈列与促销柜台销售服务商品盘点与核算专项模拟综合模拟实战经营教师团队学生团队团队学习三段式实体化训练方式方法教学内容以绩效评价为主的立体化考核渤海大学高职学院渤海大学高职学院组织两大学习团队••依据《学习型组织理论》探索新的教学组织形式，提出了学习型团队的组织模式----教师团队和学生团队。①教师团队指工作团队，课程组建课程组，其成员共同构建合作、协调的团体，在这个团队中有深厚学术功底的教师，有丰富实践指导经验的双师教师，有专兼职实训教师，团队成员共同教研，开发实践课题，相互取长补短，形成了强大的凝聚力与战斗力，有效解决了师资短缺的弊端，有效提高实践教学质量；②学生团队指学习团队，采取自愿组合的原则，打破行政班级的限制，由学生根据各自的爱好与情感，自愿组织成5-8人的课程模拟商场或超市，以团队合作、自我控制为基本教学管理方式，教师由知识传授者和教学过程的监督者转变为学习与实训的指导者和协调者，并注重学生之间的相互学习渤海大学高职学院渤海大学高职学院•1.课程模拟超市。通过竞聘产生经理或店长，以模拟超市活动为主取代班级授课主体形式，所有实训活动均以模拟超市为单位进行，模拟超市在其“店长、经理”的主持下，每个学生承担各种经营角色，共同策划，共同实施，紧密协作，相互配合，活动结束后，相互考核，共同评估，并可以实行模拟超市轮值主持制度，即每个训练阶段可分别由一家模拟公司负责主持，“轮流执政”。构建三种训练实体渤海大学高职学院渤海大学高职学院•在此阶段通过课程模拟超市进行专项训练，从各种零售业态的种类入手，分别进行商场策划、商圈分析、店址选择、店面设计、商品规划、商品陈列、商品采购与存储、柜台销售及商场服务的专项训练。在全面掌握商场销售理论知识的基础上，结合实际，在课上或课外，组织学生个人或模拟超市进行方案设计。渤海大学高职学院渤海大学高职学院•2.专业综合模拟商场---星海股份有限公司，2003年成立，学生自主管理，自负盈亏。由学生发起，采取募集方式，设立股份有限公司，经营范围主要是学生日常生活用品和学习用品的销售，同时为企业提供咨询服务，协助企业进行市场调查，进行商品代理或代销，营业额每年近万元。该公司办公场所也是工商系的综合实训室，现已经成为渤海大学高职学院的品牌模拟实训中心。•渤海大学高职学院渤海大学高职学院•在此阶段通过星海公司以课程模拟超市为单位进行综合模拟训练，围绕一项业务进行商品的策划、采购、陈列、仓储、销售等综合技能的训练。•同时开展趣味性的“销售技巧”竞赛活动。，是一种集商场销售知识问答、模拟商品销售、销售游戏、商品推销、顾客纠纷的处理等内容于一体的综合性、趣味性的竞赛活动，使学生在娱乐的同时学习、运用和掌握销售知识。渤海大学高职学院渤海大学高职学院3.注册实体超市•正式注册，具有工商营业执照的超市----海佳超市。成立于2006年的实训基地，海佳超市是在星海公司运营模式的基础上，进一步深化的实训实体化组织。由学生和学院共同投资入股注册超市，是真正的实体，超市不以利润最大化为第一目的，而是最大限度满足实训需求，提供一切实训设施，全体职员均由学生担任，并定期轮岗。渤海大学高职学院渤海大学高职学院•在此阶段进行的是实战经营•海佳超市为每个模拟超市开辟一个主促销台（货架），由超市提供500元周转资金，经营周期为1个星期，每个班级4个模拟超市轮流进行，一个月后，第一轮经营结束，结合实际经营情况进行比较、交流、总结经验教训，并形成典型案例为以后教学提供素材。再进行第二轮同样为期一个星期的再次经营，一个月结束后，再次交流、总结，一个学期结束，老师在此阶段实施到现场指导，并且一周一次回到学校在班级总结评价。•学生在专业教师的指导下，自由选择商品，自行调查、走市场、寻求供应商、采购、定价、陈列、防损、促销，效益分析等，自负盈亏，自担风险。扣除各种成本后的经营利润归模拟超市成员所有，极大的调动了学生的积极性。•经过这样的训练，学生在店长具备的五大职业能力方面会有很大提高，学生不仅能够到各大商场、超市工作，还能够自行创业，独立开店经营。