太极行销

中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部太极行销长沙分公司寿险培训部中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部课程提纲一、太极行销概论二、太极行销主要内容三、太极行销---寒暄篇四、太极行销---开门及展示说明篇篇五、太极行销---关门篇六、太极行销---拒绝处理篇七、小结中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部一、《太极行销》概论1、太极的思想太极的思想是不产生对立，借力使力，以其人之道还治其人之身，追求的是一种平静与圆滑、无招胜有招的境界。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部2、什么是推销？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部A、推销就是要让对方产生共鸣。——“我要……”和“要我……”是两个完全不同的概念，人们买他们想要的东西，而不是我想要的东西。仔细想一想，或许你会悟到什么。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部B、推销是对话而不是说话。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部C、推销是先处理心情再处理事情中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部如果你不了解客户的问题，他不会听你说话。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部根据推销员资历不同，推销分为：A、B两种模式中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部10%20%30%40%推销员与客户的关系评估客户需求推销技巧缔结（CLOSE）A模式中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部四个问题A、客户嗅出不道德的味道不花时间介绍自己的来历；进展太快；胡乱吹嘘自己；耍弄花招；动机不良。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部B、客户感受不到认同感不给客户机会表达立场和难处；并未表露出个人对客户的关切之情；为自己以及保单着想，更甚于为客户着想；中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部C、客户察觉到保单的说明过程不合理不确定自己要为客户介绍什么样的保单；不回答客户所提出的问题；尽说些客户听不懂的话；用过多的知识来混淆客户。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部D、促成阶段，客户感受到不舒服的压力，被迫作出决定。他们不喜欢这个寿险推销员，不愿意和他做生意；他们对整个推销过程完全无法理解；他们不同意或不了解寿险行销人员做出来的需求分析理论。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部10%20%30%40%B模式缔结（CLOSE）推销技巧创造需求推销员与客户的关系中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部太极行销一步成交是帮助学员设法尽早从模式A进入模式B中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部3、《太极行销》就是将整套专业化推销步骤用连续动作串联起来，并且在一次拜访中完成。4、《太极行销》就是给营销员一套科学的、系统的、专业的推销公式，使我们的推销更具人性化、说话更具艺术化，让推销成交变得顺其自然、水到渠成。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部展示说明寒喧开门关门拒绝处理二、太极行销的主要内容中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部三、《太极行销》之寒喧篇(认同及赞美)中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部1.认同法A、四句认同语语头•那很好•那没关系•你讲得很有道理•你这个问题，问得很好中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部B、5个认同点•对方的心情•对方相反的想法与观点•对方的问题•对方的要求•对方的立场中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部C、认同但不同意老公,你说得很有道理,那我们是不是可以开饭了?陈小姐,你实在很会买东西,你放心好了,这样的价钱已经是最实在的价钱了.中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部D、如果法的认同“你们做业务的都是一样,卖的时候说得天花乱坠,真的要你们服务的时候,总是推三阻四的!”“陈先生,的确!如果业务员的表现是这样,那种感觉实在是不好!陈先生；我们接触过几次,你认为我将来也会象你所说的那样吗?”中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部认同法范例（重复对方的话+认同语+正面论述）中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部语法话术重复对方的话“你说保险很多了？”四句认同语“那很好！”正面论点回复“说明你很有保险观念！”1.保险很多了中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部语法话术重复对方的话四句认同语正面论点回复2.我有亲戚在做保险“你说你有亲戚在做保险？”“那很好！”“这样你就可以更安心买保险了!”中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部语法话术重复对方的话四句认同语正面论点回复“你说你自己很了解保险？”“那很好！”“所以你可以自己设计你需要的保险啦！”3.自己很了解保险中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部语法话术重复对方的话四句认同语正面论点回复4.目前保单都要退保了“你说目前保单都要退保了？”“那没关系！”“也许你在考虑要换更好的保单，这我可以义务帮你的忙!”中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部语法话术重复对方的话四句认同语正面论点回复5.对保险没兴趣“你说你对保险没兴趣？”“那没关系！”“因为你事业忙，所以可能对事业以外的事会没兴趣!”中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部语法话术重复对方的话四句认同语正面论点回复6.保险都是骗人的“你说保险都是骗人的？”“你说得很有道理！”“如果保险骗人，当然我们都不希望被骗！”中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部语法话术重复对方的话四句认同语正面论点回复7.时局不稳，货币贬值“你说时局不稳，货币贬值？”“你说得很有道理！”“你会担心时局不稳，说明你也有风险观念其实保险就是风险管理。”中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部语法话术重复对方的话四句认同语正面论点回复8.二十年后的100块只够买一包卫生纸“你说二十年后的100块只够买一包卫生纸？”“你说得很有道理！”