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太极行销一步成交目录三、开门及展示说明3．1原则3．2开门的切入语3．3展示说明的切入语3．4开门的切入语范例3．5范例1保险不需要3．6再论叙述的四种语法3．7范例2七月鬼月的实例目录四、拒绝处理4．1问题的来源4．2如何建立共同问题4．3如何处理个别问题4．4反对问题处理原则及范例4．5强化购买点去除疑惑点开门及展示说明3．1原则•多问•多听•少说如何问－－•通过请教他感兴趣的问题（例他的生意）得到他的：•年龄、家庭状况、收入状况•是否已拥有保险、对保险的看法•是否有意愿买保险问的目的：寻找购买点如何听－－•头脑放空•专注•心情放松•不插话、不抢话如何说：•说理法•举实例法•比喻法•引导法少说多听不要试图用说服来让对方接受你（通常会使双方僵起来）要让对方接受你的人，才能进行说服EX：买国外的保单•您是觉得国外保单比咱们好？“是”那很好！代表你对买保险很有经验，您知不知道最近国内推出一系列投资型保单？当对方拒绝你时，既不说服也不被说服EX：跳舞•你说你不想跳舞？那没关系！其实跳舞只是联络联络感情，如果你对跳舞没兴趣的话，我们也可以喝茶聊天，我也可以另外再介绍一些朋友给你认识，你觉得呢？说什么？•认同•赞美•强化购买点•去除疑惑点、3．2开门的切入语•像您这种情形，不知买了多少保险？•像您这种情形，不知道有没有买保险？开门的切入语•我可以回去用公司电脑帮你免费做一份建议书。是不是还有机会跟你碰面聊天？开门的切入语不知道您有没有考虑到要换大一点的住房？不知道您买了多少保险？开门的切入语•不知道能不能给我三分钟时间，让我为你做个简报？•如果方便的话，我们是不是把资料填一下？3.3展示说明的切入语•今天我已经把建议书带来，不知您是否想看一下？•现代人买保险很注重住院医疗及重大疾病，我这里有有关这方面的资料，不知您是否想看一下？3.4开门的切入语时机切入语一般反问你觉得怎么样？你认为如何？寒喧最近有没有什么新的计划？3.4开门的切入语时机切入语开门“像你这种情形，不知道你有没有买保险？”“像您这种情形，不知道你买了多少保险？”“如果你信得过我的话，你可以将你的保单拿来，我免费为你整理，你觉得怎么样？”3.4开门的切入语时机切入语开门“我是不是可以回去请公司为你做一份电脑计划书？”“我是不是可以为你做一份计划？”3.4开门的切入语时机切入语展示说明“我这里有一份计划书，你要不要参考一下？”“我今天特地请公司用电脑做了一份计划，你要不要参考一下？”3．5范例一问题：保险不需要叙述法Ex:保险不需要说理法“你说保险不需要，就好象是说钱对你是不需要一样。其实衣、食、住、行、教育都是现在人的需要，而满足这些需要，钱是不可少的条件。”Ex:保险不需要举实例法“那没关系！我知道陈先生您对每一件事情，都有您独到的看法，这是我要向您好好学习的。是这样的，我们公司有一个客户，父母年纪都很大，而他又是独子，当初他也是认为保险不需要，后来勉强买了。二年后，有一天他半夜骑机车，不小心接到停在路边的货柜，脑震荡走了，他父母从安徽赶到宁波来办理后事，我们将理赔50万支票交给他父亲，他父亲感动的说了句话：“这是他唯一做对的一件事。”Ex:保险不需要比喻法“那没关系！我知道陈先生您对每一件事情，都有您独到的看法，这是我要向您好好学习的。是这样的，其实买保险就好象开车的人后车厢都有备用胎一样，平常我们不会觉得它的重要性，如果不幸在山区或偏远地方爆胎，没备用胎那就麻烦大了，“你说是吗？”Ex:保险不需要引导法“那没关系！我知道陈先生您对每一件事情，都有您独到的看法，这是我要向您好好学习的。陈先生我能不能向您请教一个问题，陈先生您开车吧？（“是”）您爱车的后座都有备用胎吧？（“是”）保险就象那备用胎一样，如果不幸在山区或偏远地方爆胎，没备用胎那可就麻烦大了，您认为如何？3．6再论叙述的四种语法1.