基金基础与营销

长城证券有限责任公司GREATWALLSECURITIESCO.,LTD客户经理入职培训系列之－基金基础与营销长城证券有限责任公司GREATWALLSECURITIESCO.,LTD第一部分开放式基金知识第二部分：基金购买流程第三部分：基金营销技巧长城证券有限责任公司GREATWALLSECURITIESCO.,LTD第一部分开放式基金知识一、开放式基金现状二、开放式基金基础知识长城证券有限责任公司GREATWALLSECURITIESCO.,LTD一、开放式基金现状1、基金公司数量自1998年3月5日第一家基金公司成立（国泰基金管理有限公司），截止目前全国共有64家基金管理公司，其中：中资35家，合资29家。长城证券有限责任公司GREATWALLSECURITIESCO.,LTD2、开放式基金数量自2001年9月21日第一只开放式基金（华安创新）成立，截止目前全国已成立的开放式基金数量达406只。（封闭式基金数量40只,其中：上交所17只，深交所23只）长城证券有限责任公司GREATWALLSECURITIESCO.,LTD3、开放式基金品种目前我国的开放式基金品种有：股票基金、债券基金、货币市场基金、混合型基金、LOF、ETF等长城证券有限责任公司GREATWALLSECURITIESCO.,LTD二、开放式基金基础知识1、证券投资基金是指一种利益共享、风险共担的集合证券投资方式，即通过发行基金单位，集中投资者的资金，由基金托管人托管，由基金管理人管理和运用资金，从事股票、债券等金融工具投资。基金投资人享受证券投资的收益，也承担因投资亏损而产生的风险。长城证券有限责任公司GREATWALLSECURITIESCO.,LTD2、开放式基金和封闭式基金开放式基金：是指在基金设立时，基金的规模不固定，投资者可随时认购基金受益单位，也可随时向基金公司、银行、证券公司等中介机构提出赎回基金单位的一种基金。长城证券有限责任公司GREATWALLSECURITIESCO.,LTD封闭式基金：是指在设立基金时，规定基金的封闭期限及固定基金发行规模，在封闭期限内投资者不能向基金管理公司提出赎回，基金的受益单位只能在证券交易所或其它交易场所转让。长城证券有限责任公司GREATWALLSECURITIESCO.,LTD开放式基金和封闭式基金的区别比较内容开放式基金封闭式基金基金规模规模不固定规模固定不变交易价格基金单位净值市场交易价格买卖途径基金公司、银行、证券公司证券市场长城证券有限责任公司GREATWALLSECURITIESCO.,LTD3、开放式基金特点没有固定存续期，基金规模不固定；以基金单位净值为基础确定价格；持有人主要面对基金管理人能力风险；有赎回压力，信息披露要求较高。长城证券有限责任公司GREATWALLSECURITIESCO.,LTD4、开放式基金种类根据《证券投资基金运作管理办法》，新成立的基金按以下方法划分基金类型：①股票基金：60%以上的基金资产投资于股票②债券基金：80%以上的基金资产投资于债券长城证券有限责任公司GREATWALLSECURITIESCO.,LTD③货币市场基金：仅投资与货币市场工具④混合基金：投资于上述三项，且股票投资和债券投资的比例不符合第①项、第②项规定长城证券有限责任公司GREATWALLSECURITIESCO.,LTD5、开放式基金成立条件基金自招募说明书公告之日起3个月内，在基金净认购金额超过2亿元人民币并且认购户数达到或超过100人的条件下，基金依法成立。长城证券有限责任公司GREATWALLSECURITIESCO.,LTD6、开放式基金术语①认购：指基金在设立募集期内，投资者购买基金单位的行为②申购：指在基金成立后，投资者申请购买基金单位的行为长城证券有限责任公司GREATWALLSECURITIESCO.,LTD③赎回：指基金持有人按基金契约规定的条件,要求基金管理人购回基金单位的行为长城证券有限责任公司GREATWALLSECURITIESCO.,LTD④基金资产净值：指基金资产总值减去基金负债后的价值。