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1．给顾客各种各样的“意向”•“意向引导”在买卖交易中的作用很大。它能使顾客转移脑中所考虑的对象，产生一种想象。这样，就使顾客在买东西的过程中，变得特别积极，在他们心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。•“意向引导”所有的一切行动都是你安排的。但在顾客看来，一切都是按照自己设计的，一直到交易成功之后，他（她）都以为自己占了便宜。•推销员在开始进行推销时，一开始就要做好充分的准备，向顾客做有意识的肯定的暗示，使他们从一开始就走进你的“圈套”。例如：•“我们公司目前正在进行一项新的投资计划，如果你现在进行一笔小小的投资。过几年之后，你的那笔资金足够供您的孩子上大学。到那时，您现也不必为您的孩子的学杂费发愁了。现在上大学都需要那么高的费用，再过几年，更是不可想象，您说，那会怎么样呢？”•当然，你对他们进行了如上的各种暗示之后，必须给他们一定的时间去考虑，不可急于求成。要让你的种种暗示，渗透于他们心中，使他们的潜意识接受你的暗示。•推销员要擅长于把握住进攻的机会。如果你认为已经到了深询顾客是否购买的最佳时间，你可以立刻对他们说：“每个父母，都希望自己的孩子接受高等教育。‘望子成龙’，‘望女成凤’，这是人之常情。不过你是否考虑到，怎样才能避免将来这种沉重的经济负担，而对我们公司现在进行投资，则完全可以解决你们的忧虑，对这种方式，您认为如何？”•当买卖深入到实质性阶段时，他们有可能对你的暗示加以考虑，但不会十分仔细，一旦你再对他们购买意愿试探时，他们会再度考虑你的暗示，坚信自己的购买意图。•顾客进行讨价还价，会使他们洽谈的时间加长。这时，推销员必须耐心地、热情地和他们进行商谈，不断强化那是他自己的意图，直到买卖成交。2．以探虚实的方式打破对方封闭意识•商谈时，不能被动地应战而要主动地进攻，以寻求胜利的到来。特别是对于客户处在犹豫不决时，你就更要助他“一臂之力。”•你可以假设出成交时才会有的问题来，因为你所提的问题只是假定的状况，会使对方回答时感觉“不必负责”，而可以轻松地回答，但往往因此对方进一步答应成交。•如果你要说服对方参加你的保险，而对方已经有一点点首肯的迹象，于是，你便可问：•“如果你决定签下这份保险，受益人要填谁呢？”•如果你感觉客户将要决定买你的产品，你便可问：“如果您决定要买，付款是用支票吗？”•也可提出两个选择项，使对方由二者之中，选出一样。”•比如，对方要购买一批运输车，有二吨的、四吨的，当他想买又没有完全表示十分肯定的时候，你可以问：“四吨的和二吨的，还是四吨的比较好吧？”•再如，在一次商谈中，其他都进行得顺利，只有付款的期限问题上对方没有犹豫，于是你可以问：“分期付款的期限，是五年的，还是三年的好呢？”•用这种二选一的问话，使对方的答案可以控制，可以使你所掌握的主动权更大。•当你感到把握很大，推定对方会答应，为了使对方首肯，你可以问：“那么，明天早上我过来拜访，贵公司是早上九点开始上班吧？”•这样一问，对方首肯的决心会更大。3．给习以为常的顾客来点违背常理的怪招•某先生拥有一部老车已不敷使用了，于是，这一阵子便有许多推销员来推销汽车，使他感到不耐烦，自然造成他重重防御的心理，只要推销员一上门，他就会想：•“这些家伙又来了，我绝不会上他的当。”•由于这些人为了推销他们的汽车，不是说：“你这部老爷车早已破旧不堪，实在有失你的身份。”•就是说：•“你已经换过太多的零件，还不如将这些费用购买一部新车更划算。”•这些话多么不堪入耳啊！所以，只要一见到他们，他心中就起反感。•某日又来一名中年汽车推销员，他直觉的反应就是：•“这家伙是来推销汽车的，我绝不上他的当。”•可是当那个推销员一看见他的汽车便说：•“你这部车起码还可用上一年半载的，现在就换车的话也太可惜了，我看还是过一阵子再说吧！”•说着便递了张名片给他便离去了。•听他这么一说，这位先生顿时感到自己的整个防御心理崩溃了。