如何建立积极销售系统

销售系统概述1如何建立积极销售系统2总结3目录如何建立积极销售系统销售系统概述1如何建立积极销售系统2总结3目录如何建立积极销售系统什么是销售系统？销售系统概述简单的说：就是产品从工厂流通到消费者手中的平台和过程，由销售渠道和销售层级组成，以及涉及的销售服务人员、销售工具、信息系统等如何建立积极销售系统什么是非积极销售系统？销售系统概述如何建立积极销售系统•终端零售店的订单由分销商/经销商/批发商获取•终端零售店的进货价格由分销商/经销商/批发商制定什么是积极销售系统？销售系统概述•终端零售店的订单由公司业务/公司支付工资的第三方人员获取•终端零售店的进货价格由公司制定如何建立积极销售系统销售系统概述1如何建立积极销售系统2总结3目录如何建立积极销售系统如何建立积极销售系统1，城市分级2，设置经营方式3，售点普查4，人员布建5，设置拜访路线6，设置工作内容7，设置拜访频次8，经销商管理9，客户管理内容如何建立积极销售系统1，城市分级2，设置经营方式3，售点普查4，人员布建5，设置拜访路线6，设置工作内容7，设置拜访频次8，经销商管理9，客户管理内容如何建立积极销售系统T1T2T4T5T31，城市分级地级市县级市乡镇村屯直辖市+省会级城市如何建立积极销售系统1，城市分级2，设置经营方式3，售点普查4，人员布建5，设置拜访路线6，设置工作内容7，设置拜访频次8，经销商管理9，客户管理内容分公司所在地，有物流库•公司仓库：一般设立在T1城市•经销商：从合作二批中选择，24小时内送货，不售卖竞品，积极合作，有零售网络，有最低库存要求每个经销商对应1-3个DSR•MT：现代渠道•TT：传统渠道2，设置经营方式二批SmallMTMiddle/LargeTT业代/SR经销商DSR公司仓库LargeMTSmallTT业管/业代业代/SR二阶一阶二批SmallMTMiddle/LargeTT•分销商：从二批中选择，24小时内送货，不售卖竞品，积极合作，有零售网络，有最低库存要求每个分销商对应1-3个DCR•分销商兼经销商分销商DSRLargeMTSmallTT公司仓库其他T1/T2城市，模式1业管/业代业代/SR业代/SR二阶一阶三阶2，设置经营方式其他T1/T2城市，模式2•配送中心（DC）：从分销商（一批）中选择，24小时内送货，不经营竞品，以二批价平进平出，赚取配送费一般设立在T2城市•经销商：从合作二批中选择，24小时内送货，不售卖竞品，积极合作，有零售网络，有最低库存要求每个经销商对应1-3个DSR二批SmallMTMiddle/LargeTT配送中心LargeMTSmallTT经销商经销商经销商公司仓库业管/业代业代/SR业代/SRDSRDSRDSR二阶一阶三阶2，设置经营方式其他T1/T2城市，模式3二批SmallMTMiddle/LargeTT配送中心DSRLargeMTSmallTT经销商经销商经销商公司仓库业管/业代业代/SR业代/SRDSRDSR•经销商直发：满足最低起订量的经销商，直发可以节省配送费用二阶一阶三阶2，设置经营方式合作二批转为经销商/分销商的前提当达到一定经济规模时取决于销量是否保本和售点数是否足够DSR路线销量必须能够保本当地的终端售点总数应足以组成路线测算路线保本点不低于？54000~60000元/月一个业务员服务的售点数约？180家一个经销商/分销商覆盖的售点数不低于？