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第1页共15页销讲篇第2页共15页销讲即销售讲解，包括标准接待说词。一般销讲内容可分为：环境篇和产品篇。销售讲解贯穿于整个销售过程之中，一个楼盘的外部条件，内部条件，内涵与外延从地段历史到立面房型，从交通配套到绿化、会所，从专业特征到购房心理，无处不体现销售讲解。一个好的销讲，能使静止不动的楼盘充满活力，让钢筋水泥成为展示大师笔下浓厚个性的线条，使沉静不语的建筑变得会说话，让每一处不为人所知和重视的细微之处都散发着迷人和诱惑。剖析任何表面看似简单的事物，在楼盘的每一块土地上掘地三尺，深挖潜力，联系可能有关的所有外延条件，展开充分的想象空间，体现着虚与实完美结合的无限魅力。销讲直接反映销售员的个人能力，和体现对房产销售的悟性，是想象能力和语言能力的表现。第3页共15页第一章环境篇我们做房产销售的，常常把房子说成是卖一种生活，而对于生活而言，人们常常又会说，生活质量来源于生活的环境，就象我们生活在上海，开放的经济、高度文明的文化与娱乐，这样的大都市使我们的生活多姿多彩，工作事业充满机遇，所以环境决定生活也就是决定了我们所销售的这种生活――住房。正因为如此，环境的研究十分重要，对环境的讲解是把一般客户变成区域性的客户最重要的一个环节。客户选择住宅，地段是第一性的，他不可能在不喜欢的地段上选择住宅，就算那个楼盘有多么优秀，反之对我们销售者来说卖房子是一个套口袋的游戏，第一个口袋就是地段环境，让客户只在这一区域，或这类区域选择，接着层层深入，最终达到目的。所以环境对双方而言都是第一性的。第一节产品与环境环境地段不是绝对性的，对房产而言没有绝对的好地段或坏地段，其好坏都是相对而言的。在一个精明的房产商眼中，每一个准地段都可以创造财富。（所谓准地段必须符合两个条件，如政府规划建设范围内或有基本交通环境）。地段的好坏决定于地段上的小区规划是否符合这一地段的特性，使其发挥到最高潜力，吸引最多的客户，创造最大的价值。所以作为我们销售者来说，我们要做的就是把我们的社区最好的溶入环境之中，告诉客户，这两者配合是完美无缺的。这样解说，环境地段已经发挥到了可能达到的最高境界，环境也就是最具说服力，所以我认为环境地段说词潜力的挖掘必须紧扣产品。那么是如何紧扣产品挖掘地段优势呢？例如：第4页共15页1、产品是高标准内销，规模不大，但设计精巧有品味。环境挖掘重点：品味、文化、历史，区域人性气势，如幽静的法国梧桐马路，高品位，小规模的酒吧、料理、工艺品商店，在交通上是否与机场、虹桥开发区、徐家汇、淮海路等高档高品位商业设施配套相连。2、设计超前，具现代感，消费对象都市白领的产品。环境挖掘重点：世纪规划，超前时尚配套，新生活环境理念。如：地铁、轻轨、中央花园、水族馆、电脑城、酒文化街，基础建设与新世纪接轨。3、规模大、设计豪华，品味高尚的经典大型社区。环境挖掘重点：挖掘环境、地段上的所BEST、ONLY最好仅有，寻找各种交汇，如：最大的体育城、最集中的公交、最完善的商业配套、少有的立体网络交通道路、最大的空前规划文化的中心、金融中心、贸易中心等。4、低价位、离市中心较远，大规模，绿化率高的社区。环境挖掘重点：政府支持，道路开宽，空气清新，区域配套齐全，到市区交通便利，地段发展潜力大，某个开发区在周边等。以上4种产品可尽量的挖掘地段潜力。第二节唯地段是问某一客户说，我生在徐汇，长在徐汇，工作、生活、娱乐皆在徐汇，所以我买房子的地段标准是唯汇是问，从中我们可以看出客户选择地段是取决于他的工作、生活、娱乐、朋友所在，也就是说我们介绍环境时必须要对客户的工作、生活、娱乐、朋友的所在挂起钩来，这样的解说对客房的影响才可能达到效果。那么如何针对客房情况挖掘环境，地段潜力呢？