太阳能工程营销

太阳能工程营销交流会一、太阳能资源与太阳能建筑一体化简介什么是太阳能？太阳能一般指太阳光的辐射能量。在太阳内部进行的由“氢”聚变成“氦”的原子核反应，不停地释放出巨大的能量，并不断向宇宙空间辐射能量，这种能量就是太阳能。30%被大气层反射，23%被大气层吸收，其余的到达地球表面，每秒钟照射到地球上的能量就相当于燃烧500万吨煤释放的热量。4太阳能热利用概述我国的太阳能资源从全国太阳年辐射总量的分布来看，西藏、青海、新疆、内蒙古南部、山西、陕西北部、河北、山东、辽宁、吉林西部、云南中部和西南部、广东东南部、福建东南部、海南岛东部和西部以及台湾省的西南部等广大地区的太阳辐射总量很大。5太阳能热利用概述我国的太阳能资源尤其是青藏高原地区最大，那里平均海拔高度在4000m以上，大气层薄而清洁，透明度好，纬度低，日照时间长。全国以四川和贵州两省的太阳年辐射总量最小，其中尤以四川盆地为最，那里雨多、雾多，晴天较少。其它地区的太阳年辐射总量居中。太阳能行业当前形式和前景•2009年全国太阳能销售总额为580亿元，产值超过20亿的有四家，2009年工程市场占40%，增长率15%。五星增长率40%目前太阳能的应用分类按原理分为：1、太阳能光伏：发电站、太阳能路灯、太阳能电池等2、太阳能集热：热水器、太阳灶、太阳能空调等、集热系统（工程）按容积分：储水箱容积＜0.6立方热水器储水箱容积＞0.6立方太阳能热水系统太阳能热水系统分类按结构型式不同：1、平板集热器2、全玻璃真空管集热器3、热管真空管等4、还有聚光型太阳能集热器等按营销方式分：1、零售：主要是农村市场（真空管为主）2、工程：主要是城市市场（平板为主）太阳能集热工程组件•太阳热水工程一般是由集热器、保温水箱、控制系统、自动上水控制箱、循环泵、管路配件等有机组合而成的集热供水系统。•太阳能工程市场主要有两块，一是太阳能热水器的集体安装；一是模块化的太阳能热水工程。太阳能集热工程形式和前景1、太阳能与建筑结合现状：现在的太阳能热水器与建筑结合，常被比作“贴膏药”并没有给建筑增色，太阳能热水器无法满足建筑的多样化要求；在城市中的杂乱无章的安装太阳能热水器，不仅影响城市的景观，也会破坏建筑的审美；俗称输液管零散销售为主的市场推广的模式，是太阳能热水器与建筑结合的弊端太阳能集热工程形式和前景•3、太阳能与建筑一体化•用太阳能全方位地解决建筑内热水、采暖、空调和照明用能，这将是最理想的方案。•太阳能与建筑一体化，就是将太阳能热水系统作为建筑的标准体系进入建筑领域，实现与建筑的同步设计、同步施工、同步验收、同步后期管理，从而实现二者的完美结合，以达到建筑节能和增强建筑美观的双重效果。太阳能集热工程形式和前景4、太阳能与建筑结合前景太阳能与建筑一体化，还需要有健全的标准体系。目前太阳能热水器已经逐渐拿到了建筑体系的准入机制，建筑设计、建设单位也对太阳能热水器敞开了大门。北京、上海、山东、江苏、江西、浙江、深圳等地建立和完善了太阳能与建筑标准图集，国家也制定了《民用建筑太阳能热水系统应用技术规范》，这些都对太阳能与建筑一体化的发展形成了强劲的拉力。太阳能集热工程形式和前景5、实现太阳能与建筑结合的方法必须太阳能热水系统设计与建筑设计同步进行；充分考虑建筑结构的特点，做到了太阳能热水系统与建筑的完美结合，给建筑添彩；通过详细计算和论证，保证一年四季晴好天气基本不用常规能源；集热器采用优质平板集热器等（其中平板更易与建筑结合），高温高效。整个系统通过微电脑智能控制器实现全自动运行，满足不同用户热水需求。二、国家太阳能发展政策国家2011-2020年发展目标•10年间要消耗50亿吨标准煤。