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第9期1城区健康险顶额销售第9期目录数据展示心路历程关键动作成长感悟第9期5年来，健康险占比从原来的23.8%到现在的36.6%，健康险保费增长近5倍，带动了总保费的增长；健康险的件均保额从10万余元提升至近48万，大幅提高了客户的保障额度。数据展示2010—2014健康险销售情况第9期目录数据展示心路历程关键动作成长感悟第9期心路历程最近3年，因为大病理赔的客户越来越多，我的客户赔付最高的也仅仅只有6万，其他的都只有3万的赔付。而随着医疗费用的上涨，现在一个普通的感冒住院都会花上千元，更别说患上动辄需要花上几十万元的大病。我以前销售的健康险，保额基本上都不超过10万，这样的保额远远不能满足客户的真实需求，一旦发生理赔，客户就很难感受到保险有好大作用，甚至有的客户还怪我当初给他办少了。第9期重疾治疗费用表病种治疗费用（参考数据）平均治疗费（参考数据）癌症10－20万17万脑中风10万以上13万急性心梗10－20万14万重大器官移植20万以上20万以上只是治疗费，如果加上护理费、康复费、营养费，收入损失......至少需要50万！心路历程第9期心路历程健康险就像汽车的交强险，人人必备。我要让每一位有缴费能力的客户，拥有至少50万的重大疾病保障。第9期目录数据展示心路历程关键动作成长感悟第9期关键动作客户锁定访前准备423销售法第9期关键动作1、客户锁定未购买健康型险种这类客户从未买过保险或者是只买过分红型险种的，他们都缺少健康保障。未足额购买健康型险种这类客户有一定保障，认可健康险，有保险意识，但保障不足，缺口较大。第9期关键动作1、客户锁定孤儿保单在90年代投保，单件保费上千的孤单客户。有经济实力年收入十万以上、私营业主及双职工。效果：2014年累计拜访以上客户达80余户，成功签单28件。第9期关键动作2、访前准备档案整理拜访前通过国寿E家、客户档案等了解其原有保障情况，分析保障缺口，将情况汇总记录。第9期关键动作2、访前准备话术预演最近生意如何？（观看其表情，判断其经营状况）最近在忙什么？（了解其家中有无重大支出）孩子多大了？（了解其家庭结构）13第9期关键动作2、访前准备展业工具自己加保时的体检通知单（让客户知道健康险不是想买就能买的）客户理赔信息、分割单（因为保额不够导致客户理赔不足）拒保通知书（越年轻越容易核保通过）个人业务体检规则表（让客户明白自己是否需要体检）第9期关键动作423销售法“4”类拜访方法老客户拜访：（借口为其他客户送保单、送计划书、送通知书）话术：张姐，我去送一笔保单，路过你这里，顺便来看看，打扰你了。这位客户又加保了一份康宁，保额增加到了50万……第9期关键动作423销售法“4”类拜访方法老客户拜访：目的：开门见山，直奔健康险加保主题效果：客户很好奇，主动询问为什么要加保。年成交28件健康险中，此类加保达到8件第9期关键动作423销售法“4”类拜访方法孤儿保单服务话术：我是公司的服务专员，公司安排我专门来为你进行保单整理服务的。麻烦你把你全家的保单拿出来，我帮你整理下。你看你的健康险保额才3万，远远应付不了高昂的医疗费用。第9期关键动作423销售法“4”类拜访方法孤儿保单服务目的：在为客户做保单整理的过程中，发现其健康保障缺口。效果：制造紧张气氛，让客户快速决定。年成交28件健康险中，孤单加保达到5件第9期关键动作423销售法“4”类拜访方法新产品上市（主要针对老客户）话术：我公司推出了升级换代的健康险新产品，一上市，我第一个就想到了你，因为这款产品特别适合像你这种只投保了单一产品的客户。第9期关键动作423销售法“4”类拜访方法新产品上市（主要针对老客户）目的：引起客户对新产品的兴趣。效果：年成交28件健康险中，老客户加保达到9件第9期关键动作423销售法“4”类拜访方法保单整理话术：我知道你投保了很多保险，但是究竟保的是什么，保障有多少，能领到多少钱，你不一定都知道，所以，今天我专门来帮你整理一下保单。第9期关键动作423销售法“4”类拜访方法保单整理目的：让客户清楚地知道自己的保障水平，为加保留下伏笔。效果：通过保单整理，年成交28件健康险中，通过保单整理加保达到6件第9期423销售法“2”种促成方法（话术促成法）我：你好！你好忙哟！可不可以问你一个问题？我们每天辛苦地做挣钱究竟是为了啥子哟？客户：多挣钱，为了让自己和家里人生活的更好哦！关键动作第9期24423销售法“2”种促成方法（话术促成法）我：对的。不过我们生活的环境差，工作压力大，各种食品安全的问题，导致各种疾病越来越频发，得病的人越来越年轻了。看嘛，刚刚才给一个客户办了理赔。真是一人大病，全家受累！收入减少,支出倍增，少则几万，多则几十万，乃至几百万!这笔钱我们一定要提早准备。手中有钱，心里不慌。