基金销售宝典

基金销售宝典行销实战技巧客户犹豫不决的心理•怀疑自己是否被骗了•害怕自己被强迫推销了•过去有投资失败的经验•客户总是讨厌被强迫购买的事实•客户不希望遭到业务员的漠视消除客户警戒心是通往买卖成交的捷径★如何消除客户的–出示具体的资料（平均10年股票报酬率）–给他选择三种不同风险的产品–给他投资方式的建议（定期定额）警戒心促进客户的自发性行为•客户讨厌受人指使、受制于他人想法的强迫推销行为，客户希望自发的行为★实践：–提供与商品有关的话题（基金也免收转换费）–用理财讲座来包装客户说明会–客户开始自发的产生兴趣仔细观察客户—获得信息•客户十分谨慎的戒备着：预防自己可能会被业务员操弄★如何消除客户犹豫不定的心情⊕找出客户本来的期望⊕洞悉客户的性格⊕洞悉客户内心的犹豫洞悉客户真正的需要例：购买基金的理由⊕为了基金带来的可能增值而购买⊕为了不满其他金融工具收益率而购买最重要的是理解客户真正的需要找出客户本来的期望客户可能只是抱着学习的目的：不懂基金：想了解这方面的情况，暂时没有投资意愿（阐明买基金的好处，发掘客户）了解基金：以前买过别的基金，现在想作比较（阐明本基金优势，争取客户）了解客户的投资目标：(有意愿买的客户）短期目标：通常是3年左右希望达成的目标。如－结婚基金／留学费／买车头期款中期目标：通常是5-10年内希望达成的目标。如－创业基金／购屋头期款长期目标：10年以上的财务规划。如－子女教育基金／退休基金洞悉客户的性格•通过交谈可以了解客户的基本性格：外向积极型或内向沉稳型等，有助于对客户提出购买基金的建议。让客户了解自己的投资属性，也可以给客户做一些「基金投资性向测验」「基金投资性向测验」投资基金之前，一定要先了解自己的投资属性！例如：单一区域型的基金，市场涨跌较明显，并不适合所有的基金投资人。因此，当您在选择简单入门的世界型基金还是风险较高的单一市场基金时。首先要帮助客户检视自己的投资属性是积极型？稳健型？还是保守型？这样也能降低由于投资失利带来的心理压力。～基金投资性向测验样题～这个测验有10题，每题有三个选项，A为3分、B为2分、C为1分。在回答后加总您所得的分数。1.我的理财目标为:A.短期5年以内B.中期5~10年C.长期10年以上2.我的年龄为:A.20~35岁B.35~50岁C.50岁以上3.如果您买的基金一天大跌10%，一个月重挫50%，您会:A.相信自己的投资判断，加码并继续持有B.死抱不放，等待净值上扬C.赶紧卖出，以免损失更惨4.我喜欢享受搭乘云霄飞车的刺激感?A.非常喜欢B.还好C.很讨厌5.为了买一件沙发，我会很乐意花很多时间，比较至少10家家俱行的价格?A.会B只比较2~3家.c.根本不会6.我对于投资知识或经验:A.能够自行分析研究B.只有一些常识C.完全没有经验7.我乐意承担风险，以对抗通货膨胀A.非常同意B.同意C.不同意8.对于吸收理财投资讯息，我会:A.任何投资理财讯息，即使没时间，也会去浏览B.只看电视上的财经新闻C.根本不看9.我非常在乎基金是否有稳定的配息?A.不在乎B.还好C.在乎10.我不轻易相信单一机构对国际股市的研判，并且有自信，我能掌握最佳的时点?A.非常同意B.还好C.完全没自信确认自己的投资属性！A为3分、B为2分、C为1分。在回答后加总您所得的分数。合计:总分为_________________高风险高回报型:总分超过23中风险中回报型:总分介于15~23分稳健型:总分低于15分答案揭晓～积极型:总分超过23或等于23分投资个性较积极、主动具有较高的风险承担能力勇于付出代价以争取较高的获利获利期待以高报酬高成长为主建议基金为:成长型股票基金周期型:总分介于15~23分投资个性较中庸不承担过度的风险，也不会躁进具有较适中的风险承担能力获利期待以成长与收益兼具为主建议基金为:平衡型基金稳健型:总分低于15分投资个性强调保本为原则不会因更高获利而冒险风险承担能力较低以稳定收益与安定性为主建议基金为:债券型基金购买的决定——由四种感情构成好恶的感情得失感情该商品、该人物相关后所能获得的利益讨厌+损失讨厌+利益喜欢+损失喜欢+利益距离购买最为遥远马上下决定的可能性极高与突然购买无关迟早会下决定只是时间的问题●不要得意忘形●以客户的印象为优先●客户随时都在观察业务员洞悉客户内心的犹豫需不需要（人人都需要理财）•手头没有太多的资金做一次性大的投入（建议定期定额）•以前购买的基金亏损了（我们有杰出的管理经验）•自己的钱给别人管不放心（购买的行业已经透明化）•回报率如何？