接着，他马上按照名片给那位仁兄拨通了电话，结果如何，各位可想而知。•因为这位推销员工作法太出乎他意料，简直违背了他原来所期待的，所以，在这种得不到期待的情况下产生的空虚感，他便很自然地投降了。当然此刻这位先生已是十分乐意向推销员购买新车了。因为他的防御心理完全被瓦解了。4．一步一个脚印沿着顾客的话大作文章•牢牢掌握顾客所说的话，来促使洽谈成功。•比如有一顾客这么说：•“我希望拥有一个风景优美的住处，有山有水。而这里好象不具备这种条件。”•那么，你可马上接着他的话说：•“假如我推荐另外一处有山湖水色的地方，并且以相同的价格提供给您，您买不买？”•这是一种将话就话的方式，这种谈话模式对推销有很大好处。就上面一段话，顾客是否真的想拥有一个山湖水色的地方姑且不管。你抓住他所说的话而大作文章，给他提供一个符合他条件的地方。这时，他事先说过的话就不好反悔了，否则就会感到十分难堪。这样的情况在我们生活中也时常发生。•譬如一个推销员推销小轿车，如果碰到一位顾客，他这么对你说：•“这部画，颜色搭配不怎么的，我喜欢那种黄红比例配调的。”•“我能为你找一辆黄红比例配调的，怎么样？”•“我没有足够的现金，要是分期付款行吗？”•“如果你同意我们的分期付款条件，这件事由我来经办，你同意吗？”•“唉呀，价格是不是太贵啦，我出不起那么多钱啊！”•“您别急，我可以找我的老板谈一谈，看一看最低要多少钱行，如果降到你认为合适的程度再买吗？”•一环套一环，牢牢地掌握他的话头。运用这种战术，一般成功的希望比较大。5．设法使顾客乱了阵脚•设法先使顾客感到慌里慌张，没有阵脚，再进行你的推销。•对顾客施加压力并不是强迫顾客来买你的商品，而是运用一种心理战术，使顾客无形中感到一种压力，这种压力是他们自己产生的，他们感觉不出这是由于推销员而造成的。•这种方法，对那种说服力极强，应变能力好的推销员特别适用。因为此法要求推销员说话要有感染力，对于环境有极强的控制能力并能灵活地加以变换。•下面是应用此法的一些语言技巧，涉及各个方面，•请看：•（1）“这么昂贵、豪华的衣服，我觉得我不适合于你工作的环境，看看便宜一点的吧，也许会更适合于你需要。”•（2）“这件商品的价值，如果按天计算，每天只需三、四块钱，而每天哪地方不能省三、四块钱。让您孩子少吃一点那种不利于健康的食品，把节省的钱用在这件有意义的商品上，多划算！”•（3）“我认为您应该再做一些考虑，而不必去找我们上司的麻烦，他的业务非常繁忙，您不需要打扰他。您自己仔细想一想就可以理解像您这么年轻，经济支付能力恐怕够不上买这一类型的商品，您考虑周全之后，再来怎么样？”•运用此种推销方法，在进行过程中应该注意如下两点：•（1）掌握自己说话的口气，连续不断提出问题，一直到顾客对谈论的问题有所表示。•（2）对特殊情况，例如谈论问题的焦点，应首先进行解决。6．商谈是一种让买卖双方都能赢的艺术•在商谈之中，买方有买方的策略，卖方有卖方的策略，可谓一招可拆一招，但商谈之所以进行，不仅仅是比试一下谁的能力高，谁的口才好，谁有制胜的谋略，而是双方都有所求。•“有所求”的目标，必须付出一定代价，当然代价是要有限制的。我们不能不分场合和时机而谋求过多的利益，各方在谈判中心须做出一定的让步，也便是所说的双方的努力的表现。•在商谈进入几乎是僵局的时候，你可以按求不同、存小异的原则，在总体上原则上一致，摒弃小节的分岐的不同意见，从而使参与商谈的双方都感到满意。•例如，在一次谈判中，于价格问题上发生了分歧，且互不相让，这时买方的一位谈判者说：“既然我们在价格问题上没有达成协议，那么就让我们看看我们能够统一意见的地方吧。你们想出售，我们想买货，我们都同意不要财产代理人，都想很快谈妥这笔生意，我们双方在考虑结果上意见一致，现在，我们在价格上真正的相距能多远呢？”•买方上面的一席话，多少迎合了卖方的想法，并能使卖方意识到，双方在这许多处都是有十分一致之处的，于是，自然会将绷紧的弦放松一下，缓和一下商谈的气氛，为商谈走向成功尽了努力。7．