300家2，设置经营方式一个实际/经济的方法将我们的产品送达客户必须有仓库设置于客户附近第三方仓库能减少我们的投资/物流配送/管理资源配送中心可以处理物流配送事项/送货至直营客户销售系统必备条件：但是，有些客户订不了整车的货仓库类型：1公司拥有，2第三方拥有（首选）可以把分销商（一批）逐步转为配送中心架设配送中心（DC）的背景2，设置经营方式T3+拓展基本覆盖服务终端深入开发T3-县城T4-乡镇T5-村屯•设立分销商•投入批发商业代•批发商业代覆盖县城•白区•乡镇合作二批覆盖村屯•批发商业代覆盖重点乡镇•批发商业代覆盖乡镇•投入DSR•批发商业代+DSR覆盖县城•批发商业代覆盖乡镇•DSR覆盖重点乡镇•激活乡镇合作二批•白区批发商业代服务二批批发商业代服务LargeMT批发商业代服务二批批发商业代服务LargeMTDSR服务SmallMTDSR服务Middle/LargeTT批发商业代服务二批DSR服务MTDSR服务Middle/LargeTT123•投入DSR•批发商业代+DSR覆盖县城2，设置经营方式如何建立积极销售系统1，城市分级2，设置经营方式3，售点普查4，人员布建5，设置拜访路线6，设置工作内容7，设置拜访频次8，经销商管理9，客户管理内容如何建立积极销售系统售点普查•普查城市：T1+T2•普查目标：所有售卖零食的零售店和批发商•选用最详细的地图•普查人员分组（2人一组）•将地图分成数个普查区域，给到普查人员（公司、第三方、临时）•培训如何普查•开始普查•复查至少20%，以保证资料准确性•将资料汇总成报告•单客户销量统计•填写客户资料•建立重点客户档案3，售点普查如何建立积极销售系统①普查人员培训•明白资料准确的重要性•分区，确定交界点•完整填写普查表格•向零售店与二批询问批发商资料•必须100%普查，只要卖零食的店就进，不能漏点•字迹工整清晰，方便录入•右手原则：始终保持人在左，店在右，遇见岔道向右拐，走到边界要折回，遇见小区小巷，必须进去查看有无售点，从哪个门进去，就从哪个门出来3，售点普查如何建立积极销售系统②必须保证客户信息的完整准确•名称：店招名称与营业执照名称一致的填写店招名称，比如“欣欣便利”不一致的填写店招名称（营业执照名称），比如“欣欣便利（鑫鑫便利）”没有店名的，根据其形态记录为“食杂店、水果店、窗口店等”宾馆/旅店/工厂/写字楼等场所内的小卖部，记录为XX小卖部，比如“如家酒店小卖部”•电话：店内固定电话，或者店主/订货联系人的电话•联系人：店主全名，如不肯透露姓名，请提供姓氏，比如“张先生”•地址：具体到区/路/街/门牌号及周边标志性建筑或位置，比如“皇姑区西江街22号，地产大厦东50米”3，售点普查如何建立积极销售系统③普查表3，售点普查④原始资料录入电脑如何建立积极销售系统3，售点普查如何建立积极销售系统1，城市分级2，设置经营方式3，售点普查4，人员布建5，设置拜访路线6，设置工作内容7，设置拜访频次8，经销商管理9，客户管理内容①前线业务人员定义业管：第一线销售管理人员，其下属为业务/SR/DSR，按照渠道不同分为KA业管、TT业管业代：第一线销售人员，按照所负责的渠道不同分为KA业代、批发商业代SR：第一线销售人员，按照所负责的渠道不同分为KASR、批发商SRDSR：第一线销售人员，与经销商或第三方签约，公司补贴其工资及全部福利晋升路径：DSR-SR-业代-业管-分经4，人员布建如何建立积极销售系统②前线销售组织架构：人员比例建议在大区经理和最前线销售人员（业务/SR/DSR）之间，最多有两层销售管理人员在分公司经理和最前线销售人员（业务/SR/DSR）之间，最多只有一层销售管理人员人员比例建议：T1城市TT业管：业务/SR/DSR=1：7（+/-1）MT业管：业务=1：6（+/-1）分经：业管=1：6（+/-1）T2/3城市业管：业务/SR/DSR=1：6（+/-1）分经：业管=1：5（+/-1）大区经理/分经=1/6（+/-1）销售秘书：业务/SR/DSR=1：15（+/-3）如何建立积极销售系统4，人员布建③服务客户数由以下几方面因素决定：•总工作时间•行政工作时间，上线下线交通时间，售点间交通时间，售点内工作时间•客户规模和类型•拜访频率我们应严格控制行政工作时间，确保售点内工作时间≥60%的总工作时间参考值：每个传统渠道业务员每天拜访客户数30家，每周拜访180家积极市场，每个批发商业代每天拜访二批15家，每周拜访90家非积极市场，每个批发商业务代