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百乔罗管理咨询(上海)有限公司TEL:第1页共8页百乔罗经典课程10月22-23日上海11月12-13日深圳11月19-20日北京11月25-26日重庆【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司【收费标准】￥2800元/人（含教材、合影、中餐、茶点）【参加对象】总经理、营销副总、销售总监、区域经理、销售经理、营销部门经理及各层营销管理人员、一线销售人员、想提高自身销售能力的业务人员，尤其适合销售总监、经理带领其销售团队集体参加，如课会后能在销售总监、经理的主导下召开研讨会议，针对现状进行分析、对策，对于提升销售水平，大幅提高销售业绩，提高销售团队凝聚力等将会收到良好的效果。限制人数：20人以上【报名电话】网址E-mail：tracyl@changegreat.com【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！课程背景Coursebackground1营销人老抱怨公司产品不好卖，质量不行，价格太高，为什么有些产品还不如我们的产品，价格比我们还高就卖出去了呢？背后到底是什么原因？原因就是普通营销人员仅仅能把产品说清楚说明白，500元产品说出来像50元而却以500卖给客户，如何能卖出去？优秀的销售冠军是把产品说精彩说到位，500元产品说出来像2000元而却以500元卖给客户，客户觉得是占了天大便宜，如何找到未出门前的提炼产品优势？2营销人员会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决？如何提升对客户的位势？实现主客易位，，掌握主动？3为什么一个客户跟踪2年却没有拿下，销售冠军才能如何弹无虚发，不做无用功，如何找到客户中关键人物？如何找对人，说对话，做对事？4为什么开口就说错话，不是口才不好，而是不能看菜吃饭，量体裁衣，看人说话？所谓自知者明，知人者胜，如何察言观色？如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心变化，如何发现和满足客户需求?5为什么客户是喜欢人进而喜欢企业和产品？为什么人的形象就是企业形象的体现？如何打造职业的销售冠军形象？6如何打造销售冠军有效面谈的沟通力？如何让我们和客户走得更近？如何沟通得更有效率更巧妙？7如何打造销售冠军无敌成交方法及影响力？如何让客户说“是”？面对千变万化客户的抗百乔罗管理咨询(上海)有限公司TEL:第2页共8页拒点，如何在变化中把握不变的方向，在变化中运用变化的力量，解除客户的抗拒点让对方认可你及产品？？8如何进行客户管理及后续服务？如何进行提高客户忠诚？如何进行体系建设●课程介绍：1．本课程浓缩多种销售训练精华，并融合了销售的实战经验，集训练、娱乐为一体的轻松学习环境，采用最新互动、体验式培训模式，通过丰富多彩的训练活动，让学员快速轻松掌握实战营销方法，并以一套独特的系统，落实每天的行动，从而帮助快速提升业绩！2．本课程来自实践,指导实战，讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各种实际问题，全面解读销售本质与核心，剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。3．本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一钟方法,同时还有是心态的改变、是状态的改变,是心智模式的改变,因为心智模式会影响营销人员思考方式，行为方式、表达方式。●课程收益：1．为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！2．课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！3．