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1众人行管理咨询如何快速成为销售专家主讲：2众人行管理咨询目录一、心态决定一切二、培养良好的心态三、学会销售你自己四、销售的步骤及所需要的八大能力（一）如何开发新客户的能力；（二）如何了解客户的能力；（三）了解产品的能力；（四）如何展示产品的能力；（五）如何说服顾客的能力；（六）如何消除顾客异议的能力；（七）如何促成销售成交的能力；（八）如何巩固老顾客的能力;3众人行管理咨询一、心态决定一切20世纪最伟大的发现是：只要改变你的心态，就能改变你的命运一个成功的人就在于很早养成良好的习惯4众人行管理咨询如果态度改变、行为就会改变如果行为改变、习惯就会改变如果习惯改变、性格就会改变如果性格改变、命运就会改变5众人行管理咨询1、顾客是我们的上帝顾客是什么：1、顾客是企业利润的来源；2、顾客不依赖我们—但我们却要依赖他们；3、顾客没有干扰我们的工作，他们是我们服务的对象；4、顾客给了我们恩惠，并不是我们的服务给他们恩惠；二、如何培养良好的心态6众人行管理咨询对待顾客的正确心态：1、情绪不好时不要去推销，以免在不经意中得罪顾客；2、越是难缠的顾客，越要去接近，因为他们的购买力很强；3、对你的顾客要从内心感激他们；4、顾客不讲理时，一定要忍让，因为顾客永远是对的；5、决不可逞一时之快，得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母7众人行管理咨询2、自信决定信心信心是推销胜利的法宝---乔.吉拉德自卑是推销的大敌，是阻碍成功的绊脚石如何培养自信心：1、你的潜力是无限的，不要认为你自己不行；2、克服“被拒绝的”公式。•计算你每次交易能赚多少钱，如2000元；•计算你见多少客户才能成交，如1/10；一次=200元•每次与客户会面，你要告诉自己，已经赚到200元了。9众人行管理咨询积极是一种良好的心态；积极可以影响顾客消极更可以影响顾客乐观与悲观都由你自己来选择；3、积极决定态度10众人行管理咨询4、耐心决定成功作任何事情要有耐心、学会坚持没有耐心,就没有成功11众人行管理咨询增加销售业绩的方法只有两条：第一是拜访更多的客户；第二是多次拜访客户；成功就在于是否能多坚持一会儿!!!12众人行管理咨询5、马上行动把握今天等于拥有两个明天想的再多都没有用马上行动13众人行管理咨询三、学会销售你自己成功销售的前提首先是推销你自己如果客户不能接受你不要想能接受你的产品第一印象就在开始的6秒钟14众人行管理咨询重视第一印象1、个人形象，衣着及仪态的要求原则：整洁得体专业15众人行管理咨询[男性]仪表方面应注意16众人行管理咨询[女性]仪表方面应注意17众人行管理咨询仪态[坐姿]说明：入座时要轻，至少要坐满椅子的2/3，后背轻靠椅背，双膝自然并拢（男性可略分开）。身体稍向前倾，则表示尊重和谦虚。[男性]说明：可将双腿分开略向前伸，如长时间端坐，可双腿交叉重叠，但要注意将上面的腿向回收，脚尖向下。[女性]说明：入座前应先将裙角向前收拢，两腿并拢，双脚同时向左或向右放，两手叠放于左右腿上。如长时间端坐可将两腿交叉重叠，但要注意上面的腿向回收，脚尖向下。18众人行管理咨询2、名片的使用(1)名片的准备名片不能涂改名片可放在上衣口袋（但不可放在裤兜里）要保持名片或名片夹的清洁、平整名片上的头衔不要太多可以有一定的个性化但是不要太过复杂19众人行管理咨询(2)名片的交换：必须起身接收名片，用双手接收接收的名片不要在上面作标记或写字接收名片后，要认真地看一下对方的性名职位不要将对方的名片遗忘或存放时不注意落在地上有来有往尊重对方(3)名片的索取：平等法激将法交易法谦恭法20众人行管理咨询3、其它商务礼仪握手（力度、主动、被动）带路（并行、单行）座次（出租车、私家车、专职司机）21众人行管理咨询四、销售的步骤及所需要的八大能力•售前（一）如何开发新客户的能力；（二）如何了解客户的能力；（三）了解产品的能力；售中（四）如何展示产品的能力；（五）如何说服顾客的能力；（六）如何消除顾客异议的能力；（七）如何促成销售成交的能力；售后（八）如何巩固老顾客的能力22众人行管理咨询（一）如何开发新客户的能力调查显示：你的顾客每年都在以10％--15％的速度减少。