如何成为顶尖销售2

青岛智人:陈佳宾手机:[phone]E-mail:[e-mail]:[e-mail]小标题一、不得不回答的几问题小标题什么是高手？•东方不败、令狐冲、黄老邪、郭靖•比尔盖茨•毛泽东、邓小平•我们------？小标题什么是销售？需求「销售」是帮助你的客户改善目前的状况。满意目前状况理想状况整套解決方法小标题行业普遍存在的销售方式：一、狂轰乱炸式二、死缠乱打式三、恐吓敲诈式四、情感沟通式小标题行业面临的市场环境：客户需求越来越明确竞争更加激烈（低价、互相诋毁等）客户越来越理性建立客户忠诚度是企业获利的主要手段小标题必须转变销售思路顾问式销售（客户信赖的营销专家）价值营销（真正为客户带来价值）用客户的角度思考（用心服务）学习系统的市场营销知识和观念小标题二、成功靠什么？小标题•机会？•能力？•知识？•勤奋？•-------？小标题签名游戏小标题谢坤山是谁？小标题你愿意喝马桶里的水吗？小标题•态度决定行动•行动决定结果•结果决定命运•简单、坚持、习惯、成功成功定律小标题卓越SALES具备的条件强烈的成功欲望远大的目标团队意识服务意识理解沟通能力脚踏实地的行动坚持到底直到成功小标题三、销售人员成长阶段分析小标题销售人员成长的历程顾问型销售伙伴型销售猎手型销售小标题成长之一：猎手型销售小标题【案例】某公司刚入职的小李负责销售百度竞价排名，非常勤奋，每天要陌生拜访3-5个客户，但一般交谈时间很短。有拒绝的，有留下资料说考虑考虑的等等。两个月过去了，小李一个百度竞价排名也没有卖出去。小标题后来小李才明白，客户是不可能打电话给他的，因为竞争对手很多，说不定其中还有很多他不知道的内幕。客户的四个基本需求：了解需要、值得、相信、满意，他一个也不具备，所以产品肯定卖不出去。【成长思考】『了解需要/值得相信满意』小标题【行为特点】以定单为导向的销售活动：猎手型销售代表不关心定单在客户内部运作产生的过程，看到的只是定单而忽视了客户本身。所有的销售行为都集中在客户购买流程中的评估比较和购买承诺这两个阶段。小标题猎手联系仅限于与购买决策人员：猎手型销售人员与客户之间没有建立长期的互信关系，基本上是目标客户中谁负责就去找谁，然后用降价或者其他不合行业规范的做法来赢得定单。这类销售人员主要是依赖性能价格比较进行竞争，除非产品价格很便宜，性能很有优势，否则不可能赢得定单。单打独斗：不懂得利用公司的资源来进行销售。小标题【销售结果】⊙猎手的产品只是客户可选之一：⊙销售额不稳定：⊙擅长拓展新市场：小标题【我的情况？】我处在这样的阶段吗？》积累客户资源；》努力维护客户关系，为后期发展做好准备；》不断总结，考虑自己下一步如何发展；小标题成长之二：顾问型销售小标题【案例】做了半年的猎手型销售代表后，小李发现自己有些地方确实需要改进，学会对客户进行跟踪回访，注意和客户各部门的人沟通人脉，了解客户情况及决策流程。小李发现：产生定单的关键并不是定单本身，而是客户，定单是客户内部运作出来的一个结果。小标题【成长思考】小李已经学会了以客户为导向进行销售了。小李得知，通常有实力的企业广告投放都是市场策划、广告或销售部门提出预算。所以他就努力地去掌握预算的情况，并在客户内部酝酿的后期找到了定单，并保证了优质的售后服务。售后服务做好了，有了口碑，客户之间相互推荐，形成了良性循环。小标题【行为特点】》以客户为导向：销售人员就要深入地了解客户的内部，与客户建立互信关系。》善于利用公司的资源：跟客户进行技术交流、请客户参观公司。小标题【案例】【销售阶段的拓展】学会使用公司的资源进行销售后，小李分析：自己的销售过程已经开始向评估比较和购买承诺这两个阶段扩展了。自己的工作重点应该放在客户发现需求之前。小标题【销售结果】获取定单扩展到发现客户需求，覆盖客户的购买流程，把握销售行为，巩固销售阵地。（成长：）经过这个阶段，销售人员可基本了解客户的购买规律，知道客户什么时候会买，什么时候不买，合理安排自己的时间和精力。