四诊销售

销售中的关键问题优秀美容师的销售尴尬……探索顾客的需求顾客的需求有几种？1．明确需求有需求购买产品，只是没有碰到适合的而已。2．潜在需求就是顾客对自己的需要没有一个明确或具体的目标。美容师销售的目标，就是通过一定的方法，使潜在的需求变成明确的需求。明确需求VS潜在需求客户要买的产品和购买指标是明确需求客户遇到的问题才是深层次的潜在需求如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何购买背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心出发点。潜在需求产生并且决定明确需求，也能够引导客户的购买指标并说服客户购买.发掘潜在需求的经典案例一位老太太提着篮子买水果。第一个小贩：你要不要买一些水果？老太太：你有什么水果？小贩：我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太：我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。你猜：后面发生什么了？发掘潜在需求的经典案例老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。第二个小贩：您要买什么水果？老太太：买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。思索：第二个小贩为什么成功？……发掘潜在需求的经典案例但老太太没有回家，继续在市场转？？？遇到第三个小贩。第三个小贩：老太太您买什么水果？老太太：买李子。小贩接着问：你买什么李子？老太太：买酸李子。小贩很好奇，又接着问：别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。如果你是小贩…发掘潜在需求的经典案例小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。小贩又问：那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。小贩说：其实孕妇最需要的是维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。发掘潜在需求的经典案例老太太急了，她从来不知道这个。第三个小贩接着问：那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。小贩说：水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候……小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。第三个小贩不同在哪里？总结：您买什么水果？买李子买什么李子？酸李子别人都买甜的，你为什么买酸的？我儿媳妇怀孕……孕妇最缺乏什么您知道吗？——维生素那您知道什么水果维生素最丰富吗？——猕猴桃老太太买了一斤猕猴桃先探寻出客户深层次需求再激发客户解决需求的欲望最后推荐合适的商品满足客户需求您买什么水果？买李子。我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？要酸的。这堆李子特别酸，您尝尝。老太太买了一斤促成式提问探出基本需求后进一步纵深挖掘客户需求得出明确需求后，正确推荐-成功卖出你要不要买水果啊？你有什么水果我有…、…、…、…、我买李子我的李子又大又甜……老太太走了。否定式提问急于推销多而全结果什么也没卖出去第一个小贩：第二个小贩：第三个小贩：情景重现1一位老太太提着篮子买水果。第一个小贩：你要不要买一些水果？老太太：你有什么水果？小贩：我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太：我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。一位新顾客走进美容院。第一个美容师：您好！欢迎光临！请问要不要了解下我们店的护理项目？顾客：你们都有什么护理项目？第一个美容师：我们这里有面部的、身体的、减肥的、丰胸的、整形的、内调的，请问您需要哪种呢？顾客：身体方面的吧。第一个美容师赶忙拿出店内的项目手册介绍，我们这些项目啊，既齐全，效果又好的不得了。然后，开始滔滔不绝的讲解各个项目的优势。顾客很认真的听了一会，不停的点头。但却没有买，走了。情景重现2老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。第二个小贩：您要买什么水果老太太：买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。顾客来到第二家美容院。第二个美容师：您好！欢迎光临。请问想了解下哪方面的项目呢？顾客：身体方面的。顾问接着问：我们这里有很多身体项目。从头到脚。您最关注身体的哪方面问题呢？顾客：增强食欲方面的吧顾问：我们这个“肠胃保养”项目非常好，好在……做一个疗程就能感到很明显的食欲增强顾客：那好，就订一个疗程吧情景重现3但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。但顾客在同一条街上看到了第三家美容院。第三个美容师，同样，问顾客需要什么方面的项目？