失败销售人员一般有三个原因：a、没有识别出新顾客；b、不知道在哪里找新顾客；c、懒的找新顾客；在某些行业中，销售人员寻找新顾客的技能在销售的成功中要占到80％的比例。23众人行管理咨询1、新顾客的分类新开发的；过去的客户，后来不联系了；有原因不购买的；现有的顾客；针对不同的原因设定不同的解决方案24众人行管理咨询2、寻找新顾客的方法(1)连锁介绍法（250定律）介绍的影响力高达80％，成交率高出3-5倍。调查显示：38％的新顾客是用连锁介绍法找到的。销售员的成功，有25％取决于第一次拿到订单的能力；销售员的成功，有25％取决于顾客能不再次购买；销售员的成功，有50％取决于客户能否介绍新顾客；25众人行管理咨询(2)资料查询法可查询的资料有：企业名录、目录、广告、报刊、统计报告等(3)同业介绍法(4)地毯式访问法(5)竞争对手的手里26众人行管理咨询3、对新顾客进行筛选经验表明，对潜在的顾客进行筛选，可以使销售的效果增加70％。达到节省时间，提高成交机率的目的方法：（man法则）N需要M金钱A权力注意：选择一个大客户比开发十个小客户要重要27众人行管理咨询(二)如何了解客户的能力要了解你的顾客，因为他们决定着你的生计-------英国企业界的格言知已知彼百战不殆如果你要想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你的生意有关的信息，不论你销售的是什么东西，如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，作好准备、铺平道路，那么你就不愁没有自己的顾客了。----------乔伊.吉拉德30天的工作中，25天要用来了解顾客，5天与顾客具体沟通-----原一平28众人行管理咨询1、要了解顾客的哪些内容（1）顾客的个人资料:姓名年龄籍贯学历、经历性格爱好地址其它（2）团体顾客要了解有内容有：组织的结构（明确决策者）组织的目标及计划、策略组织的观点及现状产品及竞争情况客户对我们的评价29众人行管理咨询自我判定型和外界判定型1、自我判定型（理智型）较固执，一旦做出决定后不会轻易改变不喜欢备强迫推销，应使用具有商量性的语言，客观的来介绍产品2、外界判定性容易接受别人的意见：客户见证、媒体报道、专家意见等对此类型客户的影响力较大注重你的服务态度和亲和力的建立，购买产品时，会考虑到他人的需求（3）了解客户的购买模式30众人行管理咨询一般型和特定型3、一般型较不注重细节，介绍产品时勿太罗嗦4、特定型做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔说服次类型客户时，要提供给他们尽可能详细的信息，介绍产品时，越详细越好31众人行管理咨询求同型和求异型5、求同型看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的的事物之间的相似点6、求异型看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正与此类客户沟通时，不要使用“绝对”“肯定、一定、保证、不可能”等词汇32众人行管理咨询追求型和逃避型7、追求型对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益8、逃避型对此种客户，应强调产品会让他们避免或减少那些痛苦33众人行管理咨询成本型和品质型9、成本型注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算10、品质型注重产品质量，认为便宜没好货34众人行管理咨询2、建立顾客档案观察法调查法研究你的顾客记录3、收集顾客资料的方法35众人行管理咨询了解、信赖自己的产品1、原料及生产工艺；2、产品特征（质量、性能、式样、颜色、优劣点）；3、与产品知识相关的内容；4、产品的使用方法、维修、保养、注意事项等；5、售前、售后服务情况；6、交货期限、方式；7、价格体系及结算方式；8、与竞争对手产品相比的优劣之处；（三）了解产品的能力36