实战式营销——加油站

催眠式销售——加油员高效能职业化实战式销售老丁2015.8.28引言：什么是？1.永远没有第二次机会2.喜欢你才会相信你3.卖好处不要卖产品4.洞悉人性你将无所不能5.成交总在五次拒绝之后6.怎么说比说什么更重要7.相信自己引言答案是：销售高手游刃有余地运用客户自身的欲望和潜能，影响客户相信销售人员以及所提供的产品或服务并采取购买行动的过程。什么是催眠式销售？观点引言答案是：很短的时间内能够实现很多有很大价值的工作的能力。什么是高效能？关键永远没有第二次机会YONGYUAN[1]SINOPEC自我形象：你的自我形象决定你的业绩，决定你的收入，决定你的事业发展，决定你一生的命运，也决定了你这一辈子会不会成为一个成功者。销售专家认为：工欲善其事必先利其器。你的穿着时刻在帮助你在与人交流。穿着成功不一定保证你成功，但不成功的穿着保证让事情变得很糟糕。看起来就像一流的销售员三三三原则头发、工作服、衬衣、裤子、皮鞋、身体异味、牙齿、微笑、资料。30分钟准备你永远没有第二次机会给客户建议第一印象。自信、感恩、希望。3秒钟印象问句开场白；假设问句开场白，赞美开场白，感激开场白，帮助开场白，激发兴趣，印象深刻，引人注意开场白。3分钟表达差距往往来自于细节12345•看什么（）•听什么（）•怎么动（）•能表达（）•先下手（）SINOPEC乾坤藏在细节中你的“真”“诚”表演在嘴上：速度在腿上状态决定结果影响力行为心怀若谷心境没有热情你会打动谁一流的销售人员让顾客立即冲动二流的销售人员让顾客心动三流的销售人员让顾客感动四流的销售人员让自己被动你的笑容无价之宝你无法选择你相貌但你可以选择你的微笑微笑是可以练习微笑必须从你的内心泛起微笑是你最有力的武器让你的眼睛作更有效的交流①目光注视的位置：以眉心为中心，3厘米为半径，左眼以右、右眼以左、脑门一下，鼻头以上画一个圆，这称为“注视区”。②目光注视的时间：1—3秒为宜。③眼神表达：友善、真诚、大方。喜欢你才会相信你XIHANG[2]SINOPEC喜欢你才会相信你乔.吉拉德一个顶尖的销售员上门商品都能卖，因为客户要买的不是商品，而是你这个人。销售任何产品之前，首先销售的是自己要让别人喜欢你，首先你得喜欢他人如何使对方产生重要的感觉？你真好你真棒请教对方擅长的事永远都是真心的赞美关心对方关心的事欣赏对方欣赏的事喜欢＆兴趣权威调查报告指出：顾客爱听是：提起对方的嗜好占72%；提起对方的工作占56%；提起时事问题站占36%；提起孩子及家庭占34%，提起影艺体育25%；提起故乡和学校18%；健康养生17%，理财和八卦占14%。谈论顾客感兴趣的内容，运用顾客喜欢的方式第1优先对自己的产品了如指掌。第2优先对竞争对手的产品和服务如数家珍。第3优先我们的绝对优势。第4优先对手的致命要害。3000元以内的收入，来自你的苦力加努力；3000元以外的收入来自你的专业能力。对自己的产品了如指掌；对竞争对手的产品和服务如数家珍。1234专业能力的两个方面适应＆主动同流交流交心交易交友客户销售员要想取得更好的业绩，就要有很大的弹性，不是让顾客也适应我们，而是我们主动进入顾客的频道镜面眏现细节重于方向，技巧胜于策略自然顺畅，不能同步模仿不要模仿对方生理上的缺陷当两个人所使用的文字，说话的语气、音调、态度、呼吸方式及频率，表情，手势，举止动作等肢体语言都处于一种共同的状态时，自然会产生一种共鸣，会很直觉地认为对方与自己个性相近，并且产生一种亲切感和依赖感。语言语调语速的同步视觉型听觉型感觉型倾听才会赢得信任•意思认同原则•等客户把话说完，停顿一下再回答。•保持积极倾听的肢体动作•心无旁鹭的听倾听的要点倾听的要点要点倾听听Ⅳ倾听的四个层次四个层次听对方想说的话四个层次四个层次四个层次•听对方想说但没有说出来的话•听对方想说没有说出来但希望你说出来的话。•听出来对方的顾虑和担忧SINOPECⅠⅢⅡ合理赞美不断鼓励不停点评式赞美受益式赞美交流式赞美人类最基本的相同点，就是渴望被别人欣赏和成为重要任务的欲望。