搜索
1JamieGuo版权所有1专业基金营销管理金智东博高级讲师：郭鉴旻2JamieGuo版权所有2JamieGuo版权所有展现团队要点概述23OHT300/SC/10013JamieGuo版权所有3主要内容基金市场营销产品经理素质修炼基金筛选与卖点提炼4JamieGuo版权所有4第一讲产品经理素质修炼产品经理之---专业基金营销管理5JamieGuo版权所有5老太太买水果水果商的销售6JamieGuo版权所有6基金可以改变生活。-----索罗斯7JamieGuo版权所有7page7经过金融风暴的洗礼，上证指数从高点下跌4460点，跌幅73%。8JamieGuo版权所有8我们存在的问题有哪些以产品为中心，给什么卖什么技巧粗放缺乏专业，资产配置难以应用对市场不能把控，对收益预期不敢谈掌控客户不足，很难从其他行竞争来客户缺乏自信产品无优势，短期产品额度有限（得罪客户）人员少激情VIP客户维护不够，缺乏体系，体验不足工具赶不上地市和县支行策略不足(培训、短信电话、推广、人员配备…）团队协作不足……9JamieGuo版权所有9基金产品经理的素质要求专业能力--做好一线的专业顾问--给一线提供必需的简单易用的专业工具--套牢基金的诊断和客户沟通指导管理能力--调动一线的营销积极性：激励措施和个人发展--日常过程管理：--高效而有效的训练--组织有效的营销活动格局--看得更远，定海神针，员工发展，客户全面管理……10JamieGuo版权所有10JamieGuo中外资银行在财富管理领域展开竞争StateOwnedBanksDomesticShareholdingBanksForeignBanks梵高贵宾理财11JamieGuo版权所有11管理成功的4P1、Pencilandpaper2、plan3、perform4、passion结论12JamieGuo版权所有12一、分析问题、精确目标管理者与操作者的显著区别在于能够从更高的层次精确把握目标以及实施策略，作为第一步，就是先将团队内的主要问题进行分析。营销现状问题分析13JamieGuo版权所有13二、分析任务、精确目标请写下近期自己要达成的某项工作目标，Smart法则指在制定目标时所应遵循的五项原则S－Specific目标一定要明确的不能够模糊M－Measurable目标的可度量性A－Attainable目标的可实现性R－Relevant目标必和其他目标具有相关性T－Time-based目标必须具有明确的截止期限一个目标只有在一定的时间内达成才有意义14JamieGuo版权所有14PAC法15JamieGuo版权所有15二、用PAC法进行分解分析1、步骤确定量化目标列举：做哪些行为达成此目标分析每项行为之间的数量关系由目标推导出需要的每项行为的数量假设此目标很容易达成，说明目标值还有较大提升空间若此目标难以完成，则请分析哪些环节可以改变或者提升？提升多少？此目标是否真的可行？16JamieGuo版权所有16并不单纯某网点PAC法应用是一个简单完成的目标，而是一个行动方案序号行为名称数量关系说明由目标推导出需要做的工作量12请思考：每个行为有什么替代方案？34517JamieGuo版权所有17营销基金可以是我们的重点按照过往平均的数量计算出我们要开拓多少基金客户数明确哪些动作可以达成任务完成给每个人明确的每周行动任务可以管控进度，并合理分配时间对下属有目标激励的效果用红榜进行鼓励不适合作为考核目标的，可设为鼓励目标PAC法在营销目标管理中的应用18JamieGuo版权所有18实战练习：用PAC法将三季度的营销任务分解为一个行动计划，给每个人以明确的行动任务19JamieGuo版权所有19①区域等级核定任务数与奖惩（高2中3低5，150、50、20）②培训：专业、背景、知识--卖点、演练③客户群体筛选、定位④宣传造势⑤行动方法分解⑥网点措施⑦跟进通报：网点经验、问题改