基础销售

基础销售课程概述2销售理论实战演练回忆一下销售流程获得客户接触约访客户识别需求引导公司初介产品初介促成签单售后服务销售精英小王的故事3小王是刚刚入司的销售人员，在原行业有稳定的人脉和客户群体；加入公司之后，随着对产品的了解，他越发认为自己的选择是正确的，公司提供的优秀的产品，以及沉淀下的理念、技术都使他感觉自己找到了人生的舞台；他迫不及待的向自己的客户推介了产品，但情况却并不如意，刚刚转行，客户还持观望态度；静下心来仔细思考了一下，他觉得自己操之过急了，他打算让自己归零，像新人一样，一步一步，稳扎稳打；这不，刚刚他的好友高老板打电话来说，约他一会儿去喝茶，要介绍另外一位客户给他，他打算步步为营，争取搞定这位客户。姓名：王XX；职务：理财经理；入司时间：1个月；原行业：非金融类；客户资源：有稳定客户群，对个人认同度较高；目前业绩：0现在让我们来模拟一下现场4有请一位志愿者：当您到达茶馆时，高老板和A先生已经在里面边喝边聊，这时，您推门进入……思考：推门进入的瞬间，小王的状态是？（谦卑的？自信的？有礼的？无礼的？）观察客户的状态（坐着不动？起立迎接？和善？倨傲？）坐定之后，谁先开口说话？（抢先说话？等待说话？）最开始的话题说的是什么？（为什么要从这个话题开始，要引导到哪个话题上？）寒暄是怎样进行的？寒暄必不可少，但寒暄的目的是什么？切入点是什么？先思考一个问题6在与客户的前期沟通中，在一般性的寒暄之后，应该先做哪一步？稳扎稳打型单刀直入型品牌刺激型产品刺激型对于已有客户群，强烈建议从客户识别开始，重新进行完整销售流程。客户识别需求引导公司初介产品初介让我们回到进门之前，如何设计销售进程7看一下，他是怎么做的！寒暄互介以现场话题开始以哪个话题进入识别？如何判断客户识别的基本完成？如何判断需求引导完成？如何判断公司介绍成功？如何判断产品介绍成功？销售节点•是销售进程的判断标志，标志着上一销售动作的成功，以及可以开始下一销售动作；•它可以是客户的某个表情、动作或表述，也可能是沟通进入了某个话题；•它不应只是销售人员的某个销售动作；•销售节点的判断准确与否，取决于销售人员的经验；•在它出现之前，贸然进入下一环节，只能起到反效果；客户识别需求引导公司初介产品初介以关键问题引导进入客户识别环节8观察初判•着装、气色•态度•职业特征互介•一句话介绍自己•一句话介绍公司•了解对方身份寒暄•无方向寒暄•由当时的环境决定•可延续之前的话题•目前社会热门话题销售节点•最容易切入客户识别的问题是：对方行业接触环节进入识别环节现在您这行好不好做啊？关键问题对了，您是做XX行业的现在生意难做啊我有个朋友和您差不多是同行我对您这个行业早就有兴趣了其他话题对于绝大多数客户，这个问题将成为客户识别的最佳入口客户识别的出口在哪？9资产状况总资产投资资产盈利能力资产配置投资态度无知期启蒙期兴趣期尝试期发烧期谨慎期理智期收益预期定存级（5以下）理财产品级（5-8）基金产品级（8-15）股票级（15-30）高利贷级（30以上）风险喜好高中低零流动需求高中低零金融理解小白级入门级准专家级专家级以上哪些内容，可以在寒暄阶段就能初步识别？观察：着装、谈吐等闲聊：车、房等态度介绍自己金融身份时客户的反应客户识别10如何练就火眼真睛？一眼识别客户？请动脑思考，如何从入口，走到出口现在您这行好不好做啊？资产状况投资态度收益预期风险喜好流动需求金融理解好赞美！讲讲行业不好引导客户继续谈：遇到了哪些问题？从客户的表述中识别身份高净值的客户（企业主等）低净值客户（普通职场人员、小生意者）谈行业前景、企业上市等谈行业收入、生意情况等提问：过往投资经历有投资经历无投资经历赢：赞美！请教投资方式谈投资的重要性，跑赢通胀、财富增值等输：惋惜！谈投资问题问：现在的投资情况如何？