商机宝销售过程

商机宝销售过程目录•资料的收集•电话邀约•见面前的准备•上门拜访•电脑演示资料的收集•寻找客户﹝线上﹞：1.商贸平台外部：商贸平台，垂直行业平台例子：在阿里平台输入关键词内部：一比多平台，找免费客户进行转化。2.搜索引擎。•寻找客户﹝线下﹞目标客户周边的企业，郊县行业产品集中性市场，写字楼记录客户1.填写《客户资料收集表》和《互联网现状分析表》2.表格的填写方法，固定内容：公司名、联系人、电话、主营业务。补充内容:《互联网现状分析表》A.有没有网站﹝尽量找有网站的企业﹞在百度上搜索公司的全称看有没有公司的主页做记录B.在哪个网络平台上发布过信息，在百度中搜索公司的全称，看在哪个平台上发布过信息，以及在百度上面的信息量，做好记录。C.看有没有做过百度的推广，用相应的关键词搜索。电话邀约1.目的电话邀约的目的是见面不是签单2.确定接电话的对象，一定是KP或者是KP的推动者﹝决策者、网络负责人、销售经理、或者老板的直系亲属﹞3.电话要约的步骤A.确人接听电话者的身份并自我介绍，开场白不要加入“广告”、“推广”、“网络”等词语，避免客户直接挂电话。B.告知客户是在哪里看到他的信息的，同时了解客户的互联网现状。C.简单的把产品卖点介绍给客户，我们现在有一款产品可以把您的产品信息发布到各大搜索引擎，并且点击不付费。D.给客户讲解一个他所熟悉的案例。E.主动与客户确认见面的时间，告知为什么要见面，以及见面后的给客户带来的好处。F.如果邀约不成功继续重复二、三、四、步骤，进行深入讲解，邀约。电话小记模板•建立信任方面的填写，是否做过推广，投放的平台，效果如何。•产品介绍方面的填写，电话的切入点﹝搜索引擎付费、专业平台付费、优化付费、免费信息、互联网空白﹞，卖点的讲解，案例的介绍。•拒绝理由方面的填写，没有需求，没有时间，没有信心，并不急迫•邀约确认，确定时间到小时，地址，确认网上和实际是否一致。见面准备常规准备1.笔、本、名片收据、空白合同、工作证2.合同复印件、彩页、月刊、公司资质做过商机宝的客户名单，打印相关的页面3.同行做过商机宝的效果表4.可以推广到搜索引擎的关键词表。5.拜访前可以给客户发一条信息，上门前查询地址。见面准备•互联网现状分析，搜索引擎的收录量，搜索公司名字在哪些平台体现。行业关键词在搜索引擎中的结果。•行业网站推荐列表，可发布到哪些商贸网站上面，列举五个以上的推荐行业网站•10个可以发布到首页的关键词，关键词分为主关键词，认知类关键词，信任累关键词，•成功案例：同行发布的信息、给客户发布的信息。上门拜访•谈判的五个模版的流程一、搜索引擎付费1、了解客户目前效果及月平均消费，不管效果好不好，肯定是高消耗，分析效果不好的原因，词少，在线时间少，周期短。2、竞价越来越高，一旦停止了投放，互联网上就没有广告了。3、引出一比多的优势：省钱、扩充信息量，达到的效果（多个关键词，多个搜索平台）4、同行成功案例，合同复印件。5、了解客户的主打关键词，上网操作。做过专业平台付费的客户1、了解客户付费产品的价格，位置（可现场查找客户的排名位置）了解客户的付费效果，分析效果不好的原因。2、告知客户发布平台过于单一，并且搜索引擎上找不到。3、了解客户为什么没有做搜索引擎，贵还是别的。4、引出一比多的优势，达到的效果，多个关键词多个搜索平台。5、同行成功案例，合同复印件。6、了解客户的主打产品词上网操作。免费发布信息1、赞美客户对互联网的重视，此类客户大部分都以为自己很专业。2、手工发布信息很不稳定，手工发布信息很快会被别人的新信息顶下去。3、覆盖面积比较少，不利于搜索引擎的抓取。4、时间概念，老板参与的都是大选择，发布的事情让专业的一比多来做。5、性价比，核算一比多每天只要XX钱。6、一站式网络营销服务。互联网空白的客户A.新成立的公司一站式网络营销很划算的。B、以前做过，现在停了。1.多听客户讲述2.解决之前的互联网问题3.指出营销方案和后期制作C.客户认为自己的产品不适合互联网推广1.从客户的宣传方式、销售方式、目标人群等分析其目标客户的互联网的使用习惯。2.针对性的提出解决方案，如果现场解决不了，留作下次回访的借口。3.少讲产品，告知客户互联网不单单是卖产品，关键是如何针对企业提供适合的解决方案。签约收款•逼单方法四原则1.平等。我们是帮客户解决他的互联网问题的，不是求他签单。2.自信，我们要对自己产品的每一个功能都非常自信，语言上要有感染力。3.专业，我们从事互联网已经很多年了，清楚网上的客户在哪里，他们关心什么样的信息。4.坚持，不要轻易的给客户促销政策，只有在试过多次客户都不给钱的情况下才使用。•这么大的信息量，被客户看到的机率是很大的，我们把客户给您带来，剩下的就是您和您的客户谈合作的事情了。