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课程大纲1.推销的障碍及解决方法2.FAB的运用3.USP独特销售点4.个人风格销售技巧解決方法及建议障碍推销的障碍及解决方法客人不接受客人自己看就行了，不用介绍啊货品不好卖，介绍都没用我一看就知道那个客人不买啦态度•我要寻求原因，积极解决•未必每个客都清楚自己的需要，我很重要•没有不好卖的货品，只有不会卖的Sales•我没X光眼，挑客注定失败障碍解决方法及建议客人会觉得hard-sell不知道他怎么想的，一时一样客人讲来讲去都没有反应客人只是讲价钱／优惠有时候介绍完了都不买技巧问很多问题，有时好刁钻，不会回答eatures特性dvantages优点enefits好处-产品的原材料、形状、颜色等-从特性引发出的用途/好处-帶给顾客的好处(实质或感觉)FAB的運用Sowhat?雀巢Pb1奶粉特別創製益菌生配方（)，徹底鞏固健康防線()。有效促進小朋友體內健康生長()，FABFAB可从各方面介绍顏色价钱优惠设计手工售后服务修改服务布料其他nique独特elling销售oint重点sUSP独特销售点USP独特销售点顏色价钱优惠设计手工售后服务修改服务布料其他创新型融和型主导型分析型个人风格销售技巧四种风格的特征创新型喜爱新产品喜欢追求潮流注重时尚牌子融和型得到销售员注意及礼貌对待喜欢与人分享开心事容易与人熟悉自己做主要求其他人认同他的说话支配一切主导型分析型详细了解货品特征，优点及好处要“物有所值”关注所付出的价钱需要长一些时间做购买决定“这条裤子看起来长了一些”“不长啊，你现在穿的是平底鞋”“好像是肥了些”“不肥啊，这是欧洲流行的款式”“价格贵了些”“不贵啊，这可是名牌产品”所以当最后员工询问顾客“先生，请问您买不买”时，顾客自然像员工回答他的问题一样：“不买啊，因为我说什么你都说不”。创新型：你们的款式这么简单的？没什么特别？…..我喜欢修身剪裁的款式……..有无海报上的款式？（无）…….为什么你们的货品和海报对不上的？…..什么时候返新货…..你知不知哪里有最新款的墨镜卖……各风格特征的顾客的演练内容融和型：一个男顾客正在注视着一件男装T恤，……..我之前买了这件….洗完一次后在袖子上穿了一个小窟窿，…….都不知道是原来就有的还是被钩坏的………我想再买一件………..各风格特征的顾客的演练内容主导型：一个穿着行政套装的女顾客进店正慢慢观看货品…….每次都停留在Polo领的T恤前……..想买一套打高尔夫球的休闲服，…..（表现说明：喜欢自己挑选，有自己喜好的颜色和对质料特性有较好的认识）各风格特征的顾客的演练内容分析型：一个中年妇女进店后，直接走到男装休闲裤前挑选……为丈夫买….腰围36…..可不可以便宜一点？……料子太厚….是否很难打理…..是否容易皱…是否缩水…有问题可不可换……..有无免费改裤………各风格特征的顾客的演练内容创新型融和型主导型分析型•FAB•USP个人风格销售技巧张无忌故事