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1何谓“大单”？所谓大单：是指销售活动中，在相对时间内占比为78%以上的业绩来源。在保单销售中：期交保费或保额“大”的“保险合同”是指高保额或高保费的保单——人伸出双手撑破“天”我们爱大单•大单不仅仅是大保费，大佣金•售前：大格局大观念大想法大圈子大视野•售中：大专业大气魄大见谛大真理大心理•售后：大生活大品质大收获大信心大未来大单销售的实质1、了解富裕阶层2、服务富裕阶层3、成为富裕阶层思考一：为什么：在同一家公司销售同样的产品每个人的业绩会不一样？结论：ACDBA类：高能力、高资源（专业同时人际关系好）B类：高能力、低资源（专业但是人际关系不好）C类：高资源、低能力(一些新人)D类：低资源、低能力能力，靠学习和实践资源，靠经营和积累资源能力（专业）思考二:为什么我们吃医生给的药？开错药你吃不吃？答案：1、衣着2、信任医生专业不专业，你知道吗？不知道!有时候信任比专业更重要！客户凭什么跟你买保险？思考三：“觉得他这人还不错，讲的保险听起来挺有道理的!”客户购买保险的理由：1、认同（你、保险、公司、产品……）2、解决问题问：当你设定１００万的目标时，你会怎么做？找100个人买保险，每人只卖给他1万或者找1个人买100万行业定率：收入＝拜访量×成功率×件均保费×佣金绩效提升的四种方式增加购买人数（大众市场）增加购买品种（新品上市）增加购买次数（加保）增加购买数量（大单）小单与大单的区别在哪里？做小单——1、成本高——不注重成本经营的企业最终的结果就是倒闭。不注重成本做保险的业务员最终的结果也会离开这个行业.2、客户走向低端——人往高处走，水往低处流.单件保费的提升是改善客户结构的开始.3、收入降低——决定收入的关键不是佣金比例，而是保费规模。（批发商与零售商的启示）小单与大单的区别在哪里？做大单——1、有效改善客户结构2、大幅提升收入3、习惯养成的威力无限大，养成做大单的习惯;还要有应对客户讨价还价的习惯.敢于开口,才能做得大!没有优质客户，只有优势客户只有拜访量是不够的，还要有含金量赚有钱人的钱，你越来越有钱！赚辛苦人的钱，你越来越辛苦！重要观点：重复旧的行为只能原地打转我们必须学会问自己：真的想成为一个顶尖的销售高手吗？真的想超越自己昨天的销售记录吗？真的想换个大房子开辆好车吗？拍拍胸脯问问自己，到底是想还是要，到底是要还是一定要！开发大额保单的步骤：•获取名单•收集资料•电话约访，适当时机拜访；•取得信任与认可•真诚而大胆地设计高额方案•专业地分析解说•促成•服务、介绍百万大单不是梦心理建设第一步1.自我“心理武装”•做大单的“三怕”–第一怕：客户交不起！–第二怕：怕开大口!–第三怕：怕跟有钱人讲保险!1、我们用自己的思维来衡量客户的钱包。2、怕客户退保有损失--只要退保都有损失！“人在急需要钱的时候,比如患大病之后，没有哪个家庭说凑不到钱的，只是多少的问题而已！”第一怕：客户交不起！第二怕：怕开大口我们应具备生意人的心态:市场就是战场，你不能解决客户，客户就要解决你！先吸引顾客，才有成交的可能！要敢于喊价——等待客户杀价！第三怕：怕跟有钱人讲保险思考一个问题：医生给一个亿万富翁看病，为什么医生不怕？——因为医生坚信自己足够专业，能解决对方的问题。我们为什么怕？–因为我们不够专业,–因为我们没有发现客户潜在的风险和产品的卖点。对等的内涵第一，你能带给人家实用价值。第二，跟你相处能打开眼界。第三，你能倾听别人的想法并发表有价值的见解。