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广东法商管理顾问太极行销．.广东法商管理顾问所谓“太极行销”就是将整套专业化推销步骤用连续动作串联起来，并且在一次拜访中完成。广东法商管理顾问太极沟通基本流程寒喧开门展示说明关门拒绝处理广东法商管理顾问请练成直觉式为人方面广东法商管理顾问•我什么时候才能赶上你就好了。•看来要赶上你，我还真得再学几年。•你的思维太活跃了，我根本就赶不上。•张总，最近公司经营大有起色，您真是实干。不过，可要多注意自己的身体啊！•现在像您这样忠厚的人太少了，难怪大家都那么喜欢您。广东法商管理顾问面相方面广东法商管理顾问•您的鼻子太漂亮了，又正又挺，棱角分明。•您下巴太漂亮了，有阳刚的力量和冷竣。•口大吃八方，您太有福气了。•您耳垂儿真大又圆，一看就是大福大贵之人。广东法商管理顾问家庭方面广东法商管理顾问•这孩子够淘气的，不过淘气的孩子都是聪明的孩子。•您培养了一个那么有出息的好儿子，肯定有一套方法。•刘太太真有眼力，找了这样一位又能干又多才的好丈夫。•您夫人做事心真细，所有条款都逐条问过了。广东法商管理顾问每一个人都需要赞美。——亚伯拉罕•林肯常用赞美话术广东法商管理顾问3.反问法是可以引导对方说话进程的有效方法广东法商管理顾问客户推销员推销员客户……？……！……？……？……！……！……！……？……?……?……？……！……！……！…！……！广东法商管理顾问反问法的目的：关心、收集资料；引起注意，试探、引导。广东法商管理顾问目的1引起注意(很忙没时间）•陈总，我想请教您一个问题，象您这样忙，您知道湖南卫视8点档在演什么吗？（演什么？）•不知道呀！哎呀！陈总，象您这样从早忙到晚，连看电视的时间都没有，那您有没有想过，为的是什么？广东法商管理顾问目的2试探（买车）•你们这部车的性能如何？“我们这部车的性能……”•跟同级车比起来，价格如何？“在价格上我们……”•哦！不过烤漆看起来不怎麽样！“不会啊！……”•看起来不错！“先生，如果你喜欢的话，是不是就这样定了？”•决定？哦！没有啦！我只是路过进来看看啦！广东法商管理顾问•“爸爸，如果我这次期末考100分，你要给我多少钱的奖金？”•“好啊！你要多少奖金？”•“隔壁阿勇上次期末考100分，他爸爸给他500元。”•“500元？那你准备考几科100？”•“一科.”•“你们总共考几科？”目的3引导（考试奖金）广东法商管理顾问•“六科。”•“那其他五科呢？”•“那两科好了。”•“不行。”•“那三科好了。”•“可以，如果你考三科100，我给你500元；但如果你只有一科100，我就给你50元。你是要500元还是50元？”•“50元就好。”广东法商管理顾问五句反问语我能不能请教您一个问题？……不晓得（不知道）……您知道为什么吗？…………您认为如何？……您觉得怎么样？广东法商管理顾问五句反问句练习广东法商管理顾问陈总，您真是很有学习意识，如果没有其他问题，我们现在就把手续办了，让您尽快参加到咱们的课程当中，您觉得怎么样？陈总，考虑是应该的，我最佩服您这种考虑周全的人，如果您没意见，我们先交上定金，您再慢慢考虑是否要买，您觉得怎么样？1.您觉得怎么样?广东法商管理顾问陈总，我真的很欣赏您这种人，如果不嫌弃，我可以做您的学习顾问，我们通过学习交个朋友，我感到很幸运，您认为呢？2.您认为如何？（您认为呢？）广东法商管理顾问陈总，我最佩服您这种有主见的人，我能不能请教您一个问题，您平常的销售渠道一定很多，我想请教您是怎么开拓这些业务渠道的呢？陈总，在行业内您是专家，我能不能请教您一个问题，怎么样才能控制自己的生产成本呢？3.我能不能请教您一个问题？广东法商管理顾问陈总，您说您很了解这个培训课程，那很好，不知道您是要报名准备总裁班还是策略班？陈总，您说您还要再考虑一下，那很好，不知道您是考虑哪方面的内容，价钱还是时间？4.不晓得（不知道）…广东法商管理顾问陈总，您这个问题问得很好，我们公司1年来培训了近万名企业家，您知道为什么吗？陈总，我一个客户在对比完一些专业的培训后，毫不犹豫的买了我们的产品，您知道为什么吗？5.您知道为什么吗？广东法商管理顾问赞美（认同）语语型简单语型：复述+认同语+赞美+反问广东法商管理顾问Ex:很忙没时间语法话术重复对方的话认同（赞美）反问“您说您很忙没时间？”“那没关系！成功的人都是这样的”“不晓得有没有人帮您打理日常琐事”广东法商管理顾问标准语型：复述＋认同语＋赞美＋用正面论点回复（强化购买点）＋反问赞美（认同）语语型广东法商管理顾问温故知新广东法商管理顾问•一个流程。•六句认同。•三句赞美。•请教赞美。•五句反问。•标准句型。广东法商管理顾问第二章：开门及展示说明广东法商管理顾问原则：多问多听少说广东法商管理顾问如何问－－通过请教他感兴趣的问题（他的生意）得到他的资讯：年龄、家庭状况、收入状况是否买了新房、旧房是否要改造、对集成灶的看法是否有意愿买集成灶问的目的：寻找购买点广东法商管理顾问如何听——头脑放空专注心情放松不插话、不抢话广东法商管理顾问如何说——说理法举实例法比喻法引导法广东法商管理顾问问题：价格太贵了广东法商管理顾问Ex:课程太贵了说理法“您说课程太贵了，您的意思我明白，看的出您是一个很会精打细算的人。