寿险营销体制

平安营销体制介绍课程大纲一、前言二、寿险营销体制三、业务员的工作职责四、结论1.2-1课程目标使新人了解寿险营销体系，并掌握业务员的工作职责。1.2-2寿险营销体制：指经营人寿保险业务的保险公司通过招聘取得展业资格的代理人或业务外勤，代表保险人从事有关保险商品销售、收取保险费，并为客户提供相关服务，以此赚取佣金的一种组织分配制度。1.2-3中国大陆出台营销体制的背景•人口众多•人民生活水平的提高•劳动用工制度的改革•社会保障（养老、医疗等）体制的改革•单一家庭比例的增大•人口老龄化1.2-4•寿险是特殊的行业•寿险是永远年轻的事业•寿险是神圣的、传播爱心的事业•寿险营销是发挥个人潜能、实现自身价值、提升生活品质的事业•寿险营销是零投资、零风险，一分耕耘、一分收获的事业•寿险营销是市场前景广阔的事业1.2-5寿险业的广阔前景1.2-60%100%200%300%400%500%600%中国台湾韩国美国日本投保率1.2-7“基本法”是《个人寿险业务人员基本管理办法》的简称，是寿险营销员的根本大法，对营销人员的晋升、考核、待遇有着明确的规定，是营销人员的行为规范。1.2-8基本法业务人员：指符合本公司业务人员的聘用条件，取得《保险代理人资格证书》，与公司签定《保险代理人合同书》，从事个人寿险推销、服务、增员、辅导和管理等工作的人员。业务主管：各级业务主任、营业部经理和业务总监。初年度佣金（FYC）：初年度业务所带来的佣金。件数：指寿险新契约的长期险保单件数（不含短期险）。1.2-9基本概念1.2-10生涯规划——树立长期服务理念畅通的晋升渠道各级业务主任各级营业部经理各级业务总监正式业务员试用业务员各级行销主任行销经理第一年代理人资格考试辅导、岗前训练、销售快捷入门（QS）训练、衔接训练、转正训练、见习业务主任训练（主任养成）、成长训练第二年主任晋升训练、增员旅程（RJ）训练、辅导面谈技巧（SL）训练、PTT训练、主任研修训练第三年营业部经理晋升训练、选择技巧研讨班（开发中）、营业部经理研修训练（开发中）、目标市场行销训练（开发中）1.2-11业务人员职涯训练规划•日常激励•特色激励1.2-12激励的分类•主持晨会•业绩表彰•经验分享1.2-13日常激励•每月明星•季度竞赛及奖励•境内外旅游•地方精英会•年终表彰大会•总公司高峰会议•亚太寿险会议•百万圆桌会议（MDRT）1.2-14特色激励•有效地销售•坚强的毅力•时间管理•行为态度1.2-16寿险业务员应具备的素质•主顾开拓•接触前准备•接触•发现需要/需求分析•提供解决方法/建议书制作•说明•促成•后续作业•递交保单•售后服务1.2-17有效销售的步骤•能够从令人沮丧的销售经验和结果中迅速地振作起来。•不论遇到令人沮丧或是使人振奋的销售结果，都能保持高水准的活动力。1.2-18坚强的毅力•有组织地进行各项展业活动——规划并能贯彻执行•迅速及时地向准主顾争取下次面谈的机会•利用电话接触来创造并确认下次面谈的时间•随时保持各种销售记录及工作日志的正确性与完整性•追踪各种记录以提升个人的展业绩效1.2-19时间管理•展现专业的销售行为与服务精神•能够独立展业•在提供给客户的商品与服务上面，能够展现出自己的真挚热诚•在展业时，能够恪守平安礼仪及职业道德的标准•积极参与公司和营业部所提供的有关个人成长的各种学习机会•寻求个人成长方面的额外学习机会1.2-20行为态度•我要过一个有自由、有尊严而又有高收入的生活•我从事寿险工作，是因为它有意义，且又可作为终身事业•我必须具备专业知识，且要专心经营，才能胜任我的工作•我要订立明确的年度目标，并且努力去达成•我要养成良好的工作习惯，并且持之以恒•我遇到困难绝不退缩，而要坚持到底•我每天要用热诚和亲和力去认识更多的人1.2-21成功的信念（一）•我要不断学习、保持进步，以应对更多的挑战•我要积极主动、乐观进取以保持快乐的心情•我要尽力而为，激发内在的潜力•我要永远保持优质服务的热诚，不论何时或担任何职位•我要妥善处理财务，并累积财富•我是一个化不可能为可能的人•我不断地提高自己赋予客户的价值•我不断地增加对公司的价值和贡献度1.2-22成功的信念（二）职级“金字塔”试用业务员正式业务员业务主任营业部经理业务总监“人的一生不可能踏进同一条河流”机不可失，失不再来不停地流动将使你的人生风景更加绚丽多彩平安金字塔收入结构“金字塔”推销利益服务利益增员利益管理利益育成利益“明明有桥，为什么还要摸着石头过河？”