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★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）☆面对中国房地产业的迅猛发展，大多数房地产商都对“有几个王牌销售员还不如有一支王牌销售部队”的观点产生共识，而如何以全新的理念培训人员？如何处理管理中出现的关键环节？如何打造高素质的行销团队等，已逐渐成为房地产管理者迫切需要解决的问题。本课程结合务实的实践操作手法及经典成功销售案例，解析整个销售流程体系中的疑点难点及销售人员培训中的关键环节，帮助企业快速创建一支行销快速反应部队，从而达到攻无不克、战无不胜的目的。★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变1.了解房地产行销的指导思想2.掌握房地产行销的十二项技巧3.掌握房地产行销团队的管理方法4.掌握行销团队的培训技术及激励技巧★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲房地产行销人的两个基本概念（上）1.引言2.绝对自信（一）3.绝对自信（二）第二讲房地产行销人的两个基本概念（中）1.绝对自信（三）2.绝对自信（四）第三讲房地产行销人的两个基本概念（下）1.无限潜力（一）2.无限潜力（二）第四讲房地产行销指导思想（上）1.三招学会指导思想2.房地产行销4P理论第五讲房地产行销指导思想（下）1.4C营销新观念2.可口可乐营销新理论3A第六讲房地产行销十二项战技之介绍篇（上）1.引言2.比较法第七讲房地产行销十二项战技之介绍篇（下）1.问题破解三分法2.推理法第八讲房地产行销十二项战技之价格篇1.经济效益法2.故纵法第九讲房地产行销十二项战技之技巧篇1.障眼法2.用间法3.布哨法4.计较法第十讲房地产行销十二项战技之团队篇1.小兵团作战法2.大兵团作战法第十一讲房地产行销经理人应具备的七大领导能力（上）1.行为领导能力2.专业领导能力3.生活领导能力第十二讲房地产行销经理人应具备的七大领导能力（下）1.关怀领导能力2.协调领导能力3.业绩领导能力4.观念领导能力第一讲房地产行销人的两个基本概念（上）绝对自信（上）房地产行业是一个质量重于销量的行业，因此，世界500强企业中没有房地产开发公司。从这个意义上说，房地产行业是一个集中了众多社会精英并充满了激烈竞争的领域。（一）自信的最大敌人在这个行业中，从业人员在面对外界变化时，需要具备快速反应的素质。快速反应的目的是为了快速成交，而快速成交的最大敌人是谁？答案是我们自己。每个人最大的障碍往往都是自己。面对客户时，时常会给自己一些假设性的心理暗示：这个客户我第一次接触，怎么可能成交？第一次谈判怎么可能会有结果？这些假设都是从业人员没有自信的表现，也是阻碍实现快速成交的绊脚石。因此，要在房地产领域取胜，首先要树立自信心。（二）练就自信的四项基本功练就自信心要从四个方面进行，它们分别是：练耳目，即练“马步功夫”；练心志，即练“内丹功”；练胆气，即练“外丹功”，将功力释放出去；练战技，正如武侠中的“九阳神功”。1.练耳目在我国民间传说中，海神妈祖有左右两大护法，一个是千里眼，另一个是顺风耳，他们帮助妈祖观察风云变幻。这就是耳目所指的两种能力，即看和听的能力。练耳目，就是要修炼这两项基本功夫。八一习惯法表1-1八一习惯法时段项目每天相关报纸、电视节目每周相关杂志每半月考察竞争产品每1月相关书籍每1季相关培训每半年国内考察每年出国考察【表析】上表中有七项练耳目的基本方法。每天要看一份相关报纸和一部相关的电视节目；每周要看一本相关的杂志；每半个月要考察竞争产品，对于房地产行业来说，竞争产品就是相关竞争楼盘；每1个月要看1本相关的书籍，书籍并不局限于与房地产直接相关的内容，与房地产相关的经济管理类书籍也可以阅读；每季度要参加一次培训；每半年要在国内考察竞争楼盘一次；每年要出国考察一次房地产行业的变化。八一习惯法的内容很简单，但要形成习惯融入到日常生活中却并不容易，良好习惯的养成需要时间和毅力。