实战行销

版权所有，禁止翻印2TRAINING这就是王汉武ThisisTerenceWANGTERENCEWANGdSkyofTraining2王汉武---实战营销管理专家。T&T国际管理顾问机构CEO。中国职业经理培训学院首席管理顾问和教授。美国国际训练协会特聘讲师。“中国50强培训大师”。历任乐百氏、可口可乐、美国百威公司及国内大型民营集团企业销售经理，促销经理及营销副总裁，曾任法国达能集团中国培训经理和高级品牌经理。是一位集销售管理、促销管理、品牌管理和培训经验于一身、又留学海外的全面型职业经理人。十余年来潜心致力于国内及国际著名品牌的推广和管理。出国留学前，在全国各地几万人次的培训演讲，被学员誉为实战经验和理论系统兼备的王牌讲师。其培训过的学员遍布可口可乐、达能、海尔、喜之郎、中旅、搜狐、中国联通……此次海外学成归国，倾力传授国内和国际顶尖公司成功营销之道，指导后WTO时代的中国企业真正提升核心管理优势和营销竞争力。（王汉武Tel:13995638678E-mail:[e-mail]）品牌教练精英治邦31.1营销的概念1.1.1营销与促销、推销的区别1.1.2营销的核心概念1.1.3产品1.1.4市场1.2营销管理的概念1.2.1营销管理的观念1.3销售的概念1.3.1销售体制的流程1.3.2销售的类型1.3.3现代销售体制的变化目录版权所有，禁止翻印Contents第一段掌握营销本质2.1销售管理的概念2.1.1销售管理改革性的进化2.1.2销售管理铁一般的事实2.1.3销售管理的流程2.1.4销售经理的职责2.3销售经理的素质——OPT/OPM第二段洞察销售职责管理风格测试4目录版权所有，禁止翻印Contents第三段决策目标市场3.1市场行销九大法则市场营销计划模式案例宝洁（P&G）市场份额扩张战略案例x品牌市场营销计划3.2年度销售计划3.3销售预测——直接计算法——时间序列法——指数平滑法3.4制定年度销售计划的程序营销目标≠财务目标制定年度销售目标——成长率法——市场占有率法——基数法——下分法3.5市场占有率N0.1的销售目标战略5目录版权所有，禁止翻印Contents第四段销售队伍管理4.1销售队伍设计4.1.1人力分配4.1.2管理幅度4.1.3质量分销4.2销售人员招募4.3销售人员培训第五段销售绩效考核案例角色演练5.1销售业绩评估和考核5.2销售人员激励与发展6目录Contents版权所有，禁止翻印第六段销售基准管理6.1销售人员时间管理6.2规范化操作标准6.3销售拜访频率设定6.4目标库存管理6.5销售报表管理案例UPS的高效率----基准的“魔力”案例法国达能案例表格之王----震撼日记点表案例百事可乐案例雅姿案例美国百威7目录版权所有，禁止翻印Contents第七段销售信用控制7.1总经理的“财务神经”7.1.1老板投资的故事7.1.2资产负债表练习7.2预算控制7.2.1确定功能性费用7.2.2将功能性费用分解给各个营销实体7.2.3为每个营销渠道编制一张损益表7.3DSO信用控制技巧角色演练8目录Contents版权所有，禁止翻印第八段客户关系管理——CRM8.1财富的新定义8.2客户的价值8.3客户关系管理（CRM）8.3.1CRM概念8.3.2CRM重要性---8：2原理在CRM中的表现8.4360°客户关系管理8.4.1静态档案8.4.2动态纪录8.4.3客户价值分析8.4.4关系营销8.5客户关系管理的水平类型8.6纠错技巧---CARE9目录Contents第九段经销商管理版权所有，禁止翻印9.1市场占有率No.1的分销目标战略9.2经销商管理的技巧系统9.4T&T复合式经销商管理模式选择客户评估甄别制定规则掌控技巧需求分析激励技巧再鉴定案例4种类型客户人际风格模型分析及演练