渤海大学高职学院渤海大学高职学院教学方法•除讲授、案例分析讨论等常用的方法外，结合商场销售实务课程的特点，适应高职的要求，探索并完善以参与式、体验式、交互式和模拟教学等形式的多种方法。系列化的专项模拟；各种实践练习；专家讲座，企业家进课堂，企业一线管理人员现场业务指导，角色扮演；情景剧；调查与访问；商家见习；学生登讲台。渤海大学高职学院渤海大学高职学院四、课程特色•1.课程内容设计的创新----“业务流程化”。在课程内容的选择与结构的设计上，最大限度地贴近营业员和店长岗位实际业务，坚持应用导向，以商场销售实际业务流程为主线设计总体结构。•通过工作业务流程，围绕店长、卖场销售经理这一岗位必须具备的商圈调查分析，商品结构规划，商品陈列与促销、柜台销售服务、商品盘点与核算五大能力设计教学内容，并且每一内容模块也以工作业务流程为框架建立项目驱动体系，这样的改革，在全省范围内，实属创新。学生不仅能够到各大商场、超市工作，还能够自行创业，独立开店经营。•渤海大学高职学院渤海大学高职学院•2.实践教学模式的创新----“关键职业技能实体化”训练。首次提出职业技能实体化训练的“233”实践教学模式。即以岗位关键职业技能实体化训练为关键环节，通过“两大学习型团队”在“三种公司实体”中，进行专项模拟---综合模拟---实战经营的“三段式”实践训练。渤海大学高职学院渤海大学高职学院3.课程考核模式的创新----“实战销售绩效评价为依据的立体化”考核•◆平时成绩占40%。侧重专项能力的强化和理论知识点考核，包括课堂参与（5分）、团队学习（10分）、专项训练效果（25分）。•◆期末成绩占60%。考核学生综合能力运用，包括笔试考试（30分）和实战销售（30分）。•笔试考试（30分）笔试考试以案例分析，方案设计，情景操作为主。考试时间40分钟•实战销售（30分）。以模拟超市为单位，每个模拟超市在海佳超市实际经营两轮，共计二个月。根据销售业绩确定期末成绩。成绩出来后，再按课程总成绩折合成30分为满分。渤海大学高职学院渤海大学高职学院第一章商场概述•业务能力目标•商场经营流程图•工作情景导入•授课内容•实践训练渤海大学高职学院渤海大学高职学院第一章商场概述1．熟知商场经营业务流程2．清楚商场发展阶段3．区分不同零售业态的特点4．确定商圈分析5．合理选址业务能力目标渤海大学高职学院渤海大学高职学院商场经营业务流程商场经营战略规划组织系统设计店址选择店面设计商品规划商品采购与存货商品陈列商品定价商品促销商场服务渤海大学高职学院渤海大学高职学院工作情景导入两位女士相约逛街，在一家店面前停下了脚步，看见牌匾是红底黄字，写着玉米炸弹四个字，不由得心生好奇。女士甲：这是什么店呢？玉米炸弹？女士乙：我们进去看看吧！营业员：欢迎光临，两位女士喜欢什么口味的玉米花呢？（哦，原来是买玉米花的，这名字真形象，口味也会不错吧）店面设计的重要性有哪些呢？渤海大学高职学院渤海大学高职学院授课内容•第一节商场发展历程•第二节现代商场类型•第三节商场商圈的确定与分析•第四节商场店址选择技术渤海大学高职学院渤海大学高职学院第一节商场发展历程一、商场的含义及特征二、商场的分类三、商场发展的过程四、现代商场的经营观念渤海大学高职学院渤海大学高职学院•19世纪50年代，因法国人阿里斯蒂德·布西哥创造了崭新的经营方式而宣告正式诞生。在此之前，传统的零售经营方式是以肩挑小贩、摊贩、集市、自制自售、乡村杂货店等形式为特征的。1852年在法国出现了世界第一家百货店“邦·马尔谢”商店，它吸引了大量顾客，当年营业额为45万法郎，以后逐年递增，它的成功吸引了一批效仿者，在巴黎相继出现了多家百货商店。•1860--1920年，是百货商店发展的黄金时期，百货店的出现被称之为“零售业经营形式的第一次革命”，自此零售业的其他形式也应运而生。渤海大学高职学院渤海大学高职学院第一节商场发展历程•一、商场的含义及特征1.商场的含义：商场是专门从事商品购销、组织批