习惯养成的过程因人而异。一般来讲，大致可以分为三个阶段：①第一阶段第一阶段大约持续1到7天。在这个阶段中，要刻意促使自己去按习惯要求做，即使这种刻意会让人感到不习惯、不自然。②第二阶段第二阶段大约持续8到21天。此时，仍然要刻意地遵守习惯要求，但不习惯、不自然的感觉会逐渐淡化。③第三阶段第三阶段发生在第22天到第90天的时段中。在这一阶段中，按照习惯要求行事已经成为一种生活方式，在不经意间就已经完成了习惯要求的内容。图1-1习惯养成的三个阶段改变原有习惯在以上整个过程中，原来存在的一些坏习惯要逐渐改掉，如果改不掉，就不能养成新习惯，就难以应对当前状况。而改变旧有习惯也要遵循一定的方法。表1-2月习惯改变表星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六12345678910111213141516171819202122232425262728293031习惯：吸烟注：早上、下午、晚上各记录一次；如执行良好或改变成功记“√”，未执行或没有改变记“×”。【表析】以抽烟为例，用记录习惯改变表的方法来戒烟。可以依照一日三餐的时间进行记录。如果原来早上有抽烟的习惯，而你在早上没有抽烟，就可以画上一个“√”，如果当日中午你同样戒烟成功，再画上一个“√”，而如果在晚上你的朋友说：“祝你戒烟成功，再抽一支。”盛情难却，于是晚上的戒烟计划被打破，你就要画上一个“×”，并加上注记：朋友祝我戒烟成功，所以不小心又抽了一支烟，要记住。这个习惯改变表应当放在最醒目的地方，以便随时提醒自己。经过一段时间之后，就会改变以往的习惯。这种习惯改变法是一种对症下药的方式。例如，针对人头部缺氧的状况，可以采用敲头的方式来治疗，通过持续敲打头部，促进血液循环。习惯的改变，也需要针对病症部位进行持续有效的治疗。2.练心志心志是指人的心思、意志。任何人都有可能面临生活、事业、情感的低潮，面对这些低潮时，最需要的是稳定心绪，勇于面对困难去解决问题。历史上有许多故事是表现人的这些素质的，典型的如：春秋战国时期孙膑围魏救赵；三国时期，诸葛亮在赤壁之战中以小搏大，化劣势为优势等。练心志的方法①多读兵书兵书中描述的战略战术中蕴藏着许多人生智慧。阅读《孙子兵法》、《三十六计》、《三国演义》等传统书籍，有利于修炼心思、谋略和意志。②树立信仰人们常说：常跑两堂，不跑两院。两堂指的是佛堂、教堂；两院指的是法院、医院。现在，很多知名企业都非常重视佛教、基督教教理等对企业员工心志锻炼的促进作用。【案例1】“马太福音”的启示《圣经》“马太福音”部分的第二十五节记载着一个故事：有一个人要出远门，他将自己的财产分别交给三个人管理。他交给第一人5000元钱，交给第二个人2000元钱，交给第三个人1000元钱。之后，该人就离开了。过了一段时间之后，他回来了，问第一个人：“我交给你的5000元钱你拿去做什么了？”第一个人说：“我用它又挣了5000元，请笑纳。”第二个人也说：“你给我的2000元我又挣了2000元钱。”而当问到第三个人时，第三个人说：“我这个人智慧平凡，又怕做生意失败，所以我就挖了一个洞，把1000元给藏起来了，现在原封不动地还给您。”此时，神发出了自己的意旨：“那赚了5000元和2000元的人，你们两个可以到我的天国来享受荣华富贵。那个守着1000元的人，你是个既恶又懒的仆人，应当被抛弃在荒郊野外，不能进入到天堂。”这个故事之后有一个结语：凡有的，要让他更有；凡没有的，要连他原来的所有都要全部拿回来。这个理论启迪了西方资本主义理论的发展，上帝说，有的要让他更有。就是说，如果你很会卖房子，只要认真卖，上帝会让你卖得更多。有才华而不用，不是上帝所要的，不是上帝创造人类的目的。【案例2】三法印——佛经故事诸行无常佛祖活到81岁，在他要过世的时候，悟出来一个道理，即诸行无常，诸法无我，涅寂静。佛祖小时候生长在王宫里，长大以后，发现外面的社会与王宫里的生活完全不同，王宫是富有奢靡的，而外面的人们却生活在水深火热之中，于是他使自己成为一个苦行僧。