好的方法可以使你事半功倍平安金字塔销售技能服务技能增员技能训练、辅导能力管理能力能力“金字塔”只要方向正确，目标永远不会远！做对的事情比把事情做对更重要打高尔夫球：方向比距离更重要平安金字塔拜师期满师期授徒期掌门期知识、能力经济收入业务人员组织发展必经的几个阶段第一站：上岗录取了要做些什么呢？报到材料的准备：新人岗前培训合格通知书；业务员求职表及健康告知书；担保书（内、外两种）入司承诺书；学历证复印件、身份证复印件、1寸免冠照片2张及5寸生活照各一张；保证金收据；同时，对于无证新人上岗前增加签订《持证声明书》加盟平安第二站：待遇一、训练津贴：试用业务员自聘用起三个月内，当月有一标准件，即可享有相应训练津贴。二、初年度佣金：标准佣金的80%；三、转正津贴：试用业务员自聘用起累计实发个险FYC超过2000元的部分，初年度佣金按标准佣金发放；第一月800元第二月650元第三月500元第二站：待遇四、个人季度奖金：依当季个人月平均FYC按下表核发季度奖金。年底依当年个人月平均FYC按下表进行通算，如通算值大于当年个人季度奖之和，发放差额部分；如通算值小于等于当年个人季度奖之和，差额不必扣回个人季度奖计提公式：个人季度奖=当季个人累计FYC×比率个人月平均FYC比率2,000以下0%2,000-2,9994%3,000-3,9996%4,000-4,9998%5,000-6,99910%7,000以上12%第三站：福利保障级别团体人身意外伤害保险团体一年定期寿险团体住院医疗保险试用业务员30,000——正式业务员30,00030,0004,400主任100,000100,0009,800经理200,000200,00015,000领取标准：留存满五年及以上年资的业务员且当月FYC=480元待遇内容：保单年度六年（含）以上的保费计提2%投保险种：平安团体退休金未间断服务年数应得长期服务奖比例满8年50%满9年60%满10年70%满11年80%满12年90%满13年以上100%长期服务奖第三站：福利保障第四站：转正标准试用业务员自聘任月起达到下列条件，自次月起晋级为正式业务员。累计FYC2000元正式业务员待遇一、初年度佣金；二、新人卓越奖：自新人聘用起始月起六个月内实发个险FYC达到3200元，且留存满六个月，则在第七个月可返还试用期间FYC打折部分的佣金。三、续年度服务津贴：四、继续率奖金：依本人销售的寿险新契约第13个月年度保费继续率按比例核发继续率奖金。继续率奖金每月核发。五、增员奖金：由正式业务员具名推荐的试用业务员，依其聘任起12个月内计提个人FYC的8%，发给推荐人增员奖金。增员奖金每月核发一次；核发时以被推荐人在职为条件。六、增才奖金：正式业务员所增的试用业务员自聘任之日起三个月内累计FYC大于等于3200元，且新人留存三个月以上，则在第四个月，其推荐人可获400元增才奖金；新人自聘任之日起六个月内累计FYC大于等于6400元，且新人留存六个月以上，则在第七个月，其推荐人可获得800元增才奖金。七、个人季度奖金：依当季个人月平均FYC核发季度奖金,年底进行通算。个人业绩标准：月均FYC2400元，月平均件数3件，无FYC挂零月团队业绩标准：6000元人力标准：所辖人员4人，正式业务员2人以上，直接推荐人2人以上任职正式业务员满六个月通过主任晋级培训及考试主管晋升标准闹钟的启示有一个3只闹钟的故事给我们的启迪。一只新组装好的小钟放在了两只旧钟当中。两只旧钟“滴答”、“滴答”一分一秒地走着。其中一只旧钟对小钟说：“来吧，你也该工作了。可是我有点担心，你走完三千二百万3次以后，恐怕便吃不消了。”“天哪！三千二百万次。”小钟吃惊不已。“要我做这么大的事？办不到，办不到。”另一只旧钟说：“别听他胡说八道。不用害怕，你只要每秒滴答摆一下就行了。”“天下哪有这样简单的事情。”小钟将信将疑。“如果这样，我就试试吧。”小钟很轻松地每秒钟“滴答”摆一下，不知不觉中，一年过去了，它摆了三千二百万次。每个人都希望梦想成真，成功却似乎远在天边遥不可及，倦怠和不自信让我们怀疑自己的能力，放弃努力。其实，我们不必想以后的事，一年、甚至一月之后的事，只要想着今天我要作些什么，明天我该作些什么，然后努力去完成，就象那只钟一样，每秒“滴答”摆一下，成功的喜悦就会慢慢浸润我们的生命。每天进步一点点就是成功的开始每天成功一点点就是卓越的开始