课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力●课程特色:语言幽默,复杂东西简单化、形象化，实战化授课形式：讲授、话术练习、实战训练、小组讨论、情景体验（其中时间分配：实战讲授占60%，实战训练占20%，互动占20%）课程大纲curriculumintroduction第一步部分：打造销售冠军路径---塑造绝对产品力没有不好的产品，只有不好的营销营销人4个境界说清楚说明白说到位说精彩认识客户，提炼产品优势1营销销售品牌的核心基础问题2中国市场是一个怎样的市场？？机遇是什么？3公司选择客户的标准客户营销的五大特征分析我们的客户重点客户分类重点客户特点4如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩27种途径作业:我们的竞争优势我们的市场目标客户及特征第二部分打造销售冠军路径--提升对客户的位势，主客易位掌握主动百乔罗管理咨询(上海)有限公司TEL:第3页共8页会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决1销售业绩无法提升原因解析；销售人员销售功力欠缺心态不对服务意淡漠2营销人如何提升位势A正确心态的建立对自己的态度对销售的态度对客户的态度对公司的态度B建立信心客户营销精英的潜质营销高手是善于调动自己和客户位势的高手第三部分打造销售冠军如何弹无虚发，不做无用功—关键客户的寻找跟进与分析如何找到客户中关键人物？如何找对人，说对话，做对事？1建立客户人际关系的5项原则2客户在哪里？客户的信息收集与有效开发公共媒体的信息政府信息、工商和税务信息经济组织信息城市的各种会议、活动信息竞争对手信息合作伙伴信息3如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息4客户关系发展的四种类型5客户跟进与追踪销售机会的积累和补充销售周期判断销售规划与任务分解6有效项目判断7客户分析方法建立客户内部的组织架构图尝试找到关键决策人分析客户内部一般的采购流程优势劣势评估进度把控8如何对客户进行收集情报安插内线完整准确的客户背景资料分析客户内部的角色与分工明确客户关系的比重制定差异化的客户关系发展表百乔罗管理咨询(上海)有限公司TEL:第4页共8页建立基本的客户档案分析情报,掌握客户的进展9如何处理被客户拒绝的心态客户拒绝的原因面对拒绝的信念第四部分打造销售冠军如何察言观色—自知者明，知人者胜如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心变化，发现和满足客户需求。1理解客户的性格特征A远看体形粗略判断准确率30%判断类型B近看五官谨慎判断准确率60%判断格局，思考类型眼部特征眉毛特征嘴部特征脸部正面特征脸部侧面特征C细看变化仔细判断准确率70%判断内心演练：第五部分打造销售冠军的冠军形象——塑造职业和专业形象及细节销售冠军留下良好第一印象的重要性营销人职业素养修炼形象业务知识书面表达心态神态口头表达销售辅助工具第六部分打造销售冠军有效面谈的沟通力--让我们和客户走得更近销售冠军打出“听、问、说、笑，赞美”组合拳1.沟通的信念2.沟通的策略3.说话的技巧：4.沟通三要素5.发问的技巧之聆听百乔罗管理咨询(上海)有限公司TEL:第5页共8页6.沟通技巧之赞美7.沟通技巧之发问8.设计问题的原则9.问题类型实例：10.分清客户类型，确定沟通策略第七项：打造销售冠军无敌成交方法及影响力-让客户说“是”，解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品？1.在变化中把握不变的方向，在变化中运用变化的力量2.解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品3.客户通常的抗拒点4.2什么是抗拒点：5.客户七种最常见的抗拒种类，6.客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式7.解除抗拒点的成交话术设计思路8.解除抗拒点原则：9.解除客户抗拒的技巧10.处理抗拒点（异议）的步骤11.