孙子兵法与营销战争

《孙子兵法》营销战争与TheArtofWarMarketingWar主讲：赵常乐师曰：征或前或后前常而后福伤常而完福重常而轻福亡常而存福世间万般事不过常与福悟悟性高低决定效率高低悟性高低决定成就大小道可道，非常道万物之首，不远于人！以有限为无限以无法为有法阳阴攻防……………………刚（阳）柔（阴）并济恩（阴）威（阳）并施拉（阴）打（阳）结合“父老苦秦苛法久矣，诽谤者族，偶语者弃市。吾与诸侯约，先入关者亡之，吾当王关中，与父老约法三章耳，杀人者死，伤人及盗抵罪。余悉除去秦法，诸吏人皆案堵如故。凡吾所以来，为父老除害，非有所侵暴。无恐。且吾所以还军霸上，待诸侯至而定约束耳。”三大纪律1.行动听指挥2.不拿工人农民一点东西3.打土豪要归公六项注意是1.上门板2.捆铺草3.说话和气4.买卖公平5.借东西要还6.损坏东西要赔政策即一切实际行动的方向政策即营销组织的最终归宿人政和通经销商的政策——生财之道营销团队政策——发展之道终端客户政策——人性之道合作伙伴政策——共赢之道1.没有政策2.没有系统的政策3.政策没有吸引力4.政策不合理5.有政策没力度1.修道保法。因粮于敌2.以文令之；以武齐之3.车杂乘之；卒善养之4.以正合之；以奇胜之学习的效果不在于学了多少，而在于精通了多少，运用了多少。学以致用方英才政治：《马克思列宁主义》军事：《孙子兵法》兵者国之大事死生之地存亡之道不可不查也《孙子兵法》与营销战争TheartofwarisofvitalimportancetotheState.Itisamatteroflifeanddeath，aroadeithertosafetyortoruin.Henceitisasubjectofinquirywhichcanonnoaccountbeneglected.《孙子兵法》营销战略与不知敌之情者不仁之至也，非人之将也，非主之佐也，非胜之佐也。故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者。《孙子兵法》先胜思想与时消息与时偕行与时偕极先知先觉，看清本质，找到规律信息的收集与传播，决定营销效率与成本把握趋势，定出谋略，与时俱进识时务者智者也，驭时务者强者也遵循规律，抓住根本，寻求创新顺时顺势，事半功倍；逆时逆势，事倍功半《孙子兵法》营销战争与先人一步以天下之目视者，则无不见以天下之耳闻者，则无不闻以天下之心虑者，则无不知狭路相逢，“快”者胜不求完美，快速决策兵贵神速，快速执行整合资源，顺势出海以高求大，抢占心智先入为主，“剩”者为王高声造势，抢占制高文化先行，攻心为上不鸣则已，一鸣惊人先知先觉先入为主先声夺人《孙子兵法》营销战争与故明君贤将，能以上智为间者，必成大功。此兵之要，三军所恃而动也。多算胜少算不胜而况于无算乎吾以此观之胜负见矣Nowthegeneralwhowinsabattlemakesmanycalculationsinhistemplewherethebattleisfought.Thegeneralwholosesabattle.胜兵先胜而后求战败兵先战而后求胜修道而保法可为胜败之政《孙子兵法》慎战思想凡用兵之法,全国为上,破国次之;全军为上,破军次之;全旅为上,破旅次之;全卒为上,破卒次之;全伍为上,破伍次之.《孙子兵法》全胜思想上兵伐谋其次伐交其次伐兵其下攻城《孙子兵法》全胜思想百战百胜非善之善战者不战而屈人之兵善之善者也《孙子兵法》全胜思想道天地将法经之以五事较之以计而索其情《孙子兵法》战略五要素主孰有道将孰有能天地孰得法令孰行兵众孰强士卒孰练赏罚孰明孙子七计以愿景感召，以宗旨感化，以使命吸引培养“传道士”，有道不传等于无道以故事为载体，道的便于传播性道者令民与上同意也，故可与之死与之生，而不畏危！《孙子兵法》营销战争与《孙子兵法》营销战争与天者阴阳、寒暑、时制也宏观趋势：行业趋势：市场趋势企业趋势产品趋势……地者远近、险易、广狭、死生也市场环境的分析与决策市场结构，市场布局市场所处阶段及现状市场中的重要关系处理《孙子兵法》营销战争与将者智、信、仁、勇、严智能生谋：心中有“数”，心中有“术”信能赏罚：赏罚有信，是团队管控的前提仁能服众：很多时候，人格魅力的影响指数大于权利勇能果敢：平常时刻干出来，关键时刻站出来，危急时刻豁出去严能立威：大慈即大悲，大善即大恶《孙子兵法》营销战争与法者曲直、官道、主用也。曲直：组织的编制、结构及有关制度官道：组织等级设置及有关制度主用：组织资源管理及有关制度《孙子兵法》营销战争与修道保法战略战术《孙子兵法》营销战争与营销战略谋划和指导营销竞争全局以实现企业目标的方略营销是一场思想的战争，战场不在别的地方，而在人的大脑里。发现、实现、保持竞争优势营销战略的要义《孙子兵法》营销战争营销战略的特点1.前瞻性2.全局性3.导向性4.