出口话题：怎样的投资能让人觉得满意？现在让我们来模拟一下现场12再试一下？一般的销售流程13获得客户接触约访客户识别需求引导公司初介产品初介促成签单售后服务关于需求引导14收益预期风险喜好流动需求现在的投资状况真实的期望现收益现风险现流动现在的需求--==产品收益产品风险产品流动隐性显性产品匹配（随时更新）影响因素：资产状况、投资态度、金融理解需求引导动作：即无论客户现有的需求为隐性或显性，皆引导成对我司产品的需求需求与我司产品匹配需求与我司产品不匹配直接转化方案1：不急于转化，持续跟进方案2：理财观念导入，实现部分引导，即分流部分资源来进行我司产品投资回到茶馆15经过寒暄及初步沟通，小王对于A老板的情况已经有了初步的了解，但他发现A老板目前对于投资产品的需求与公司的产品并不完全匹配，这时他该怎么办呢？寻找需求引导的切入点——客户可能会有的需求/可能切入的引导点16提高收益需求降低风险的需求高低高通过了解客户对收益、风险的基本需求了解客户类型满足型客户饥饿型客户动摇型客户不安型客户满足型客户：对现有投资满意动摇型客户：对现有投资的收益和风险都不满意饥饿型客户：对现有投资的收益不满意不安型客户：对现有投资的风险状况不满意三个问题：客户在哪里？我要让他去哪里？怎么去？不可销售可销售可销售可销售客户在哪：假设客户目前是不可销售状态要让他去哪：从不可销售状态变成可销售状态怎么去：美女与野兽战术需求引导动作流程17客户识别阶段的出口话题：该如何投资？/如何投资才能让人觉得满意？交流投资经验及理念预判及排序降低风险的需求提高收益的需求增收降险的需求引导动作1YESNO隐性需求转化为显性需求引导动作2客户明示或暗示自己应该考虑更好的渠道客户类型初判阶段初次匹配产品阶段（不急于推销产品）投资理念导入最终匹配产品阶段引导动作1：投资的时候您主要考虑的还是收益/风险的问题对吧？引导动作2：目前的投资状况您还满意是吗？/目前的投资能达到您的要求吗？对于潜在“不安型客户”，如何引导？针对有以下特征的客户，可定义为潜在“不安型客户”：•目前的投资收益较高，但风险相对较高；•对投资风险思考得较少，或有侥幸心理；您现在的投资最高收益能到多少啊？客户：XX产品，有XX%的收益您这个听起来收益不低，但还有更高的，我有个朋友在XX，最高可到（20、30）%/月。但是现在他们不做了。（停顿，引起思考、兴趣）描述为什么不做（看到同行出事，或自己出事），着重描述损失及麻烦。即便没有出事的，办理起来也非常麻烦，劳心劳力。对于这种产品，作为个人评价它的资质其实是非常困难的。所以，任何投资，安全性都是第一位的，您说是不？动作要点：•“感染情绪”而非“讲道理”；•避免批评客户现有的投资渠道（所以讲述第三方故事）；•抑扬顿挫，充分利用讲故事的能力；•故事可以替换，以自身经历且能引起客户共鸣为佳。客户表示默认或者赞同当然我相信您自己做风控一定做的不错。其实我们这也有客户和您一样的，但后来也选择了我们的产品，因为分散投资嘛，追求高收益的同时，也会拿出一部分来做规避风险投资。不知道您对银行贷款有没有了解，无抵押贷款利息都可以去到20%，就是因为风险很高。所以，建议您也可以做一下资产配置，分散一些资金到比较安全的地方。出口话题对于潜在“饥饿型客户”，如何引导？19潜在“饥饿型客户”的判断依据只有一条——现在的投资渠道收益过低您现在的投资最高收益能到多少啊？客户：就买了点XX，懒得理它了根据前期判断的客户流动资产状况动作要点：•“感染情绪”而非“讲道理”；•避免批评客户现有的投资渠道（所以讲述第三方故事）；•抑扬顿挫，充分利用讲故事的能力；•故事可以替换，以自身经历且能引起客户共鸣为佳。其实我们也有很多客户之前选择购买这类产品，但是现在都在寻求更好的投资渠道。您也知道，现在的生活成本和以前的没法比，不找到好的投资途径，等于生活质量在下降。