成交为什么成交a成交的三最：b成交的三个重要观念：c成交的三大关键：成交时机给我们的启示：成交的信念成交技巧成交的注意事项：成交技巧实战训练：项目进展的标志暂时中断的标志怎样报价报价注意事项项目失控丢单的信号第八部分打造销售冠军应变力--客户管理及后续服务1客户管理客户忠诚的价值客户如何管理ABC分类法客户个性化资料客户报备制提高客户忠诚的9大策略维护客户关系7大原则百乔罗管理咨询(上海)有限公司TEL:第6页共8页2自我管理自我管理提示时间管理目标管理拜访工具记录表格3客户销售与管理—体系建设以终端客户为中心，以项目为龙头的企业流程分析客户内部采购流程客户销售推进流程客户销售项目团队与分工客户销售营销中心设计客户数据库建立讲师介绍TeacherIntroduction舒国华老师舒国华是谁？北京大学企业总裁班客座教授清华大学企业总裁班客座教授中国智业北京合作组织秘书长北京实战精英企业策划有限公司首席策划总教官北京实力场策划公司首席策划中国酒营销网策略顾问中国经营报广告部策略顾问中视金桥策略顾问世邦和广告公司营销顾问安徽沙河集团品牌顾问五粮液集团珍感觉营销中心品牌顾问福人德国际(珠宝)品牌中心品脾顾问浙江星月集团电动车公司策划顾问福人德福满今生婚庆系列代言人曾任：五粮液集团五粮神营销中心策划总监兼全国总教官，五粮液集团现代人酒营销中心策划总监兼全国总教官北京实力场策划公司市场策略部总监总教官多年实践经验和理论体系，在实践中总结出“霸位营销”和“多维策划”快者生存“低成本营销及宣传””勾引媒体炒作”激发主动口碑异业打法等原创性有效运作方法。擅长：低成本营销策略制定/低成本宣传/新闻炒作/全程整体策划/销售与渠道/市场研究/实战培训舒国华作过什么?主持或参与炒作案例03年：皇阿玛闹出性交易炒作，成都手机黑客王事件，哈慈双卡通百乔罗管理咨询(上海)有限公司TEL:第7页共8页04年：醉美人选美炒作，十万美酒赠刀郎05年:赵本衫商标事件07年:大师也走秀08年：健康酒革命策划案例：五粮液集团五粮神酒全程策划，五粮液集团现代人酒策划，茅台集团王胎酒策划,茅台集团大中国品牌竹海高科珍感觉品牌营销策划茅台集团国府品牌法国法皇世红酒品牌策划福人德珠宝策划，大成律师事务所某项目品牌规划香港蓝海洋酒策划,广东滚石移动集团产品策划，星月神电动车，天乐园集团整体策划，上海雄赳赳实业产品策划，西藏天酒上市策划,黄鹤楼酒上市战略策划，云南红高原魂白酒上市策划吉林公益源面宗上市营销策划苏格拉蒂橄榄油品牌策划及营销策划海南醉天涯战略及品牌策划河南福祥门业品牌策划浙江自力杯业品牌及营销策划等培训与咨询服务过客户（部分）:中国品牌价值排前四名企业：中国移动多个分公司，海尔集团多个事业部.五粮液集团多个品牌中心，茅台集团多个品牌中心跨国企业：AMD,三星电子、弥荣电子法国安迪苏会田工程史泰博论坛：CTCC中国零售论坛，中国分销管理峰会,中国IT分销年会，中国家电终端锋会，CBI中国IT分销锋会，东湖论坛，长三角营销论坛，2006中国西部零售高峰论坛2006年中国策划年会，2007年中国策划年会2008年中国策划年会中国地板终端销售论坛，健康中国行论坛，中国企业精英世纪盛典暨百年北大创新营销名家高峰论坛中国陕西太白酒战略高峰论坛2009中国木门行业品牌战略与持续发展高峰论坛2008年度陕西食品行业魅力品牌颁奖仪式暨2009中国（西安）食品博览交易会新闻发布会《食品快讯》创刊10周年庆典暨陕西食品大典开编仪式沙河封坛酒上市发布会中国实友会宁波论坛吉林公益源上市发布会中国实友会x新疆论坛中国实友会苏州论坛中国酒业（昆明）高峰论坛中国实友会上海论坛青岛西格玛总裁班天智集团10周年大会中国实友会郑州论坛中国实友会温州论坛华夏智慧企业家论坛（20092010）上海总裁营销峰会（2010）陕西首届食品行业发展论坛（2010）当代经理人杂志新领军俱乐部论坛（2010）2010中国白酒行业高峰论（2010）酒水快消业：五粮液，茅台多个事业部，华泽集团金六福酒业珠江啤酒，天龙黄鹤楼酒业,香港国威酒业,扬子江乳业，内蒙九峰山酒业，石家庄国海酒业，河北汇特集团，温州银星酒业，上海康联汇进酒业，北京陶然一醉酒业，白云边酒业，唐山开尔实业，武陵山珍连锁，北京谭氏官府菜，上海雄赳赳实业烟台威斯诺查尔斯酒业上海豪拓国际陕西太白酒厂台湾金门酒厂湖北稻花香赛亚米业品藏饮品华夏控股集团烟台华夏城堡酒业竹海高科珍感觉品牌五粮液花好月缘盈乐乾隆杯酒业汾阳王酒业麒麟啤酒酒鬼酒河南双板桥酒业安徽沙河王集团吉林公益源安徽好美思