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如何成为顶级顾问式销售主讲：胡永忠本次训练目的•提升业绩•增强竞争力学习要点1、销售的两种类型2、销售的原理及关键3、人类行为动机4、销售的十大步骤①销售前的准备②如何开发客户③如何快速建立信赖感④了解顾客的需求⑤如何介绍产品并塑造产品价值⑥如何做竞争对手的比较⑦解除顾客的反对意见策略⑧成交⑨转介绍⑩顾客服务销售的两种类型告知型顾问型不管你有没有需求只负责告知检查、诊断、开处方以销售人员身份出现以行业专家、顾问身份出现以卖你产品为目的以协助你解决问题为目的我要卖你产品、服务是你要卖，我公司有说明解释为主建立信赖引导为主大量寻找人代替说服人成交率高重点突破销售的原理及销售关键销售过程中的销是什么销？让自已看起来像个好产品产品与顾客之间有一个重要的桥梁就是销售人员本身，贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已我卖的不是我的雪夫兰汽车我卖的是我自已升．吉拉德假如客户不接受你这个人，会给你介绍产品的机会吗？销售过程中的售是什么售？观念卖自已想卖的比改变观念比较容较容易还是卖顾易？还是配合对客想买的？方观念比较容易？观—价值观念---信念重要还是不重要相信的事实，对企业产品，对人买卖过程中的买的是什么？买？感觉感觉是一种看不综合体见摸不着之前的了解，企在整个过程营业、产品、人、造好感觉环境买卖过程中的卖的是什么？卖？好处顾客永远不会买带来什么利益与产品，买的是产快乐，辟免什么品所能带给他的麻烦与痛苦好处一流的贩卖结果带给客户的好处一般的贩卖成份。而非销售人员人类行为的动机•追求快乐•逃避痛苦•可行性没有痛苦的客户不会买销售六大永恒不变的问句一、你是谁？二、你要跟我谈什么？三、你谈的事情对我有什么好处？四、如何证明你讲的是事实？五、为什么我要跟你买？六、为什么我要现在跟你买?如何成为顶尖顾问式销售一、销售前的准备（1）机会是属于那些已经准备好的人（2）一个准备得越充分的人，幸运的事情降临到他头上的机会就越多（3）为成功而准备今天你所拥有的一切是你过去的努力的结果，假如你今天的收获不多，只说明一个问题：你过去的付出还不够多；当你做好足够的准备的时候，幸运的事情就会降临在你的身上！具体的准备•1、身体•身体是销售人员销售的本钱•煅炼身体是工作当中最重要的工作之一2、精神A：复习公司产品的优点复习竞争对手产品的缺点回想一下最近去拜方顾客的一些好的画面.想像即见到的顾客好的画面B：学习好上自已的公司，爱上自已的产品，爱上自己的工作3、专业的准备■对自己的产品了如指掌■对竞争对手的产品如数家珍■一个顶尖推销员是一个杂家顶尖的销售人员象水：1）水的特点是，什么样的容器都能够进入，在高温下变成气，无处不在；在低温下它化成冰，坚硬无比2）“水善利万物而不争，“唯不争，故无扰”，不争即大争―――《老子》七十三章3)、古人把女子比喻成水，水柔，以柔克则，故男人征服天下，女人征服男人4）水无定性，但有原则4、顾客的准备•知己知彼，百战不殆•不知彼而知已，一胜一负•不知已不知彼，每战必败所有人只有一个行业———人际关系的行业对顾客了解的水准，是我们最大的成长空间5、全方位能力的准备A、在做好本职工作的同时，要把眼光往上看，提前学会掌握晋升岗位的知识和技能。B、掌握高科技二、如何开发客户1、准客户的必备条件A、有需求B、有购卖力C、有购卖权2、谁是我的客户•我们的客户群体，按学历、按财富、按成就、按行业、按年龄分类，在这些群体当中，我们的客户处在哪个层面？•一个企业或个人，永远只服务一小部分的客户，我们的客户是哪部分客户？•用询问的方式，找到自己的准客户3、客户会在哪里出现•不同的鱼出现在不同的江河，了解不同的江河，了解鱼的习性，找到水域就能捕到想要的鱼。4、我们的客户什么时候会卖A.任何行业都有淡旺季之分，要了解不同的客户在不同时间段的消费能力，了解客户什么时候会购买产品5、为什么我的客户不卖•客户不知道•客户不相信•客户认为别人的产品好6、谁在跟我抢客户•研究竞争对手比研究顾客的需求更重要•我们永远不可能100%满足客户的需求，我们只要比竞争对手好一点点。客户不卖便宜，但会占便宜不良客户的七种特质1、凡事抢救持否定态度，负面太多2、很难向他展示产品或服务价值3、即使做成了也是一桩小生意4、没有后续的销售机会5、没有产品见证或推荐的价值6、他的生意做得很不好7、客户的地点离你太远成功在于过滤客户需要帮助的人太多，要帮哪些值得帮的人黄金客户的七种特质1、对你的产品和服务有迫切的需要（越紧急，对细节、价格要求越低）2、与计划之间有没有成本效益关系3、对你的行业、产品持肯定态度4有给你大订单的可能5、是影响力的核心6、财务稳健，付款快速7、客户的办公室和他家离你不远开发客户的步骤•搜集名单•分类•制定计划•大量行动三、如何快速建立信赖感1、形象看起来象行业的专家2、注意基本的商务礼仪3、