--威廉.詹姆斯有证明不一定相信但没有证明肯定怀疑更多•名人见证•产品照片、简报等相关资料•权威见证•使用一大堆名单做见证•熟人见证•媒体见证•销售痕迹见证11月1日星期一9:00-10:15收发邮件，其中收下7封，回复其中的4封，新发5封10:15-10:30通电话，上周跟进的2个项目的反馈10:30-11:40部门周会，参会17人，发言5人11:40-12:00上网聊天，午饭前跟2个合作伙伴寒暄12:00-12:40吃午饭，和3个同事一起12:40-13:20浏览网页，看当天的体育新闻…………11月2日星期二……13:30-15:30培训，《演讲技巧》，外部培训师15:40-16:30新客户项目讨论会，XX网站2010年培训体系建设项目……11月3日星期三……卖好处不要卖产品MAIHAOCHU[3]SINOPEC卖好处不要卖产品顾客买的永远不只是产品，而是这个产品背后所能够带来的好处和利益。帮助顾客得到他们想要的，你就会得到自己想要的。顾客的心境•好的父母，拥有财产和声誉，有影响和被认同的。•表达人格特质，满足好奇心，获得情感，欣赏美好的事物。•别人有点东西，别人没有的东西，比别人好的东西•健康、时间、金钱安全感、赞美、舒适、成就感自信心。想要获得希望拥有希望成为希望去做顾客成功销售五问我在卖什么谁是我的客户客户为什么向我购买谁是我的竞争对手顾客什么时候购买Ⅳ这样介绍产品最有效9种感觉只有自己喜欢，别人才会感兴趣提前演练才会后备无患9种感觉9种感觉9种感觉问问题，让顾客参与清楚自己的目的以顾客的兴趣为中心将产品的卖点与客户的需求连接如何减少顾客的痛苦和损失与客户的视线接触把客户带入一个点头说“是”的节奏中去SINOPECⅠⅢⅡ合理对付竞争对手的方法对手•了解他们在市场上所处的位置•了解他们的主要客户是谁对手•搞到他们的全部信息•了解他们的价格对手•摸清他们的软肋重点突破•仔细听顾客对他们的评价竞争销售高手都是构图专家•问自己：顾客会如何使用这个产品。•再自问：客户在使用这个产品、享受它的效果与利益，会有什么样的快乐景象。如何来构图？•将顾客引领到一个令人愉悦的情景中•先让顾客感到高兴，再谈你的产品让顾客看到产品就快乐销售魔法词不要说：买，要说：拥有不要说：卖，要说：参与或帮助不要说：生意，要说：机会不要说：消费，要说：投资不要说很便宜，要说很划算不要说你的反对意见是什么，要说你的疑惑什么？洞悉人性你将无所不能DONGXIRENXING[4]SINOPEC找出顾客向你购买的理由提出产品解决方案•提出解决问题的资历和资格•列出陈品对顾客的所有好处•列出顾客不买的所有理由解释你产品的最好卖点•送什么赠品•提供顾客见证•价格比较，物超所值了解顾客希望得到的什么结果•塑造客户对该产品的渴望度•给竞争对手不一样的地方作比较•解释你的产品为什么这样贵现在：使用什么同类的产品满意：哪里比较满意？N（Now）E（Enjoy）不满意：哪里不太满意？A（Alter）NEADS向已使用同类产品的顾客推销自己的产品D（Decision）S（solution）决策者：谁负责这件事？解决方案：提供满意的，解决不满意的地方。家庭事业F（Family）O（occupation）休闲R（Recreation）FORM客户最感兴趣的内容M（Money）金钱顾客买的是感觉感觉销售就是将顾客内心当中最渴望的那种感觉或心境和你的产品或服务联结在一起的过程感觉企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉，销售就是制造一个让客户感觉很好的过程。名言我不思在推销一种产品，而是在推销一种感觉-乔.吉拉德只要告诉我事情的重点就好了告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张我需要一位有道德的销售员给我一个理由，告诉我为什么这个商品最适合我不过证明给我看让我知道我的选择是对的，告诉我一个给我类似的成功案例能让我看到其他顾客的满意反馈商品销售之后，我会得到什么样的服务，请说给我听，做给我看向我证明商品价格是合理的顾客心里的18种真实想法给我机会最后决定，提供几种选择或方案。