（明显高于同业）•卖点可自由选择吗？（是的）•我如何规避股市风险？（免费咨询专人服务）可能遇到的情况设法让客户打开尊口•不是要听取客户的现实状况，而是要听取客户的想法•让客户开始说出自己的事来（活存利息能够让你靠利息过生活吗？）（股市10年平均报酬率将近每年10%，你知道吗？）（你愿意分享国内经济快速增长的果实吗？）业务员的口气与表情影响成交的可能性•客户不希望自己被冷漠的对待–客户对于业务员抱持着善意的态度，期盼得到他所要的理财讯息（您真有眼光对基金产生兴趣，它是~~~）（我们就是它的代销网点，可在这里申购）让客户产生好感的第一步•客户一开始时观察的是“人”，而非“商品”判断是否对业务员具有好感★如何实践？人们喜欢“喜欢我的人”业务员本身必须先去喜欢客户负面心理促成敏捷的行动人类如何引发立即性的行动？带有危机感、不安感等的负面心理时★如何实践（基金承销期手续费优惠）●诉诸客户的负面心理●现在如果不买的话，一个月后手续费就贵了促成“如果买了就会有好处”的快速决断客户的矛盾心理会激发购买的意愿客户的心理渴望拥有独特的个性化（差异性产品选择）希望和大家一样（纯粹股票型）客户心理的矛盾●视天平的比重较倾向何方，“买”或“不买”的选择也有不同让客户沉浸在无与伦比的喜悦中视客户为国王•视客户为国王的金科玉律–确实牢记客户说的话–随时考虑客户的利益–正确且迅速的回应客户的需求打开客户的上进心——投资理财是最能增值的学习上进心希望比现在更好的心情⊕刺激任何人都有的上进心，是通往成交的捷径⊕随时提供与客户利益攸关的话题⊕赢得客户的信赖（做国内景气波动的大赢家）提示比现在更美好的未来哪一方会打动人心？一年涨10%一个月内涨10%缓和的正面效果急速的正面效果虽然有些夸大其词，可是极吸引人们的目光虽然有些夸大其词，可是容易被吸引提示具体的想象，并加入正面的气氛为客户摸清其购买的理由将客户模糊不清的需要加以明确化涌现出购买意愿（我该买哪一只呢？你该买成长类。）诚心说出感谢的话谢谢融入真心，变成口头禅⊕对客户⊕对负责接待的女性职员亦然⊕对公司的同事亦然感恩的心情也会表现在极小的动作上，双重人格的态度无意中都会呈现在众人眼里（基金销售沟通的技巧应很客气，但有信心却不狂妄）分享喜悦，肯定对方真是太好了肯定对方的话⊕没有人喜欢自己被否定⊕发现客户的优点⊕打从心底感动、肯定⊕打开客户的心房（多倾听多肯定客户的话）感恩的心是业务员的条件每一个人都希望自己的价值得到肯定★为了打开客户的心房……◎与客户要有共同的话题兴趣◎宣扬从客户处获得的资讯对自己来说是如何的珍贵◎让客户感受到你对他的兴趣与好感◎开始与客户的心灵相通（任何一笔交易成功都应诚心感谢客户）挑剔客户的对应法挑剔客户的两种类型自鸣得意的人想反驳、抗拒的人◎不断夸大自己◎带有：希望能从业务员身上吸收某些讯息的正面思考◎想更换话题◎若业务员想导入正题就会生气◎吹毛求疵★如何巧妙的变更话题现在所说的就是您考虑的重点吗？“自鸣得意”的人会更敞开心胸交谈；“想反驳、抗拒的人”会开始真心说出自己的意愿（基金的投资有一些经验可和你分享）因为购买所能得到的利益，如果听起来很混沌不明时客户会因此感觉不安具体事实与范例的说服力人类面对的如果不是具体的事物，就无法被打动提示具体的事实与数值◎直接传达到客户的脑中◎能因此浮现出鲜明的书面材料（彩色文宣品、基金介绍随身携带）巧妙化解客户反驳的方法•化解客户反驳的方法之一只是打招呼即遭到拒绝老实接受客户的拒绝，并很快送出商品与产品说明（给DM，说谢谢，有空请你看看）人类的习性是：若对方老实接纳了自己的反驳后，之后的防卫就比较松懈了！化解反驳的方法之二自己先说出客户会提出来的缺点务必加上对此缺点的澄清说明注不让客户说“不”的销售法你喜欢这只基金吗？问题的答案只有“YES”或“NO”★给予问题的答案有选择权（不好的问法）这三只基金其中您最喜欢哪一个？使其选择一个（没有“NO”的答案TheEnd