进措施⑧奖惩兑现或补充：@奖：奖金、旅游、假期…@惩：面谈、大家想办法；低于80%扣绩效二级分行产品经理PAC法范例-1000万20JamieGuo版权所有20①目标：1.56亿②时间：7—9月③分解：9个局，根据大小分解（避免鞭打快牛）④省公司支持：激励、合作基金公司、物质、荣誉（贺电）⑤目标群体定位⑥培训：专业、工具、卖点、话术、训练、客户分析⑦宣传造势⑧报方案，分享优秀方案省分行产品经理PAC法范例-1.2亿7-9月21JamieGuo版权所有21⑨根据客户群体设定相关季金池和产品包⑩过程管理：要求重视、晨会训练、每天客户量…11每月上报进度，通报业绩12上报亮点，分析问题，总结好的做法并推广13督导、抽查、反馈14牵头研究市场、持续策略支持15综合省分行产品经理PAC法范例-1.2亿7-9月22JamieGuo版权所有22省分行产品和市分行管理计划任务策略之比较运用PAC法制定计划任务示例23JamieGuo版权所有23第二讲基金筛选与卖点分析产品经理之---专业基金营销管理24JamieGuo版权所有24优秀基金筛选的依据基金类型基金公司基金评级历史业绩资产配置：投结资构和主要持仓基金经理……基金要点分析－1：了解基金类型有什么用？－2基金类型特点优点缺点合适投资方式合适投资时机纯债基金收益稳定，受国家利率影响利率上升？利率下降？收益较低与股票型基金对冲市场较疯狂时债券利率较高，期限较长债券型基金基金要点分析－1：了解基金类型有什么用？－3基金类型特点优点缺点合适投资方式合适投资时机偏债混合型基金70%以上债券、可转券30%股票基金经理操作较灵活短期趋势操作行情下跌中偏股混合型基金30-75%投资股票基金经理操作较灵活下跌：比股票好，比纯债差上涨：比纯债好，比股票差短期趋势操作行情下跌中平衡混合型基金40-60%投资股票基金经理操作较灵活，省心较长期持有，可定投行情下跌中混合型基金QDII怎么办？27JamieGuo版权所有272011年十大基金公司-规模华夏基金公司易方达基金公司嘉实基金公司南方基金公司博时基金公司广发基金公司工银瑞信2011年资产管理规模逆市增长逾20%，成功取代富国基金跻身前十并摘得第九名；大成基金受累于重庆啤酒事件，规模较2010年同期大幅减少了251亿元，缩水幅度达25.27%，排名由第七跌至第八；华安基金上升至第七名，而规模同样出现大幅缩水的银华基金，已由2010年的第八跌至第十。28JamieGuo版权所有28十大基金公司-规模2012年华夏基金易方达基金嘉实基金南方基金博时基金广发基金工银瑞信中银基金大成基金华安基金2011年华夏基金嘉实基金易方达基金南方基金博时基金广发基金华安基金大成基金工银瑞信银华基金共77家基金公司，前十大规模占整体48.75%为什么要了解基金公司第三方基金评级晨星：评级标准：选股能力（SecuritySelection）、选时操作（VariationinTiming）具体的资产配置权重（AssetWeighting）评级时长：3、5、10年评级更新时间：每月更新如何理解基金的类型与投资方向？国家规划“十二.五”国家政策科学走向、科技发展、民生发展急迫如何判断基金的风格与风险度？排名的稳定性在大潮中的表现基金要点分析－3：如何提炼基金的比较优势如何对比同类基金的优劣？历史排名对比基金公司对比盘子大小对比投资行业对比盈利稳定性对比第三方评定如何判断不同类基金的优劣？时机不同、用途不同，没有好坏之分32JamieGuo版权所有32关注基金公司的背后(鹏华）国信证券意大利欧利盛深圳北融信33JamieGuo版权所有3334JamieGuo版权所有3435JamieGuo版权所有35基金筛选_晨星3年5星.png基金筛选_晨星3年5星2.png36JamieGuo版权所有3637JamieGuo版权所有3738JamieGuo版权所有38鹏华丰收五大债券持仓39JamieGuo版权所有39开放式基金举例：鹏华价值40JamieGuo版权所有40产品卖点筛选的要点过往业绩评级基金公司和基金经理投资方向市场周期例：嘉实服务上游资源鹏华丰收100指数41JamieGuo版权所有41通胀来临，我们拿什么保全资产？