传统的理财渠道，像银行，都是把我们的钱以低利率收过来，高利率放出去，赚中间的利差，但是我们做理财却没有这么高的收益。我们也碰到很多像你这样的客户,以前他们投资比较保守，把钱存在银行。但是现在都在选择更好的渠道，比银行一年多几十万的收益，相当于多辆奥迪了。很多高净值的人群都是把私募基金当做主要的投资渠道的。您自己做企业，肯定也是非常注重投资回报的，对不对？低净值高净值所以，找到合适的投资途径帮助资产增值是非常必要的。出口话题对于潜在“动摇型客户”，如何引导？20您现在的投资最高收益能到多少啊？确实市场上的产品，有些收益高风险又太高，风险低收益又太低。但是现在这个行业竞争越来越激烈，所以真正有实力的投资机构正在转变理念和模式，降低潜在风险，争取让客户多赚钱。其实如果您了解这个行业就知道，这种资金拆借的利润一般在20-25%，我们给到客户就有一半左右的利润，剩下还有给水电、营业费用等，公司真正拿到的就只有3-5%左右。客户：现在投资不好做，XX亏了风险太高，XXX投了也没啥意思，赚不了什么钱（或类似表述）潜在“动摇型客户”的特征：•但在选择高回报产品的时候担心风险•选择低风险产品的时候不满意回报很多机构都是收取佣金手续费，不管客户盈亏的。像购买股票、公募基金都是这样。所以，找到有实力的公司投资是非常重要的。出口话题潜在“动摇型客户”的对策：•需要帮助客户需求风险和收益的制衡点•帮助它与市场上同类的产品做对比除了基本需求以外，客户往往有各式各样的其他需求，比如：•客户要求办理简便一劳永逸；方便的需求•客户注重后续服务；服务的需求•与大多数人一致，往往能够产生安全感；从众的需求•客户根据个人的具体情况提出的不同需求；个性化需求•购买的产品要足够“高大上”，匹配身份；面子的需求切记，在满足客户特殊需求的同时必须做到：1.合规：不乱承诺、。。。。2.合法：不得以任何借口作出违法之事现在让我们来模拟一下现场22再试一下？一般的销售流程23获得客户接触约访客户识别需求引导公司初介产品初介促成签单售后服务理念引导中的几个问题24理念如何表述最有说服力？为什么先进行理念引导而不是产品说明？公司介绍要点和展现形式25Who•我是谁？（公司名称、规模、架构）When•何时成立？（发展历程）Where•优势在哪？（团队优势、技术优势、客户优势等）What•做什么的？（业务、产品介绍）How•怎么做的？（操作模式）一句话介绍公司两年能做到第一梯队，肯定是有很多地方别人无法企及的。Why•为什么有这些优势？（项目资源、运作模式，与其他公司不一样的地方）心理反应之AIDA•注意(Advert）•兴趣(Interest)•欲望(Desire)•行动(Action)学员演练：公司介绍27一般的销售流程28获得客户接触约访客户识别需求引导公司初介产品初介促成签单售后服务29把产品说清楚您就离成交更近了一步！如何做专业的口头产品呈现30这是什么对你有什么好处注意事项还有谁买过确认理解用简短的一句白话来概括答疑解惑311、鼓励客户讲述异议2、对客户的感受表示理解3、通过提问澄清异议4、总结听到的意见5、呈现以解答异议6、确认对方是否满意7、确定下一步的行动细节学员演练：产品介绍32一般的销售流程33获得客户接触约访客户识别需求引导公司初介产品初介促成签单售后服务关于促成34讲师示范：投资引导判断项目好坏的几个标准：项目本身风险小项目经验足公司风控严格公司的违规成本高促成的集中方法企业客户的促成•寻找直管部门•寻找对客户有较大影响的人•寻找客户喜欢的成交环境个人客户•多途径收集客户信息•加强客户联络多建立关系网络•关键时期的拜访•多用感情催化，少用强势出击渠道客户的促成•促成双方领导的会晤；•利用经济大环境；•对关键人物的促成动作。Thankyou!37