强化我的决定，表扬我。别把我搞糊涂了，不要给我争辩不要告诉我负面的问题不要用瞧不起我的语气和我谈话，别说我购买的东西或我做事错了我在说话的时候注意听；让我觉得自己很特别；让我笑对我职业表示一点兴趣，说话要真诚不要用老掉牙的销售技巧向我施压，强迫我购买帮助我购买，不要出卖我顾客心里的18种真实想法成交总在五次拒绝后CHENGJIAO[5]SINOPEC只有你勇敢去做你害怕的事情，害怕终将灭亡。--艾默生12345•交换的心态•这是我的责任•帮助别人解决问题的心态•顾客并不在意对你的拒绝•销售是一种数字游戏，成交是一种概率•没有不要的顾客只有不要的心态•其实客户也紧张SINOPEC害怕被拒绝是你的心态要调整克服恐惧转换抗拒顾客异议：太贵了！•顾客心理：除非你能证明你的产品物有所值•销售转换：您认为多少钱比较合适？顾客异议：你的产品质量怎么样？•顾客心理：你们给我什么保证？•销售转换：您需要什么样的保证？顾客异议：对我有什么增值服务？我没有时间浪费在你这。•顾客心理：对我有什么意外好处？耽误太多时间。•销售转换：您需要什么增值服务？对您目前什么比较重要。认同别人才会有机会肯定自己处理抗拒的两个机会发生争吵和投诉直接指出对方的错误我很感谢你的意见，同时…我很尊重你的观点，同时…我很理解你的心情，同时…解除顾客抗拒的八个步骤解除抗拒确定决策者；完全接受确认抗拒点；辨别抗拒锁定抗拒；取得承诺再次框定和确认；以完全合理的解释来解除这个抗拒点先发制人，以防为主充分准备，万无一失顾客忘记，不在提醒转化话题，转移注意力巧将异议变成卖点用产品的其他利益对顾客进行进行补偿提供适当资料以解答反对理由承认对方的反对理由使反对具体化解除顾客抗拒的十种方式我要考虑一下我想多比较几家看看你的价格太高了你们的产品有某某产品好吗我需要某某商量一下给我一些资料，我有需要给你联系我有朋友也卖这样的产品，他会给我更好的优惠我现在还不能立刻下决定顾客当场抗拒的八种现象顾客想在商谈中击败销售员，以此来显示他的谈判能力顾客想利用讨价还价策略达到其他目的顾客不了解产品的真正价值，怀疑价值与价格不符顾客想从另一家买到便宜的产品顾客还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰。顾客说“太贵了”的心理呈现顾客想在商谈中击败销售员，以此来显示他的谈判能力顾客想利用讨价还价策略达到其他目的顾客不了解产品的真正价值，怀疑价值与价格不符顾客想从另一家买到便宜的产品顾客还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰。顾客说“太贵了”的心理呈现怎么说比说什么更重要ZZENMSHUO[6]SINOPEC引起顾客兴趣是所有销售的开始问句开头视觉诱饵兴趣一个故事一个笑话有趣如果30秒之内没有引起顾客的注意，这是销售行为基本就是失败在与顾客沟通之前，你要问自己下列问题，用一句话来回答我要说什么我的策略依据是什么我要表达的中心是什么哪一种表达方式最有可能达到目的我能否充分论证这一表述是否还有其他榆次相应或相关联的必要表述这一表述是否与我的客户的需要和兴趣相关变化重于一切想吸引顾客的兴趣，那是自己必须变得有趣、微笑、打手势、往前移动、变换位置、大声讲、轻声说、语速适中、停顿、设问、幽默、夸张、情感渲染、环境控制聪明的人没有正确的答案，他只会提出正确的问题。--李唯.施特劳斯提问的原则：问句必须达到你的目的必须自然地提问成不成交关键在问什么是最有效的问题？有助于了解客户现状的问题有助于把顾客的潜在需求转变为即时需求的问题有助于满足顾客要求的问题有助于表达对顾客关注的问题问对问题赚到钱与顾客沟通哪些问题？问开始问兴趣问需求问烦恼问快乐问成交当你和顾客初次见面希