其实3天3夜的课程，赠送给您3张沙龙门票，还有免费复训五次，您这样算一下是挺优惠的，只是把这些费用加在一起觉得很贵，您说是吧？”广东法商管理顾问“您说总裁班太贵了，您的意思我明白，看的出您是一个很会精打细算的人。陈总您知道吗？我们总裁班有一个客户,当初他跟您一样，也是认为课程太贵了，后来碍于我们同事面子勉强买了。半年后他却将自己的团队由30人拓展到100人，销售业绩翻倍。同时一直跟身边的老总讲我们总裁班的好处，帮他整合了很多资源，他当时现场报名，不仅省了一部分的学费，享受了优惠现在还有了自己团队，同时还把他的高管全部送到了我们的课堂”，这样算下来，现在的投资能让您收获这么多，您觉得是不是特别值得？举实例法Ex:课程太贵了广东法商管理顾问“您说课程太贵了，您的意思我明白，看的出您是一个很会精打细算的人。陈总我能不能向您请教一个问题？（你说）我看您的智能手机很漂亮，是三星i9300吧？（是）您这款手机不便宜吧？（还行/不贵）嗯，我能理解，您觉得还行（不贵）是因为它不仅能打电话、发短信，还能上网浏览、收发邮件，功能很全，我们用着很方便，即使它确实比普通手机贵些我们也能接受，您说是吗？我们的总裁班就是不仅能。。。。。。。引导法Ex:课程太贵了广东法商管理顾问第三章：拒绝处理广东法商管理顾问拒绝是反应不是反对广东法商管理顾问拒绝是使交谈得以延续的唯一方法广东法商管理顾问拒绝是一个转化为关门的能量（将疑惑点变为购买点）广东法商管理顾问问题的来源所有问题的来源:是推销员自己（不是客户）广东法商管理顾问辨别拒绝--正面看待拒绝很直接的，尤其是关于商品和服务的拒绝，都不算是拒绝，而是准主顾想了解更多的资讯。如：产品真有那么好吗？可以保证服务吗？广东法商管理顾问辨别拒绝--判断真假拒绝有些拒绝总是准主顾对业务员的本能、下意识的排斥和应付，一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断拒绝的真假。如：——您说没预算，如果您的预算够，您会不会考虑买？——除了这个问题外，还有没有其他问题？肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其词或叉开话题，很可能是假拒绝。广东法商管理顾问拒绝处理的两大重点–A、先用赞美认同，消除反对的情绪–B、多用反问法，收集资料，寻找问题广东法商管理顾问找出问题的关键销售关键按钮（强化购买点）广东法商管理顾问反对问题处理原则广东法商管理顾问当对方拒绝你时，既不说服也不被说服广东法商管理顾问Ex:跳舞“你说你不想跳舞?那没关系!其实跳舞只是联络联络感情,如果你对跳舞没兴趣的话,我们也可以喝茶聊天,我也可以另外再介绍一些朋友给你认识,你觉得呢?”广东法商管理顾问拒绝处理技巧•假处理（带过不处理）•间接否定法•询问法•举例法•转移法•直接否定法广东法商管理顾问假处理（带过不处理）您要是…那谁还…举例：——我没钱——瞧您说的，您要是没钱，谁还有钱呢？广东法商管理顾问间接否定法是的（没错）…不过…复述+认同（赞美）+正面论述举例：——我觉得太贵了——您觉得太贵，我完全理解您的感受。我的许多客户以前在决定是否购买时，也都这样认为。不过当他们上完课程以后，发现他们的选择的确为自己和团队带来了十倍，所以我的很多客户都很高兴自己当初的决定。广东法商管理顾问询问法能不能…为什么？是…还是…认同+反问法举例：——我还不是太满意——您说还不太满意，那没关系，那陈总您能不能告诉我是对我价格不满意，还是对课程不太了解呢，或是有别的原因？广东法商管理顾问举例法“当然……举例……”重复+认同（赞美）+论述+反问举例：——我觉得太贵了——……广东法商管理顾问转移法“是的……（赞同）……是否想到……（其他想法、问题）”重复+认同+赞美+论述+反问举例：——我太太不同意——您太太不同意吗？那您太太一定是为了家计着想，怕您的经济负担太重，真是一个体贴的好妻子。您是否想到，您投入几万块钱，最后能收入上百万，有自己的团队和产品，让自己业绩倍增，您是很爱您太太的，当您的事业做的更大，我相信您太太一定会更支持您的事业，您说对吗？广东法商管理顾问回忆过去……广东法商管理顾问•一个流程。•六句认同。•三句赞美。•请教赞美。•五句反问。•标准句型。•四种说明。•判断真假。广东法商管理顾问•创造法陈总，您现在一个人报名就是2500，我这边正好有个团购，咱们现在团购五个人一起报名就是2000，现在还有2个名额就可以以2000的价格来上课，您这边在找一位，我给您申请下跟这个团购走，您认为呢?广东法商管理顾问•赠品法陈总，您如果今天就定下的话，不仅能享受七折优惠，两个班一起报名的话，我们还能省5000块钱，同时跟您赠送3个沙龙门票。真的很超值，您是刷卡还是现金？广东法商管理顾问•二择一法•陈总，刚才我们谈到的两种方案，您是要两个班一起报名还是先报总裁班？广东法商管理顾问5.关门的态度方法要自然，不着痕迹如果你让对方感觉你在做关门动作，那么可想而知效果有多惨，所以关门动作要自然，不着痕迹。广东法商管理顾问要理论与情感兼备如果你不仅像一个导演，还可以像一个一流的演员，你的关门动作才会有感染力，而不是像一杯白开水。广东法商管理顾问