销售预计小标题销售预计：顾问型销售人员了解并掌握了客户的购买流程并有针对性地组织销售活动，这个阶段，销售人员的身份是客户信赖的顾问，能与客户建立长期的合作关系，帮助客户分析需求，提出建议，设计方案，销售人员得到的好处就是稳定、可靠的销售额。销售人员怎样才能做好销售预计？小标题【我的情况？】我处在这样的阶段吗？》准确把握客户需求》学会利用公司的资源小标题成长之三：伙伴型销售当老客户使用产品出现问题时，销售人员的一种做法就是置之不理，但经过一段时间，以往满意的老客户会离开。因此销售人员正确的选择就是：宁可短期之内放弃一些销售机会，也要做好客户服务。这样，生意就会越做越好。小标题【案例】【老客户的服务】在拥有众多客户之后，客户出现任何问题只需一个电话，小李的团队就会在几个小时之内赶到现场，帮助客户解决好问题，结果大大增加了老客户再次购买的几率。小标题售后服务是最好的销售，可以与客户建立互信，超越客户期望，使客户对销售人员和产品更加了解，所以，回访维护阶段往往是对老客户进行销售的最好时机。小标题【行为特点】伙伴型销售的销售重点：一是，客户对新业务的需求；二是，客户使用产品后的满意度。销售行为是以客户即以人为导向的销售活动，并贯穿于客户购买的全部步骤，还可以调动公司的资源来提高客户满意度。小标题【销售结果】》与客户形成了伙伴关系，客户的购买流程就会因此而得到优化；》销售人员必须要成为客户的合作伙伴，才可以与之建立长期的、稳定的互信关系，取得满意的销售业绩。小标题【我的情况？】我处在这样的阶段吗？》与客户建立长期、稳定、互信的关系；》为客户提供企业发展有价值的建议；》最终控制客户的购买和精简购买流程；四、销售九连环小标题寻找客户签署协议回访维护方案设计产品展示挖掘需求接近目标访前准备电话约见销售九连环小标题寻找客户寻找客户小标题…….政府相关机构商业协会专业团体老客户介绍工商局楼下商标注册所名片店跟别的公司交换(非同行)保安法…….你的呢？？客户藏在那里......？？小标题小标题客户分类管理•A类客户：有钱、有意识、有决策权•B类客户：有钱无意识、有意识无钱•C类客户：无钱无意识注重客户类型转化小标题小标题电话约见小标题小标题小标题小标题小标题访前准备小标题访前准备接近客户挖掘需求产品展示协议达成成功率低成功率高小标题长期的事前准备•有关本公司及业界的知识。•本公司与其它公司的产品知识。•销售技巧。•有关客户的咨询。•本公司的销售政策。•广泛的知识、丰富的话题。•气质与合宜的礼仪。小标题短期的事前准备首先，知彼！分析市场环境分析客户产品的受重点分析客户对网络的需求分析百度对客户影响分析其他网络产品在当地的销售状况分析其他网络产品给客户带来的影响分析百度的针对客户群制定销售计划调整销售计划小标题•客户类别•大概需求•资金情况•关键人物•决策链拜访目的？要明确！了解准客户关键是要准备问题！！！小标题我们的客户产品•产品种类•产品重要性•产品特点客户•新/老客户•本地/全国客户老板•网络认知•对竞争对手态度•业务人员了解客户的特点行业特点•行业规模•行业区域化特点•行业发展、竞争客户特点•在行业中地位•公司发展目标•公司对市场推广的需求小标题•公司、产品资料•建议方案•行业成功案例•笔记用品•..............道具准备小标题心理准备必胜的信念是成功的关键小标题出发！是否有拜访行程或计划？小标题接近目标小标题接近由电话接触到进入「推销」的一段衔接过程。小标题接近的对象Money是谁、什么单位有「金钱」？Authority是谁、什么单位有「决定权」？Needs是谁、什么单位有「需要」？小标题接近的重点•M.A.N.的发掘与掌握。以合宜的接近手法及标准的拜访交谈来提升客户的注意和兴趣，并建立信任！小标题新的拜访什么是寒暄?寒暄就是拉家常,谈一些与业务无关的轻松话题.寒暄的内容:说问听小标题1.说一些赞美对方的话,介绍自己,推销自己.2.赞美“三句话”:真不简单….那没关系….看得出来….新的拜访小标题新的拜访1.问客户一些感兴趣的问题,关心他的近况.2.