问话建立信赖感4、聆听建立信赖感5、用身边的物件建立信赖感6、使用顾客见证7、名人见证8、使用媒体见证9、权威见证10、一大堆名单见证11、熟人、顾客见证12、环境和气氛四、了解顾客的需求1、如何询问客户使用NEADS模式发问N：现在E：满意A：不满意D：决策者S：解决方案2、了解顾客需求的过程中最重要的是了解顾客的价值观使用“FORM”模式了解顾客的价价值观F：家庭O：事业R：休闲（爱好和兴趣）M：金钱（购买力）五、介绍产品并塑造产品价值对自己的产品和公司高度自信销售是信心的传递销售是情绪的转移如何介绍产品，塑造产品价值A金钱是价值的交换（关键是值不值）B配合对方的需求和价值观C一开始就介绍最重要的好处（销售就是引起客户的注意）D尽量让对方参与E产品可以带给他什么利益及快乐，减少什么麻烦及痛苦六、做竞争对手的比较1、不贬低对手2、三大优势与三大弱点3、独特卖点七、如何解除顾客的反对意见1、解除反对意见的四种策略A：说比较容易，还是问比较容易？B：讲道理比较容易，还是讲故事比较容易？C：西洋拳比较容易，还是太极拳比较容易？D：反对他、否定他比较容易，还是同意他、配合他、再说服他比较容易？2、解除反对意见的两大忌A：直接指出对方的错误B：发生争吵3、六大抗拒理由A：价格B：功能表现C：售后服务D：竞争对手E：支援F：保证4、关于价格异议处理的原则A：在没有建立信赖感之前，不要跟顾客谈产品B：在没有塑造产品价值之前，不要跟顾客谈价格5、关于顾客“嫌贵”的价格异议的处理方法1：价钱是您唯一考虑的问题吗？2：“太贵了”是口头禅当顾客口头说“太贵了”，并不代表他不买3：了解价钱是衡量产品的一种方法当顾客对我们产品的价值不了解的时候，了解价钱是他衡量产品的一种方法4：谈到钱的问题是你我彼此都很关注的焦点，这是最重要的部分，留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你5：以高衬低法A：当顾客提出贵的时候，销售人员可能拿出一些同行业中最贵的几个同类产品来给顾客做比较B：销售人员在介绍价格时要注意应该先介绍高价格的产品，最后介绍低价格的产品六、大数怕算法当顾客提出太贵了，销售人员可以运用价值展示和价格分析，把大价钱算成小价钱。七、富兰克林对比法•每个人在做选择时，都会“两福相权取其重，两祸相横取其轻”•销售人员在销售过程中，面对客户的选择时，要不停的引导客户关注产品的好处，让客户在产品的优势中做选择。八、通过塑造产品来源塑造价值九、以价钱贵为荣。（奔驰原理）十、此法只适用于，公司产品是同行业中最好的产品之一时十一、高贵高贵，高才贵；好贵好贵。好才贵；你有听说过“贱贵贱贵”“矮贵矮贵”吗？十二、运用心理学中的“社会认同原理”，把顾客的注意力引导到销售人员所塑造的产品价值中去。十三、运用以下话术：•你有没有不花钱买过东西？•有没有因为省钱，买了回家使用后，后悔的经历？•你同不同意，一分钱一分货？•我们公司没有办法给你最便宜的价钱，我相信你也不是买便宜，但是我们可以给你最合理的整体交易。十四、询问顾客“你觉得什么价钱比较合适呢？”•销售人员应慎用此话术，因为这样的问话，同时也在传递给客户一个信息，即“你的产品是可以优惠的”！•假如公司的产品是铁价不二的，此话术不适用十五、你有什么样的预算？•了解客户的心里承受价十六、价钱比较重要，还是效果比较重要十七、生产流程来之不易、十八、引导客户对比产品的成本，而不是对比产品的标价十九、运用“感觉、觉得、后来、发现”等字眼与客户沟通•我完全了解你的感觉•很多人第一次看到我们的价格也觉得很贵•他们后来发现这个东西是值得的八、成交（1）成交的几个环节•关键的时候要保持镇定•成交分为三个部份：成交前、成交中、成交后成交前成交关健是“敢于成交”成交总在五次拒绝后只有成交才能帮助顾客不成交是他的损失（2）成交工具•收据•计算机•发票•等必备工具……（3）注意成交的场合与环境•场合不对，不要谈•环境不对，不要谈•时间不够，不要谈（4）成交关键在于成交成交中•大胆成交•问成交•递单、闭嘴•点头、微笑成交后•恭喜•转介绍•转换话题•走人九、转介绍（1）确认产品好处（2）要求同等级客户（3）转介绍要求一至三人（4）通过老客户了解新客户的背景（5）要求老客户提供新客户电话•当场打电话，在电话中肯定赞美对方。•与新客户约时间、地点•不成交同样要求转介绍十、顾客服务（1）我是一个提供服务的人（2）我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比!（3）假如我不好好地关心顾客、服务顾客，那么竞争对手乐意代劳!（4）我今天的收获，是我过去付出的成果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出!让顾客感动的三种服务•主动帮助顾客拓展事业。•诚恳的关心顾客及他的家人•做跟你卖的产品没有关系的服务学习、学习、再学习！行动、行动、再行动！Thanks！