到2020年，新能源利用要增长到15%，太阳能占可再生能源的18%-21%•重点项目：•千县万乡洗浴中心•全国乡镇公共机构“两院一校工程”•百城阳光工程•工农业生产应用工程国家“十二五”规划重点1、开发和推广太阳能低温热水集成技术2、开发高效平板太阳能集热器技术3、开发推广分体式承压太阳能热水系统4、开发推广太阳能热水采暖辅助能源匹配技术5、开发中高温集热技术6、开发推广太阳房、太阳灶技术和产品7、开发太阳能在工农业生产中的应用技术8、开发太阳能空调及热发电技术标准制定全国太阳能技术标准化委员会给国家“十二五”规划提出的建议，编制一系列太阳能工程标准：•《阳台、墙体壁挂型太阳能国家标准》•《版芯国家标准》•《太阳能工程施工、设计规范》•《家用太阳能热水系统的安装标准》•《工业太阳能热水标准》•《太阳能热发电标准》各省市政策全国有18个省市88个城市鼓励建筑上统一使用太阳能，并有相应补贴标准。•郑州出台政策：12层以下楼盘必须统一安装太阳能集热工程•福州规定所有楼盘在设计时必须预留太阳能集热器的安装位置•内蒙建设厅厅长带200多人到五星和亚运会集热工程参观，大力推广太阳能建筑一体化•温州一个经销商09年工程销售产值1000多万三、太阳能工程营销太阳能工程营销•工程营销业务定义：所谓工程营销业务是指为实现工程项目交易的发生，与大客户群所发生的系列营销活动。•主要表现为信息、跟进、谈判攻关、签约四个阶段太阳能工程营销•工程流程方面：市场工程信息→现场测绘及沟通→工程方认可签订安装合同、考察施工现场→绘制施工图纸→征求贵单位的意见→适合贵单位的工程方案进行施工前的准备工作（生产、采购、运输）→施工负责人→组织施工队伍→按施工图纸施工→施工监督→试运行→验工→回访→项目质量跟踪。怎样寻找客户--找主管单位•新能源利用的款项由机关事务所或发改委负责•太阳能路灯--市政工程管理处路灯管理所•发改委下属能源局可能知道一些节能工程•直接找开发商•建设局怎样寻找客户—面对终端•谁是我的客户？对于太阳能热水工程来说，既有商业热水工程，又有农业和工业热水工程。按其客户来进行分析，太阳能热水工程主要客户有如下类型：1、公共服务机构——宾馆、医院、学校、疗养院、体育场、旅游景区等。2、机关事业单位——部队、机关团体、银行、公检法3、工业企业——房地产商、一般企业、私营主、加工厂矿4、居民小区——住宅小区、个人住户、别墅5、洗浴娱乐中心——公共澡堂、洗浴中心、游泳馆6、种植养殖——温水养殖、土壤增温、温室大棚7、其他项目——太阳能采暖、制冷、海水淡化、工业升温项目跟进•要有跟进计划•寻找帮助-有利于项目跟进的非主要决策人、但有一定影响•寻找关键接决策人•建立信任关系交流•形成价格和利益共识项目公关谈判•人际关系•商业利益•产品性价比•服务（专业程度，团队营销水平）•业务水平技术交流--设计前的热水工程现场查勘项目内容•了解和测量热水系统安装点有关资料•屋面或安装点的负载能否满足热水系统的安装条件•集热器与前面遮阳物的距离：测量可能对集热器产生阴影的建（构）筑物的高度•水源：最高水位、最低水位；用水高峰季节和用水高峰时段的水压情况•电源、冷热水交接位置、燃油（气）的供给•热泵系统及太阳能热泵配套系统，主电源要包括所有水泵及其它动力设备用电负荷周边环境、安全隐患集热工程的特点•攻关对象较为明确•注重攻关活动，典型关系营销•工程项目交易数额较大，牵动利益主体多•真正竞争对手少，竞争焦点突出•注重前期投入，业务相对持续时间长•综合实力竞争，多角度营销展示•太阳能热水工程与其它工程的不同，操作上要有区分太阳能热水工程与其它工程的异同相同点：•都隶属于工程范畴，具有工程的共同特性，如需要进行投标、议标等形式，需要攻关，投入的资金量大，占用时间长，当然也有投资风险。太阳能热水工程与其它工程的异同不同点：•太阳能热水工程是一项综合性工程工程包涵建筑、建材、电器及一般机械的采购，涉及太阳能、建筑、机械、给排水、热水供应、控制、管理等多方面的学科，对从业人员要求高。•太阳能热水工程与传统能源热水工程相比有许多不同表现为一次性投资大，而后期运行成本低；操作人员技术要求低，一般无需管理；一般无增容项目需求；运行后无噪音、无污染。