“所以二十年后生活负担就会比现在大很多！”中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部语法话术重复对方的话四句认同语正面论点回复9.我是拒保体“你说你是拒保体？”“那没关系！”“说明陈先生也有要保险的想法！”中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部语法话术重复对方的话四句认同语正面论点回复10.这件事都是我太太在决定的“你说保险的事都是你太太在决定的？”“那很好！”“你真有福气有个好太太帮你分担事情。”中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部语法话术重复对方的话四句认同语正面论点回复11.我要存钱买房子“你说你要存钱买房子？”“那很好！”“买房子会有安定感，其实买保险也是为了买一份安全感。”中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部语法话术重复对方的话四句认同语正面论点回复12.我还需要再考虑一下“你说你还要再考虑？”“那很好！”“考虑是应该的！”中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部2.赞美法中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部•软化、缓和气氛当你接不上对方的问题时，化解不知如何应对的思考时间A、赞美的功效：中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部B、找赞美点：满足他目前的心理需求，而非满足他已拥有的成就。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部–多向他人学习请教也是一种赞美•你只要用一句语头：“在这方面您是专家，可不可以请教您……”中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部例：1、王总，我发现您在待人接物方面处理得很有分寸，恰到好处，在这方面，您能够给我点拨一二吗？2、王总，您的生意做得这么成功，请问您做一行有多久了？您是在怎样的情况下踏入这一行业的？在您一生中最大的转折点是在什么时候？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部3、王总，我发现您的观察能力很强，而且您的第六感也很准，您能够给我一些劝告和建议，让我在人生的旅程中，尽量少走一些弯路吗？您觉得我在哪些方面还需要加强，还需要向您学习？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部C、三句赞美语你真不简单我最欣赏你这种人我最佩服你这种人中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部•“陈先生，你真不简单！这么年轻就当上了总经理！”你真不简单……中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部•“陈先生，我最欣赏你这种人，做事有远见！”•“陈先生，我最欣赏你这种人，处理事情条理分明且非常细心，真是难得！”•“小陈，我最欣赏你这种人，每次出门都是你在付帐。”•“小陈，我最欣赏你这种人，每次出门都不用带钱包。”我最欣赏你这种人……中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部我最佩服你种人……•“陈先生，我最佩服你这种人，做事如此公私分明，真是难得！”•“陈先生，我最佩服你这种人，做事干净利落，你是我见过最讲义气的人。”中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部D、四个赞美面工作方面家庭方面运动、技巧方面健康、面相方面中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部工作方面“陈先生，你真不简单！年纪这么轻，事业就做得这么大，真是青年才俊。”“陈先生，你真不简单！你摸了10年的电脑，真可说是电脑界的专家。”家庭方面“陈先生，您的小孩真聪明，将来一定是个天才。”“陈先生，您家中的气氛真好。父慈子孝真是令人羡慕。”“陈先生，你们夫妇的感觉这么好，真是模范夫妻。”中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部运动、技术方面“陈先生，您高尔夫打得真好，改天真该跟您好好学学.”健康、面相方面“陈先生，你真不简单！你事业这么忙，气色还这么好！”中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部E、赞美的要点赞美缺点的优点面让自己渺小，只有赞叹没有建议。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部让自己渺小•“陈先生，你真是不简单！像你这样忙碌，还能保持红光满面，你一定常运动！”•“是啊，我经常去游泳！”•“那不简单啊！你可以游多远？”•“我可以游50米。”•“50米算什么？我随便游都250米。”•“啊，你误会了，我是潜水50米。”•“哇，那不简单啊！”中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部•“陈先生，你真不简单！你能游50米，我只能游10米！”•“陈先生，你不简单！你能游10米，我都还不会游呢。”•“我只是到水里玩水，我还不会游啊！”•“哇，陈先生，你不会游泳还敢下水，你真不简单！”中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部老人的健康赋闲在家的男人业绩低潮经常迟到经常生病身体有缺陷被女朋友甩了公司大，员工少小公司，员工多且悠闲餐厅大，客人少小孩功课差人很瘦没有主见新车被刮Ex:练习缺点的优点面中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部3.反问法是可以引导对方说话进程的有效方法。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部客户推销员推销员客户……？……！……？……？……！……！……！……？……?……?……？……！……！……！……！……！中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部反问法的目的：关心、收集资料；引起注意，试探、引导、专注、尊重。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部目的1：引起注意(很忙没时间）比如：中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部•陈太太，我想请教你一个问题，象你这样忙，你知道湖南卫视8点档在演什么吗？（演什么？）•不晓得呀！•哎呀！陈太太，象你这样从早忙到晚，连看电视的时间都没有，你有没有想过，为的是什么？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部五句反问语我能不能请教你一个问题？……不晓得……你知道为什么吗？…………你认为如何？……你觉得怎么样？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部陈先生，您真是很有保险意识，如果没有其他问题，我们让保单今晚就生效，你觉得怎么样？陈先生，考虑是应该的，我最佩服您这种考虑周全的人，如果您没意见，我们先让保单生效，您再慢慢考虑是否要买，你觉得怎么样？1.你觉得怎么样?中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部陈先生，我真的很欣赏您这种人，如果不嫌弃，我可以做您的保险代理人，我们通过保险这个桥梁交个朋友，我感到很幸运，