表每天拜访二批10家+关键售点10家，每周拜访120家如何建立积极销售系统4，人员布建④根据普查结果/覆盖率，配备前线业务人员：1，普查售点总数*覆盖率=计划覆盖售点数2，挑选出需要单独拜访的客户：比如KA、二批，设置专职人员3，剩余客户/人均服务180家=需要的传统渠道业务员人数4，T1城市每6-8个传统渠道业务员，就1位主管T2/3城市每5-7个传统渠道业务员，就1位主管5，特通客户纳入传统渠道业务员路线举例：某城市普查售点总数=10000家，覆盖率10%，计划覆盖售点数=1000挑选出需要单独拜访的KA+二批=100家剩余900家/180家每人=5个DSR另外需要1位传统渠道主管如何建立积极销售系统4，人员布建⑤建立作战室1，办公室租赁2，办公室布置3，桌椅办公用品4，业绩板5，业务执行本如何建立积极销售系统4，人员布建覆盖率提升三步走：2015年目标覆盖总售点数的10%，重点为分公司所在地2016年目标覆盖总售点数的30%，覆盖到其他T1/T2城市2017年目标覆盖总售点数的50%，T3+拓展如何建立积极销售系统4，人员布建如何建立积极销售系统覆盖率城市差异：考虑到消费水平/售点质量的不均衡T1/T2/T3城市的覆盖率建议：T1标准，T2=标准，T3标准举例：覆盖率目标10%建议：T1=15%，T2=10%，T3=5%4，人员布建如何建立积极销售系统1，城市分级2，设置经营方式3，售点普查4，人员布建5，设置拜访路线6，设置工作内容7，设置拜访频次8，经销商管理9，客户管理内容①建立试访客户清单1，挑选出需要单独拜访的客户：比如KA、二批2，其他客户组成路线：按照覆盖率/商圈/售点类型/售点面积/食品区货架面积/SKU分销等筛选出目标客户清单试访客数数量应是最终路线客户数的2倍举例：计划路线客户数180家，覆盖率目标10%，则试访路线客户数应为360家，取各项指标综合排名前20%的客户试访如何建立积极销售系统5，设置拜访路线②划分试访路线地图标注：选择正确合适的街道图，将零售店位置标于其上可能需要到当地政府机构购买合适的地图可能需要谷歌、百度地图的支持按照路线客户数标准180家/人，划分线路适当考虑路线产出和路程距离右手原则如何建立积极销售系统5，设置拜访路线③试访利用2-4周时间进行试访必须在试访期间对所有售点进行2-4次拜访目的是了解客户的销售潜力分经和主管在这段期间需进行跟线评估如何建立积极销售系统5，设置拜访路线④选点，建立拜访路线从所有客户（现有+试访）中挑选指定数量的最具销售潜力的客户，组成路线对于试访客户，销售潜力=试访期间的实际+估计最终确定的路线，落实到业务执行本上（路线地图、售点资料。。。）如何建立积极销售系统5，设置拜访路线如何建立积极销售系统1，城市分级2，设置经营方式3，售点普查4，人员布建5，设置拜访路线6，设置工作内容7，设置拜访频次8，经销商管理9，客户管理内容人员管理--通过成功的管理和领导业务员团队，实现销量目标--为团队建立SMART的销售目标和KPI目标--对下属业务员进行跟线辅导--评估每一个业务员的能力，跟踪衡量绩效，识别能力差距，并通过辅导弥补这些差距售点执行--确保在每一家售点执行公司的分销、陈列、价格、促销政策--找出并激活潜在售点和不活跃售点--针对重点售点，指导完成销售增长规划与经理沟通--向经理反馈市场情况传统渠道主管的工作职责：如何建立积极销售系统6，设置工作内容目标分解传统渠道主管6步曲业绩分析跟线辅导路线抽查团队会议月度总结如何建立积极销售系统6，设置工作内容售点执行-通过按计划拜访指定路线上的售点，实现销量目标-执行产品卖进和促销活动-努力按照模范店执行标准实现产品生动化-确保售点的价格执行-确保售点保持适当的库存水平行政工作-每天记录销售数据-每天更新业绩板与主管沟通-每天与主管沟通问题与机会传统渠道业务员的工作职责：如何建立积极销售系统6，设置工作内容按照路线拜访售点对每个售点进行拜访