说理法陈先生，像你这样忙碌，一定没有时间好好研读一套完整的管理书籍，所以，假设你在管理上发生问题，你就会一筹莫展，这是非常危险的。………2.举例法说理法陈先生，像你这样忙碌，一定没有时间好好研读一套完整的管理书籍，所以，假设你在管理上发生问题，你就会一筹莫展，这是非常危险的。………举例法陈先生，大友公司的张总您知道吧？他和您一样非常忙碌，哪有时间去研读书籍，于是我介绍这套录音带给他，他觉得非常好，因为他利用上下班开车时间听，不到一个月就把整套管理录音带听完了，现在，遇到管理上的问题他再也不会一筹莫展了。2.比喻法说理法年轻人一定要求上进，整天无所事事将来有什么前途？一定要有所作为才能成功。………比喻法其实，人就跟电脑一样，你给它的软件越多，它的功能就越强，所以，只要懂得充实自己，就有足够的能力去跟人竞技。2.引导法说理法陈先生，像你这样忙碌，一定没有时间好好研读一套完整的管理书籍，所以，假设你在管理上发生问题，你就会一筹莫展，这是非常危险的。………引导法陈先生，您事业做这么大，不晓得您是用中国式管理还是用欧美式管理？陈先生，像您这样忙碌，您有时间去阅读一套完整的管理书籍吗？陈先生，您有没有想过，假设您今天不要额外花一分钟的时间，就可以在一个月的时间里学会一套很完整的管理书籍，您愿不愿意？3．7范例二问题：七月鬼月的实例EX：我看等过了七月（农历）我们再来讨论买保险的事。说理法陈先生，那没关系。现在已经是太空时代了，已很少在乎七月鬼月什么事能做、什么事不能做了。陈先生，你是高等知识分子，相信也不会有这方面的忌讳吧？EX：七月鬼月的实例举例法陈先生，你说的很有道理。上星期我才做了一份保单，客户是一位专门帮人看风水的师傅，我特别请教他为什么特别选取在今天农历七月二日交保费，他说：“其实好年也有歹月，歹月也有好日，农历七月二日是今年较好的日子，目前景气不佳，选取个好日子买保险看能不能运转。”他还告诉我：“七月二十日也是个好日子。”陈先生如果你有决定买保险的话，是否考虑当天来交保费。EX：七月鬼月的实例比喻法陈先生，那没关系，你说七月不吉利，不晓得七月你要不要做生意？如果孩子生病要不要看医生？（停）所以嘛！该做的事即使是七月一样也是要做，你说是吗？EX：七月鬼月的实例引导法陈先生，你说得很有道理，所以很多人七月尽量不靠近海边，因为危险，对吗？（对！）所以，陈先生，我们每天开车上班也更要小心，对吗？（对！）那你觉得开车有保险比较好还是没有好呢？（停）当然是有保险比较好！那陈先生，你是希望七月份得到保障还是八月份得到保障呢？（停）当然是七月份！•一间房子有6扇门，客户在其中的一扇门里面，如果你还没有多少推销经验，只能一扇扇门推开去找，直到找到客户为止。推门的方法就是开门及展示说明的切入语。如果找不到，就要退出来（可能还要寒喧）再用另一种方法（另一种切入语）推第二扇门。•如果你用推销模式B，可能一次就找到客户了，所以积累推销经验，还是很重要的。拒绝处理拒绝是反应不是反对拒绝是客户习惯性的反射动作拒绝是使交谈得以延续的唯一方法拒绝可以辅助了解客户的想法拒绝是一个转化为关门的能量（将疑惑点变为购买点）4．1问题的来源所有问题的来源：是推销员自己（不是客户）如果你用不专业的语句和客户交谈，就会发生许多不必要的麻烦，例如：你不经意地说了句：“买保险很划算的！”客户就会把保险和银行利息相比。所以你的每一句话一定要精准。4．2如何建立共同问题所谓共同问题就是准客户对保险是否感到需要的问题。所以在这一阶段如何创造需求是你能否早日迈向推销模式B的关键。4．3如何处理个别问题认同赞美+叙述（强化购买点，去除疑点）+反问找出问题的关键销售关键按钮（强化购买点）4．4反对问题处理原则处理方式1．带过不处理使用时机当问题与切入点无关时语型认同赞美+反问带过不处理反对问题处理保险很多了你说保险很多了？那很好！不知道你有没有每年整理一次保单？带过不处理反对问题处理我有亲戚在做保险你说你有亲戚在做保险？那很好！不知道他有没有跟你推荐过保险？（有）那很好！不知道他有没有帮你整理过保单？