如何成为销售精英

如何成为销售精英什么是销售精英龟兔赛跑的思考?什么是销售精英2、农夫的困惑：谁来建鸡舍（狗熊、猴子、狐狸）销售精英必备的条件正面思维积极心态良好的技能技巧价值管理双赢思维购买的五个条件需求能力价值信任情绪需求需求或者不需求需要和需求的差别销售员最大的误区是证明产品最好，而不是顾客需要需求状态分析1、需求就是有问题，不满意的心理状态；2、不需求就是没问题。思考：如何将不需求变为需求信任三个方面：信任产品信任企业信任个人购买其实是一种信任的选择能力决策能力支付能力很多销售员效率低下，是因为在非准客户身上浪费了太多的时间。情绪就是感觉感觉好才是真的好销售就是情绪的感染和传递!!!!价值就是好处购买的潜规则：追随价值人类所有的行为都是为了获得某种价值；人际互动的潜规则就是追求好处。价值大小和什么有关？需求状态产品本身评判标准你能遇到几种客户完全明确型半明确型不明确型完全明确型需求明确，标准也明确半明确型需求明确，标准不明确不明确型没有需求，更谈不上标准沟通策略不明确型客户1、状态调查：相关资料、习惯及成因。。。。。2、引发问题：诱导主动刺激3、扩大问题：时间、推演、特殊事件。。。。问题不严重，客户不行动！模拟演习沟通策略半明确型客户三阶沟通法事实阐述问题关注观点导入三阶的作用：引导消费突出优势打击对手沟通策略完全明确型客户是：加强——产品呈现（价值塑造）否：标准重组—为什么？说服、影响塑造价值：让客户动起来紧扣需求导向利益关键卖点客户参与讲案例如何与客户接触切入主题寒暄赞美问候建立信任感接触的步骤寒暄赞美接触要领作用•让彼此第一次接触的紧张放松下来•解除彼此的戒备心，有助于气氛的融洽•进一步了解真实的对方•寻找共鸣，建立共同点•问（开放式、引导式、征询式、选择式、针对式、否定式、锁定式、暗示式）•听（点头、笔记、听音、微笑）•说（插入式诱导、总结式诱导、探讨式诱导）要领寒暄1、润滑人际，顺畅沟通；2、化抵触为友善，变尴尬为自然。3、是打开客户心扉的最直接的钥匙；4、是最能使客户开心的见面礼；5、是畅销全球的通行证！《乌鸦与狐狸的故事》谎言竟因为赞美而动听；图谋竟因为赞美而实现。——不战而屈人之兵——阴谋乎？赞美作用赞美方法1、放下架子，保持微笑；2、寻找可赞美的题材；3、请教也是一种赞美；4、用心去说，不要太修饰；5、将客户的缺点转变为优点；6、赞美别人赞美不到的细小地方；7、赞美他（她）引以为荣的；8、利用第三者传递赞美。赞美要领马上开口赞美。略带夸张、出自真诚地赞美。只需赞美某一个“点”——“希望点”赞美“希望点”诠释一、一般的“点”（1）长相中的某一部位。（2）家居（办公室）中的某一装饰。（3）行（储蓄所）中的某一政策或制度。（4）个人的某一兴趣爱好。二、希望点（1）孩子的未来。（2）晋升的潜能（未来的价值）。（3）好命！好运！接触常犯的错误•着装礼仪•言多必失•交浅言深•不懂装懂•过于做作•轻诺寡信•夸夸其谈推销过程中的表情技巧保持自然的、友好的微笑恰当的运用面部表情被顾客打动时要睁大眼睛微笑的意义·微笑能打动人心·微笑可以激发自信并帮助看到微笑的人建立信心·可以把自我接纳和接纳他人的态度传给对方。微笑的艺术·让微笑发自内心·不要不敢笑·不要强颜欢笑·身处困境也要微笑·用微笑驱散你的不快·保持心情愉快推销过程中的语言技巧语音。发音真确、清晰语速。适当、不快不慢。语调。真诚、热情，让顾客有信赖感产品介绍技巧A、保持简明扼要简洁、清楚地表达产品的卖点。B、运用视觉手段。运用视觉手段，更有利于展示你的产品。C、运用第三方的例子向顾客介绍已成功消费我们产品的人或事。作用：1、使介绍更生动2、有利于树立信任。D、与消费者的距离保持在1。5米左右。