危机过后，我们用什么抢占稀缺？市场超跌，是危险还是机遇？I.短期，拿什么抵御通胀？II.长期，拿什么抢占稀缺？III.投资，拿什么把握行业轮动？原则1：客户最关心什么？42JamieGuo版权所有4242原则2：站在客户的角度-亮点对比历史表现优异、估值仍处低位：统计观察2006年至2011年一季度的过去5年多期间，中证上游资源指数的累计收益率超过市场上各类主流指数；截至2011年3月末，中证上游资源指数的动态市盈率为18.11倍，与历史数据相比，近期的估值水平仍处于相对低位。长持短投远近兼顾：短期抗击通胀（资源类股票：抗通胀特性明显），长期抢占稀缺（由于资源的不可再生性，拥有资源的上市公司在A股市场均具稀缺性，是良好的投资标的）填补资源行业指基空白：国投瑞银中证上游资源指基是国内唯一跨沪深两市的资源行业指数基金，捕捉行业轮动的新工具扩充国投瑞银行业指基系列：目前公司已有中证下游消费服务产业指基、沪深300金融地产指基，与即将成立的中证上游资源产业指基组成行业投资三剑客，从而实现行业轮动超额收益一切尽在国投瑞银中证上游资源指基！！！43JamieGuo版权所有4343产品亮点对比历史表现优异统计观察2006年至2010年底，中证上游资源指数的累计收益率超过市场上各类主流指数；是指数，更超越指数！估值仍处低位：资源价格很高，但拥有资源的公司还很便宜，，把握通胀来临后的最后一片资产洼地！抗通胀抢稀缺短期抗击通胀（资源类股票：抗通胀特性明显），长期抢占稀缺（由于资源的不可再生性，拥有资源的上市公司在A股市场均具稀缺性，是良好的投资标的）符合国家政策：与国家十二五规划密切相关，具有强劲动力捕捉更多机会：市场反弹，快速跟进；高波动性，具有更多波段机会一切尽在国投瑞银中证上游资源指基！！！44JamieGuo版权所有44产品卖点总结—嘉实服务投资市场好时机―市场相对低位―长期横盘寻求突破投资业绩非凡好基金―跑赢同期大盘76%―最近3月及1年在同类可比基金中排名第1―重仓行业符合国家政策投资优秀的基金公司著名公司专业实力基金经理邹唯15年从业投资经验丰富45JamieGuo版权所有45例：鹏华丰收鹏华丰收债券_160612_激进债券型基金_基金详情_基金快照_晨星.png1、3年平均回报5.17%，远远超越同类。46JamieGuo版权所有462、持仓稳健，超低风险47JamieGuo版权所有47鹏华丰收五大债券持仓48JamieGuo版权所有483、债券型基金的特性，值得乱世持有。高品质债券在金融危机中稳步上升定期付息，收益稳定。总结：债券型突出稳健，股票型突出机会。49JamieGuo版权所有49讨论：广发100指数的卖点是什么？50JamieGuo版权所有50几个关于基金的话题关于定投关于评论关于消息关于波段关于期限关于保本关于市场的不规范成熟图.jpg关于资产配置关于调整……51JamieGuo版权所有51紧扣趋势各取其道巴菲特:价值投资,做实索罗斯:乱中取胜,做空“如果你不愿拥有一支股票十年，那就不要考虑拥有它十分钟”————沃伦.巴菲特52JamieGuo版权所有52做安全投资人做理性投资人做富有投资人基金可以改变生活。-----索罗斯53JamieGuo版权所有53第三讲基金市场营销产品经理之---专业基金营销管理54JamieGuo版权所有54告诉员工客户在哪里？传统开发客户的方法55JamieGuo版权所有55存量客户优选56JamieGuo版权所有56客户群体基金营销心理分析企业主国企高管专业人员公务员专职太太征地农民……57JamieG