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基金营销一本通（2015年版）零售银行业务部二〇一五年一月2目录一、前言二、基础知识篇（一）基金概述1.问：什么是证券投资基金？2.问：基金有什么特点？3.问：基金当事人有哪些？4.问：基金投资的收益来源是什么？5.问：基金的交易账户与基金账户有什么不同？6.问：投资者该怎么选择基金？7.问：评估基金风险的指标有哪些？（二）基金类别8.问：基金主要包括哪些类别？9.问：封闭式与开放式基金有哪些区别？10.问：什么是开放式基金的封闭期？为什么要有封闭期？11.问：封闭期和建仓期有什么区别？12.问：股票型基金、债券基金、货币市场基金、混合基金有何不同？13.问：什么是ETF基金？14.问：什么是LOF基金？15.问：货币基金的红利多久可以结转一次？16.问：货币基金万份收益是什么意思？如何查看？17.问：七日年化收益率是什么意思？如何计算？18.问：投资债券基金应该注意什么？19.问：基金转换的最佳时机是什么？320.问：理财基金与银行理财产品有何优势？21.问：什么是指数基金？有哪些分类？（三）特色业务22.问：什么是基金定投？23.问：基金定投有何特点？24.问：什么是智能定投？25.问：什么是“快溢宝”？26.问：什么是基金组合？27.问：什么是优选基金？（四）开放式基金费用28.问：基金的管理费、托管费、销售服务费的计提标准和计提方式是什么？29.问：开放式基金的认（申）购收费方式有几种？30.问：场内交易型基金的手续费有哪些？（五）基金税收31.问：基金的税收包括哪些？32.问：机构投资者买卖基金的税收包括哪些？33.问：个人投资者投资基金的税收包括哪些？三、营销操作篇（一）账户管理34.问：未成年人能不能开立基金账户？35.问：怎样在农业银行增开交易账户？36.问：首次到农业银行办理基金业务需要携带什么？填写什么？37.问：到农业银行办理基金业务的流程是怎样？38.问：因工作调动（跨省）如何跨清算中心（一级分行）转移基金账户？39.问：我的借记卡丢失（损坏）了，原借记卡中的基金账户如何转移到新借记卡上?40.问：在其他渠道已经开立过基金账户的投资者能否在农业银行购买基金？441.问：办理基金业务能否由他人代理？42.问：什么情况下客户可进行基金交易撤单？43.问：用网银购买基金,基金销售金额统计在网银签约行还是开卡行?44.问：单位客户购买基金是否可以使用单位卡？45.问：为什么已经销掉所有TA账户后,还无法马上销掉客户资料?46.问：基金交易的确认日期如何确定？客户何时可打印交割单？47.问：有哪些情况不得撤销TA账户？48.问：交易账号撤销后还可以修改账户信息吗？49.问：通过什么渠道可以注销基金账户呢？50.问：什么是非交易过户？51.问：非交易过户的办理条件是什么？52.问：如何将我在农业银行购买的基金份额转托管到证券公司？什么情况下基金转托管会失败？53.问：农行的货币基金赎回几天可以到账？54.问：在柜台开通过基金账户，在网银上还需要再次开户吗？55.问：在柜台办理基金换卡交易后，网银上能否直接联动换卡吗？（二）认购与申购56.问：后端申购费用怎么计算？57.问：持有基金红利再投资部分的申购费是多少？58.问：持有基金红利再投资部分的赎回费是多少？59.问：认购新基金后可以撤单吗？60.问：新基金成立前有没有利息？怎么算？61.问：怎么确定基金份额的持有时间？62.问：场外能申购开放式指数基金吗？（三）赎回63.问：办理基金赎回业务时，资金几日能到账？564.问：基金管理人公布的基金认购申购赎回时间之外能否办理基金申购赎回业务？65.问：什么是巨额赎回？选择巨额赎回顺延和不选择巨额赎回顺延有什么区别？（四）转换66.问：什么是基金转换？客户应该如何操作？67.问：什么样的基金可以实现转换？68.问：基金转换的原则是怎样的？69.问：请问基金转换有什么规定？70.问：基金转换的补差费用怎么收取？