带过不处理反对问题处理自己很了解保险你说自己很了解保险？那很好！不知道你自己买了保险没有？（买了！）那很好！不知道是几年前买的？（二年前！）那很好！不知道你有没有整理过你的保单？带过不处理反对问题处理目前保单都要退保了你说目前保单都要退保了？那没关系！不知道你有什么我可以帮忙的？带过不处理反对问题处理对保险没兴趣你说你对保险没兴趣？那没关系！因为你事业忙，所以对事业以外的事无暇顾及。处理方式2．把不明确变成明确使用时机当问题不够明确时语型认同赞美+反问把不明确变成明确反对问题处理我是拒保体你说你是拒保体？那没关系！不知道是哪一家拒保的？如果我可以帮你承保，你愿不愿意？把不明确变成明确反对问题处理一个月3000元是多了一点你说一个月3000元太多了？那没关系！那多少比较合适？2000元怎么样？把不明确变成明确反对问题处理这件事要等我老公出差回来以后再决定你说这件事要等你老公出差回来以后再决定？那没关系！不知道你老公什么时候出差回来？处理方式3．真问题的处理使用时机当问题是真的时候语型认同赞美+叙述+反问真问题的处理反对问题处理保险都是骗人的你说保险都是骗人的？你说得很有道理！的确！以前也许有个受骗，现在业务员都要先登录才能招揽所以不会再发生类似的情形，你可以放心！是这样的，………真问题的处理反对问题处理时局不稳，货币贬值你说时局不稳，货币贬值？你说得很有道理！是这样的，货币越贬值生活的压力是不是就会越大？责任也会越重？保险可以帮你分担这些压力与责任！你认为呢？真问题的处理反对问题处理很忙没时间你说很忙没时间！那没关系！我知道你很忙没时间，所以才打电话跟你约时间，是这样的………处理方式4．假问题的处理使用时机当问题是假的，却又关系到切入点时语型认同赞美+叙述+反问假问题的处理反对问题处理保险很多了那很好！表示陈先生您的保险观念一定非常好！是这样的，现代人买保险都比较重医疗与投资效益。（强化购买点）陈先生，我今天请公司用电脑做了一份计划书，不知道陈先生您要不要参考一下？假问题的处理反对问题处理我有亲戚在做保险了那很好！这样你就可以更安心买保险了！是这样的，现代人买保险比较重视医疗与投资效益。（强化购买点）陈先生，我今天请公司用电脑做了一份计划书，不知道陈先生您要不要参考一下？假问题的处理反对问题处理保险都是骗人的陈先生，您说得很有道理，如果保险都是骗人，我们当然不考虑购买对不对？是这样的，我今天来的目的主要是想请教陈先生有关保险的事情并没有一定要你买的意思，您可以放心。（去除疑惑点）陈先生，我今天请公司用电脑做了一份计划书，不知道陈先生您要不要参考一下？处理方式5．反对点变购买点使用时机任何情况均可使用语型认同赞美+反问反对点变购买点反对问题处理二十年后的100块只够买一包卫生纸你说二十年后的100块只够买一包卫生纸？你说得很有道理。陈先生，如果是这样的，到那时生活的负担就更重了？（对！）那是不是需要准备更多的退休金来应付晚年的生活费？反对点变购买点反对问题处理我是拒保体你说你是拒保体？那没关系！你的意思是说你想买可是保险公司不卖给你？（对！）那如果我可以帮你向保险公司争取，你愿不愿意？反对点变购买点反对问题处理这件事都是我太太在决定的你说保险的事都是你太太在做决定的？那很好！陈先生，因为你事业忙所以你太太为你分担不少事情？（对！）那你有没有想过也帮你太太一个忙？（什么？）就是买一份保障送给她！这件事你可以自己决定吧？反对点变购买点反对问题处理我要存钱买房子你说你要存钱买房子？那很好！你买房子会跟银贷款吗？（会！）为什么你要借钱来买房子？（有自己的窝，比较有安全感。）除了安全感还有什么理由？（怕房子涨价）那你知道如果你今年不买保险等明年再买，一样会涨价，而且保证涨6%，而且是每年都涨，涨20年！4．5强化购买点•强化客户购买的理由•EX：•是这样的，现代人购买保险比较重视医疗和投资效益。•是这样的，医疗改革实施以后，所有过去的保单都需要一个整理。去除疑惑点去除客户购买的障碍（疑惑）EX：是这样的，我今天来的目的主要是想请教陈先生有关保险