外贸销售实战系列课程

.自我学习相互学习感恩珍惜.销售实战之绝对成交法则张俊老师.张俊cell:18664881918–广州市聚凯软件科技【创始人】–擅长外贸销售实战，外贸从业8年，曾带领6人团队完成年2500万美元销售额750万美元利润–阿里皇冠讲师，全国授课300多场次–阿里名师计划导师,阿里专家团成员–阿里外贸赛马会总裁判–开发阿里后台优化系统【聚凯优宝】主打课程–《外贸销售实战之绝对成交法则》.课程知识点销售与谈恋爱递进式销售4个阶段销售的4个层面内容销售力的7个阶段销售的5种模式.销售与谈恋爱的关系相识-A:Attend/Aware/Attract相恋-Interest/Intent热恋-DesiredToBeYours结婚生子-Actions/Acquire.5种销售模式B2B国际销售过程中，成交率占比线下面谈：53%电话销售：27%在线沟通：12%邮件销售：5%在线成交：3%.高级销售人员必须掌握的3个销售模型GEM销售模型AIDA销售模型FABE销售模型销售员的3个理论基础.销售理论基础之GEM模型GEM模型GOODS：学会介绍您销售的商品ENTERPRISES:学会介绍您的企业MAN:学会介绍您自己.销售理论基础之GEM模型GEM模型GOODS：学会介绍您销售的商品•产品设计与安全标准:ASTM,2372-04和EN1929-2•制作工艺和质量控制•表面处理：喷粉厚度80-120UF•配件质量：塑料件100%virgin,UV250hours•包装与装柜:5Starlevel•标杆客户:Ross,Michaels,Gelson.销售理论基础之GEM模型GEM模型ENTERPRISES:学会介绍您的企业•行业地位：生产与销售购物车20年，99%是出口。其中60%销往美加•市场占有率：去年出口额2000万美金。约40万台车。海关数据查询我司出口数量位列第一。•产能：新厂面积国内最大。产能约5万台/月，交期短和弹性大.销售理论基础之GEM模型GEM模型ENTERPRISES:学会介绍您的企业•质量：自动化设备生产，生产工艺行业领先•产品和服务经验：服务超过100家零售商，直接或间接地。**现有客户和出过的产品见另两份PPT文件。根据客人性质灵活处理。•信誉度：现有几大客户都是合作超过十年以上的。•验厂：通过了可口可乐公司，Staples，梅丽莎等美国及欧洲客户要求的社会责任验厂和反恐验厂•其它：产品责任险等等.销售理论基础之GEM模型GEM模型MAN:学会介绍您自己礼仪：面貌，衣着，言谈，举止例如：我在公司工作多少年，从事外贸工作多少年。或在五金行业多少年例如：我来的时间不够一年，公司给我提供很多培训，正在努力学习中。您专业采购这类产品，如有说得不对的地方，请您多多导。或者我的同事也以帮忙解答。.学会设计AIDA导购流程引入话题A：学会引题学会点题INEREST：设计抛出卖点并抓住买家的兴奋点学会说服DESIRE：设计给出1+3购买理由学会成交ACTION：设计及时杀单策略销售理论基础之AIDA说服流程.销售理论基础之AIDA说服流程爱尔兰客人案例引入话题A：想增加您现有的产品款式吗？学会点题INEREST：推荐世界最大的新款塑料车学会说服DESIRE：增加款式，最大升数，新款学会成交ACTION：报价，寄样，建议下试单.销售理论基础之FABE说服策略学会使用FABE销售模型说服客户FEATURES：买家关注的产品属性ADVANTAGES：针对买家需求而凸显出来的优势，给出买家购买理由BENEFITS:针对买家需求，产品特性或优势产品带给买家利益EVIDENCES:与买家相似的成功案例USP：针对买家需求而凸显出来的独特卖点.销售理论基础之FABE说服策略电镀银喷粉车或Talisman喷粉车的推销FEATURES：有镀锌的效果，有尼龙的手感ADVANTAGES：电镀银粉的车比普通粉贵15%。喷Talisman的粉比普通粉贵约20%。BENEFITS:质量的保证（盐雾测试72小时(电镀银），500小时（尼龙)。。。。）EVIDENCES:与买家相似的成功案例USP：人无我有，人有我优，创新.销售心理学超自我实现需求.销售能力的7个阶段销售人员必须学会的7个销售阶段1级、学会介绍产品特性2级、学会挖掘浅层需求3级、学会初级成交技巧4级、学会挖掘深层次需求与高级成交技巧5级、学会关联销售6级、学会持续销售7级、学会口碑营销..现有产品畅销产品新产品产值利润价值观请Walmart喝茶.第一篇面谈销售实战.第一节用一个案例说销售用一个案例来理解枯燥的销售理论GEMAIDAFABE.一位老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩A，就问道：“苹果怎么样啊？”商贩A说：“我的苹果特别好吃，又大又甜！”。老太太听闻此言摇摇头走了。用一个案例融会贯通.用一个案例融会贯通旁边的商贩B见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全！”老太太说：“我想买酸点的苹果”。.用一个案例融会贯通商贩B答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？”老太太说：“那就来一斤吧”，之后这位老太太继续在市场逛，好像还需要买什么.用一个案例融会贯通这时他又看到一个商贩C的苹果很抢眼，又大又圆，便去询问：“你的苹果怎么样啊？”商贩C答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？”“我想要酸一些的”老太太说。.用一个案例融会贯通商贩C说:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢？”老太太说：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”.用一个案例融会贯通商贩C说：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子，几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果，您猜怎么着？