后来，他在菩提树下悟道，即所谓“中道”——绷弦易断，松弦易乱。“中道”的用意即在于劝诫人们要适可而止。当今社会的人们都强调自己要掌握自己的命运。而在佛经中，佛祖体悟到人生的变化无常，他自己无法掌握自己的人生。这就告诉人们，人在处于低潮的时候应当告诫自己，要努力坚持。有人说，命是注定的，命是不可改变的，运是可以改变的。所以不要企图改变命本身，而要努力改变运，从而让自己的心胸开阔起来，建立起正确的人生观。图1-2佛经理论第二讲房地产行销人的两个基本概念（中）绝对自信（下）困境突围术困境突围术是练心志的必修课，人的困境多种多样，有的困境是因为工作方面的压力造成的，而有的是由于情感方面的压力造成的。一般来说，房地产行销人员的困境来自于以下情形：①客户问到自己不懂的问题时◆诚心相对无论是在前期策划还是在后期销售中，行销人员都有可能碰到这样的情况——客户提出的问题自己无法解答。如何应付这样的情况？最基本的做法有两个，一是“走为上计”；另一种是诚心相对。【案例】走为上计行销人员A在拜访客户张总时，客户提出的问题他无法回答，于是A看看手表，说：“哎呀，9点20了，张总，我还约了一个朋友在隔壁，约的时间是9点40，事情挺重要的，我得赶过去与他谈。您刚刚提出的那个问题非常经典，由此可见您是房地产行业的专家啊。我很乐意与您分享这个问题，但要讲清楚它，最少要一个小时甚至是两个小时。这样吧，明天早上9点，我再来拜访您，到时我们好好叙叙。”【案例】诚心相对行销人员A在售楼现场向客户张总介绍楼盘情况时，张总提出了一个工程方面的问题，A无法回答。于是，他说：“张总，您问的这个问题非常经典，不过这是个工程问题，我们公司工程部的李经理是这方面的专家，我看由他来回答您的问题绝对会让您满意的。不过他现在刚好外出了，您看明天上午，我再主动与您联系，向您汇报好吗？”◆矮化自己，神化公司行销人员遇到自己不懂的问题并没有关系，重要的是，要懂得矮化自己，神化公司。在面对客户推广业务时，过多强调个人能力并不会给业绩的提高带来太大的帮助。相反，适时地矮化自己、神化公司，类似的表达如：“我们公司人才济济，专业人员聚集，我在公司只是中等水平。”如此往往能带来更好的行销效果。②客户投诉甚至于争吵时在房地产行业中发生客户投诉案件的情况比较多，对于行销人员来说，碰到投诉案件应如何处理？◆釜底抽薪釜底抽薪法应当在具备“三个明确”的条件下应用。“三个明确”指的是：第一，明确客户的问题。行销人员明确地知道客户的问题是什么，是工程质量问题，还是交房日期的问题，或者是配套设施的问题；第二，明确公司的规章制度。针对客户的问题，公司制度是否有明确的规定；第三，明确先例的处理情况。即类似问题，以前曾经处理过的案例是什么。如果客户投诉的问题符合以上“三个明确”的标准，行销人员就要当机立断地处理。拖泥带水反而会造成客户的不满，及时处理，或请有关部门的主管定夺，就能避免与客户摩擦的扩大。◆事缓则圆在不具备“三个明确”标准的情况下，就需要用到“事缓则圆”的方式处理。【案例】事缓则圆李先生向房地产公司工作人员S投诉，投诉的问题是该公司以前不曾发生和处理过的，S对李先生说：“李先生，您提出的这个问题，从我们公司来说，还属于第一例。您看等明天我们总经理来时，我向总经理汇报后，后天再向您反馈好吗？”李先生认为S公司很有诚意。【自检1-1】张先生向房地产公司投诉该公司的工作人员A，称其工作态度恶劣，并违法收取相关手续费。如果您是A的上级经理，您会如何处理？____________________________________________________________________________________________________________________________________见参考答案1-13.练胆气练胆气，是指修炼胆量气势。常言道，泰山崩于前而面不改色，麋鹿戏于侧而目不转睛。房地产上的投入占一个人一生收入的很大一部分，一般在三分之一左右，当然，由于各个国家和地区的经济情况不同，其经济政策的调整变化比例也会略有不同。因而，从事房地产行业，必须具有足够的胆量、气