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精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料杭州娃哈哈集团有限公司目录第1章销售经理的岗位职责—————————————————————4省级经理的岗位职责—————————————————————————————4区域经理的岗位职责—————————————————————————————5客户经理岗位职责——————————————————————————————6第2章企业发展史与企业文化————————————————————7一、娃哈哈创业历程—————————————————————————————7二、娃哈哈获得的主要荣誉——————————————————————————8三、娃哈哈提倡的企业精神——————————————————————————8四、对企业精神的理解————————————————————————————9五、非常营销————————————————————————————————15第三章销售业务操作规范—————————————————————17一、业务基本流程——————————————————————————————17二、操作规范————————————————————————————————17附件一促销申请报告(样板)第四章人事管理制度———————————————————————21附件一：新进销售人员登记表—————————————————————————24附件二：离职人员登记表———————————————————————————24第5章关于财务知识及销售费用报销的规定—————————————26财务基本知识————————————————————————————————26一、经营费管理规定：————————————————————————————26二、关于经销商无合法票据的业务处理方法———————————————————29三、销售公司费用控制、报销及工资发放事项的规定———————————————29四、销售公司销售人员出差费用报销的规定———————————————————30五、有关报销资料交接手续的规定———————————————————————32第六章广告的投放和管理—————————————————————331、广告投放的实施规则：——————————————————————————342、广告投放媒体选择原则：—————————————————————————343、广告协议的签署与审批—————————————————————————344、广告投放实施要求：———————————————————————————355、广告计划与实投————————————————————————————366、广告费承付必备7、条件——————————————————————————368、促销活动实施细则———————————————————————————37广告费使用权限及审批办法—————————————————————————38第七章销售公司保密制度————————————————————39第八章投诉处理和打假工作———————————————————411、市场上常见法律问题的处理方法—————————————————————412、经销商如何处理服3、务质量投诉——————————————————————424、消费者投诉处理要求——————————————————————————435、销售打假工作—————————————————————————————43第九章省级办事处管理办法——————————————————44总则——————————————————————————————————44选址及变更事项管理———————————————————————————44精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料人员配置管理——————————————————————————————45办公消耗品管理—————————————————————————————45文书管理————————————————————————————————45会议管理制度——————————————————————————————46出差考勤管理——————————————————————————————46安全、卫生制度—————————————————————————————47第十章渠道管理——————————————————————471、经销商管理规范———————————————————————————472、娃哈哈经销商须知——————————————————————————493、网络整顿验收的有关要求———————————————————————524、经销商仓储规范———————————————————————————535、库存的合理控制与订货的优化管理———————————————————546、如何管理好你的客户—————————————————————————567、经销商管理20则——————————————————————————57第一章销售经理的岗位职责省级经理的岗位职责1、省级经理的工作职责1、将公司下达的任务指标逐级分解到各客户经理，4、确定本省销售目标与主攻方向，并制订相应的计划与策略，对销售的完成负全责。8、根据市场情况设置销售区域，9、选聘区域经理、客户经理，10、并负责分管区域内区域经理、客户经理工作的指11、导、检查与考核，12、制定与监督工资资金分配方案的落实。