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精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料增进销售28法目录页关于这本书的几句话…………..2设计解决方案13.依照客户的需求来销售前言14.强调保障15.保持客观不会影响销售表现的事说明解决方案与促成销售会影响销售表现的事16.向准客户提出几种不同的解决方案17.建议特定型态的保单主顾开拓18.确保准客户认同你建议的保障足够1.对现有客户的再销售19.提供足够与正确的信息2.建立熟识关系20.讨论偶发事件21.讨论费用时要详细且从旁协助了解接触前准备与接触22.避免使用专门术语3.留下美好的第一印象23.教育准客户4.事先预约24.有耐心5.诚实自我介绍与说明拜访目的6.亲身接触后续动作/递交保单/服务7.对客户的需求，心中已有构想25.让准客户觉得花的钱很值得26.提供服务发现需要27.成为客户的家庭专属业务员8.与准客户建立融洽关系28.作一位高素质的业务员9.在自己的办公室进行面谈10.请准客户的配偶一起参与面谈有关改进销售表现11.不要担心准客户和配偶以外的人参的最后几句话与销售面谈12.不要害怕同业竞争精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料关于这本书的几句话为什么消费者会或不会向某位业务员购买人寿保险？其中的原因正足以说明这位业务员的销售表现。LIMRA曾经在这个领域作了许多研究调查，询问消费者与业务员的接洽经验－想藉此深入了解他们会或不会购买的真正理由。有很多事是业务员可以去做以改进他们的销售表现，但本书并未纳入的－譬如，成为一位更好的主顾开拓者，要求提供更多的介绍名单，销售高保额保单，设定更高的目标，自我激励，了解如何回避业绩重挫，和寻找更多的充电机会，可说不一而足。这些议题也已纳入LIMRA的其它出版刊物中。这本书以消费者的观点来探讨如何改进业务员的销售表现，这是很少被采用的观点。根据LIMRA的消费者研究报告显示，事实上，在销售过程中有很多事是业务员可以做的，以提高促成销售的机会。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料前言你的销售表现比公司和整个业界的平均值高吗？你每年都能销售更多的保单吗？你对自己的销售表现和收入感到满意吗？即使上面问题的答案都是肯定的，你认为自己的销售记录真的充份反映了自己的潜能吗？关键就在于，只要在销售过程中作一点小小的改变，就能改进你的销售表现？让我们来比较打击率三成五与二成五棒球选手间的差别。打击率三成五的选手，在平均每10次的打击中，比二成五的选手多打出一支安打。但实际上的差距，却比这一支安打小很多。通常选手击出球、跑向一垒时，不是安全上垒就是被封杀。但根据过去的统计，每10次的打击当中，只要每次都多跑半步，就有一次安全上垒的机会。所以，打击率三成五的”超级巨星”和打击率二成五的”泛泛之辈”间真正的差别，就在于超级巨星在球击出去时，比一般选手跨出了半步。因此，当两位选手在打击距离、准确度和速度上都相同时，三成五超级巨星的真正窍门，就在于每10次的打击当中，每次都多跑半步。两者在表现上几乎微不足道的差别，竟能让整体绩效产生明显的差异！打击率二成五的选手若能调整打击姿势，改用其它球棒，找不同投手练习打击，并且多花时间在练习打击场多练习，打击率照样有可能进步到三成五吗？当然可以。进步的情形可能很慢－从二成六、二成八到三成等－但是同样的结果也可能只要加强在起跑时那半步就可以了。你也作得到。寿险和其它金融服务的销售是一种一对一的活动。保险公司投注了上百万的经费在招募、甄选、训练和支持业务员上面，就像你的从业历程一样。不过到头来还是要靠你自己，你所具备的销售技和准客户群来决定成功与否。本书所涵盖的28个主题，每一个主题都在描述销售过程中的一个观念，也就是你跟准客户间的互动关系。而每一个小节内容则在详细回答消费者心中的这个问题：”一位业务员应如何表现，你才会向他/她买保险？”如果在销售过程中你真的能做些事而提高促成销售的机会，你不想知道是那些事吗？当然你想知道。只要按步就班改进自己在这28个领域的表现，最后终能使你的销售表现突飞猛进。你将更精明从事销售，而不再是卖力去销售。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料增进销售表现的28种方法不会影响销售表现的事：准客户方面：‧家庭型态‧居住地区‧教育程度‧是否拥有自己的房子‧年龄‧夫妇任一方为家庭主要收入来源‧就业状况‧对寿险的认识程度‧准客户是否从事专职行业‧经济状况与投资情形‧家庭收入（极高与极低收入之家庭除外：高收入家庭很可能已拥有各种金融商品；而低收入家庭则很可能尚未购买任何金融商品）‧已购买多少购买金融商品与服务‧家庭成员的多寡业务员方面：‧年龄‧向客户建议投保的险种‧性别‧保单成本（所缴保费）‧代表多少家寿险公司‧建议投保的对象是家庭的男主人或女主人‧向客户建议投保的保额‧寿险公司的广告‧业务员销售的商品种类（只有寿险或包括寿险以外的商品）精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料会影响销售表现的事：主顾开拓1.对现有客户的再销售2.建立熟识关系精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料方法1：对现有客户的再销售最好的准客户来源来自现有的客户档案。