如何将渐进多焦点镜片销售的更好

如何将渐进多焦点镜片销售的更好主讲人：“低耗镜片”“看远看近一副搞定”“宽广你的世界”“会变焦的镜片”------渐进多焦点镜片.随着文化素质的提高,经济收入的不断增长及老龄人口的持续增长,为满足中老年心理与形象上需求,公司也大力的推广渐进多焦点镜片.如何将渐进多焦点镜片销售的更好更成功呢?一、配镜对象的选择是渐进多焦点镜片验配成功的保障1.看近有困难,需要配老花镜,希望避免视远及视近镜相互更替带来的麻烦.2.对双光或三光镜外形上不满意的配戴者3.刚步入“老视”阶段,40~50岁4.身体健康,配镜期短（以前）5.文化层次及自身素质较高,具有对新鲜事物不断探索,对产品有兴趣尝试去适应者当然并不是只有以上几种人才能配戴渐进多焦点镜片,只是他们是此种镜片最佳配戴人群,各式的渐进镜片都能配戴.但是患有内耳疾病,晕车,高血压,心血管疾病等会引发头晕的人群可能会因戴镜后视物的轻度变形而引起头晕,恶心等不良症状,配戴渐进多焦点镜片后需要更多的相对垂直眼位及头部运动来适应此种镜片;患有颈椎病的人会因水平头位运动的增加,长时间的直背及眼位的变化视近而引起颈椎的负担过重,就不会有良好的戴镜效果;屈光参差:球镜度相差2.5D,散光度相差1.5D,垂直方向双眼屈光相差2D以上,可能会因双眼物像大小不等产生融困难,出现视力疲劳和视力下降还可产生交替视力,渐进多焦点在加工此种镜片过程中的垂直棱镜度不能控制一至,故不适配戴渐进镜片或只能配更高性能的渐进片;新眼镜适应期较长,过分的在意价格,比较固执的性格、不易沟通者及一些特殊职业如登高作的电工,牙科医生,图书管理员在工作时,配渐进多焦点也不会有良好的效果.二、准确的验光是取得良好验配效果的基础只有采取完整而标准的验光,才能取得最佳的验配效果.标准的验光过程包括:问诊,验光及下处方.问诊要细心及耐心:正确的问题，完整的反映与叙述，组织分析充分掌握答案的方向。1、了解顾客的眼屈光状态:有没有戴过眼镜及戴多少度,多久,配戴情况怎么样;2、全身健康情况:身体状况如何,最近有无服药情形,家族戴镜情形;3、年龄情况:年龄多大（要适机赞美顾客：保养的好，年轻等）并根据调节幅度公式（AMP调节幅度=15-0.25X年龄）算出顾客大概的调节力情况。4、用眼情况:平常看近时的大概距离,日常工作的性质是视远或视近;根据顾客的工作用眼情况为顾客营造需要看远看近情形,如:顾客说他只是要配看近用的,那就要举顾客在看近阅读办公时有人拜访或者开会做报告需看稿又要看台下等需要频繁注视不同距离的用眼情况,这样一副眼镜就要不断的摘下戴上,比较麻烦,并在此提醒顾客现有一种高科技的镜片-------看远看近一副搞定.为后面的推介做铺设.验光要有爱心与信心:验光是我们公司的专业及强项,一定要认真严格的按标准验光流程操作,让顾客相信你，验光过程始终贯穿的是种感觉，让客人感觉我们在关心他、爱护他、重视他。当他全心放心配合时，来一点小恐吓、小警告,如顾客一般会说度数低,不是经常用,所以不要配或随便配一个,这时就要告之顾客:若不戴或随便配一副,眼睛就比较容易疲劳,而疲劳是引发青光眼的主要诱因,青光眼在医学界是极难攻克致使失明的眼科疾病等。让顾客有个警惕心，这样顾客本身在消费时，也会为自已的眼睛考虑,再推介渐进多焦点镜片,看不同距离都能清晰舒适,这样顾客接受的机会也会比较高.老视验光的步骤:1、远视力矫正:准确验光并完全矫正近视、远视、散光是其前提;2、确定近作业的距离(正常视近距离大约为33厘米);3、确认其视近附加值及明视域:在双眼同时视的状态下进行下处方要细心用心.确定老视眼镜度数的条件:检测距离,调节,老视远视力矫正眼镜的度数,实际用眼距离,双眼试戴确认.可以用调节幅度公式得到相对合适的老视下加屈光度与验光出来的度数做对比,再去试戴,从而得了合适舒服的度数.