这两家都生了个儿子，你想要多少？”我再来两斤吧。老太太被商贩C说的高兴了。.用一个案例融会贯通商贩C又对老太太介绍其他水果：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还含有多种维生素，特别有营养，您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心！”“是嘛！好那就来三斤橘子吧。”.用一个案例融会贯通“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了！”商贩C称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜，要是吃好了，让老太太再过来。老太太被商贩C夸得开心，提着水果，满意的回家了。.案例讨论：案例中GEM模型在商品充溢的今天，买家有充分的选择权，选不选中你的理由有3个：因为你的商品因为你因为你的企业.因为你的商品案例分析分享结合自己的例子分享.因为你案例分析分享结合自己的例子分享.因为你的企业案例分析分享结合自己的例子分享.案例讨论：案例中AIDA模型销售就像谈恋爱，需要遵循一定的流程，绝对不能一开始就进入结婚生子这个环节。相识-A:Attend/Aware/Attract相恋-Interest/Intent热恋-DesiredToBeYours结婚生子-Actions/Acquire.AIDA递进式销售流程.分析案例中的AIDA销售模型AIDA销售模型是层层递进式的销售模型，浅析案例中的逐层递进策略结合自身案例分析AIDA递进式销售流程.分析案例中的FABE销售模型FEATURES：买家关注的产品属性ADVANTAGES：针对买家需求而凸显出来的优势，给出买家购买理由BENEFITS:针对买家需求，产品特性或优势产品带给买家利益EVIDENCES:与买家相似的成功案例USP：针对买家需求而凸显出来的独特卖点.销售的充分条件与必要条件充分与必要必要条件：与你合作的前提充分条件：与你合作的原因别将必要条件作为谈判砝码.理由1+3销售说服技巧1个USP+3个BENIFITEUSP:独特销售卖点利益理由1利益理由2利益理由3案例分析：若果是你：.第二节7阶段技能练习销售人员必须学会的7个销售阶段1级、学会介绍产品特性2级、学会询问显在需求3级、学会初级成交技巧4级、学会挖掘深层次潜在需求5级、学会关联销售6级、学会持续销售7级、学会口碑营销.1阶技能：学会介绍产品特性案例中3个销售是如何介绍产品的，浅析一下优劣？销售1销售2销售3：如果是你：.2阶技能学会询问显在需求客户显在需求产品服务保障成功案例这些构成销售必要条件.3阶技能学会初级成交技巧初级成交技巧直接询问成交法:你要吗？或式成交法：你要3斤还是5斤？体验式成交法：尝一口试试…味道不错吧，来2箱？不好吃不要钱…保障成交法：7天内无条件退款…….4阶技能学会解读潜在需求超自我实现需求.挖掘客户的潜在需求阿婆的潜在需求是什么？生理安全归属尊重自我实现.5阶技能学会关联销售技巧尿片与啤酒.6阶技能打造持续销售能力做好下列3条：售后体验定期跟踪销售预测案例分析：联系实际：.7阶技能学会口碑营销技巧做好以下几点掌握250原则激活你客户的圈子病毒式营销策划案例分析：如何做到苹果病毒式销售联系实际：.问答时间.第二篇绝对成交术.精营@20个成交技巧精营@20个绝对成交技巧法则1：直接成交法法则2：或式成交法法则3：利益成交法法则4：优惠成交法法则5：假设成交法法则6：激将成交法法则7：从众成交法.精营@20个成交技巧精营@20个绝对成交技巧法则8：疲劳成交法法则9：因小失大法法则10：步步紧逼法法则11：顾问成交法法则12：对比成交法法则13：小点成交法法则14：欲擒故纵法.精营@20个成交技巧精营@20个绝对成交技巧法则15：拜师学艺法法则16：批准成交法法则17：订单成交法法则18：小狗成交法法则19：特殊待遇法法则20：故事成交法–成功案例.利益成交法-总结利益法总结利益法又称利益总汇法是指推销人员将顾客关注的产品的主要特色、优点和利益，在成交中以一种积极的方式来成功地加以概括总结，以得到顾客的认同并最终获取订单的成交方法。话术：例如：譬如吸尘器推销员运用总结利益法，他可能说：“我们前面已经讨论过，这种配备高速电机的吸尘器〔特征〕比一般吸尘器转速快两倍〔优点〕，可以使清扫时间减少15——30分钟〔利益〕，是这样吧？〔试探成交如果得到积极回应〕你是想要卫士牌还是天使牌？”.优惠成交法-让步成交法优惠成交法是推销人员通过提供优惠的交易条件来促成交易的方法。它利用了顾客在购买商品时，希望获得更大利益的心理，实行让利销售，促成交易。譬如商业推广中经常使用的“买二送一”，“买大家电送小家电”等。话术：“张总，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以给您提供免费培训，还有三年免费维修。”这就叫附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政策。.假设成交法假设成交法是推销人员假定顾客已决定购买商品了，又称“假定成交法”，是推销员展开推销努力的一种成交法。话术：“您希望我们的工程师什么时候给您上门安装？”“您觉得什么样的价格合理呢？您出个价。”“请问您买几件？”“童女士，我们把这次公开课安排在下个星期五和星期六两天，您那里可以派几个人过来呢？”.激将成交法激将成交法是指推销员采用一定的语言技巧刺激客户的自尊心，使客户在逆反心理的作用下完成交易的成交技巧。使用激将成交法，可以减少客户的异议，缩短整个成交阶段的时间。合理的激将不仅不会伤害客户的自尊心，还会在购物过程中满足客户的虚荣心。话术：“您的亲戚朋友都买了这种产品，以您的能力，相信没问题。”“像您这样顾家的人，相信绝对会为家庭购买一份保障。”.从众成交法-饥饿营销从众成交法也叫做排队成交法，是指推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买推销品的一种成互方法。话术：“对不起，这种商品现在缺货，明天才能进到货，要不等进到货时，我先帮您留一件，否则又没货了”.