大中城市中端福寿连连销售逻辑定稿

1文刚·高级经理2001年10月·白板入司原职业：银行职员现职级：高级经理一级主要荣誉：—2002年、2007年总公司高峰会展业能手奖—2008年总公司福寿连连销售标兵—分公司精英大会高级会员—2002年至2007年连续5年分公司风云人物Dsc_0063.jpg2大中城市中端福寿连连销售逻辑四川·文刚2008年11月28日3业绩状况2008年1-10月：标保57万月均5.7万件数95件月均9.5件其中福寿连连：标保37万月均3.7万件数66件月均6.6件占比69%福寿件均：5600元！4目录客户特征销售理念销售逻辑5客户特征投保人年龄：25-35岁被保险人年龄：0-10岁家庭年收入：10万元居住区域：中心城市职业分类：银行、文职人员购买保险情况：都购买过保险6客户潜在需求分析成家有小孩，希望自己的关爱伴随孩子一生收入中等，有一定购买力，风险意识更强受过良好教育，注重生活品质和精神追求工薪阶层，投资渠道不多，希望有稳定收益来源认同保险，易沟通，不排斥了解其他保险产品7福寿连连客户来源及成交比例来源福寿连连客户数（08年1-10月）占比成交比例缘故2639%10:8转介绍4061%10:8合计66100%8目录客户特征销售理念销售逻辑9销售理念理念一：投资理财,观念决定结果10长期投资—长线是金，时间创造财富分散投资—不把鸡蛋放在同一个篮子里投资三要素—安全性、收益性、流动性11销售理念平衡理财,四大账户理念二：12平衡理财四个资金账户1、现金账户：平时用的钱，一般是一个月的生活费。如：活期存款2、长期账户：投资收益最高的账户，投资时间长、收益高、风险小。如：股票、房子、基金、投连保险等4、保证收益账户：保证本金安全和收益，时间自由。如债券、定期存款、分红保险等3、杠杆账户：以小博大，解决家庭急用的大额支出。如：社保、各类保障型保险13目录客户特征销售理念销售逻辑14销售逻辑开门说明促成拒绝处理15销售逻辑——开门（1/3)业务员：当前经济形势下，您做什么样的投资呢？客户：什么投资也没做业务员：为什么？客户：经济形势不明朗，不敢业务员：您把钱放在哪里呢？客户：银行业务员：放银行可以，但不能把所有的钱放银行，在当前负利率时代，利息无法抵御通胀。任何经济形势下，都需要投资理财。投资理财，观念决定结果。坚持长期投资，合理配置家庭资产，设立四个资金账户答案一：16销售逻辑——开门（2/3)客户：买基金、股票或房子业务员：您大部分资金都做这样的投资吗？客户：是业务员：收益怎么样？客户：很差业务员：您现在的心情怎么样？客户：不好业务员：您大部分的资金都放到了高风险领域，如果合理配置家庭资产，就能抵御风险，保证收益。投资理财，观念决定结果。要合理配置家庭资产，设立四个资金账户答案二：17开门时的关键点树立销售人员的专业权威形象每句话都为讲解销售理念做铺垫让客户对未来进行投资充满信心18客户：哪四个资金账户？业务员：—现金账户：平时用的钱，一般是一个月的生活费，如：活期存款—长期账户：投资收益最高的账户，投资时间长、收益高、风险小。如：股票、房子、基金、投连保险等—杠杆账户：以小博大，解决家庭急用大额支出。如：社保、各类保障型保险—保证收益账户：保证本金安全和收益，时间自由。如债券、定期存款、分红保险销售逻辑——开门（3/3)19隔年领取，收益递增缴费固定，领取简单投资省心，返本增值隔年一返，现金周转机构理财，分享成长福寿连连—家庭理财保证收益帐户销售逻辑——说明（1/3)20业务员：一份福寿，三代受益，父母爱的体现—父母爱的体现：送孩子一份永不褪色，时间越久、爱越浓烈的礼物—一份钱多种功用：隔年领取的钱可以是教育金、养老金，到期返还的本金和红利可以是家庭资产销售逻辑——说明（2/3)21业务员：妙用压岁钱，换一种存钱方式—为孩子建一个开眼界、增见识的账户：用压岁钱给孩子买福寿，专款专用，不随便占用孩子的压岁钱，从小培养他的健康理财习惯和独立生活能力销售逻辑——说明（3/3)22业务员：（用0岁孩子中档红利演示表）—月存130，隔年返1000，本金加红利，收益翻几倍。您看给孩子存5份还是10份？销售逻辑——促成23销售逻辑——拒绝处理（1/3)客户：我考虑一下再说业务员：平衡理财是每个家庭都要考虑的事情。一份福寿交费不多，不影响家庭的正常生活，但能带来长期稳定的收益。福寿保本保值保赚，是家庭平衡理财的最佳投资产品24销售逻辑——拒绝处理（2/3)客户：88岁领取时间太长了，万一用钱不方便业务员：孩子领钱时间越长，父母关爱伴随孩子越久。买福寿只动用家庭四大账户其中一个账户里的一部分钱，但家庭多了一个稳健的投资渠道。如果急需用钱，两年后可用保单质押贷款25销售逻辑——拒绝处理（3/3)客户：收益不是太高业务员：福寿的收益可能不是最高，但收益却是最稳定、持续跑赢通胀的投资理财产品。当前进入降息周期，福寿隔年领钱，保证了家庭现金的流动性；到期还本金和红利，保证了投资的安全性26注意事项：讲解产品利益时，不要让客户算细账—强调福寿收益不是最高，但收益最稳定、能跑赢通胀—父母对孩子的爱无法用金钱衡量，福寿是父母一份爱的延续客户如果谈20年缴费期满终止合同—强调福寿是家庭投资的一个渠道，投资时间越长，收益越高—保险公司信誉好，受国家法律保护，长期收益有保障27客户三者匹配一月四件业务员产品销售逻辑28谢谢！课件采访与整理：总公司个人业务部林剑峰