13、制定本省广告促销总体策划方案与广告投放方案，14、审核、指15、导、监督区域经理合理进行广告安排与投放工作。16、负责全省网络的管理，17、制定全省经销商、二批商设置方案，18、开设与淘汰经销商的审批。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料19、制定负责策划组织全省内的大型促销活动，20、对各区域经理提出的各项促销方案进行预审。21、了解全省的整体销售情况、渠道运转情况，22、完成综合性市场调查与预测报告上报公司。23、控制各项销售费用的开支。24、负责解决区域内的销售问题及疑难问题。协调好本省各职能部门的关系。25、负责分管区域内公司销售人员的管理，26、及时传达公司的各项政策。2、省级经理每日、每旬、每月工作安排与要求1、每天电话联系客户、客户经理、区域经理了解销售情况、库存、资金状况及存在问题，2、要求做到每家客户及客户经理每月不3、少于1次，4、区域经理要求每月不5、少于5次，6、并做好电话记录。7、每月走访客户及检查客户经理工作，8、每月不9、得少于各10家及30%的面，10、并做好走访检查记录。11、每月召开1次客户经理会议与经销商会议(可以全省开，12、但主要分片开)，13、布置工作，14、落实任务，15、传达公司精神。16、审核批准区域经理的广告促销计划，17、并转报公司批准后督促落实，18、并检查区域经理广告促销计划执行情况。19、审核批准区域经理组织评定的工资资金分配方案。20、落实分解销售计划目标21、任务，22、按旬按月汇总上报全省分地区、分客户的销售计划，23、并检查监督落实完成情况。24、每月作出全省销售情况总结，25、市场分析报告，26、拟定下月作战方案。27、每月汇总质量与售后服28、务工作反馈意见，29、并提出工作改进建议方案。30、每月考核区域经理的工作，31、调查了解销售员，32、客户对区域经理工作的意见与评价，33、并反馈给区域经理，34、并上报销售公司考核意见。35、对新开客户与淘汰客户进行审查，36、并转报销售公司批准。区域经理的岗位职责1、区域经理的工作职责1、负责分管区域内客户经理工作的指2、导、检查和考核。3、负责协调全片分管区域内在销售中碰到的各类问题。4、负责分管区域内的广告策划及安排、策划、组织大型促销活动。5、负责落实分管区域内销售任务的分解落实与解决疑难问题。6、负责分管区域内公司销售人员的管理，7、传达公司政策。2、区域经理每日、每旬、每月工作安排与要求1、每天电话联系客户及客户经理，2、了解销售情况、库存、资金状况及存在问题，3、要求做到每家客户及客户经理每月不4、少于3次，5、并记下电话记录。6、每月走访客户及检查客户经理工作，7、每月不8、得少于1-2次，9、并做好走访记录。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料10、每月抽查各分管客户经理下属二批、零售商1次，11、考核客户经理汇报资料的真实性。每月不12、得少于各10家，13、抽查面必须占各分管面的30%。14、每月召开1次客户会议(若省级经理召开全省经销商会议的可不15、重复16、)。17、每月召开1次客户经理会议，18、总结本期销售工作经验教训，19、分析市场形势，20、落实下期销售任务，21、考核评定工作业绩与工资资金，22、通报对客户经理工作业绩的评定。23、每旬汇总分管区域的销售计划。24、重点解决负增长客户或市场发生问题的客户恢复25、销售。26、组织协调分管区域内的大型促销活动。27、检查、监督分管区域内价格、区域销售责任制执行情况。28、协调解决分管区域经销商客户经理之间的矛盾及解决疑难问题。29、安排广告促销计划上报省级经理，30、经公司审批后具体落实执行。客户经理岗位职责1、客户经理工作职责31、帮助监督客户建立各类台帐，2、并监督经销商每月与二批商结清帐目、兑现政策，3、提高经销商信誉，4、及汇总报销售公司以便我司按时给经销商兑现政策，5、了解市场情况。6、每旬与经销商分析1次市场形势，7、制定发货计划，8、落实销售任务。9、每月召开1次二批商会议。沟通信息，10、制定目标11、任务，12、宣传公司政策与要求，13、解决二批商提出的问题。14、按公司的要求开展促销活动，15、组织经销商、二批商参与铺货及促销活动。16、监督管理价格及销售责任区域内的铺货率，17、严禁到处乱窜货。18、解决质量等我公司存在的问题，19、做好售后服20、务工作。21、与经销商共同22、商议提出广告宣传促销活动的建议方案，23、报请区域经理后经省级经理、公司批准后组织实施。24、及时了解市场信息与客户要求，25、按旬汇报区域经理地，26、有特殊问题立即可以越级汇报直至公司。27、每月走访二批商客户1次，28、并填报走访表，29、汇总备30、查。2、每日、每旬、每月的工作日程安排1、每天检查经销商的库存与销售报表1次，2、并每5天登记1次。3、与二批商电话联系业务，4、督促经销商送货(做到每3天联系1次，5、并做好电话记录)。6、走访所有二批商客户，7、并填报走访记录，8、每月不9、得少于1次，10、并将发现问题上报区域经理。11、走访零售商，12、了解市场情况，13、每月不14、得少于3次，15、每次不16、得少于10家，17、并填报市场调查记录，18、上报区域经理。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料19、每旬与经销商分析一次市场形势，20、检查资金到位情况，21、编制发货计划，22、上报销售公司内勤，23、并抄报区域经理。24、每旬检查二批商发货情况及资金到位情况，25、每月确认当月返息额度与销售额，26、并上报销售公司内勤。27、每月编写当月工作总结及市场情况汇总报告，28、上