T日的基金单位净值在当天收市后计算，并在T+1工作日内公告。长城证券有限责任公司GREATWALLSECURITIESCO.,LTD⑤前端收费和后端收费：前端收费指在购买基金的同时支付认（申）购费后端收费指在购买基金时可以先不用支付认（申）购费，而在赎回基金时支付长城证券有限责任公司GREATWALLSECURITIESCO.,LTD⑥金额认（申）购、份额赎回：是指投资者在买基金时是按购买的金额提出申请，而不是按购买的份额提出申请；投资者在卖基金时是按卖出的份额提出，而不是按卖出的金额提出。长城证券有限责任公司GREATWALLSECURITIESCO.,LTD7、基金认（申）购份额计算①前端收费的计算方法基金的认购金额包括认购费用和净认购金额认购费用＝认购金额×认购费率净认购金额＝认购金额-认购费用认购份额＝（净认购金额+认购利息）/基金单位面值长城证券有限责任公司GREATWALLSECURITIESCO.,LTD②后端收费的计算方法认购份额＝（认购金额+认购利息）/基金单位面值注：基金认购份额保留至小数点后二位，第三位四舍五入。认购款项在基金成立前产生的利息折合成基金份额，归投资者所有。长城证券有限责任公司GREATWALLSECURITIESCO.,LTD8、基金赎回支付金额的计算①前端收费的计算方法赎回总额＝赎回份数×T日基金单位净值赎回费用＝赎回总额×赎回费率赎回金额＝赎回总额-赎回费用长城证券有限责任公司GREATWALLSECURITIESCO.,LTD②后端收费的计算方法赎回总额＝赎回份数×T日基金单位净值后端认购费用＝赎回份额×最小值（认购日基金单位资产净值，赎回日基金单位资产净值）×对应的后端认购费率赎回费用＝赎回总额×赎回费率赎回金额＝赎回总额-后端认购费用-赎回费用长城证券有限责任公司GREATWALLSECURITIESCO.,LTD第一部分开放式基金知识第二部分：基金购买流程第三部分：基金营销技巧长城证券有限责任公司GREATWALLSECURITIESCO.,LTD第二部分基金购买流程一、开放式基金开户手续二、资金划转三、开放式基金认（申）购及赎回长城证券有限责任公司GREATWALLSECURITIESCO.,LTD一、开放式基金开户手续1、投资者凭有效身份证件（身份证、军人证等）到我部柜台签署一式两份的《开户协议书》、《开放式基金账户业务申请表》和《开放式基金认购（申购）申请表》注：通过网上交易购买基金的投资者，不用填写《开放式基金账户业务申请表》和《开放式基金认购（申购）申请表》长城证券有限责任公司GREATWALLSECURITIESCO.,LTD二、资金划转投资者办理三方存管手续。开通三方存管业务后，即可通过网上交易、电话委托、热键委托等方式进行资金划转长城证券有限责任公司GREATWALLSECURITIESCO.,LTD三、开放式基金认（申）购及赎回方法一：柜台委托方式投资者到我部柜台填写《开放式基金认购（申购）申请表》或《开放式基金赎回申请表》长城证券有限责任公司GREATWALLSECURITIESCO.,LTD方法二：自助委托方式投资者自行通过我部网上交易、电话委托系统完成基金认（申）购及赎回操作长城证券有限责任公司GREATWALLSECURITIESCO.,LTD第一部分开放式基金知识第二部分：基金购买流程第三部分：基金营销技巧长城证券有限责任公司GREATWALLSECURITIESCO.,LTD基金营销的精髓思路决定出路人品决定产品长城证券有限责任公司GREATWALLSECURITIESCO.,LTD客户犹豫不决的心理客户-------怀疑被骗客户-------害怕推销客户-------投资失败的教训客户-------客户经理的漠视长城证券有限责任公司GREATWALLSECURITIESCO.,LTD如何消除客户的客户相信他的客户经理出示具体的数据（基金回报率、基金规模）给他选择不同风险的产品给他投资方式的建议（定期定额）客户具有警戒的心理警戒心长城证券有限责任公司GREATWALLSECURITIESCO.,LTD促进客户的自发性行为从被动性行为转变为自发性行为实践：不断提供产品有关话题（短信、电话、邮件）用理财讲座来包装客户说明会客户开始自发的产生兴趣长城证券有限责任公司GREATWALLSECURITIESCO.,LTD仔细观察客户—获得信息客户随时都处在谨慎戒备状态：提防自己可能会被别人蒙骗如何消除客户犹豫不定的心情发现客户理财的期望洞察客户性格的特点洞察客户内心的犹豫长城证券有限责任公司GREATWALLSECURITIESCO.,LTD发现客户理财的期望客户可能只是试探性的目的：不懂基金：想了解这方面的情况，暂时没有投资意愿（阐明买基金的好处，发掘客户）了解基金：以前买过别的基金，现在想作比较（阐明本基金特点，争取客户）了解客户的理财观念：(有意愿买的客户）风险较低：通常是储蓄、国债等。风险适中：通常是货币基金、股票基金等。风险较高：通常是股票、期货等长城证券有限责任公司GREATWALLSECURITIESCO.,LTD洞察客户性格的特点通过交谈可以了解客户的基本性格：外向积极型或内向沉稳型等，有助于对客户提出购买基金的建议。让客户了解自己的投资属性，也可以给客户做一些「基金投资性格测验」长城证券有限责任公司GREATWALLSECURITIESCO.,LTD洞察客户内心的犹豫可能遇到的情况手头没有太多的资金做一次性大的投入（建议定期定额）以前购买的基金亏损了（过往的业绩可以证明）自己的钱给别人管不放心（购买的环节非常严格）回报率如何？（有三种回报率可供您选择）赎回可自由选择吗？（是的，但认购有封闭期）手续费早买晚买有差别吗？（认购期手续费便宜）我如何规避股市风险？（基金间可以转换）长城证券有限责任公司GREATWALLSECURITIESCO.,LTD洞察客户真正的需求例：购买基金的理由基金可以带来增值而购买以前的基金都赚钱而购买基金可以满足家庭的某些需要最重要的是理解客户的真正的需求长城证券有限责任公司GREATWALLSECURITIESCO.,LTD凭感觉投资吸引悲伤恐慌警觉紧张得意激动吸引..赚钱很容易....没问题，过了这阵就涨了..再等等看吧...真不该买这么多股多数投资者在这里买入.多数投资者在这里卖出长城证券有限责任公司GREATWALLSECURITIESCO.,LTD设法让客户多说话多听取客户的现实情况和客户的想法让客户逐步说出自己的真实意图（活存利息0.72%能够让你靠利息过日子吗？）（你知道理财已经成为全社会关心的主题吗？）（基金5年平均报酬率将近每年20%以上，你知道吗？）（你周围的朋友是否已经开始投资基金了？）长城证券有限责任公司GREATWALLSECURITIESCO.,LTD为客户梳理其购买的理由将客户模糊不清的需要加以明确化涌现出购买意愿（我该买哪家基金？你该买长城基金。）长城证券有限责任公司GREATWALLSECURITIESCO.,LTD客户经理的口气与表情直接影响销售客户不希望自己被冷漠的对待客户对于客户经理抱有善意的态度，期望得到他所要的理财信息（您太有眼光对××基金产生兴趣，它是***）（我们就是它的代销网点，您可以在这里申购）长城证券有限责任公司GREATWALLSECURITIESCO.,LTD首先--让客户产生好感客户一开始时观察的是“人”，而非“产品”判断是否对客户经理具有好感如何实践？人们喜欢“喜欢我的人”客户经理本身必须先去喜欢客户长城证券有限责任公司GREATWALLSECURITIESCO.,LTD视客户为上帝视客户为上帝确实牢记客户说的话随时考虑客户的利益正确且迅速的回应客户的需求让客户沉浸在被人服务受到尊重的幸福中长城证券有限责任公司GREATWALLSECU