材料采购的模式1、一般都是甲方选购、指定供应商2、公共建筑一般委托招标公司招标3、施工有两种情况，一是生产厂家直接施工，二是经销商组建的安装队伍4、一般都有政府补贴5、项目进入阶段：一般是项目规划设计阶段；当进入招投标阶段时，操作的难度是比较大的工程市场的推广途径–市场营销•主要通过工程展览交易会、工程培训、酒店推广、工程推介会、样板工程的建立等来进行推广•服务理念：“为消费者服务”--“为消费者服务”、“为开发商服务”、“为设计师服务”；•工程方案上：从“设备提供商”--“技术及设备提供商”；太阳能热水工程营销的运作方式•一是提前介入。在设计和建造楼盘时就要考虑太阳能的使用，提前预留管道安装位置。•二是系统运作。太阳能热水工程市场相对来说比较复杂，从前期的实地考察、方案设计、产品以及配套的选择、安装以及售后服务，需要的是项目式的服务和系统运作。如在一些模块化的热水工程设计方面，需要考虑到不同的组合方式，如太阳能与天然气结合、太阳能与电结合等等，有些还需要同时考虑到采暖，这些都需要系统运作。•三是创新营销模式太阳能热水工程风险表现形式•根据交流的情况看，主要有以下几种：（1）工程验收合格后，工程款收不回来。（2）工程竣工后，客户又提出新的要求，或发现工程满足不了要求。以此来拖欠剩余款。34公共建筑太阳能应用模式介绍一、工厂、学校、部队营房集中热水供应用水特点及要求解决方案定时用水、定温回水太阳能采用独立中央系统，配套电动阀定时供水、定温自动回水供水时间短用水集中配备集中贮热水箱、配套供水增压/恒压供水设备、干管定温回水等全天候热水供应配套燃油、燃气锅炉/热泵等做辅助加热，实现最大限度利用太阳能全自动智能化控制采用微电脑程控，具有定时恒压供水、定时定温回水、自动上水、双能源自动辅助加热等全自动控制，过热、漏电、防雷等安全保护，实现无人监控管理、运行安全可靠35公共建筑太阳能应用模式介绍二、医院、宾馆、酒店、会所等集中热水供应用水特点及要求解决方案24用水、水温稳定太阳能采用独立中央系统，配套恒温供水、定温自动回水设备供水压力稳定配备集中贮热水箱、恒温供水水箱，配套变频恒压供水设备、干/支管定温自动回水等全天候热水供应配套燃油、燃气锅炉/热泵等做辅助加热，实现最大限度利用太阳能全自动智能化控制采用微电脑程控，具有恒压供水、定时定温回水、自动上水、双能源自动辅助加热等全自动控制，过热、漏电、防雷等安全保护，实现无人监控管理、运行安全可靠居住建筑太阳能应用模式介绍一、中、高层居住建筑太阳能应用特点二、高层居住建筑太阳能应用方式：方案一、无辅助独立太阳能中央热水系统方案二、分户配套水箱二次换热太阳能中央热水系统方案三、外墙装饰-太阳能中央热水系统方案四、外墙壁挂-分户独立太阳能热水系统方案五、低层（六层以下）建筑-太阳能应用系统设计报价前应了解的信息•1.1用途:生活热水（沐浴、盥洗）供应；采暖；空气调节（热风、烘干等）；•用在什么地方、哪个方面（建筑类别：宿舍、住宅、公共建筑），具体的需求是干什么；•1.2供热方式特点:•生活热水：•供水方式：定时、分时段、24小时；•用水方式（配套卫生器具或设备）：水龙头、花洒、浴缸、洗衣机等；•水质：冷水温度、要求水温、冷水硬度、碱度等•其它热水：泳池、采暖、工业、农业、畜牧业相关应用•泳池种类（训练、跳水等）、面积、容量；采暖方式（地板、暖气片等）；•具体需求：用水人数、用水量标准；采暖供暖标准；其它工艺等要求；原水供应情况（水质、水压、水量）；设计报价前应了解的信息•1.3建筑结构特点:•建筑结构：框架、现浇、专混、其它；•屋面：平顶、斜屋面、其它；•建筑类别：公共建筑、居住建筑、其它；•图纸：预安装地点的建筑各层平面图、标准层平面图、天面平面图，立面图；给排水平面图、系统图等；•1.4当地能源配套情况、原有系统配置或配套情况•燃料（柴油、重油、燃气）价格、天然气配套到位情况（居住建筑）、煤、电等价格及供应情况；当地消费习惯等；直接系统集热器总面积计算•按照使用人数，所采用用水量标准×L/人·日55℃～65