第5页共15页我们在接待客房的寒暄阶段必须了解客房情况，客房需求，随后有针对性的介绍环境，地段优势，介绍交通时要尽量紧扣和客房工作、生活、娱乐、喜好的场所和区域相连，周边配套的介绍掌握投客户所好和所需，根据客户不同的家庭组成形式，如果有小孩，则强调教育配套，有老人可强调医疗保健配套和幽静清雅的环境，但主要还是要迎合购买者和决策者本人的需要，有针对性的介绍可达到事半功倍的效果。第三节标准环境销讲内容一、本案所处地理位置，行政区域，相应的某一个标志性建筑或人们耳熟能详的位置附近，用最精练、简单的话语立刻给对方一个深刻清晰的地理概念。例如，我们创世纪花园位于徐汇区零陵路789号，漕溪北路与天钥桥路之间，原上海电影制片厂旧址，八万人体育场对面。二、交通状况，周边的著名公交，主要干道，高架，地铁等，并介绍与本案的直接关系，和与其他地区的相连关系，如果有规划的交通，还要进行介绍，强调本地段的受重视程度和发展潜力，介绍交通之前先要用简单的一句话概述一下周边交通的特征、特点，如：（1）立体形网状交通，出入方便，左右逢缘；（2）跃世纪全新轨道交通大力支持；（3）上海东区公交集汇的中心位置；（4）三条东西主干道的交汇，给这里的交通带来无限的方便等。三、商业状况，商业配套商业配套有大商业配套和小商业配套之分。大商业配套是指有一定规模和知第6页共15页名度的大型商业、餐饮中心或街区。小商业配套是指为了满足人们的生活基本需求的小型商业中心。每一个楼盘或社区的建立相应的小商业配套和基础生活配套中心来满足社区人们生活所需，特别是市区以外的社区，由于离市区大商业配套中心较远，所以小商业基础配套就尤为重要。在销售讲解时，周边小商业配套要尽可能挖掘齐全，让客户放心的安居，如果现状小配套不齐全，那么就要从规划上加以说明，至于大商业配套解说时，主要是靠交通道路与它们联系起来，如果这方面条件不错，可以在讲解时加上一些生活情景，如果周边大商业配套很有特点，那么就一定要把它再渲染一下。四、银行、邮局、证券交易所如果小区周边这一类配套齐全，有销讲上有必要作相应的讲解，告诉这些配套与生活的相关，在此地一应俱全。五、医疗保健包括街道医院，专业特色医院，市级、区级大型医院，药房，老年人康健中心。六、教育配套，包括幼稚园，小学，中学，大学，专科学院，私立学校等。七、绿色环境配套，包括花园，公园，街中花园，儿童乐园等。八、立体娱乐配套，包括各种体育中心，影视剧院，文化俱乐部，卡拉OK，歌舞厅，休闲中心，浴场，酒吧等。文化娱乐是人们生活必须的添加剂，对人有极大的诱惑力，特别对一些年青的购房者更应该生动的介绍一下。九、历史文化古迹介绍，包括两类，一类是看得见的现存历史文化古迹，如一大会址，龙华古寺，法式老洋房区等。二类是已经不存在，曾经存在的历史文化底蕴，如中国电影发源地旧址，原英美法租界区。根据不同的楼盘在这方面可以有不同的挖掘，对不同年龄的客户也要做不同要求的解说。第7页共15页第四节诡辩环境在前几节中我曾说过，没有绝对的好地段和坏地段，我们也很难寻找这一界限，没有明确的标准，再加之环境因素的多样性和共享性，这一判断就变得更为模糊，这一点对我们来说是有利的，我们可以充分发挥想象力，把地段环境优势施展的淋漓尽致，掌握一些变换技巧的方法，这些方法在以后的产品篇中还有介绍。下面我为大家介绍千面诡辩之一，环境如是说。环境地段介绍内容的任何一部分都有其正反两面性，例如，有市中心，就有郊外；有左右逢缘就有唯一的出路；有成熟地区，凡有未开发地区；有历史文化底蕴深厚的高尚地段，就有新兴规划的超前地段；有一环之隔的环线内，就有一环之隔的环线外等等。其实这只是换个说法，却不存在绝对的好与坏，市中心闹市区可说尽占地利，尊贵难得的好地段，自然是拿一块少一块，切记珍惜。郊外区域，可说开阔土地，新鲜呼吸，远离工作的紧张，告别都市的吵闹与喧哗，寻找真正回家的感觉，用时间换环境，用距离换金钱。交通发达左右逢缘的地区可说，交通的中心象征繁华，政府的重视随着周边的发展，此地必然是升值无限，就像古人临河沿江，靠海建都，另外无需担心出行带给您麻烦，反之，则可以说，闹中取静，一条静巷，无限的安逸，享受高人隐居的生活，往往古代文人墨客，清雅小居或者是现代豪宅别墅都全避开车水马龙的地区，出门一条路即可，这样的社区才真的显现珍贵。