例:50岁的人按调节幅度公式:AMP(调节幅度)=15-0.25X年龄,得到应有2.5D的调节幅度,根据一半调节储备法则即1.25D,当在33厘米阅读时调节幅度为距离的倒数,即3D,因此得视近附加为+1.75D.三、选择合适的渐进多焦点镜片是验配成功的保证在顺利验完光的基础去推介渐进多焦点就很自然了,画图从单光,双光,渐进多焦点循序介绍.根据人脑记忆滞后性,可以先将不想推介产品(单光,双光镜片)的优点介绍再讲缺点,要推介的产品(渐进多焦点)先说不足再讲优点,这样留在顾客印象中的就是主推产品的优点了单光镜片(单一光度的镜片)优点：视野宽广；度数稳定；好适应；价格优惠.缺点：影像放大;用途单一;看远看近要摘下戴上，暴露年龄.双光镜片(两个光度的镜片:可以看远看近)优点:可以看远,看近清晰鲜明;消除更换镜的麻烦;较好适应,提高工作效率;缺点:远用视野宽广,近用视野狭小;影像会有跳跃;外观明显,暴露年龄不美观.渐进多焦点镜片(从看远到看近多个度数,渐进递增的镜片)缺点:价格较高(是一种高科技产品,要根据您眼镜的参数量身订做的镜片,一条生产车间就为您做一副镜片,故价格较高)要适应(因为从来没有用过这种镜片,就好比电脑,要学习一种使用这种镜片的方法,因此要有一个时间,具体长短因人而异)视野较小(多种度数放置于一片镜片上,所有视野较有限,但镜片是根据人眼球运转轨道设计,所以足够正常使用)优点:看远看近一副搞定,方便;外形与单光镜片一样,美观;远近不同距离可以不同度数观看,舒适;不会暴露年龄,年轻;如何更好的帮顾客选择合适的渐进多焦点呢?-------必须依镜片的设计特点及顾客的需求和期望选择最佳的镜片.1.镜片的设计特点合理的镜片设计是渐变多焦点镜片成功与否的关键，虽然由无数个曲率结合而形成的渐变多焦点为其基本设计基础，但在渐变多焦点镜片的设计中仍存在多种不同设计，主要有：①镜片上半部分屈光度数保持不变，但有些镜片在视远区度数也有变化；最初的渐变多焦点镜片，其上半部分与经典的单光镜片一样均为球性前表面。1974年，Varilux介绍了一种设计方法，称为非球性设计，即在镜片上半部视远区的周边保留少量散光，这样，可将周边散光扩散至外周较大的区域，以减少变形散光密度。后来发现，人眼能耐受视远区的少量而稀疏的周边变形散光，这种镜片设计就是非球性上半部设计。(见图1，图2)。图1上半部为球性，同心圆线条代表变形散光密度的区域图2上半部为非球面设计，周边存在稀疏的变形散光②设计较长的渐变区域，使渐变速度变化缓慢的称为“软性设计”，而设计较短的渐变区域，使渐变速度变化较快的则称为“硬性设计”;双光镜片的设计特征为，视近区域与其他部分有明显界限，视近区域的位置一目了然，而配戴渐变多焦点镜片，变形区散光柱镜屈光力的改变或增加会很突然。例如，散光柱镜有可能快速地从零增加至0.50D，又快速变化至1.00D，然后更快速变化至1.50D，而此时变化的距离可能仅相隔几个毫米，此设计特征就属于硬性设计，如下图。图3硬性设计硬性设计有其优点，就是将变形散光集中在特定的区域，硬性设计镜片通常有较大且更稳定的视远区域和视近区域，使得视近区域变宽，特别适合于高度数的附加。硬性设计的镜片渐变槽渐变速度快，即度数增加很快，这意味着当配戴者朝下看时，眼球将很快到达完全附加度数区域。硬性设计的缺点是变形散光柱镜度数增加太快、密度太集中，对于一个极端硬性设计的镜片，这种变形意味着需要更长和更困难的适应时间。通过镜片下半部看出去的直线较其他类型设计镜片更歪（应该注意，所有渐变多焦点镜片或多或少存在这种现象，见图5），镜片的中间部分在水平方向和垂直方向均受到限制。图5通过镜片渐变部分注视A直线时，看起来为B曲线效果，这种效果可能无法完全消失，但配戴适应后会被忽略软性设计镜片的特点是从视近区至周边的变化比较缓慢（图6），当配戴者眼球水平转动离开视远区域时，多余的散光度数也增加，但增加的速度比较缓慢。配戴者从视远区至视近区的度数过渡比较慢，即渐变槽比较长、比较宽，这也意味着配戴者需要将眼球下转至更下一些才能到达完全附加的区域。