事实上老客户再次向你买保险的机率要比新客户来得高。研究调查的资料显示，七成的保户会再向原先的业务员投保，其中一个原因就是对原先业务员的服务相当满意－－九成的保户对现有业务员感到满意。但人类社会日新月异，客户的个人状况也随时在变，同样地，他们的保险需求也会跟着改变。一家大型寿险公司在几年前进行了一项调查，目的是为了了解他们的现有客户在同一年内向别家公司买了多少保险。最后他们发现，现有客户在同一年内向别家公司购买的保险额度，几乎跟向这家公司买的额度差不多。巧的是，根据这家公司的预估，同等额度的业务量是经由他们现有客户的介绍名单得来的－－只不过这些被推介的客户是向别家公司购买保险。当然，对没有充裕时间建立广大客户群的新进业务员而言，这个方法并不适用，但可以提醒他们，今天的客户将是明日新业务的主要来源－－只要他们认真提供服务，注意细节处理，就能将准客户变为自己的保户。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料方法2：建立熟识关系做好主顾开拓的要件之一，就是有能力确认出容易接近的准客户。所谓可接触性，通常指的是你曾经见过这位准客户，或曾经听过这个人也对他有些了解。不管那种情况，你总是希望能尽量取得更多的影响力中心的介绍。最有可能向你买保险的准客户就是你的亲戚、朋友，因为他们跟你最熟，也最了解你所提供的服务内容，同时也最容易进行销售拜访。相对于这个规则的反面就是：不要找完全陌生的人当你的准客户，你不认识的人而他们也不了解你，要他们向你买保险机会微乎其微。我们可以把你跟准客户间的熟识关系用楼梯来显示。当业务员与准客户愈来愈熟，也就是楼梯愈往上爬时，客户向他购买保险的机会也不断提高。与准客户的事前接触是业务员可以控制的，所以，业务员应尽量掌握这个宝贵机会。建立熟识关系的道理很简单：一个跟准客户较熟的业务员比较不会欺骗他们，或发生不够专业的表现，而且当准客户有问题时，也知道要找这位业务员，但最重要的理由是：准客户需要服务时，随时可以找到这位业务员。因此，业务员必须在平时多利用机会去认识人，只有这样才能搜集更多的名单和相关资料，以审查这些人的合格性，安排日后的销售拜访。完全陌生者我的亲戚或配偶之亲戚我的朋友或认识的人跟我有一面之缘的人我曾经听过但未谋面的人精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料接触前准备与接触3.留下美好的第一印象4.进行约访.5.诚实自我介绍与说明拜访目的6.亲身接触7.对客户的需求，心中已有方案精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料方法3：良好美好的第一印象正因为销售能不能成交往往取决于第一印象，所以业务员应特别注意自己的仪表，尤其当准客户比较注重形象时。良好的仪表包括正式服装、整齐的外表及适当的打扮。根据美国调查研究机构的调查报告显示，在2,000位受访者当中，有98%的人”非常注意”销售人员初次拜访时的仪表。而超过一半的人也同意，他们对销售人员的第一印象，是从他们的仪表开始。在调查问卷中，有一系列问题问受访者他们会特别从销售人员的仪表上注意到那些缺点，调查结果显示最明显的缺点如下：衣服有污垢和皱纹﹝85%﹞鞋子没擦﹝64%﹞嚼口香糖﹝62%﹞朝九晚五型的工作态度﹝62%﹞领带没打好﹝58%﹞有咬指甲的习惯﹝42%﹞衣服色彩不搭调﹝42%﹞磨损的鞋根﹝40%﹞一个人的言行举止也会影响第一印象。当然，在谈论一般话题时要坦白率直且谦恭有礼。任何社会上的禁忌话题，即使是稍微提到也可能让准客户留下不好的印象。例如，聊天当中突然讲到喝酒（”我的酒量不错”）或是抽烟（”我想抽根烟”）都可能引起不良的影响。第一次见面的前30秒极为重要。如果你在这段时间留下不好的印象，无论你的人有多好，也很难在日后扭转这个印象。细心的打扮让准客户认为以后你也会细心地照顾客户的需要。要随时保持礼貌。要友善，真诚和表现正面的工作态度。拜访新准客户不要急着跟对方搭关系，让自己有充裕的时间慢慢跟准客户建立熟识的基础。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料方法4：事先预约让准客户拒绝的最好方法，就是未事先预约直接找上门。这是一种没礼貌行为－未考虑客户的时间方便性。平常比较忙碌的客户当然不喜欢无端被浪费自己的宝贵时间。事实上，研究调查的结果也证实，当个不速之客比其它接触方式更容易使业务员丧失促成销售的机会。如果你想在未事先预约的情况下造访客户，你的主要目的应该是向客户预约更方便拜访的时间。见面的目的不一定是为了谈保险。当你见到了准客户的面，无论这次会面的目的是否跟保险有关，都不要主动提出寿险的话题，这样才不会危及促成销售的机会。换句话说，在任何时间、地点，如果会面的对象是一位合格的准客户，有可能成为你的客户时，就是提起保险的好时机。答应接见业务员谈寿险或相关金融商品的客户，通常都认为自己有保障资产的需求。他们已经有购买的心理倾向，也很可能会采取实际行动。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料方法5：诚实自我介绍与说明拜访目的诚恳地介绍自己、公司，详述自己的工作内容，以及这次拜访的目的，可以增进准客户对你的观感，提高促成销售的机会。玫瑰换其它名称终究还是玫瑰，研究调查证实，人们对他人的观感也是如此。当介绍自己时，不要躲在职称的背后。大方地表明自己是保险业务员、保险业务代表或理财规划师。避免使用骗人的或暧昧不清的职称。人们对自己不清楚或刻意模