后收费基金转换时费用怎么收取？71.问：基金产品办理转换后，转入基金的持有时间怎么计算？72.问：什么是基金确权？（五）基金定投73.问：申请基金定投业务有哪些规则？74.问：因资金不足，发生几次扣款不成功系统将自动终止？75.问：基金定投未扣款原因有哪些？（六）基金分红76.问：基金分红后，红利再投份额什么时候能够查询，持有时间从什么时候开始计算？77.问：基金分红，红利再投的份额进行转换是否需要申购补差费？78.问：基金分红后，现金红利的到账时间？79.问：基金分红方式有哪些？如何修改基金分红方式？四、异议处理篇（一）质疑与疑惑80.问：你们的基金产品风险不可控,同时收益又不稳定，我还不如选择国债或其它银行理财产品吗？81.问：基金不是好东西啊，害我赔钱，怎么办呢？82.问：多久叫做长期？83.问：别提基金，去年你们给我推荐的基金，一买就跌，到现在都亏了30％了，啥时候能解6套呀？84.问：我没钱了，都套牢了，还有好基金吗？85.问：定存虽然到期了，但我还有别的用途呢，买基金不合适吧？86.问：你们卖了基金后就不管了吗？87.问：你们的基金基本信息我都了解了，觉得还行，但说其它的都是虚的，除非你们给我做出收益承诺，否则我肯定拒绝购买此基金。收益你能保证吗？88.问：我在你们行买的基金都是亏的，*行说他们的基金最低保证有20％年收益，手续费还打折，让我把钱转过去，我还应该在你们这儿买基金吗？89.问：我认识好多人买基金都亏钱啦，基金风险太高了吧？90.问：大盘可能还有下跌空间，我要等跌到底时再买，对吧？91.问：买完后会不会套牢、亏损？92.问：我现在买的基金亏了30％，我应该坚持还是卖出？93.问：我购买的基金净值已损失了15%，下一步怎么办？94.问：你们之前建议我购买债券基金，说这个基金的风险很低，比较适合我。但我买入后不久就出现5%的亏损，怎么你们说的和实际情况根本不是一回事！请问你们如何解释？95.问：我听你建议买了某只基金，当初你告诉我长期投资风险很低。现在两年过去了，这个基金却亏了30%。我马上就要用钱，你得给我解决，不然以后我还会相信您吗？96.问：我的基金从1元多跌到了1元，又跌到了0.98元，当时我想赎回，但你们建议我等等，后来你们都建议我长期持有。现在我的基金已跌到0.7元。现在该怎么办？97.问：你们所推荐的基金亏损，我丈夫说要跟我离婚。你们不赔偿我的损失说得过去吗？98.问：你们推荐我买保本基金，结果我买了3个月后它的净值下跌到0.995元。保本基金都不保本了，太骗人了吧？99.问：我只做股票，不买基金的，基金跟股票比有啥优势？100.问：证券市场是个赌场，都是在消耗社会财富，您觉得我应该参与这种赌博吗？101.问：我的钱不多，也买不了多少的，您就别让我买了？102.问：我的钱交给别人打理了，买不买基金要他说了算，您就别跟我讲了好吗？7103.问：你卖给我基金，是为了多拿提成吧？104.问：别的公司申购手续费都可以返还的，你能返还给我吗？105.问：你们既在卖自己的理财产品又在卖别人的基金，我到底买什么好啊？106.问：这个基金保本吗？会不会亏钱？（二）基金定投107.问：你让我做的定投基金亏损了，怎么办？108.问：大盘还会再跌吗，我什么时候开始定投比较好呢？109.问：基金定投要长期投资，那我是不是可以放着不用管它啊？110.问：基金定投就是要“随时买，不要卖”吗？五、产品目录篇8一、前言如今，资本市场发展迅速，人民币国际化进程也步入快车道。多个自贸区相继设立、人民币离岸市场开放、“一带一路”战略实施以及以“沪港通”为标志的资本市场国际化等将加速推进人民币国际化进程。在此形势下，零售银行客户的资产形态和理财需求也将随之多元化，进而对商业银行中间业务创新提出更高挑战。随着存款保险制度的实施，将扭转大众对银行存款安全性的认识，推动居民资产的理财化，中间业务领域将成为各家商业银行零售业务竞争的主战场，中间业务产品丰富程度、服务水平的高低将对商业银行能否获得低成本负债起决定性作用。