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如何做饮水机市场营销营销职业陈述栾文杰尹之华陈述人：2营销首先要解决两个问题：一是要让顾客想要买我们的产品，二是要让顾客买得到我们的产品。编者3小天鹅做饮水机行吗？•哲人说：存在即是合理的，饮水机行业也已早不再一个新兴行业，但将长期存在和发展下去，目前竞争品牌众多，一线品牌还形不成市场的垄断地位，而且部份先前的强势品牌出现了问题，洗牌也将逐步进行，小天鹅携主力品牌介入饮水机行业，只要在产品开发、市场运作方面的措施到位，小天鹅饮水机一定能成为行业的后起之秀。4我的营销观•营销不仅是通过满足消费者现实和潜在的需求来获取企业利益，更要通过创造消费者未知且是有效的需求来获取企业利益。•简单的将产品转移到渠道中并不意味着产品的价值实现，只有产品到达消费者手中并被完全认可，企业才最终实现了产品的价值转移。5对饮水机行业的看法•水是人们生活中永恒的主题，饮水机行业经过上世经九十年代的快速发展，目前正在进入成熟期，“蛋糕”已由先期的企业做大，对于新进入行业的企业来说，不求再去做大“蛋糕”，而是去分得多大一块蛋糕，我们可以去改变蛋糕的品种，可以做奶油蛋糕、果味蛋糕吗，以满足不同口味的需要，同时，蛋糕大了，难免会有过期的变质的地方出现，这就给了我们机会，我们就可以用优质多样的产品去替代了。示例6市场从哪里突破•从二级市场还是从一级市场突破•从某一区域突破•从终端突破71、如何做产品•营销在某种意义上说其过程是产品价值的不断增值的过程，产品价值的演进过程是从级向高级转变的过程，即从：初成品（Good,OEM）、产成品（Commodity)、服务（Serving)、体验（Experience,Educating），营销的作用在一定程度上也是实现产品的价值不断地由低级向高级演化。81.1、要做什么产品•饮水机是一种单一产品，一方面产品越单一，可以做得越专业，另一方面产品越单一，单位营销成本越高，两者权宜，即要做关联程度高的相关产品，即“净水桶和净水器”，如果通过成立事业部来独立运作市场的话，因而事业部的名称不应是“饮水机事业部”，而是“水家电”事业部，同时水家电也代表了未不饮用水行业的发民方向。91.2、要做什么样的产品•对企业和经销商而言，产品的质量是最重要的，虽然高质要要有高生产成本，但也果质量不过关，无形中增加了渠道和服务成本，也会对企业形象造成严重损害。•对消费者而言，由于知识局限，有时候，价格比质量重要，款式比品牌重要，卖点比功能重要，承诺比服务重要。•产品要经得起经销商和消费者的考验，要做好营销首先要有好的产品。101.3、如何定位产品•在当前竞争日益激烈的市场环境下，产品已多到足以满足人们任何需求的地步，行业内多一个或少一个品牌对人们的需求丝豪不会有影响，对于一个刚进入饮水机行业的新品牌来说，不必刻意地去为自己的产品寻一个特定的需求市场和目标顾客，也无需为自己的产品作一个明确的定位，企业要做的是用多样化的产品最大限度地去满足不同的消费需求，毕竟，有市场才有销量，有销量才有利润来源，有利润企业才能发展。111.3.1、产品的系列化•不同的消费者对产品的的需求是不同的，这就要求企业开发出不同型号的产品来满足这种多样的需求，然而过多的型号往往会给消费者造成一定程度的区分模糊，我们不仅仅是让顾客从现有的产品中找到一款适全自己的产品，而是要通过对不同型号款式的产品进系列化，以不同系列的产品去迎合不同顾客的需要。121.3.2、产品的档次定位•要做什么档次的产品•高中低档的产品的比重如何分配•各占销售额的比重是多少•各占销量的比重是多少13产品系列与档次关联图系列低档中档高档特价经济康乐标准豪华尊贵实用性功能性享受性时韵灵韵驰韵灵锐驰锐三款五款二款141.3.3、产品的型号与标识•为什么要用产品标识•如何设计产品标识152、如何操作通路162.1、采用何种销售模式•自营制•经销制•混合制172.2、如何划分大区•大区的划分应充分考虑到地域环境，消费特性，区域内配送等因素。销售部华东区华北区华南区西北区华中区18中国地图东北市场示例19分区表大区名称大区总部包括省份华东区南京江苏、上海、浙江华南区广州广东、福建、广西华北区石家庄北京、天津、河北、山东、内蒙中部东北区沈阳辽宁、吉林、黑龙江、内蒙东部中南区武汉湖南、湖北、江西、安徽华中区郑州陕西、山西、河南、内蒙中部西南区成都四川、重庆、贵州、西藏西北区兰州甘肃、青海、新疆、宁夏、内蒙西部202.3、如何选择经销商有很多种选择•原有小天鹅其产品的经销商•现有的其它品牌的饮水机经销商•现有的其它家电的经销商•新进入的经销商•有实力的大经销商•有冲劲的一般经销商21•对经销商订货后未及进发货物，按天收取一定的保管费。•对经销商款后，因公司原因没发货的，每天按一定比例给经销商支付利息。•采用各种销售补帖，现价折扣等形式促成回款。•从终端拉动回款。2.4、回款管理222.4、如何做终端•终端关键，做好促销员的培训和管理；•做好终端的展示，尽量找个好位置。•定期不定期的搞价格优惠或赠品促销。•卖点操作，激发消费欲望。•成套销售•百货商场、家电连锁店、大型连锁超市、大型家装卖场233、制定产品的价格体系•产品价格的组成•定价是一步到位，还是随市定价•价格是一把双刃剑示例3示例2示例1243.1、如何设计合理的供价•一级经销价•二级价（批发价）•零售价253.2、如何确定零售价•饮水机与其它产品不一样•套卖价•正价与特价264、关于促销•对经销商的促销•对终端的促销•对顾客的促销275、营销部门的职能设置营销总监市场部销售部服务部企划账务产品各大区办物流售后内勤285.1、销售人员构成•各区如何配置•是本地化还是公司化•如何进行考核295.2、有关业务培训•业务人员的培训•促销人员的培训示例307、营销信息化•SCM的建立316、职位安排327、薪资待遇•基本工资•补贴•津贴•奖金或提成•福利•培训•发展33