FABE介绍法：F:Feature——特长A:Advantage——优点B:Benefit——顾客的利益E:Evidence——证据推销时沟通的技巧--耐心、亲切–注意聆听–注意经常发问(1、开放式。2、封闭式。3、选择式)–顾及他人（客户旁边的人有70%的决定权）–保持眼神接触（注意经常与客户保持眼神接触）–点头（点头意味着赞同和尊重）–低、褒、感、微（姿态要低、赞扬客户、感谢之情、微笑）有效沟通的八大原则一、尊重对方并表达你的真诚二、认真地倾听别人的谈话三、记住别人的名字和职务四、面带微笑五、把赞美当成一种习惯六、避免不必要的争论七、留心自己和对方的身体语言八、求同存异客户交往的五大意识1.间接说服，不要直接否定客户2.善解人意，以客户为中心思考问题3.善于倾听，找到说服客户的最佳角度4.学会赞美，让客户喜欢与你在一起5.投其所好，用客户喜欢的方式与其交往影响客户关系的因素分析相似性需求互补交往频率空间距离人品与客户建立亲和力情绪同步语言同步观念同步生理状态同步如何处理顾客的反对意见反对意见的类型–需求方面（如暂时不需要）–价格方面–产品方面（如知名度或不好的感觉）–利益和信誉方面–人际关系方面（如不熟悉）正确看待拒绝处理实际操作中产生拒绝的原因实际操作中拒绝处理的误区对待拒绝应有的态度拒绝处理的方法拒绝处理拒绝无论是在生活中还是在工作中都是非常普遍的正确看待拒绝处理有问必答有问不知如何答陷入与客户的争辩中对拒绝问题缺乏耐心不知缔结轻信客户的借口和承诺过于呆板地背诵话术对相关的业务知识不熟悉实际操作中拒绝处理的误区如何处理顾客的反对意见产生根源顾客的偏见、成见或习惯顾客的心情不佳顾客的自我表现顾客的无知产品方面的原因销售员方面的原因如何处理顾客的反对意见处理技巧倾听，不要打断重复提问技巧（1、重复用来确认沟通是否成功2、提问方便了解的更清楚）是的。。。。。。。但是。。。。。。。技巧（先肯定客户的部分不重要的观点，并加以赞美，然后再提出自己的观点）自己觉得。。。。。人家觉得。。。。。最后发现先表示理解客户有这种观点，然后告诉他其他人原来也这么感觉，后来其他人试用后发现原来的感觉是错误的把反对变成试验性消费异议解除有效程序聆听锁定取得承诺问为什么合理的解释1、间接法——婉转的（是的…，但是…）2、询问法——针对的（为什么…，请教您…）3、正面法——肯定的（是的…，所以…）4、举例法——感性的5、转移法——巧妙的6、直接法——强硬的7、预防法——积极的8、不理会——聪明的拒绝处理的方法（1）1、聆听客户的说辞2、复述客户的拒绝问题3、有选择地进行回答4、转换话题5、紧跟一个促成成交的动作6、经常从一个旁观者的角度考虑问题7、实物展示，让事实说话8、拒绝拦截（除此之外，还有问题吗？）拒绝处理的方法（11）达成交易技巧促成交易的时机把握A、从顾客的表情目光由淡漠变得有神由怀疑变得信任、友好由不理睬变得愉快达成交易技巧促成交易的时机把握B、从顾客的体态由静止变成触摸、端详产品身体由拘束、紧张状态变为松弛、大大方方的姿态达成交易技巧促成交易的时机把握C、从顾客的语言开始讨价还价询问关于产品或企业的事情询问其他人的消费情况达成交易技巧促成交易的时机把握D、从促成交易的条件顾虑是否全部打消成交技巧1、直接成交法感觉火候已到，直接提出成交要求成交技巧2、总结成交法对谈判过程进行总结，告诉客户我已经作出这么多让步，然后要求成交。成交技巧3、假设成交法知道客户拒绝的原因所在，提出假设条件要求成交。成交技巧4、让步成交法对客户的部分要求做出让步。成交技巧5、选择成交法要1瓶还是2瓶；要十年还是六年。成交技巧6、从众成交法告诉客户消费我们的产品在这里已成为潮流，并举出一个权威的例子引导客户成交。成交技巧7、只有站票法（最后机会法）告诉客户今天是活动的最后一天，错过今天将不会有机会。