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2019/10/231如何让员工成为一名销售超人做为一名专业的美容师首先请大家注意到“美容师”是一切美的化身“美容师”是美的使者“美容师”是“健康美”的指导者千万不要当自己是为位推销员我们必须加强内在、外在、精神这三方面的知识我们必须以诚实的态度指导追求美的客户身为美容业者必须具有自豪感和使命感拥有“最好的美容技术”、“最新的知识”及“最好、最真实的产品”身为美容业者如果没有了使命感,事业就难以成功既然以美容作为职业，一定要有自豪及使命感努力投入！什么叫做使命感？使命感告诉他他必须是直立使命感告诉他们挽救高于自己的头颅使命感告诉他们黄河并不可怕使命感告诉他他并不孤独使命感告诉他界碑就是生命如果说军人的职责是保卫国家如果说医生的职责是救死扶伤如果说老师的职责是教书育人那美容工作者的职责呢？？？从一个问题开始——•给你一张足够大的纸，我们所要做的是重复这样的动作:对折，不停地对折。我的问题就是，当我们把这张纸对折了51次的时候，所达到的厚度有多少？一个冰箱那么厚或者两层楼那么厚，这大概是我们所能想到的最大值了吧？通过计算机的模拟，这个厚度接近于地球到太阳之间的距离。没错，就是这样简简单单的动作，是不是让我们感觉好似一个奇迹？为什么看是毫无分别的重复，会有这样惊人的结果呢？换句话说，这种貌似“突然”的成功，根基何在？“荡秋千”原理：秋千所荡到的高度与每一次加力是分不开的，任何一次偷懒都会降低你的高度，所以动作虽然简单却依然要一丝不苟地“踏实”。每一次荡起来，都要在心中定下一个将要达到的高度作为目标，达到梦想的高度，你会更开心！折纸，不是为了一遍遍的重复，而是要达到从太阳到地球之间距离般的厚度。脚踏实地不仅仅是为了一步步地前进，而是不断地实现目标，进一步创造目标。当目标实现的时候，你要把目标向前提。就好像下面的问题：把一张足够大的纸再折叠第51次，它的厚度是多少？试一下，把自己的生命折叠51次，相信你会得到成功的厚度!重复!重复学习!不断地重复学习!不断地重复脚踏实地的学习!有结果才是硬道理结果=意愿×方法×行动过程决定结果2019/10/2320目录•第一章优秀销售员的基本要求•第二章销售员的销售•第三章销售员与顾客交往的技能第一章优秀销售员的基本要求•第一节销售员的个人修养•第二节市场营销知识2019/10/2322第一节销售员的个人修养•1、销售员的仪表•2、极具亲和力—可亲可信•3、善解人意—揣摩顾客心理•4、头脑灵活—机智应变“三秒钟”印象•60%外表仪表•40%声音谈话内容2019/10/23241、销售员的仪表•乔·吉拉德说过：销售前先销售自己•一个人的仪表包括一个的仪容、着装及举止言行（1）仪容：主要指发型、化妆、面部表情。销售员因其自身的职业特点，其仪容既不同于演员，又不同于普通人。要突出自己的职业性、服务性。（2）发型：无论男女，作为职业要求，发型应从众，不能标新立异。女式应选择短发、马尾辫、盘发较为保守型的发式。（3）化妆：化妆的第一原则是洁净。女性要化淡妆，不要浓妆艳抹，但也不要不化妆。化妆的最佳效果是：显得年青，动人，充满朝气，有自信。2019/10/2325（4）服装：销售员的服装选择是：A整洁，B得体，C易于工作。•销售员统一着装的好处A.统一着装能营造协调、气派的氛围，顾客产生信赖感.B.增强员工的自豪感，提高自信心。C.便于顾客识别销售员，易于交流。（5）表情举止：表情的第一要素：眼神。①那种困倦的、漠视、茫然的眼神最要不得。②要学会眼睛“说话”，用眼神打招呼。③如果顾客仅仅是到店参观，并无购买之意，这时最好的举止便是用眼神传递你的真诚，让她得到这样的信息：“如果需要，我将乐于帮助您，无声胜有声。”表情的第二要素便是微笑，微笑是一种魔力，它可以化解迷惑、猜疑；它是感情的大使，可能使心与心沟通。善意、会心、真诚的微笑，可能为创造更多的商机。微笑是福，微笑是金，微笑是美。作为一名销售员，一定要把微笑当作一项基本功来练习、掌握。