（探寻基本需求）顾客说：身体方面的顾问接着问：你想了解身体的哪方面项目？顾客说：了解肠胃保养方面的。但顾问很好奇，又接着问：一般肠胃不好的人气色都有点暗黄，身体都会有点偏瘦。看您身体很好，气色也不错。你为什么要保养肠胃呢？（通过纵深提问挖掘需求）顾客说，我女儿是搞科研的，最近工作压力大，没胃口吃饭，也睡不好觉。人都瘦了。情景重现3小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的是维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。顾问马上说，这位女士，你对女儿真好！女儿为了搞好科研，都吃不好睡不好了，说明她工作很认真啊！工作认真的人一般都很孝顺。她以后一定会非常孝顺父母的！您真生了个好女儿！顾客听了很高兴。顾问又问，那您知道不知道搞科研的人最需要保养的是哪里？（激发出客户需求）顾客说不知道。顾问说，其实搞科研的最需要的是保养好脑部，因为她需要保持清醒的头脑才能研究出成果啊！所以，我们的头部……套最能改善这方面了。您女儿做了这个项目后一定会……。情景重现3他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。顾问接着问那你知不知道一个科学家除了头脑清醒外，还要保养好哪些方面？（引导客户解决问题）顾客还是不知道。顾问说，除了保养大脑，使大脑清醒、睡眠好；还要保养好…、…和…。这就是一通二调三养。通…；调…；养…和头部保养一起做，那才真能解决你女儿的问题呢！到时候，你女儿的头脑清醒、睡眠好，精神好，吃饭香，精力充足，肯定能搞好科学研究，说不定给你拿回个诺贝尔奖呢！顾客一听很高兴啊，马上定了4个项目。总结——成功销售的六步骤：第一步：探寻客户的基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户潜在需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。四诊销售法如何激发客人的潜在需求——医生看病的方式：望闻问切望闻问切---号准顾客的需求望闻问切——医生的销售秘诀医生：你怎么了？病人：我咳嗽。医生：拿出木板和手电筒看喉咙。医生：咳了多少了？有没有痰？痰多不多？病人：咳了有大半个月了，开始没痰，后来痰越来越多了。医生：（拿出听筒听肺音）怎么不早点来治疗呢？情况有点严重，有可能引发了肺炎，先去做一个胸透。病人：胸透做完了。医生：哦！肺部基本没问题，那就是支气管炎了。病人：支气管炎问题严不严重？医生：这个呀！可大可小。你现在是急性支气管炎，但如果不加强治疗，变成慢性支气管炎就治不好了。慢性支气管炎很麻烦的，稍微进行体力活动就会激烈咳嗽，平常也会经常咳嗽，会严重影响形象，你还没结婚吧，这个形象问题很重要。病人：那要怎样治疗才能确保不会得慢性支气管炎呢？医生：这样吧，我先跟你开两个疗程的药，一共300元。病人：这么贵呀？医生：贵？你可以不治啊！越拖越严重，拖到后面就不是300、500的问题了，可能是3000、5000的问题。你治不治啊！病人：治吧。医生：吃完这两个疗程再来，一般要四个疗程才会好。病人；啊？！四诊销售的经典案例：顾问：马姐，您好！马姐：你好，张顾问！（寒暄阶段）顾问：马姐，你叫我小张就好了。马姐在哪里上班啊？看您的气质好自信、好有神采啊！（开始探寻并收集客户资料，背景问题）马姐：在X公司。顾问：哦，那您具体做哪类型的工作呢？马姐：就是做……工作。顾问：我很佩服你们做……工作的。四诊销售的经典案例：马姐：呵呵，过奖了。友人插话：我们马姐如何如何……顾问：看得出来，马姐很优秀，不过，从眼睛里的血丝感觉您的工作压力也很大吧？（从职业这项基本资料中已经发现客户的难点问题——疲劳，望闻问切第一招——望）马姐：那是相当的大，职业的特殊性质造成的。（望闻问切第二招——闻）顾问：马姐，能把你的手伸出来让我看看吗？（为难点问题寻求佐证，继续第一招）马姐：嗯（把手伸出去）！顾问：马姐您别介意，可以问下您今年多少岁吗？（望闻问切第三招——问；背景问题）四诊销售的经典案例：马姐：哦，没什么，我40岁。顾问：哦，真的吗？马姐，你看上去比你的年龄年轻很多啊！不过，你的手纹和你指甲上的痕迹显示你有点超负荷工作。马姐：怎么看出来的？顾问：（拉过顾客的手摊开）你看，这……（给顾客看手诊——望）马姐：（开始佩服，而非客套）啊，你真专业顾问：马姐平时有没有时间锻炼？（继续问背景问题）马姐：我倒是很喜欢锻炼，只是因为工作太忙，抽不出时间锻炼，嗨！人在江湖身不由己啊四诊销售的经典案例：顾问：估计你的工作应酬也比较多？（背景问题）马姐：我不是很喜欢应酬，不过很多时候真是没办法！顾问：一般应酬喝酒是免不了的，而且喝得不少，马姐恐怕也一样吧？（背景问题）马姐：那是，总难免喝多。顾问：有的人一喝酒就不吃饭，对吧？（背景问题）马姐：是啊，我喝酒就吃不下饭，没办法。顾问：工作压力大、十分敬业、缺乏锻炼、时常应酬、经常喝醉、还不吃饭，马姐这就是为什么你的手诊里有很多亚健康的信号的缘故。（难点问题正式提出）马姐：我想是的。（让客户主动确认难点，比你自己提出来你的想法要主动得多）顾问：你平时会不会头痛？（暗示问题，开始加重客户的痛苦感）马姐：由于压力过大，经常失眠，经常偏头痛四诊销售的经典案例：顾问：你是个很有事业心的人，这很难得。只是我想请问马姐，一旦你的身体彻底垮了，你的事业会不会受影响？（暗示问题，继续加深客户