风水绝佳，配套齐全，成熟地区，我们可以说，万事具备，静候您的加入，享受便利生活无需等待。未开发地区，我们可发说，全新开发，依靠交通，政府第8页共15页发展，只有原本什么都没有的白纸上才能给艺术家创作最美的画，此地升值潜力无限，因为现在没有，所以一定会建，而建造的话，一定是最先进的，谁都想站在时代的前列，来吧加入新区社会。可挖掘历史文化底蕴的高尚地段，我们可以说，这里曾经有辉煌的历史，这里有名人的足迹，这里不单单是一块土地，这里是因为它的过去而变得神圣，这里的建筑不单单是建筑，而是高尚文化的延续，这里一切都是那么不凡，这里的积蓄百年的价值，就像古玩一样永远是那么珍贵。那么如果是新兴规划的超前特区，那我们可以说，人们往往在回首过去的同时，吸取教训和经验在一块充满活力地方开始憧憬未来，一切都是崭新的，一切都充满生机，给人一种向上的动力，让人感觉已经站在生活时代的最前列，享受全新规划给人带来的无限方便。在环境说词的塑造上，要有发散性思维。1、可把看似有点相近的环境比喻此环境，进行说服，如把浦东陆家嘴看成人民广场，南京路，则把花木看成徐家汇，张杨路好比淮海路，金桥好比虹桥，周边好比古北等。2、可把远亲看成近邻，通过交通道路将其相连。3、可用已经发生的变化，或其它相近的地段的发展经历来看地段的未来。总之，讲解环境一定要虚实结合，要有独到的想法。第9页共15页第二章产品篇第一节产品篇的分类一、规模及规划讲解产品，先要讲述产品的规模及规划，即占地建筑面积总量多少户数，分别由几幢高层、几幢小高层、几幢多层组成，分别为多少层，分几期开发，何时完工，绿化分布，绿化率，小区建蔽率及容基率。在销讲规模及规划时关键在于那些数字中，挖掘灵感，打出漂亮的擦边球，创出最大，最有规模，最集中，区域内罕见，少有的等等，抓住两点BESTORONLY。1、在某区域内，这个区域的定位可大可小，如市中心内，在上海楼市中，徐家汇，地铁沿线内，浦东等等。2、或在产品某个性质同类区域内，如上海3000元/平方米单价以内的所有楼盘中，小高层社区中等。3、在讲述工程进度时，要突出发展商，建筑商的理念来强调公司实力，如：（1）同时建造，同时施工，同时交房。（2）明确设计师的设计理念，讲述一个完善的人性空间概念。另外如果产品建蔽率低或容基率低，也是非常好的销售说词，要加以利用，说明这里是一个宽疏、人少、绿多的一个社区，可以联想到人均绿化率、人均车位率、人均公用设施享用率等等。二、发展商、投资商、建筑商、设计单位1、发展商：发展商是买期房的客户十分关心的内容，发展商有经验，实力强大，有魄力，有独到的想法，是客户非常希望的，所以我们解说发展商时要迎合客户的这种想法，让客户放心满意，并要强调这个楼盘是本发展公司倾力杰作，非常第10页共15页重视，主要是为了创品牌。2、投资商：如果本案是有投资商参建的，那就是多方都对这一地块――此楼盘的开发都表现很有兴趣，想在此投资取利，更从另一方面展现本案的经济价值。3、建筑商：建筑商的实力与形象关系到楼盘的建筑质量和施工质量，同时从一个侧面展现一个楼盘的形象。4、设计单位：如果是著名设计院设计的，要强调一下，但更重要的是对一种设计观念的介绍，如绿化是人性可真正享受的绿化，从绿化率到鲜花率；符于建筑以头脑；人车分道等等。三、小区绿化环境介绍1、小区绿化环境是购房者选择楼盘的重要标准之一，影响购房者购买兴趣的比重也越来越高。但往往我们所销售的都是期房，绿化环境总是最后建造，这些矛盾造成购房者看房时是看不到的，所以在销讲过程中我们要重视对绿化环境布局的介绍，这一内容非常重要。2、本案绿化环境的特点讲解绿化环境的第一步就是把本小区绿化不同于其它小区的绿化的特征告诉客户。如影视文化绿化环境，从绿化率到鲜花率，处处见绿，花园式的社区，小桥流水柔和动感的绿色社区等等，又或者是某一地区内最大的集中绿地，或绿化率最高的社区之类。3、绿化环境的人性化（1）强调功能的分布，老人、儿童、恋人、成年人等等他们各自的活动区域