随着降息、降准通道开启，以及房地产市场去库存、重工业去产能、地方政府融资平台改革等多因素推动，无风险收益率水平步入下行通道。大量的追求高收益的居民资产由通道类理财产品、信托、房地产、民间借贷等领域退出，而这部分资金将推动商业银行资产管理类中间业务的快速发展。在这种市场环境和形势下，基金作为我行中间业务的重要产品和帮助客户实现资产管理、财富增值工具的重要作用就更加显现，这也是我们积极营销基金的重要原因。首先，基金产品至少具备以下特点，是其他金融产品暂时满足不了或不能同时满足的：1、产品线非常丰富。股票型、混合型、债券型、货币型等各种类型产品一应俱全。在基金类别内即可很好实现客户不同风险偏好的配置。特别是产品线比较丰富的公司，可以为客户提供多种多样的产品选择。2、购买门槛相对较低。相对于理财产品的5万元，私募信托的100万元，基金的1000元购买起点，有些基金更是1元或100元起步购买，更适合广大客户的理财需求。3、随时购买、随时赎回。除了部分基金可能暂停申购，大部分基金随9时可以实现购买和赎回，灵活性超过大部分其他产品。4、信息披露规范。虽然个别基金曾经爆出老鼠仓，但那毕竟是少数。相对于其他类别产品的投资运作信息“黑箱”，绝大部分基金公司都具备完善的内控风控和监测体系，有着严格的信息披露制度和市场操作机制。正是由于基金产品的以上特性，使之成为广大人民群众“喜闻乐见”的投资理财方式。除了基金本身的特性外，其他几个方面也成为销售基金的动因：1、客户的角度：能满足多样化的投资需求客户需求是业务发展的根本。理财需求多样化，不同客户有不同的财务状况和风险偏好，因此需要多样化的产品来满足。虽然基金行业在发展过程中经历了早期的波折，但从2011年至今，在一系列政策支持的背景下，公募基金在原有传统股、债、货币、混合基金的基础上，发行了多样化的产品，包括QDII、ETF工具类产品、行业指数类产品、分级产品等，实质上，在财富管理类产品中，尚没有一类产品能够像公募基金一样，可以满足客户的多样化需求。这里面不仅包括传统的股票、债券、货币、商品等基础资产，同样可以帮助客户配置于海外股票指数、大宗商品资产、各类行业等。因此，公募基金产品实际上是满足客户多样化投资需求的一类重要工具，通过公募基金产品的配置，可以有效挖掘客户需求并满足客户的投资目标。2、理财经理的角度：提升专业性和增强客户粘性的工具财富管理发展的根基是客户，而与客户实现沟通、交流，帮助客户进行合理资产配置的重要载体就是理财经理，理财经理需要有持续不断的话题与客户进行沟通。在支持财富管理业务发展的几个重点产品中，理财产品往往是供不应求，保险产品销售周期过长，仅有基金业务，可以与客户建立持久的联系和沟通，基金产品每天的净值波动受到资本市场影响，而影响资本市场的因素又有很多，每天有众多的宏观政策、行业政策甚至个10股新闻，这些信息都可以成为理财经理与客户沟通的话题。同时，如今客户的投资水平也在不断提升，这对理财经理也提出了更高的要求和挑战。由于公募基金的产品类型较多，不同产品在不同的经济周期下有不同的特征，不同类型的产品也适合不同类型的客户进行配置，因此，为了帮助客户找到适合其风险偏好的恰当产品，基金投研和销售优化可以最大程度的提升理财经理的专业化水平。与此同时，在面对不同的市场环境时，也要理财经理具备较强的专业化水平进行客户的售后服务工作，既要安抚好老客户，又要实现基金的持续营销，对于提升理财经理的专业水平，开展基金业务有非常重要的作用。因此，在财富管理业务中，只有基金业务是能够长期维持客户与理财经理相互交流的手段和方式，帮助客户配置了基金类产品，可以增强客户与理财经理的粘度，为理财经理的持续营销工作奠定基础。3、利润的角度：商业银行中间业务收入的稳定来源在利率市场化趋势愈发明确的时代，商业银行传统意义上依靠存贷差获取利润的方式将不再存在，各家银行间的竞争将不断加剧。在目前财富管理类主流产品中，保险产品虽一次性费率较高，但年化收益率仅有0.6-0.8％，且该部分资产在3