完整销售

完整销售如何开展新业务完成销售的技巧主讲：于洪涛什么是完整销售：不但要把产品成功的销售出去,还要让消费者从产品的试用型消费转化到爱用型消费，由单体消费逐渐转向到群体消费。在最关键的初始服用阶段，千万不要只把对方当做一时的个体消费者，而是要引导并锁定他成为终身的爱用者，并且带动全家或更多人一起来参与消费。完整销售过程:产品体验者产品受益者忠实客户产品宣传者产品经营者准顾客产品是我们与广大消费者保持紧密联系的纽带；是社会加深对企业了解与认可的桥梁;是公司大力发展生产力的基础，更是我们进行个人创业实行致富梦想的希望。企业的销售情况不仅直接影响到产品的市场占有率和社会对企业的认可度，也会严重影响到企业的生存与发展。因此，销售成为企业发展的重中之重。完整销售:把握三个阶段:沟通阶段体验阶段加盟阶段运用五种方法:掩饰法·悬念法·诱导法·渗透法·携从法控制十个环节（一），沟通阶段主要任务：打消对方疑虑，让其接受认可。这一阶段通常要解决好四个障碍：心里障碍感觉障碍观念障碍知识障碍心里障碍A．陌生人：（警觉戒备）（1），认为是传销；（2），是欺诈骗人；（3），不打广告是假的；（4），搞销售的都是没能耐的，让人看不起。B．熟人：（迂迴排斥）（1），婉言谢绝；（2），找理由搪塞（3），心想你在赚我钱2．感觉障碍（直接拒绝）感觉良好，没毛病。不懂得疾病是慢慢形成，要通过保健来预防（青壮年居多）。3．观念障碍（怀疑抵触）有病就得吃药上医院，天经地义，不能改变。保健品不是药，专家医院都不行你们能行？4．知识障碍（对牛弹琴，疲劳沟通）对科学知识，营养与保健常识一窍不通，话不投机。除上述四种外，还有经济障碍等。但其它的障碍是以客观原因的居多，而这四种则完全属于主观上的，来自对方的意识深处，因而是顽固的。上述障碍可能同时并存，特别是知识障碍，常常会同其它障碍搅在一起，从而形成更大的阻力。通常采取五种方法来解决：１．掩饰法（对陌生人）:就是把自己遮掩一下，蒙起盖头来，不把全部都交给对方。让其只对产品感兴趣，避免过多的去考虑你，减少节外生枝。如不谈公司，不卖产品，不让对方知道你从事这个行业等。可以半掩饰或全掩饰。这叫做“经商不言商”。２、悬念法（对各种人都可以）就是只讲一半对方最关心最需要的话，然后就不讲了，用以调他的胃口。你不告诉结果，对方就会着急，一会就会反客为主，主动找你了。（如遇到有病的你告诉她有办法，但就是不讲怎么办：诸如子宫肌瘤可以不手术；肠粘连可以不手术；糖尿病两千块钱可以解除饮食控制，放开吃水果和停止注射胰岛素，而且血糖不会反弹；十二岁以下儿童脑瘫1万元可以基本恢复，想不想知道？）３、诱导法是针对不信认或怀疑拒绝排斥的人的办法。,就是多讲严重后果，把以后要发生的先讲出来，给他们制造危机，制造痛点。引导其通过假想产生压力，意识到后果的可怕性(这种方法是非常有效的)。但是要注意：１、不要夸张离谱(如缺钙,不补早晚得死)２、解释要科学合理(如脸上红血丝)如果遇到只相信医院的，就给他讲药物除治疗作用外还有四性：即药力的暂时性；药效的局部性；后果的毒副性；成分的无营养性等。要让他意识到药物只能暂缓一时的病情，决不会带来长久的健康。而且越多用药越有害于身体。４、渗透法对非常尊重又特别有能力，但又很固执人，采取此法。如：用跟别人交流分享的方法来影响他，让其在潜移默化中逐渐转变认识，一点点地接受，不能急于求成。还要让其从中感觉到你对他的关心和善意，在不知不觉中起到影响对方的作用。５、携从法是在赞同对方某些观点的同时，也提出我们的一些看法并让他接受。如对方决定去医院住院手术，我们建议其在用药同时，服一些诸如灵芝多糖、虫草等之类的保健品，以弥补药物的缺欠；在服用保健品的同时，为加快康复也可配合使用一些药物等。(如糖尿病)上述5种方法，即可单独使用也可交替使用。沟通阶段的十个重要环节1．随身带产品一是自己要消费，销售的第一对象不是别人而是自己。