众人行管理咨询（四）如何展示产品的能力1、作用形象表现产品证明产品的情况2、展示的方式听觉触觉嗅觉视觉味觉37众人行管理咨询3、展示的方法对比、体验、表演、写画、参观4、展示的具体内容产品模型；样品；图片；销售手册、产品说明书销售证明资料；录音录象资料；顾客来信；其它（名片、价目表、小礼品等）5、展示的原则明确目的，作好准备；尽量让顾客参与尽量带点戏剧性突出重点动作熟练38众人行管理咨询6、作好产品展示的经验不作没有准备的展示生动活泼不要呆头呆脑要让顾客参与让商品适应顾客而不是相反展示的目的是为了销售39众人行管理咨询40众人行管理咨询1、说服客户的原则（1）第一原则热情没有热情就没有销售热情的含义：微笑、会说话、乐于帮助别人伸手不打笑脸人“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬你。”-------乔·吉拉德乔·吉拉德的“笑”分为38种，针对不同的客户，展现不同的笑容；41众人行管理咨询（2）第二原则赞美客户A、真诚、发自内心；B、赞美顾客的闪光点；C、赞美要具体；D、学会间接的赞美E、通过第三者赞美；F、要及时；赞美是撒在人们心灵上的阳光—莎士比亚42众人行管理咨询（1）学会“听”的技巧a、礼貌b、态度诚恳c、重复确认、回应客户d、不打断、不插嘴e、及时追问引导客户f、仔细听（听500字说200字）g、用心听（听到没有说出的话）2、说服客户的方法43众人行管理咨询（2）学会“问”的技巧a、先问简单、易答的b、问“是”的问题(7+1法则)c、从小的“是”开始问d、用引导性的、两选一的问题e、想好答案的问题f、能用问的尽量少说注意：封闭式与开放式的提问方式44众人行管理咨询（3）学会“看”的技巧a、学会观察他人（衣着、举止、使用工具、年龄、气质等判断其特性）b、看他真实的想法（观察身体语言）一次完整信息的传递=7%直接来源于我们所说的话38%得益于我们讲话的方式音调、语音、音量55%来源于非语言的指引手式、姿势、面部表情、目光45众人行管理咨询（4）学会“说”的技巧说的目的：就是向客户证明你的产品或服务将会满足他的需求只有客户相信他的想法和需要能够得到满足时，他们就会购买你的产品。-------宝洁公司的经营规则我们不是卖硬件的，我们卖的是解决问题的答案（方法）推销应集中在客户的需求上，它是发现、创造、唤醒及满足消费者需求的行动--------惠普公司客户购买的是什么？46众人行管理咨询客户购买的是利益（1）分清产品利益和产品特征；（2）一般利益、差别利益（3）得到利益的好处得不到利益的损失讨论：贵公司的产品或服务带给客户的利益是什么？47众人行管理咨询例子东软为知名品牌。因为设备有较好的性价比;公司有好的信誉.延长设备保修期为医院带来经济效益;远程会诊系统提高医院知名度;F特FeatureA优特点优点B利利益AdvantageBenefit连接词把产品特征转化为客户利益48众人行管理咨询列表F（特征）A（优点）B（利益）E（证据）质量性能原料外观服务价格……49众人行管理咨询介绍利益的角度：1、产生:发明、发现情况、市场反应、目前处境；2、材料：原料、产地、进料标准、原料特性、优势、结构优点等；3、制造：生产工艺、技术、质量、生产设备、制造者的声誉等；4、性能：重量、体积、式样、外观、颜色、触感、味道、特色、寿命等；5、级别：产品的等级情况、获奖情况等；6、价格：价格方面优于竞争者的地方、收款方式、期限、拥金、利息、回扣等；7、品种：同类品种的情况、不同型号的区别、类别的划分；8、服务：交货期限、批量、批次、方式、售后服务的方式、流程、保证等；50众人行管理咨询（5）销售人员不能说和必须要说的话：销售人员不能说的话:你错了你说的不对这个你都不懂不是这样的你明白吗51众人行管理咨询销售人员必须要说的7句话:我很理解你的想法（意思）我也有同感你的意见（问题）非常好在这方面你是内行你说的很有道理感谢你的建议我知道你这样作是为我好52众人行管理咨询（六）如何消除顾客异议的能力1、正确认识顾客的异议成交的障碍？？成交的信号嫌货才是买货人褒贬的是买主喝彩的是闲人调查表明：a、80％的推销失败是顾客对产品的不了解。b、向和气、