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2007年6月版销售面谈WELCOMETONATC课程大纲销售面谈概述销售面谈的步骤销售面谈的异议处理销售面谈总结阐述寿险的意义与功用，让客户相信寿险、公司和业务员。收集客户资料，并协助客户找出其寿险需求及额度，以便为客户设计恰当的寿险计划。约定下次面谈的时间、地点销售面谈的目的销售面谈概述销售面谈的内容寿险的意义与功用客户资料收集客户需求分析约定下次面谈名片中国平安简介三折页需求分析记录表方向性寻找客户投保单(3张以上)计算器、白纸签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔销售面谈前准备销售面谈步骤介绍道明来意建立轻松良好关系安排双方坐位介绍公司背景资料收集道明下次面谈的目的重申客户的需要及预算确定下次会面时间自我介绍步骤一：自我介绍关键：仪表、礼仪、谈吐、名片目的：建立自信及专业的形象步骤二：建立轻松良好的关系关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容目的：1、取得面谈所需的时间2、让客户了解面谈的内容及好处3、减轻客户压力步骤三：道明来意目的：1、方便向客户清楚展示你的资料2、安排适合面谈的地方步骤四：安排座位目的：增加客户对公司及业务员的信心工具：中国平安简介步骤五：公司介绍注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术。——销售面谈的步骤1～5观看VCD目的：了解客户的有关情况工具：需求分析记录表步骤六：资料收集资料收集一：公司福利关键句：一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这间公司给您的保障和福利就会完全失去。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。目的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议资料收集二：个人保险计划关键句：陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？目的：试探客户反映，以决定下一步面谈进程资料收集三：家庭背景关键句：陈先生，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费，不知道陈先生您同不同意？目的：协助客户明确他的责任期收入保障计算表责任期：16年稳定的年收益：4%表格设定为10元家庭基本开支：2000元查表得到：1416基本保障额：1416×200＝283200资料收集四：家庭背景之收入保障计算表目的：协助客户找出他的基本保障额资料收集五：收入分配图15-20%税费40-50%衣食住行等家庭基本生活支出各种投资住房、股票、基金、珠宝等储蓄每月收入10%-15%家庭保障计划目的：1、找寻客户的资产及负债状况2、让客户明确一般家庭都需要有一小部分收入参加家庭保障计划资料收集六：寿险的保障范围(第一把金钥匙：家庭保障)目的：让客户明白寿险可以解决他的问题您配偶子女持续收入①②②③（1）疾病（2）意外④⑤⑥⑥⑥资料收集七：寿险的保障范围(第二把金钥匙：教育基金)目的：让客户明白寿险可以解决他的问题①①②④⑤6岁18岁22岁③7-8万高等教育费用⑥⑦资料收集八：寿险的保障范围(第三把金钥匙：退休金)目的：让客户明白寿险可以解决他的问题①②③④⑤收入大幅减少（1）退休金和储蓄（2）儿女？（3）社会养老金？①⑥⑦资料收集九：寿险的保障范围(第四把金钥匙：应急的现金)目的：让客户明白寿险可以解决他的问题①②③④收入投资？①④⑤大病失业⑤资料收集十：寿险的保障范围(第五把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄)目的：让客户明白寿险可以解决他的问题①②③④⑤买车装修房始终无法达成目标②⑤资料收集十一：寿险的保障范围(第五把金钥匙：有计划的储蓄之寿险储蓄计划)目的：让客户明白寿险可以解决他的问题⑦目标计划时间百分之百成功⑥⑦⑦⑦意外身故⑧⑨⑩资料十二：让客户按缓急轻重排序目的：明确客户的最大担忧资料十三：询问客户资料目的：1、了解客户情况，方便设计建议书2、找寻客户预算——销售面谈的步骤6观看VCD目的：让客户清晰明确自己的寿险需求及预算工具：需求分析记录表步骤七：重审客户的需要及预算步骤八：约定下次会面时间关键：恰当运用二择一法目的：安排下次面谈时间地点目的：1、明确下次面谈所需时间2、明确下次面谈目的，让客户做好心理准备工具：中国平安简介步骤九：道明下次面谈的目的——销售面谈的步骤7～9观看VCD剧本演练业务员客户观察员道明来意建立轻松良好关系安排双方坐位介绍公司背景资料收集道明下次面谈的目的重申客户的需要及预算确定下次会面时间自我介绍销售面谈的步骤回顾没有钱没需要不用急销售面谈的异议处理常见的三类异议——销售面谈的异议处理观看VCDListen用心聆听Share尊重理解Clarify澄清事实Present提出方案Ask请求行动异议处理的技巧示例(没有钱)用心聆听Listen（点头回应）尊重理解Share陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑。澄清事实Clarify除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全赖收入，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的10－15%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活提出方案Present既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，然后您就可以安枕无忧了。请求行动Ask受益人填写您太太可以吗？销售面谈总结熟读话术运用工具面谈有系统灵活运用成交机会认真准备Thankyou!