激励性5.传播性与大全简营销战略高1.买方价值主张2.企业利润主张3.人事方面主张《孙子兵法》营销战争与营销战略的三大主张客户流失业绩下降客户总价值客户总成本客户增长业绩增长等价值线潜在需求-差异化少了不觉得多了很舒服客户有需要但并没有意识到制造惊喜，把“心”留住关键需求-专业化客户最关注的成交的关键所在常规需求-正规化多了不觉得少了不舒服产品价值延伸客户价值提升核心价值有形价值无形价值附加价值1、2、3、4、CTSCriticaltosatisfaction关键满意因素UniqueSellingPropositionUSP独特的销售主张特别的爱给特别的你！《孙子兵法》营销战争与无差异性目标市场营销战略一种产品一种营销组合满足共同需求优点：成本低、经济性好缺点：忽略需求差异化、竞争对手多、无规模不成器差异性目标市场营销战略多种产品多种营销组合满足不同需求优点：更好满足个性需求、降低风险缺点：资源分散、成本增加集中性目标市场营销战略一种产品多种策略目标集中、力量集中、针对性强、专业化程度高、满足市场特殊需求目标狭小发展潜力有限，随市场变化威胁大营销战略1.市场渗透战略2.市场开发战略3.产品开发战略4.集中化多元战略5.混合式多元战略6.横向多元战略7.成本领先战略8.差异化战略9.专一经营战略10.……《孙子兵法》营销军团与主孰有道将孰有能天孰地得法孰令行兵众孰强士卒孰练赏罚孰明《孙子兵法》团队竞争7要素《孙子兵法》营销战争与最核心的问题是什么？失去信心为什么销售执行力低下？为什么流失率却居高不下？为什么营销团队士气低落？为什么业务人员思想消极业绩差？《孙子兵法》营销战争与对所在团队对团队领袖对销售职业的厌烦对自己本身不自信对自己的销售能力对产品、对市场对自己的未来……失去信心信心不是喊出来的信心不是教育出来的信心是练出来的《孙子兵法》营销战争与1、练兵Training2、装备Equipment3、精神Spiritcm严格执行训练计划一年只休息四天。“我只想回到家里，躺在自己的大床上，好好休息5分钟”有一种距离叫实力！马克·舒伯特我认为没有天才只有热爱。美国游泳主教练Ithinkthereisnogeniusbutlove.激水之疾，至于漂石者，势也。鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。故善战者，其势险，其节短，势如彍弩，节如发机。《孙子兵法》对团队管理的启示知其声不知其音，禽兽也知其音不知其乐，庶人也音律乐理1.无节奏型2.节奏混乱型3.节奏迟缓型故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。《孙子兵法》对团队管理的启示大势所趋生势大势胜势大势已去死势小势败势成功先成其势失败先失其势………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………乱生于治，怯生于勇，弱生于强。治乱，数也。勇怯，势也。强弱，形也。《孙子兵法》对团队管理的启示气生势势生信信生勇行生果力生行勇生力《孙子兵法》对团队管理的启示令之以文，齐之以武，是谓必取。令素行以教其民，则民服。令不素行以教其民，则民不服。令素行者，与众相得也。《孙子兵法》对团队管理的启示以文化来影响——组织以制度来规范——管控让服从成为习惯让落实成为习惯让敬业成为习惯让认真成为习惯视卒如婴儿，故可与之赴深豀，视卒如爱子，故可与之俱死爱不能令，厚不能使，乱不能治，譬如骄子，不可用也。《孙子兵法》对销售管理的启示《孙子兵法》营销战术与不尽知用兵之害者则不能尽知用兵之利也。……善用兵者取用于国因粮于敌车杂乘之卒善养之是谓胜敌而益强兵者，诡道也故能而示之不能用而示之不用近而示之远远而示之近利而诱之……攻其不备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者无穷如天地，不竭如江海。《孙子兵法》对销售管理的启示服务出奇：超越期待、完美服务推广出奇：渠道选择、资源整合概念出奇：概念创新、大势推进文化出奇：企业文化、品牌文化人才出奇：人才系统、人才优势正兵：扎根奇兵：求胜《孙子兵法》对销售管理的启示《孙子兵法》营销战争与战术即作战的方法战术源于每次战役与战斗的总结1.大战术——战争2.小战术——战役、战斗《孙子兵法》营销战争与有效战术：实战性、指导性、纪律性、针对性、灵活性关键点——便于理解林彪的六条战术原则1.三种情况三种打法2.三三制原则3.四组一队原则4.三猛战术5.四快一慢战术6.一点两面战术《孙子兵法》营销战争与战术运用流程1.了解以往和即将发生的战斗情况2.制定战术或选择既定战术3.向部属下达作战任务讲解战术要点4.计划和准备战斗5.实施战斗行动6.指挥部队和分队7.保障战斗行动谢谢大家Theend