问的主要目的是为了探明客户的意向,更多的收集资料.3.问要问得有理.客户容易回答,愿意回答.4.要从简单的,大家都感兴趣的话问起.5.询问要投其所好,因人而异选择问话.小标题新的拜访一个“耳”“一”“心”“四”代表眼睛“王”代表态度（对客户的态度）“聽”的定义小标题•在离开前..................1.敘述下次拜访目的；2.约定下次拜访时间；3.确认你的“作业”。为了再次拜访小标题初次拜访的自信心小标题建立信任的重要前轮•人际关系•方向后轮•产品等知识•动力自行车是种很好的比喻来提醒你.................小标题需求把握小标题客户状况把握•客户状况把握的目的是为了......「找出客户的需求」小标题小标题倾听是「倾听」而不是「听」如果你不会....你很可能一无所获!小标题小标题产品展示小标题产品介绍前先问自己几个问题•我已准确找到客户需求点了吗？•如果我是客户我真的需要这些产品吗？•我确信我的产品能给客户带来价值吗？小标题产品介绍•这一阶段的「关键」FAB技巧小标题FAB•Feature:产品或解決方法的特点。•Advantage:这些特点或功能的优点。•Benefit:这些优点带来的利益。小标题导入FAB•了解客户需求•确定客户需求•分析客户需求比重•排序产品销售重点•展开FAB小标题FAB的展开FeatureAdvantageBenefit简易的说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语引述优点及客户都能接受的一般性「利益」以对客户本身有利的优点作总结小标题产品,服务词周边产业,上下游词公司名称百度产品线保护企业品牌，方便企业上网让不知道我名字的客户也能找到我领先竞争对手！宣传企业形象行业词客户需求字号/商标+产品、公司名称等企业一般性产品企业主要产品企业最重要或主推产品满足客户需求的购买方案让产品满足客户需求需求不同小标题FAB的重要客户「购买」的是........他们想像中因你的「产品」和「服务」能为他们带来的「效益」和「利益」。而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购买。小标题FAB的重要•满足客户的需求。•引发客户的需求。•加深客户某些特定的需求。小标题说服技巧同意客户需求您说得对..是的.....特点功能也就是说..所以....比方说..只要有那些特点就能.........了解客户需求小标题展示的关键1.务必邀请到关键客户。2.整理要诉求的客户收益并将重点明确化。3.展示的商品检查，并预先演练。4.整理会议室或展示区。小标题展示的程序1.合宜的开场白。2.回顾客户的需求。3.产品一般介绍。4.操作产品。5.总结并要求承诺。小标题展示中注意事项小标题方案设计小标题为客户量身订做方案具体产品方案的制作（把握需求，对症下药）从维护老客户来着手（品牌建立、认知）从寻找新客户来着手（潜在商业机会获取）小标题制作方案的注意事项•现况掌握1.现行项目流程,客户的态度。2.M.A.N.的主要需求a.b.c.d.e.......3.客户.对我方所提的解决方法认同否?4.预算多少?何时可动用?5.购买流程?小标题制作方案的注意事项•制作中1.约定提出时间。2.材料是否完备?3.格式考虑。4.协调內部相关部门,以利支援。小标题制作建议书的注意事项•提出后1.应对M.A.N.的反应进行了解。2.是否有再度提出必要?3.要求「承诺」。小标题方案的构成•明快简洁的「封面标题」•目录及页次•前言•现况分析•建议方案•效益分析•产品FAB•售后服务系统介绍•结论小标题合同签署小标题要求承诺与签署合同那一夜，青蛙王子要向美丽的公主「求婚」!小标题要求承诺与合同签署•王子的迷思.........1.时机是否成熟?2.对公主形成压力,而遭拒绝?3.如果遭拒绝,接下来怎么办?4.公主会不会因此而不再理我了?迟疑不决.......小标题小标题形态•直接要求•