第四，你能充分认可别人的价值。第五，你能带给人家愉快的心情。你属于哪一种？我们不一定都很富有，但一定要有“富气”；我们不一定随时都有做大单的信心，但一定要有随时做大单的“勇气”；我们不一定有做销售大单的格局，但一定要有促成大单的“霸气”。获取大额保单的要诀•愿望（想大）：潜在的意识，强烈的欲望•自信：与客户保持同一频道，包括外形包装、气质、气势。大客户往往敬重欣赏比自己强的人•专业：专业的知识和技能•服务：服务即营销整理外表的5个原则：1．外表决定了别人对你的第一印象。2．外表会显现出你的个性。3．整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。4．对方常依你的外表决定是否与你交往。5．外表就是你的魅力体现。百万保单不是梦高端客户分析第二步一.高端客户的心理•事业是他全部的生命,是他活下去的原动力，害怕失去现有的东西；•他对自己决定的能力很有信心，喜欢支配别人怎麽做,他喜欢高高在上做发号司令的人；•大客户很寂寞,他们没有什么人可以谈话•不喜欢跟低层次的、陌生的人谈话；•大客户也是一个平常的人,对保险不了解，基本不懂，对保险不信任、对业务员没信心；（其实在隐藏自己在这方面的无知）•工作忙，不愿花时间了解看不到的东西；•“傲慢”、爱面子的性格；二.高端客户的特征喜欢被尊重、被认同；信任专业人士；有雄厚的经济实力；工作忙，很难找到他，重视时间的安排；习惯于被服务,对服务的质量要求高；普遍给人感觉“傲慢”，其实是缺乏真心实意的朋友；追求生活的品味；注重高品质生活；高消费；追求享受高档次和品牌；爱攀比；个性化、喜欢与众不同；喜欢与成功人士为伍；三.如何应对高端客户1、尊重对方2、给对方以认同3、超群的专业技能4、站对角度5、资金的安全性与利益性6、经营思想中的独到见解和资源利用7、大客户更关心背景和实力8、懂得借力使力四、建立高端客户正确观念1.规避财富风险2.安排未来财富3.保全家庭资产4.选择风险投资5.健全保障体系资产权属问题风险管控问题代际交接问题宏观调控问题1、接触培养信任度的时间长2、感情投入比金钱投入重要百倍3、经营时间长4、建议书要特别精美5、接触每一句话要精心设计6、售后服务尤其重要典型拒绝的处理（１）自己购买了汽车或有汽车的单位客户，认为自己不需要买保险。•业：某某，您刚才说您的经济实力很强，因此不需要保险，我非常清楚您的想法，那么您新买的汽车上保险了吗？•客：“当然，上过保险了。”•业：“那么您办公室里的桌椅上保险了吗？”•客：“没有”•业：“为什么呢？”客：“桌椅很便宜，用不着买保险。”业：“那您的意思是说，便宜的东西用不着买保险，是吗？”客：“应该是吧。”业：“打个比方来说，人和汽车比谁更重要呢？”客：“当然是人重要了”业：“您的意思是说人比汽车更需要保险是吗？”话术：有些成功人士认为自己专业知识精通，不需要保险。典型拒绝的处理（２）话术：业：“某某，您是一位受人尊敬的成功人士，这非常令人羡慕，有人说假如一个成功人士离开这世界的时候，他什么也带不走，您觉得对吗？”客：“应该是这样的。”业：“非常抱歉，这句话大错特错了。因为他带走的是他宝贵的赚钱能力，您说是吗？”客：“有一定的道理。”业：“假如这个人一年能赚10万，10年至少能赚100万元，但是如果这期间发生意外，使之丧失了赚取金钱的能力，他和家人是不是会很吃亏？“客：“肯定是的”业：“通过保险，只需少许资金，就可以为他制造100万元的现金，您觉得怎么样？”客：“那要交多少钱？”业：“请稍候，我需要查一下费率，请问您贵庚？”46