仪容仪表要求记住时时刻刻保持整洁的衣着，容光焕发，能让自己和周围的每个人心情愉快，同时也能提升您的销售业绩。以下是销售员的仪容仪表要求，请各位销售员遵照执行。●发型：A、女销售员留长发者，不得披肩散发，应以发夹固定，统一盘发。B、头发常修剪、梳理整齐、保持干净，禁止染发、梳奇异发型。●饰物：女销售员不允许戴夸张饰物。●面容：保持面部清洁，不得有耳垢、眼垢；女销售员应化淡妆，不得浓妆艳抹。●口腔：保持口腔卫生，上班前不得吃葱、蒜等有异味食物，不喝酒。●手：保持手的清洁，员工不准留长指甲；不准涂有色指甲油。脚：女销售员应穿高跟鞋，上班时必须穿袜子。●着装：服装穿着应该整齐、干净、端庄、大方，全部纽扣都应扣好，不得挽袖、卷裤腿。1、销售员应着工装。女销售员上班时间不得穿短裤、短裙（膝上10cm）及露肩、背、胸装，应穿丝袜、皮鞋，丝袜不应有脱线，上端不要露出裙摆。2、禁止穿拖鞋、雨鞋上班。3、美容师服务顾客时必须戴口罩（将鼻子、口罩进口罩内）、帽（应将头发束入帽内）。其它岗位销售员非因工作需要，上班时禁止戴帽。4、工作时间一律佩带工牌，工牌应端正佩带在适当位置，非工作需要不得在工作场所之外佩带工牌。5、勤洗工服，保持洁净●身体：销售员应保持身体的清洁、卫生、勤洗澡、身体无异味。●整体：保持整体自然、大方得体，充满活力，整体清洁。2019/10/23272、极具亲和力—可亲可信亲和力是指人与人之间信息沟通，情感交流的一种能力。心理学上通常把人的基本能力分为三大类：一是认识能力，包括我们所说的智力。二是包括体育活动和劳动活动在内的运动能力。三是社会交往能力。显然，亲和力是属于社会交往能力。作为一名销售员，如果你拥有一份亲和力，无疑这将有助于你事业的开创，使你更具竞争力。2019/10/23283、善解人意—揣摩顾客心理•据调查，走进美容院的顾客，有20%的人是有购买意图，如何发现这20%呢？•对于那些无意购买的顾客，也不能置之不理，要有问必答，做到买不买一样热情。因为，他今天不买，可能明天买。他虽不买，却能起到宣传效果，直接影响着别人，及公司的企业形象。•马太效应----越是人多的美容院，大家越是要挤进去凑个热闹，看个究竟。越是抢手的产品，你买了，她买了，我也一定买一件。（1）方向明确，脚步急匆，目标直指某一商品的顾客。（2）在同类商品前停留时间长，并仔细询问有关商品。（3）有人参谋帮助选购的顾客。如妻子帮丈夫选购，女友帮同事选购。（4）突发事件下的应急顾客。如皮肤过敏了，购买脱敏产品的顾客。（5）销售旺季，顾客购季节性，时间性强的商品，如盛夏酷暑，购买防晒霜的顾客。2019/10/23294、头脑灵活—机智应变•商场如战场，商机瞬息万变，稍纵即逝。因此，优秀的销售员必须眼观六路，耳听八方，头脑灵活，机智应变。•销售者在销售过程中，会遇到千变万化的情况。一个优秀的销售者应具有遇事不惊，沉着冷静，化险为夷，机智灵活地逐一处理问题的素质，能够把不利的突发因素化解，并转化为有利因素。同时，又决不放过任何一个有利因素。•只有头脑灵活、思维敏捷，才有可能做到随机应变。这一点，尤其表现在对突发的意外事件的处理上。2019/10/2330第二节市场营销知识•1、以消费者为中心的现代市场营销观念•2、促销手段2019/10/23311、以消费者为中心的现代市场营销观念•现代的市场营销观念基本内容：消费者需要什么商品，企业就应当生产、销售什么商品。企业考虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产条件出发，不是以现有的商品去吸引或寻找顾客，而是正好相反：从消费市场需求出发，按照目标顾客的需要与欲望，比竞争者更有成效地去组织生产和销售。企业的主要目标不是单纯追求销量的短期增长，而是着眼于长久占领市场阵地。2019/10/23322、促销手段（要知道合作的厂家每月的促销活动）•促销组合的概念：所谓促销组合，是一组织促销活动的策略思路。