以你的漠视引起他们对你的兴趣和好奇心•有这样一类顾客，恃才而傲，自以为无所不知，无所不晓，更是无所不能。你说什么他会马上接着你的话说出你下一句想说的。在他们看来，根本就不用什么推销员，就可以买到最好的商品而完全不必与什么推销员打交道。•对待这种类型的顾客，当你和他们交谈时，你可以表现一种客气态度，但在这客气之中包含着一种对成效是否成功漠不关心的神情。就好象你根本不在意这件事一样。•这时，他们就很想知道你为什么那么漠视他的原因。在他们脑中，总认为自己是一个了不起的人物，理应受到他人的尊重和注意。他对他们表示冷漠，他们就会恼怒，最终以购买你的商品而告终。•与他们谈话，你尽可以用下列这样的语气：•“尊敬的先生，您大概不知道吧，我们的商品，并不是随随便便地对任何人都进行推销，这会影响我们的荣誉！”•当你说出这一段话，你也也不必对他们说什么，就会使他们发生反应，不等他们开口说话，当他们还处在一种惊奇的状况时，你又接着说：•“我们公司只对特殊的顾客服务，对顾客和服务项目都要经过严密的核查和选择。这一情况，相信大家都略有所闻。•“在选择推销对象上，首先，我们要求顾客必须符合一定的条件。话又说回来，能符合这种条件的顾客不是很多。因此，总会有例外情况，我想像您这样有知识的人一定能够理解我话中的含义，是吧！”•说了这么多之后，你可以稍微对他们谈及一点生意上的事情：•“如果您想了解我们对顾客的服务事项，我可以提供一些资料给你们。不过，在这之前您是否需要先申请一下付款的手续问题？这对我们两者都有利，既可以节省您的宝贵时间，同时也方便了我们。”•顾客同意你的意见，并表示想买的意愿，而你仍应装出一种满不在乎之神态。•等到时机成熟。你就可改变推销策略，热诚地为他们服务，直到填好个订单。8．把他的借口作为你可以提供的优惠项目•有一类顾客考虑问题太多，一直不能下定决心，总是以“还要多加考虑”这借口。如何使这一类顾客脱离他的思维圈内，而沿着你的思路走下去，这是本方法所要讲述的理由。•与顾客举棋不定之时，你可以用一种令他们感兴趣的话题去刺激他们另外一根神经。譬如，顾客说：•“我还是不能下决心。”•你可以接着说：•“是阿，这是人之常情，对于这样一件大事，谁都要仔细考虑一番。谁也不愿意武断地下论断－－买一处自己不喜欢的房子。不过，我们公司考虑到你们这一点，特别实行一项特殊方案，解除你们后顾之忧。”•“我们公司几年前就作出一项决定：凡在购买本公司房地产的顾客，当交纳了头期款之后，可以试住一段时间，如果能对所住的房子感到满意，则分期付款就可以了，如果对房子不满意，公司将帮助你出售房子。•“按照这种方案，您可以在很长一段时间内作出自己的决定，您觉得这种方式怎么样？”•如果顾客仍是不能决定,内销就再等一会，注意提醒去想你们公司的特殊方案的好处，而不要让他再度回到自己的窠臼之中。9．把严肃的话题转化成趣味幽默来处理•当问题发生在公司与客户的关系之间，幽默也能发挥双方都赢的作用。•客户的过期帐单堆得愈来愈高时，通常就成了等待解决的问题。这个客户如果是老客户，又是大客户，这问题多半由上面一公司老板自处理。•“您知道，艾迪，我们很感谢你与我们的交易。”老板可能会在约客户午餐或晚餐时这样说：•“但是你的帐目到现在过期10个月了。可以说，我们照顾你已经比你母亲照顾你还要久了。”•问题可能就此解决，完全得益于这位老板对问题做趣味、幽默的处理。•在商场上，细腻地运用幽默往往能处理微妙的事情，轻而易举地化干戈为玉帛，实在是妙极了！10．应付“突然”的最佳方式是以“突然”为拒绝理由•在商谈中，还有一种特殊情况，那就是商谈的对象是承包工作人。承包者要求提价时如何应付呢？•首先，你必须知道，当各种经费涨价时，承包者也一要求涨价，或者承包者已经有很长的一段时间维持用一个价格，这就意味着承包者将会提出涨价的要求。预料到他将涨价，就应该事先研究对策，先要想好拒绝承包者涨价理由及方法。当他提出要求时，就可以不慌不忙的应付。•但是，如果承包者突然要求涨价，该怎么办？•（1）以种种借口让对方知道短期之内不能达到目的。在这段时间里，你也就可