这样才能从容的工作,不必为将来未知的医疗费用担忧啊！关键动作第9期25423销售法“2”种促成方法（话术促成法）客户：那些都是要死的病，我真要得了，死了算了。我：您说得很有道理，这些大病现在看来确实是大病，但再过十几年或更长时间，这些大病就不叫大病了，到时吃几颗药或打上几针就好了，但肯定需要高昂的医疗费用。所以，趁我们现在还年轻健康，还能挣钱，把暂时不用的钱存在保险公司，一举两得，既保障自己，又给家人留了一笔财产……怎么样，签字吧。关键动作第9期26关键动作423销售法“2”种促成方法画图促成法将重疾险之父丁云生的财富人生图简化后用来促成。第9期27横轴是我们的人生。纵轴是我们的财富。关键动作画图促成法第9期如果这一生我们没有什么问题或风险中断我们挣钱的能力，那我们的钱会稳步增加，就像这条直线上升的线。关键动作画图促成法第9期但是现在我们的生活习惯吃的喝的以及生存环境使大病提前化，普遍化。根据我公司的经验数据显示关键动作画图促成法42岁为重大疾病索赔的平均年龄。如果42岁发生重大疾病，首先我们挣钱的能力将因此而中断。第9期医学上有个5年生存的概率，意思是诊断出重疾如及时获得有效治疗，且5年后仍然然生存，那么他的生存率和常人无异。因此在这5年内，我们首先会因此支出大量的医疗费用，其次我们会因为这个风险损失我们本应该继续挣得钱，还有住院期间家属的花销。（虚线部分）关键动作画图促成法第9期假如我们经过医疗重新获得健康，那么我们将重新开始我们积累财富的旅程。但事实是每一个经历过大病的人健康将不如从前，我们可能因为精力不足、体力有限，还有5年期间我们自身技能的贬值，因此我们挣钱的能力也会减少。关键动作画图促成法第9期保障缺口=治疗费用15万+康复费用10万+收入损失25万=50万关键动作画图促成法第9期所以我建议你选择（加保）50万大病计划，并不是说我们一定会得这些大病，也不是说我们拿不起看病的钱，而是一旦患重疾，我们损失的不仅仅是医疗费，更大的是来自于工作收入的损失。为了让我们的生活品质在任何情况下不受影响，所以一定要买至少50万的保障。关键动作画图促成法第9期关键动作423销售法“3”种异议处理（已经买了康宁，一份就够了）答：根据目前的医疗情况，一旦患大病，医疗费用加康复费用以及收入损失至少都要50万，仅维持最基本的医疗费用也要10万元以上。随着经济的发展以后肯会更高，你以前只买了3万的保额这是肯定不够的。你看嘛（拿出理赔资料）这是我刚刚才帮一个客户办的理赔，她就只买了3万保额，现在治病哪里够嘛，还莫说其他的费用，她现在还怪我当初给她办少了。第9期关键动作423销售法“3”种异议处理（买这个不划算，我以前买那个也没啥用）答：首先我要恭喜你没有用上，如果用上了那就和这个客户一样了哦（指理赔资料）。其实这就是强制性储蓄帮你留一笔看病的钱，中国人有存钱买房子、存钱娶媳妇就是没有存钱看病的习惯，你今天一旦签字了就给自己在中国人寿建立了一个50万的大病保障账户，那多好嘛，看受益人填哪个？第9期关键动作423销售法“3”种异议处理（先买10万嘛，以后再加）针对免体检客户：10万保额哪够哦，我帮你看看按你的年龄在我们公司的免体检保额是好多（拿出个人业务体检规则表），可以买50万。我建议你一次就买到位，以后年龄大了想要加保还得体检，你看嘛（拿出体检通知书），即使通过了体检缴费也高了（拿出费率表）。第9期关键动作423销售法“3”种异议处理（那就先买10万嘛，以后再加）针对体检客户：10万保额哪够哦，现在至少都要50万哦，（拿出个人业务体检规则表），参加公司的免费体检，一旦通过就可以拥有50万的保障。即使有点小问题，早发现，早预防，早治疗，对你来说都是有百利而无一害。第9期38典型案例客户朱先生，酒店经营，2012年时，40岁，新康宁上市时拜访朱总，有个好消息告诉你，我公司刚上市一款很便宜、很实用、保障高、的健康型产品，不累计风险保额，很符合你的需要，我把资料给你看一下嘛。这是康宁升级的产品，比你以前买的康宁保的病种要多些，保障更全面。第9期39典型案例现在我们生存的环境越来越差，得大病的机率越来越多，也越来越年轻化。随着物价上涨医疗费用逐年增加，所以一定趁这次机会给自己和家人增加足额保障。你做为家里的顶梁柱，责任重大，所以我建议你加保50万。夫妻就是家里的两扇门，那一边没有关好家就不安全了这次给你夫人也一起办了。第9期40典型案例被保险人加保前重大疾病保额加保后重大疾病保额朱先生30万80万朱太太10万50万儿子10万30万女儿10万30万第9期41目录数据展示心路历程关键动作成长感悟第9期成长感悟坚持423销售法，顶额销售健康险水到渠成！坚持顶额销售健康险，让自己和客户不留遗憾！第9期2015年目标首年期交：80万元团队人力：20人团队业绩：200万元第9期三个月的突破带来一生的改变知、信、行合一