如何构建营销理念

如何构建营销理念及客户营销方案主讲人；张斌2001年以前，尽管股票市场也有起伏，证券公司可以说仍然几乎是旱涝保收。这也是为什么在相当长一段时期里，众多机构热衷于投资、参股证券公司。然而，证券公司当年能够有这样的辉煌，并不是因为经营出色，而是由于受到市场垄断的保护，没有经历真正的市场竞争。一、证券公司行业竞争“五力”分析当前行业内竞争对手之间的激烈竞争新进入者的威胁替代品的威胁供方买方当前行业内竞争对手之间的激烈竞争证券公司数量较多行业市场容量及其增长幅度放慢产品与服务品种单一且同质化新进入者的威胁随着证券市场国际化的发展，境外那些有着雄厚的资金实力、丰富的实践和管理经验的证券“大鳄”加入，必将使竞争更为白热化。替代品的威胁替代品是指那些来自不同行业的产品和服务，但这些产品和服务的功能与该行业的相同或相似。供方现阶段我国证券市场的供求关系大致是潜在供给极大，现实供给受限，投机需求较大，投资需求不足。买方在过去的时间里，由于证券品种较少，市场中占主要地位的股票在总体上是供给短缺，因此券商在市场上处于主动地位。二、证券营销理念创新面临激烈的行业竞争，证券公司要加大营销力度。然而营销不仅仅是一项技能，更重要的是一种理念。因此，证券公司的营销理念需要创新。从竞争理念到树立竞合理念竞争是相对的，而不是绝对的，如果将公司置身于绝对的竞争，那么必将两败俱伤。证券公司应该在竞争的同时，加强合作，建立联盟。从交易营销理念到树立关系营销理念长期以来，券商与客户的关系被简单地认定为是一种单向式的、服务与被服务的商业关系，或者是一种委托与被委托的法律关系，这样的理解实际上已经不经意地在两者之间人为地划分了一道心理上的界限，定位成一种互不相容的静态关系。从客户关系管理理念到树立顾客资产管理理念“关系营销”理论是CRM的理论基石。在进行客户管理过程中，券商应建立起客户档案、数字仓库，并逐步导人客户关系管理系统CRM。三、证券营销组合分析现代营销界比较热衷于营销4C组合理论，即消费者需要与欲望(Customer’sneedsandwants)、消费者满足需要与欲望的成(Costofcustomer)、消费者购买的便利性（Convenience）和沟通(Communication)超越顾客需要，加大证券产品的创新顾客的需要是营销的出发点，但是大家都紧跟顾客，势必造成供给的同质性和过多性。因此，证券公司应该超越顾客需要，引领顾客消费，才能避免过度的竞争。整合营销传播与营销人员制度的结合证券商与目标市场之间需要进行有效的沟通，这有助于服务的定位，也有助于客户对证券商的服务做出更好的评价。证券营销人员是证券经纪业务与客户接触的第一线人员，负责市场开发和客户维护。谢谢！！