不会消费就不会销售，底气不足；二是当人面服产品,，让其感受你对产品的信心。切记不要用一个很大的盒子装很多产品，更不要一边服一边告诉人家你每天都要吃一百多元的，而且坚持好几年了(对方会被吓住，或认为产品效果不好)。沟通阶段的十个重要环节2．第一次销售，给人家配的量不要太大，以免一棍子把人打死。3．对不完全相信保健产品的，可建议配合药物一起服用，待有效果后再建议其逐渐增加产品服量，减少药量。（如严重心肌缺血）4．不要当着人家面贬低或全面否定其它公司，以防刺伤对方(谁知他家是否有人在做那个公司?)。但一定要否定他服用的那款产品，否则就不会用你的。沟通阶段的十个重要环节5．沟通中心态要平和，表情要轻松亲切，温文尔雅。千万不要表现出咄咄逼人，誓要拿下的样子。6．沟通的时间最好在二十分到半小时，不能过长。如对方表现出看表，打哈吹，东张西望或打岔等，那你就失败了。一定要想办法让对方说话，不能光你说。请牢记：当你把说话权交给对方的时候，她就会表现出兴趣，你就掌握了交流的主动权！沟通阶段的十个重要环节7．学会和掌握产品演示技巧这种方法简便易行，直观可信，尤其适合家庭聚会，小型会议上使用。8．销售的产品不要仅限于保健品方面，有时候日用品、家居用品更容易切入市场，要因人而异。（对于事业型的，如再讲一些益圣事业的新观念，可有助于销售。纯消费型的，先不要讲，只卖产品。）沟通阶段的十个重要环节9．陌生场合不要急于让对方购买。应在彼此适应后，再针对方的需求交流。（谈话要有针对性，切记内容泛泛。如需要健康的，就先不要谈事业；面对选择事业的年轻人，你就不要教他如何健康长寿。）10．对方感兴趣后，要确定以后的联系方式，或向对方提供购买产品的详细地点及电话。（二）．体验阶段是否能完整销售的关键阶段服务至上,关爱为先让顾客从点到面的去了解公司产品,从消费单一产品到全面体验产品.益圣竹碳系列真菌多糖普及型产品饮水机森林王化妆品1．做好使用过程中的服务跟进。关心,询问,体贴对方。第1,3,7,15,30天时一定打电话咨询服用效果。有的人只因为你一次关心不够而停止服用产品，导致失去很大的市场，实在令人痛心。2．让使用者有机会分享，谈亲身感受。不但能进一步加强本人服用产品的决心，还能激励感染别人。3．有针对性的为服用者解惑答，使其解开心中的谜团，排除影响继续使用的干扰。（破解冥眩反应之谜)（三）．加盟阶段有些人自己用后效果很好，也想让更多人用，便加盟了益圣事业。开始时热情高，但知识不多，能力不足，加之心急讲的不到位，反而影响了销售效果。刚加入时不要急于卖产品要做好以下三件事：1．安排一段时间来学习产品知识，做到服用什么就学什么，掌握什么。2．回顾自己服用产品前后的变化和感受，把它梳理出来，编辑成故事，直到能熟练讲述为止。3．团队要创造的机会，安排其分享。本人不仅表示要继续使用，还要带动全家人一起用，同时也建议大家一起来体验。这样可大大提高产品的销售空间和产品销售的连续性。为提高销售能力，三点建议：1,加强学习(不自弃,不迷信)不自弃----要增强自信心。不要觉得自己不行，嘴笨不能说。这个行业光能说不行，要会说。马季能说但做不了这个工作；谁一开始也都不会说，都是后天学的。只要肯学，就能会说。不迷信----这是一个通过学习再复制的行业。大家都在同一个起跑线上，都要靠学习和拼搏，没有高低贵贱只分。市场只接受你的能力和产品，而不看你的职务资格和学历。因此要不断学习提高，要有新东西.。学习什么?乐观的心态和成功的信念产品的专业知识健康的专业知识销售的技能技巧销售是信心的传递,只有当你对自己的产品感到无限的热忱,并且能传染到未来客户的心里时,销售才可能完成2．注重实践在销售过程中学习销售终结经验不断完善服务流程没有完美销售,只有完整销售.不要期待所有人和你购买产品.顾客不买产品是他的损失,但没有服务到位就是你的过失了!