软性设计的优点是：适应的时间比较短，看周边物体时变形比较少，头转动时，物体“游离”现象比较少。软性设计的视近区域比较小，允许像差分布在较大的区域，甚至可以分布到镜片上半部分，这样变形散光就不那么致密、而成像变形也不那么明显了。图6软性设计图7硬性和软性设计特点的比较镜片的缺点是镜片上半部分视远区的视力清晰度稍差些，使用视近区时眼睛需要更往下些才能到达较小的视近区域，表1和图7为软性设计和硬性设计的特性比较：表1渐变多焦点镜片的硬性设计和软性设计硬性设计软性设计视远区和视近区的面积大、光学性能稳定视远、视近和渐变区域的界限不太清楚从视远至视近的距离短从视远至视近的距离长渐变通道比较窄渐变通道比较宽适应时间较长适应时间短感觉直线变曲明显感觉直线变曲较不明显周边变形散光密度大周边变形散光密度较稀疏③在整个附加区域，其基弧均相同的设计被称为“单纯”设计；而随每一附加度数变化而变化的设计被称为“多样”设计；渐变多焦点镜片初期所采用的设计方法均为单纯设计，即中间过渡槽的屈光力变化形式基本固定，最初的渐变镜设计以此为主，此类设计比较适合老视初始者，当一个人刚刚步入老视年龄期时，所需的阅读附加度数是很低的，这就是说还有一些自身调节力可使用。例如，某人的阅读附加为+1.00D，此时他看中间距离时基本使用自身的调节力就足够，随着阅读附加的增加，自身可用的调节力也随之逐渐减少，中间过渡度数的变化也就需要调整变化，因此就产生了“多样设计”的概念，即对每一不同的阅读附加处方，其中间的过渡度数的变化均不一样。虽然从理论上讲每一阅读附加度数彼此完全不同，但是多样设计镜片系列在随每一度数变化同时又保持其固有的设计特性。④镜片可任意用于左眼或右眼的被称为“对称设计”，而左右眼镜片不同的设计称为“非对称设计”；如果镜片设计为对称性，则镜片就可以无左右之分，由于阅读过程中眼球向下向内（鼻侧），渐变槽必须稍朝鼻侧倾斜，为了符合这个要求，对称设计的镜片在割边时需要朝鼻内侧倾斜旋转9度。有左右镜片之分的镜片设计称为非对称设计，这种设计除了渐变通道朝鼻内侧倾斜外，渐变槽两侧的度数、柱镜、水平棱镜都是一样的，绝大多数的多样设计和大部分的单纯设计镜片是非对称性的。⑤渐进带设计在镜片前表面的称“前表面设计”,而渐进带设计在镜片后表面的镜片称“后表面设计”；一般传统的渐进多焦点都是前表面设计，需按渐进的种类选择镜架的验配要求；而后表面渐进做到了完全根据顾客的验光处方和配镜参数量身订做，达到了高度个性化，像差减少了30%，视野增大了35%～50%，两边的像差更小，使顾客配戴更舒服，从而大大缩短了适应周期,主要是以个人化为主的镜片。(为了真正实现个人化的效果，就必须向厂家提供更多的个人参数，根据各个厂家要求不同，提供的参数细节也不一样。但主要几种参数为：瞳距（要求是单眼瞳距）镜架倾斜角，顶点距（镜片与眼睛的距离），镜架弧度，镜架高度与眼位高度，常用的近用距离等，提供的参数越详细，越具独特性，也更好适应。)2．依顾客的需求和期望以选择最佳的镜片一般顾客会问渐进镜片一副要多少钱，这是的回答就要很有技巧：不能只讲最低的价格如600元，也不能只讲最高的价格如12000；因为对于不了解的顾客来说不论多少钱都是贵的，只会让顾客闻价而走了，所以当顾客问这个问题时应告之最低价格与最高价格（如从600元到12000元的都有），而这时顾客就会有了解的好奇心------从而留下来了解为什么会有这么多的价格差呢？这样就增加了销售的机会，同时可以根据顾客对这个价格的反应来了解顾客能接受多少价位的镜片。第一类对于有消费能力的顾客：大多都会问为什么要12000元那么贵的镜片？这时再从镜片的设计，品牌，折射率，功能，优点等方面向顾客介绍，而推介给这类的顾客从最高价的中间价位做为主推。因为价格太高不一定会卖，而价格太低又觉得质量不够，因此一般都会接受中间价格带的。当然若对顾客消费能力把握准的话，可以将最高价位说的高些，那中间价格带自然也就高了。第二类对于