它主张美容院应把广告、公共关系、营业推广、人员销售四种基本促销方式组合为一个策略系统，使美容院的全部促销活动互相配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现促销目标。•四种基本的促销策略：促销组合包含以下要旨：1美容院不应单纯依赖某一种方式，而应综合运用各种促销方式；2美容院应充分了解各种促销方式及其个体手段的性质、内容、作用和特点，以寻求它们之间的最佳组合；3一种促销组合策略不应是一成不变的，而应随市场状况等因素的改变而改变；4美容院在选择促销方式、制定促销组合策略时，还应综合考虑促销方式、产品性质、市场状况等多种因素。2019/10/2333第二章销售员的销售•第一节基本礼仪•第二节产品销售2019/10/2334第一节基本礼仪•1、生意好的美容院必是服务态度好的美容院•2、销售员的不良态度及其危害•3、销售员身体语言的正确使用方法•4、顾客服务的5S原则•5、必须注意的说话用语•6、掌握咨询销售服务•7、勤于沟通2019/10/23351、生意好的美容院必是服务态度好的美容院•销售员必须具有以下几种良好的态度：•（1）销售员要有良好的工作姿态：一般来说，顾客对一个美容院的第一感觉如何，主要取决于销售员在工作时的姿态如何。销售员们忙碌地工作时，便会给店里带来一股蓬勃的生机，顾客就愿意走进这种生机盎然的店。销售员的注意力集中在其他事情上，而没有把眼光盯在顾客身上时顾客容易上门，因为他们觉得自己在这时不会受到强迫销售的压力。正在接待其他顾客的销售员，正忙着包装的销售员，在做清洁的销售员，在布置产品的销售员，都比那些无所事事，在美容院里等着的销售员强得多。•（2）销售员要有良好的待客态度：积极用声音向顾客打招呼，“您好！”、“欢迎光临！”、“好走！”、“欢迎下次光临！”等等的声音如果布满了店内，顾客们就会被吸引住。•（3）销售员要有良好的营造温馨的购物环境的意识：顾客在店里购物时，既不喜欢无人理睬，受到冷落，也不喜欢被人监视。2019/10/23362、销售员的不良态度及其危害•（1）销售员做出“赶走顾客的动作”：在店内摆出可怕的表情的销售员，顾客一来就凑上去的销售员都是使顾客止步的原因。（2）销售员说出“赶走顾客的言语”：当顾客靠近时，就向他们打招呼就问“请问您要买什么”“请问您买不买”的销售员，都是在说出“赶走顾客的言语”。这些言语使得顾客因不堪其扰而离开。2019/10/23373、销售员身体语言的正确使用方法•（1）动的身体语言：•表情讯号：表情可以辅助声音传递信息，它也可以单独表达出丰富的信息。没有相应的脸部表情说出来的话语形同欺骗。•视线讯号：“眼睛是心灵的窗户，”从不同的角度以不同的姿态、用不同的视线看对方会传达出不同的涵义。•空间讯号：所谓利用空间读号就是与对方要保持的距离。距离的远近与关系的亲疏成正比。一般说来，半径为45厘米的圆形范围是个人的空间范围，只有父母、兄弟、夫妻、情侣、小孩走入此圈才不会感到受威胁和不愉快。•声音讯号：销售员在美容院中所说的话要得体，其语速要适中，音量以顾客能听到又不刺耳为宜。•（2）静的身体讯号：内容包括三方面：性别、年龄讯号；容貌讯号；气味讯号。2019/10/23384、顾客服务的5S原则•顾客服务的5S原则是：迅速、微笑、诚意、利落、研究（5S）迅速（Speed）：迅速的方式有两种：一种是实质上的快，一种是形式上的快。实质上的快，是以速度取胜，不要让顾客久等，即动作比别人快一点，如此积累的结果，就会节省很多时间。形式上的快，就是通过说一些如“马上好了，请您稍等一下”之类的话使顾客在精神上感到放松，也不会觉得不耐烦。微笑（Smile）：销售员的脸上必须时时带着微笑，这是所有美容院的信条。微笑应该具备三个条件，才易产生效果，即开朗、体谅，与心平气和。诚意（Sincerity）：销售员必须和发自内心的诚意来对待客人，这样就算出了什么差错，或是某个细节不周，顾客也会谅解。利落（Smart）：所谓利落，就是要迎合顾客的意思，将事情做得有板、有眼、漂亮、彻底，此外，利落的条件还有服装整齐，化妆适宜，动作迅速。利落的态度